Vendre votre produit à l’international est le moyen le plus efficace de gagner plus de clients, et l’internationalisation est un choix simple pour la plupart des PME. Cependant, il y a plusieurs facteurs cruciaux à prendre en compte et des tâches à accomplir avant de se lancer dans cette aventure passionnante. Voici quelques-uns des plus importants.
Préparez-vous aux conditions du commerce mondial
Le commerce mondial continue de croître, malgré les nombreux défis qu’il a rencontrés récemment. Selon l’indice mondial de connectivité de DHL, le commerce mondial de marchandises a atteint 10 % de plus que les niveaux pré-pandémiques en 2022. Et les données et recherches solides menées pour le DHL Trade Growth Atlas indiquent également d’énormes opportunités pour développer davantage le commerce.
Toutefois, si la tendance générale reste à la hausse, le commerce mondial devrait ralentir au cours de la prochaine décennie. Selon le Forum économique mondial, d’ici à 2031, la croissance du commerce ne devrait atteindre que 2,3 %, contre 2,5 % pour le PIB, selon le Global Trade Model1 du Boston Consulting Group. Ce ralentissement de la croissance est dû aux effets des défis mentionnés ci-dessus : la pandémie, la guerre et le protectionnisme, ainsi que les tensions toujours croissantes entre la Chine et les États-Unis, et entre la Chine et l’UE.
Avant de vous lancer à l’international, vous voudrez peut-être ajuster vos prévisions à long terme pour tenir compte de ce ralentissement de la croissance. Et il existe un risque que les tensions commerciales causent à vos chaînes d’approvisionnement des difficultés que vous auriez pu penser auparavant comme peu probables. Pensez donc à résoudre les problèmes potentiels à l’avance. Par exemple, avez-vous d’autres fournisseurs en place, si nécessaire ? Avez-vous un inventaire de stocks à risque ou de matériaux accumulés ? Ce ne sont là que quelques façons de vous préparer, afin de ne pas décevoir ces nouveaux clients étrangers.
Déterminez vos priorités
Qu’est-ce qui motive votre aspiration à vous mondialiser ? Est-ce le désir d’accroître votre réputation ou de réduire les coûts qui est à l’origine de votre entreprise ? Quelle que soit la raison, connaître la réponse aidera à guider la prise de décision de votre organisation, ainsi que de toutes les entreprises et du personnel associés qui y sont liés.
Recherchez vos nouveaux marchés potentiels
Une étude de marché approfondie peut réduire une partie du risque lié à l’internationalisation. Voici cinq facteurs clés à rechercher.
Différences culturelles et préférences des clients
Ces deux facteurs peuvent signifier que vous devez adapter votre marketing, votre produit ou les options de livraison que vous proposez. Heureusement, chez DHL, notre expérience dans l’aide aux clients pour pénétrer de nouveaux marchés nous permet de les aider, en particulier en ce qui concerne la logistique locale et les préférences de livraison. Consultez nos guides par pays pour commencer à rechercher les préférences de chacun des nouveaux marchés que vous envisagez de pénétrer.
Lois et règlements
Qu’il s’agisse des lois sur les ressources humaines ou des réglementations environnementales, les lois peuvent affecter la façon dont vous faites des affaires et, bien sûr, sont toujours susceptibles d’être modifiées. Encore une fois, vous devrez peut-être adapter votre produit pour satisfaire aux lois locales.
La concurrence
Comme lors du lancement national, vous devez faire des recherches sur la concurrence, comment et pourquoi ils ont réussi, et déterminer comment vous pouvez gagner contre eux. Et n’oubliez pas que vous entrerez sur un marché étranger face à des acteurs établis, vous serez donc désavantagé, du moins au début.
Dépens
Ceux-ci peuvent varier considérablement d’un bout à l’autre du monde – et apporter de mauvaises surprises – vous devez donc faire des recherches approfondies sur tous vos coûts avant d’établir votre budget d’expansion.
Marketing
L’efficacité des différents canaux de marketing peut différer d’un pays à l’autre, vous devez donc vous y pencher avant d’élaborer votre stratégie marketing. Une erreur évidente serait de consacrer une trop grande partie de votre budget au marketing numérique dans un pays où la pénétration d’Internet ou de la téléphonie mobile est faible.
Établir une chaîne d’approvisionnement solide
Il est important d’établir une chaîne d’approvisionnement solide qui vous permettra de satisfaire les clients de vos nouveaux marchés étrangers. La COVID-19 a mis en évidence la fragilité des chaînes d’approvisionnement mondiales, qu’il s’agisse d’usines fonctionnant à des vitesses inférieures à leur capacité en raison d’un manque de main-d’œuvre, ou de marchandises bloquées dans les ports parce qu’il n’y avait pas assez de camionneurs pour les transporter.
