Vous lancez un nouveau produit ? Ou vous cherchez à pénétrer un nouveau marché avec un produit existant ? Ensuite, vous aurez besoin d’un plan de mise sur le marché complet pour vous aider à réussir. Il englobe la stratégie de votre entreprise pour identifier et attirer les clients cibles ; les canaux de vente que vous allez exploiter ; et comment vous accélérerez l’adoption de votre produit par les clients.
Pour les entreprises qui souhaitent se développer à l’international, un plan de mise sur le marché les aidera à identifier les pays où la demande pour leurs produits est la plus forte et à créer des campagnes de marketing adaptées aux clients locaux.
Dans cet article, nous allons explorer les principaux composants d’une stratégie de mise sur le marché, avec des conseils pour en créer une.
Quand avez-vous besoin d’une stratégie Go-To-Market (GTM) ?
Il existe trois scénarios principaux dans lesquels une entreprise peut avoir besoin d’une stratégie de mise sur le marché :
Lancement d’un nouveau produit sur un marché existant – par exemple, une marque de bien-être établie ajoutant une gamme de bougies à son portefeuille de produits.
Lancement d’un produit existant sur un nouveau marché , par exemple une entreprise de meubles qui cherche à vendre en Chine pour la première fois.
Tester la croissance du marché d’un nouveau produit – par exemple, une startup technologique lance en douceur une application à un nombre limité d’utilisateurs pour mesurer la demande et la réponse.
Dans de tels cas, une stratégie de mise sur le marché minimisera leurs risques grâce à une planification et à des recherches approfondies sur le marché qu’ils entrent.
Stratégie de mise sur le marché vs stratégie marketing
Une stratégie de mise sur le marché se concentre sur la façon dont une entreprise va introduire un produit spécifique sur le marché et atteindre ses clients cibles. Elle se concentre sur les revenus immédiats et la réussite des clients.
Une stratégie marketing est un plan à plus long terme et continu pour l’ensemble de l’entreprise et couvre les messages, la création de contenu et les campagnes - essentiellement les points de contact qui rendent la marque mémorable sur un marché concurrentiel. Il doit être flexible pour aider l’entreprise à s’adapter à la demande et à trouver l’adéquation optimale entre le marché et le produit.
Avantages de la stratégie de mise sur le marché
Identifiez les problèmes potentiels
Une stratégie de mise sur le marché permet de s’assurer qu’une diligence raisonnable est accordée à tous les composants du lancement d’un produit. Vous serez en mesure d’identifier les problèmes potentiels dès le début, comme un marché cible sans demande suffisante pour générer des bénéfices, puis d’ajuster votre stratégie avant que d’autres ressources ne soient gaspillées.
Sachez positionner votre produit sur le marché existant
En effectuant des recherches approfondies sur l’identité et l’emplacement de vos clients cibles, vous pourrez créer des messages marketing puissants, efficaces et personnalisés, qui correspondent vraiment aux points faibles des clients. De plus, cela vous permettra de définir la proposition de valeur de votre produit pour le différencier sur un marché encombré et concurrentiel.
Augmenter les revenus
Une stratégie de mise sur le marché met l’accent sur des recherches et une planification approfondies avant le lancement d’un produit. Cela atténue les risques et garantit que le produit est présenté au public le plus pertinent pour des ventes maximales. Au fur et à mesure que votre compréhension du client cible s’approfondit, vous pouvez ajuster le produit pour augmenter ses chances de succès.
Composants d’un plan de mise sur le marché (GTM)
Le plan de mise sur le marché de chaque entreprise variera en fonction de différents facteurs : par exemple, une entreprise établie qui lance un nouveau produit sera en mesure d’exploiter certaines de ses données clients existantes pour établir des profils de clients cibles d’une manière qu’une toute nouvelle entreprise ne peut pas. Cela dit, il existe certains éléments généraux d’une stratégie de mise sur le marché que toutes les entreprises devraient chercher à cocher : la recherche et l’analyse de marché ; promotion des produits ; la vente et la distribution ; et la logistique et la gestion de la chaîne d’approvisionnement.
Comment créer une stratégie de marketing de référence
Étape 1 : Étude et analyse de marché
La première étape consiste à examiner le marché existant que vous espérez pénétrer et à déterminer si et où votre produit s’intégrera. Une analyse approfondie de la concurrence vous aidera à comprendre :
- Quels problèmes votre produit résout-il ?
- Y a-t-il une lacune sur le marché à laquelle vous pouvez adapter votre produit ?
- Quel est l’argument de vente unique de votre produit ?
- Quel est le prix des produits de vos concurrents ?
Si vous cherchez à vous développer sur les marchés internationaux, il est particulièrement important de faire des recherches approfondies sur le pays cible. Les préférences et les habitudes des consommateurs peuvent varier considérablement d’un marché à l’autre, c’est pourquoi comprendre ces nuances vous aidera à localiser votre contenu marketing en conséquence. Nos guides d’expédition dédiés sont un bon point de départ.
Ensuite, vous devez définir votre buyer persona, c’est-à-dire votre client cible. Au-delà des données démographiques telles que l’âge, le lieu de résidence et la tranche de revenu, vous devez établir :
- Quels consommateurs rencontrent le(s) problème(s) que votre produit résout ?
- Où et comment aiment-ils faire leurs achats en ligne ?
