ככל שתעשיית ה- B2B הופכת לדיגיטלית, אילו אסטרטגיות שיווק B2B יעזרו לעסק שלך להגיע לקונים מקוונים בצורה היעילה ביותר? הנה חמישה אפיקים מרכזיים - כולל שיווק LinkedIn עבור B2B - שיעצימו את העסק שלך ויסייעו לו למצוא, לעסוק ולהמיר לקוחות פוטנציאליים.
מהו שיווק B2B?
שיווק B2B מייצג שיווק מעסק לעסק וכולל שיווק של מוצרים או שירותים מעסק אחד למשנהו. ישנן אסטרטגיות שיווק B2B רבות שעסקים יכולים להשתמש בהן כדי להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, החל מקמפיינים בדוא"ל ועד שיווק משפיענים.
לאחר מגפת הקורונה, תהליכי B2B רבים עברו ל online . גרטנר צופה כי 80% מאינטראקציות המכירות בין ספקים לקונים יתרחשו בערוצים דיגיטליים עד 20251, בעוד 90% מרוכשי B2B אומרים שהם פונים כעת לערוצים מקוונים כשיטה העיקרית שלהם לזיהוי ספקים חדשים2. בתוך הנוף הדיגיטלי הזה, עסקים צריכים להשקיע זמן וכסף באסטרטגיות שיווק B2B המקוונות שלהם כדי להגיע טוב יותר ללקוחות פוטנציאליים ולהישאר תחרותיים.
חמש אסטרטגיות שיווק B2B כדי להגדיל את המכירות שלך
1. יצירת זהות מותג חזקה
שיווק B2B יכול להיות מורכב, לעתים קרובות מעורבים מספר ערוצים. דו"ח אחד בתעשייה מצא כי בממוצע, רוכשי B2B מתקשרים עם 3-7 פיסות תוכן לפני שהם מדברים עם נציג מכירות, בעוד 11% צורכים יותר. עסקי B2B צריכים לתעדף יצירת מסרים ברורים ועקביים של המותג בכל נקודות המגע - בין אם זה מדיה חברתית, פוסטים בבלוג, ניוזלטרים בדוא"ל או סרטונים - כך שלקוחות פוטנציאליים יקבלו הבנה מעמיקה של הערך והיתרונות של העסק.
משווקי B2B צריכים תחילה לבצע מחקר שוק כדי להבין את קהל היעד; התנהגויותיהם, מניעיהם ואתגריהם. חשוב גם ללמוד כיצד לקוחות פוטנציאליים רואים כיום את העסק. בתעשיית ה-B2B, עסקאות מבוססות על אמון ואמינות, כך לפי התוצאות, ניתן לתעדף אילו היבטים של זהות המותג שלך לחזק.
2. תנו עדיפות לשיווק בדוא"ל
כשמדובר באסטרטגיות שיווק B2B, ניתן לטעון ששיווק בדוא"ל הוא המלך. הנתונים מדברים בעד עצמם: 59% ממשווקי B2B מציינים דוא"ל כערוץ המוביל שלהם ליצירת הכנסות4, בעוד 77% מרוכשי B2B אמרו שהם מעדיפים שייצרו איתם קשר באמצעות דוא"ל - יותר מכפול מכל ערוץ5 אחר.
היתרון העיקרי של שיווק בדוא"ל הוא שהוא מאפשר את החוויות המותאמות אישית שרוכשי B2B רוצים. משווקי B2B יכולים לפלח את קהל היעד שלהם ולאחר מכן ליצור קמפיינים בדוא"ל המבוססים על הצרכים הספציפיים של כל קבוצה או מקום בתוך מסע הקונה. על ידי פיתוח מסרים רלוונטיים עבור האנשים הנכונים, עסקים יכולים לטפח לקוחות פוטנציאליים במורד משפך שיווק B2B ולהגדיל את הסיכויים להמיר אותם.
שיווק בדוא"ל הוא גם חסכוני – ומאפשר לעסקים להגיע למספר גדול של לקוחות פוטנציאליים בהשקעה מינימלית. יתר על כן, הערוץ מספק תוצאות מדידות (כגון בדיקות A/B ושיעורי הקלקות), שניתן להשתמש בהן כדי לייעל קמפיינים עתידיים.