Bien que personne ne puisse dire si ou quand la prochaine pandémie arrivera, les risques causés par d’autres facteurs, tels que les tensions commerciales mondiales dont nous avons parlé plus tôt, sont clairs. Ainsi, avant de vous lancer à l’international, vous devez identifier, évaluer et atténuer méthodiquement les risques pour votre chaîne d’approvisionnement, afin d’éviter de nuire à la qualité de vos produits, à la continuité de vos activités et à la réputation de votre entreprise.
Outre les risques évidents, comme la dépendance excessive à l’égard d’un petit nombre de fournisseurs, il peut également s’agir de risques moins évidents, tels que les risques de cybersécurité dus à la dépendance croissante à la numérisation dans les chaînes d’approvisionnement.
Construire un réseau local solide
Si vous vous développez à l’international, il est avantageux de construire des réseaux locaux solides. S’installer dans une culture différente et un nouveau pays est toujours délicat, et des contacts qui comprennent les procédures, et même les nuances subtiles, peuvent s’avérer inestimables.
Faites l’effort d’établir des relations positives et de confiance avec votre personnel et vos fournisseurs à l’étranger. Prenez le temps de vous renseigner sur leurs différentes coutumes. Bien que cela puisse sembler un travail difficile et chronophage, c’est encore plus important lorsque vous traitez généralement avec le personnel et les fournisseurs à distance. Il vaut également la peine de réseauter avec des contacts d’affaires locaux – cela peut même vous garantir des tarifs préférentiels sur les services ou vous aider à trouver des investisseurs locaux potentiels.
De toute évidence, les personnes les plus importantes avec lesquelles établir des relations sont vos nouveaux clients à l’étranger. Vous commencez avec un désavantage lorsque vous entrez sur un nouveau marché, il est donc essentiel de créer une clientèle satisfaite de vos produits et services. N’oubliez jamais qu’il est beaucoup plus coûteux de recruter un nouveau client que de fidéliser celui que vous avez déjà. Et il n’y a aucun pays au monde où des clients satisfaits ne recommanderont pas votre marque à des amis et des connaissances.
Connaître l’attitude de vos clients vis-à-vis de la livraison et des retours
L’exigence de vos clients à l’étranger variera en fonction du ou des pays dans lesquels vous vous développez. Bien sûr, leurs attentes dépendront également du type de produit que vous leur vendez.
Quoi que vous décidiez, cela aura un effet à la fois sur le coût global et sur la rapidité de livraison. Vos options comprendront le camion, le train, l’océan et l’air, ainsi que des combinaisons multimodales de plusieurs choix de transport, en fonction de l’emplacement de votre marché et de votre entrepôt. Le client à qui vous vendez sera-t-il toujours là lorsque vous livrerez ? Si ce n’est pas le cas, vous aurez besoin d’un partenaire qui peut proposer la livraison à la demande, afin qu’il puisse spécifier une heure qui lui convient.
Vos clients s’attendent-ils à des retours gratuits ? Dans certains pays, le fait de devoir payer pour les retours est un facteur rédhibitoire, vous devez donc découvrir les attitudes des consommateurs dans le cadre de votre étude de marché et intégrer les retours gratuits dans vos coûts si nécessaire.
Assurez-vous de respecter les douanes
Les réglementations douanières varient d’un pays à l’autre. Par exemple, les sites Web des associations d’entreprises locales sont d’excellentes ressources pour vous aider à comprendre la conformité douanière, mais c’est à vous de découvrir ce qui pourrait être interdit dans votre destination cible.
Vous pouvez décider d’embaucher un courtier qui agira à titre d’agent pendant le processus d’expédition, afin de vous aider à préparer les documents et à dédouaner la marchandise. Il est bon de savoir que DHL Express le fait tous les jours pour ses clients en agissant en tant que courtier en leur nom.
DHL veillera à ce que vos documents douaniers soient pertinents et exacts avant de transmettre les informations d’expédition à l’autorité douanière compétente. Leurs experts en exportation et en dédouanement peuvent vous aider à conclure des accords commerciaux, à remplir des déclarations d’expédition et des classifications tarifaires, ainsi qu’à calculer les droits et les taxes avant que vos marchandises ne traversent les frontières. Ils aideront également à la planification d’urgence en offrant un soutien et des conseils directs. Par exemple, si une catastrophe financière ou naturelle affecte votre capacité à livrer des marchandises à des clients à l’étranger, vous devez avoir un plan de récupération en place. DHL peut, bien sûr, vous aider à en créer un : il vous suffit d’en parler à votre représentant local.