- À quoi ressemble leur parcours d’achat, c’est-à-dire comment pouvez-vous les faire passer de la prise de conscience à la considération et à la conversion ?
Combinées, les informations ci-dessus (profils des concurrents et des clients) vous aideront à définir votre message marketing afin que vous puissiez communiquer la valeur de votre produit d’une manière qui engage et incite les consommateurs à acheter. Il doit également éclairer votre stratégie de tarification.
Étape 2 : Élaborez votre stratégie de promotion
Construire une matrice de valeurs
Cela permet de cartographier les points faibles de vos différents buyer personas, puis de déterminer quelles valeurs de votre produit apportent une solution. Cela signifie que chaque persona peut être ciblé avec des messages marketing pertinents et personnalisés qui sont plus susceptibles de le convertir en acheteur. Il existe de nombreux modèles de matrice de valeurs en ligne qui peuvent vous aider.
Identifiez où votre public cible passe la plupart de son temps
Quels sont les canaux de marketing qui pénètrent dans cet espace ? Les médias sociaux, le référencement, les e-mails ? Lesquels offriront le meilleur retour sur investissement ? Cela devrait vous informer sur l’endroit où vous allouez la majeure partie de votre budget et de vos ressources marketing.
Suivez les performances de votre contenu marketing
Une fois que vos campagnes ont été déployées, elles doivent être testées et optimisées en permanence en fonction d’indicateurs d’engagement clés tels que le taux de clics et le taux de conversion.
Étape 3 : Établissez vos canaux de vente et de distribution
Il s’agit de l’endroit où les consommateurs peuvent acheter votre produit et de la manière dont il y arrivera. En fin de compte, l’objectif est de rendre le parcours de l’acheteur aussi facile que possible pour augmenter les ventes.
De nombreuses petites entreprises de commerce électronique commencent à vendre via leur propre site Web. Cependant, les choses peuvent devenir plus délicates si vous souhaitez expédier votre nouveau produit au-delà des frontières, vous devez donc explorer différents modèles de distribution en fonction de la région que vous essayez d’atteindre. Disons, par exemple, que vous souhaitez vendre en Chine. Les principales places de marché en ligne du pays sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com, mais la vente sur ces plateformes est un défi pour les marques étrangères, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être éligibles. Mais il y a un moyen d’y accéder : Tmall dispose d’un site jumeau dédié, Tmall Global, spécialement conçu pour les marques internationales ; vous n’avez pas besoin d’une entité physique en Chine ou d’une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter les paiements dans votre devise locale.
Ce n’est qu’un exemple. Vous devrez faire vos recherches sur le pays dans lequel vous prévoyez de lancer votre produit, puis modifier votre stratégie de canal de vente en conséquence.
Étape 4 : Gestion de la logistique et de la chaîne d’approvisionnement
La mise sur le marché de nouveaux produits est un moyen essentiel de maintenir la compétitivité de votre entreprise, si vous y parvenez avant vos concurrents. L’implication précoce des fournisseurs favorisera l’environnement idéal pour l’innovation, tout en réduisant le temps de développement des produits. Une relation étroite avec vos fournisseurs, où vous leur parlez de votre nouvelle vision du produit, vous donnera des idées que vous n’avez peut-être pas envisagées auparavant.
S’assurer que vos produits parviennent aux clients à temps devrait être une priorité de votre stratégie logistique. Les retards de livraison auront un impact négatif sur votre marque et annuleront tout le temps que vous avez investi dans le lancement du produit. En vous associant à DHL, vous pouvez garantir à vos clients une livraison rapide et fiable. Et, en tant qu’expert international, DHL peut vous aider à établir un réseau mondial avec des clients dans plus de 220 pays et territoires à travers le monde.
Bien entendu, la livraison n’est qu’une partie de votre logistique. Il y a d’autres facteurs à prendre en compte, notamment la gestion des stocks (s’assurer que votre nouveau produit est toujours en stock pour répondre à la demande), l’entreposage (comment allez-vous stocker vos produits de la manière la plus efficace ?) et l’emballage (protégera-t-il suffisamment le produit pendant le transport ?) Ce guide logistique dédié vous aidera à mener une opération efficace.
Types de stratégies de mise sur le marché
Il existe deux principaux types de stratégies de mise sur le marché :
Axé sur les ventes
Ici, les commerciaux utilisant un positionnement persuasif sont au cœur de la stratégie GTM. Il est plus adapté aux entreprises qui cherchent à établir une relation individuelle avec un compte spécifique, ou lorsqu’une entreprise a créé un produit complexe qui a besoin de vendeurs compétents pour guider l’acheteur à travers le pipeline de clients.
Axé sur le produit
Ici, le produit lui-même est le vendeur, doté de toutes les informations dont un acheteur peut avoir besoin. Une stratégie GTM axée sur le produit implique l’analyse du comportement des clients et de l’interaction avec le produit afin de stimuler l’acquisition, la fidélisation et la croissance des clients. Pour cette raison, il est bien adapté aux entreprises qui souhaitent évoluer rapidement à un faible coût d’acquisition de clients.
Si votre entreprise lance un nouveau produit ou pénètre un nouveau marché, vous aurez besoin de l’aide d’experts. Avec un compte professionnel DHL Express, vous rejoindrez des milliers d’autres entreprises qui bénéficient de l’expertise internationale et e-commerce du leader de la logistique.