3. שימוש בבינה המלאכותית
ניתן לשפר את מסעות הפרסום השיווקיים שלך באמצעות כלי אוטומציה המופעלים על ידי בינה מלאכותית. מגוון היישומים הרחב שלהם כולל:
- ניקוד לידים. תוכנה מבוססת בינה מלאכותית יכולה לעשות זאת בצורה מדויקת יותר מאדם, לסרוק כמויות עצומות של נתונים מערוצים שונים כדי לזהות דפוסים בהתנהגות, בהעדפות ובהרגלים של לקוחות פוטנציאליים. זה ידרג באופן אוטומטי את הלידים שלך - ויאפשר לצוותי המכירות שלך להקצות את זמנם לאלו המבטיחים ביותר - ואפילו לחזות באילו מוצרים או שירותים הם יתעניינו ביותר בהתבסס על האינטראקציות הקודמות שלהם עם העסק שלך.
- פילוח לקוחות. בינה מלאכותית יכולה לאסוף נתונים ממקורות מקוונים כמו תעבורת אינטרנט ופלטפורמות מדיה חברתית, ולאחר מכן לפלח קהלים בהתבסס על גורמים כגון גיל, מיקום, שלב מחזור חיי המכירות והסבירות לקנות. זה יאפשר לך ליצור מסרים בקמפיין המותאמים באופן מושלם לקבוצת היעד, וכתוצאה מכך מעורבות גדולה יותר.
- שירות לקוחות. צ'אטבוטים המופעלים באמצעות בינה מלאכותית יכולים להפוך את תקשורת הלקוחות לאוטומטית, ולהגיב לשאלות במהירות ובדייקנות, 24/7. הם יכולים לאשר לידים ולהפנות אותם למשאב הטוב ביותר (למשל דף מוצר או שיחה עם נציג מכירות), מה שמבטיח שאף הזדמנות מכירה לא תוחמץ.
- אופטימיזציה של ביצועים. AI יכול לעקוב אחר הלקוחות הפוטנציאליים שלך דרך משפך המכירות, לזהות את הנקודות שבהן הם נתקלים בבעיה או נטישה. זה יאפשר לך לנקוט צעדים כדי לשפר את השירות שלך ולהגדיל את ההמרות.
4. יצירת ערך באמצעות שיווק בלינקדאין עבור B2B
איזה סוג של תוכן יניע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לקחת שיחת מכירה? זו השאלה שצריכה להשפיע על אסטרטגיית שיווק התוכן שלך.
כל כך הרבה ממכירות B2B מוצלחות תלויות באמון, ולכן משווקי B2B צריכים ליצור תוכן איכותי שמפגין אמינות ומומחיות בנושא. ניתן להשתמש בהודעות דוא"ל, סקירות טכניות, מאמרי דעה וסמינרים מקוונים כדי לשתף מגמות ותובנות בתעשייה עם לקוחות פוטנציאליים המספקים פתרונות לנקודות הכאב שלהם. וידאו הוא גם פורמט חשוב, המתאים היטב למדריכי "כיצד לבצע" עבור מוצרים או שירותים מורכבים. 55% מרוכשי B2B ציינו וידאו כסוג התוכן השימושי ביותר6, בעוד 75% ממשווקי B2B מאמינים ששילוב וידאו באסטרטגיות השיווק שלהם שיפר את החזר ההשקעה שלהם 7.
לינקדאין היא בית טבעי לתוכן B2B, בשל הקהל העצום של אנשי מקצוע בתחום הנטוורקינג. מעל 90% ממשווקי B2B אמרו שהם משתמשים בלינקדאין לשיווק חברתי אורגני, ומדווחים על שיעורי המרה גבוהים בעד 20% מאלה שאינם 8. אם הנך יוצר/ת כרגע תוכן עבור הפלטפורמה (או מתכננ/ת לעשות זאת), רצוי להשתמש במדד המכירה החברתית (SSI) של לינקדאין, כלי ייעודי שמודד כיצד פעילויות המכירה החברתית שלך בפלטפורמה מסתכמות. ברגע שיש לך את הציון שלך, יש לך אמת מידה שתנחה אותך להשתפר. לינקדאין טוענת שמובילי מכירות חברתיות יוצרים 45% יותר הזדמנויות מעמיתים עם ציוני SSI נמוכים יותר 9.