Pour des conseils douaniers plus détaillés, consultez notre article Conseils douaniers pour les nouveaux expéditeurs.
Utilisez un étiquetage correct pour faire bouger les choses
Soyez toujours aussi précis que possible lorsque vous remplissez des documents. Prenez ces exemples de description spécifiques et laissez-les servir de cadre. Si vos documents ne sont pas suffisamment détaillés, cela peut entraîner des retards, ce qui ajoutera à l’insatisfaction des consommateurs. Pour une description complète de la façon d’obtenir un bon étiquetage, téléchargez notre boîte à outils sur l’expédition internationale.
Soyez conscient des exigences particulières
Voici quelques éléments à prendre en compte :
- Emballez pour protéger votre produit contre les dommages physiques
- Utilisation de conteneurs solides
- Aider l’acheteur à identifier votre expédition
- Éviter le suremballage et maintenir une répartition uniforme du poids
- Utilisation de palettes et de conteneurs extérieurs comme tampons si nécessaire
- Éviter les noms de produits et de marques à l’extérieur des boîtes, ce qui pourrait inviter au vol
Tirez le meilleur parti de l’ouverture des frontières
Les accords de libre-échange (ALE) ont contribué à stimuler la croissance des entreprises en les aidant à commercer avec un public de plus en plus large. Cela a permis d’améliorer le niveau de vie et d’aider les familles à accéder à des biens et services importés plus abordables. En fin de compte, grâce à l’élimination des obstacles au commerce, même les plus petites entreprises peuvent être compétitives et prospérer à l’échelle mondiale.
Par exemple, les États-Unis ont actuellement conclu des accords de libre-échange avec 20 pays, ce qui signifie que le commerce international est devenu un élément essentiel de l’économie, au même titre que le flux de marchandises nationales. Plus de 277 000 entreprises américaines ont exporté des marchandises en 2021, selon l’International Trade Administration2, et 97,4 % de ces entreprises étaient des petites et moyennes entreprises. Malgré cela, un obstacle mental et logistique important à l’adhésion au marché du commerce international est le processus douanier complexe, impliquant diverses procédures et de nombreuses formalités administratives. Heureusement, divers efforts de modernisation des douanes promettent d’améliorer leur efficacité globale, comme la mise en place de guichets uniques et le déploiement accru des technologies d’automatisation dans le monde entier.
De plus, bien que la croissance du commerce devrait ralentir dans le monde entier, il y a des signes d’amélioration selon l’OCDE3. De plus, la plupart des régions s’efforcent d’offrir aux entreprises d’autres possibilités de s’engager dans le commerce international, ce qui facilitera l’internationalisation des petites et moyennes entreprises.
Naviguer dans les lois et les règlements
Les lois varient considérablement d’une frontière à l’autre. Par exemple, aux États-Unis, les réglementations et normes étrangères imposent certaines restrictions sur les produits d’origine animale, les textiles et l’électronique. Visitez Trade.gov pour plus d’informations sur les normes américaines et étrangères, ainsi que sur les exigences et réglementations spécifiques. Pour les importations dans l’UE, consultez le site de la Commission européenne.
Bien que les importations et les exportations soient toujours fortement réglementées, les lois sont susceptibles d’être modifiées et de nouvelles lois sont susceptibles d’être introduites, sous l’influence de la politique et de la durabilité. La nouvelle réglementation post-Brexit pour le commerce entre le Royaume-Uni et l’UE4 est un bon exemple actuel de changement politique.
Et un exemple de nouvelle loi liée à la durabilité est l’interdiction par l’UE des importations liées à la déforestation. Les entreprises qui importent des produits à base de bois, de bovin, de cacao, de café, d’huile de palme et de soja devront obtenir une déclaration de « diligence raisonnable » confirmant que les marchandises ne proviennent pas de terres déboisées ou ne sont pas liées à la dégradation des forêts5.
Il est donc important de rester à jour. DHL se tient au courant de l’évolution des réglementations et des procédures douanières pour s’assurer qu’elle est conforme et utilise les meilleures pratiques à tout moment. Cela leur permet également d’établir des relations de confiance et solides avec les autorités douanières du monde entier, ce qui contribue au dédouanement des marchandises des clients.
Pour obtenir de l’aide et des conseils supplémentaires sur la mondialisation, contactez votre représentant DHL ou demandez un compte professionnel dès aujourd’hui.