חשוב לא להזניח גם את האתר שלך. 63% מהמשיבים לסקר דיווחו כי עברו ישירות לאתר האינטרנט של החברה כאשר חיפשו מידע10, לכן יש לוודא שהתוכן שלך מוצג שם בצורה ברורה, עם ניווט קל וסעיף "שאלות נפוצות" כדי לסייע בחיפוש שלהם.
5. פרסונליזציה
התאמה אישית היא אסטרטגיה הכוללת מיקוד לקוחות פוטנציאליים עם תוכן שמדבר ישירות לצרכים הייחודיים שלהם. זה גורם ללקוח להרגיש מובן - ולכן סביר יותר שיתעניין במותג. למעשה, עסקים עם שיווק מותאם אישית צמחו ב-60% יותר מעסקים עם התאמה אישית מועטה או ללא התאמה אישית כלל11.
כמה טיפים לאספקת חוויות שיווק B2B מותאמות אישית:
- להבין היכן רוכשי היעד שלך מעריכים ביותר אינטראקציות מותאמות אישית. לדוגמה, מחקר של Forrester12 מצא כי "התאמה אישית הממוקדת לצרכים ספציפיים היא בעלת ההשפעה הרבה ביותר בשלבים המוקדמים של הגילוי, בעוד שהתאמה אישית המבוססת על הארגון גדלה בהשפעה קרוב יותר לרכישה ולאחריה". הכרת כוונת הלקוחות הפוטנציאליים בכל שלב של מחזור המכירות תעזור לך לבנות את המסרים הטובים ביותר כדי לשמור אותם מעורבים ולהתקדם לקראת המרה סופית.
- שימוש בבינה מלאכותית. ניתוח תחזיתי יכול לנתח נתוני לקוחות היסטוריים ונוכחיים כדי לבצע תחזיות מושכלות לגבי התנהגויות עתידיות. לדוגמה, כאשר מישהו מבקר באתר שלך, תוכנת AI יכולה לזהות את כוונתו הסבירה בהתבסס על ביקורים קודמים שלו ואינטראקציות עם המותג שלך, ולאחר מכן להגיש לו המלצות מוצר רלוונטיות ביותר.
- הודעות דואר אלקטרוני מותאמות אישית. זה לא מסתכם בלפנות ללקוח בשמו הפרטי. המפתח הוא לפלח את רשימות הדוא"ל שלך בהתבסס על הנתונים הדמוגרפיים של הקהל, מטרות, אתגרים והיכן הם נמצאים במחזור המכירות; ליד חדש לא צריך לקבל את אותו המייל שך לקוח ותיק, למשל. יש לשלוח להם הודעות דוא"ל אינפורמטיביות ומלאות תובנות המספקות ערך לבניית אמון במותג שלך.
סיכום אסטרטגיות שיווק B2B
אינטראקציות B2B התבססו היסטורית על יחסים שטופחו בקפידה בין מוכרים לקונים, אך ככל שהמגזר ממשיך להפוך לדיגיטלי, השאלה עבור עסקי B2B היא כיצד לשכפל את הקשרים האישיים הללו באינטרנט.
על-ידי מתן עדיפות להתאמה אישית בכל נקודות המגע עם הלקוחות, עסקים יכולים להישאר מתקדמים בתעשייה המשתנה ללא הרף ומתפתחת במהירות. ולשם כך, מעקב צמוד אחר הכלים העדכניים ביותר המופעלים על ידי בינה מלאכותית כדי להפוך את התהליך לאוטומטי תהיה אסטרטגיה מועילה.
זה הזמן לפתוח חשבון עסקי DHL Express ולקבל תמיכה ייעודית ממומחי השילוח הבינלאומיים שלנו.
