B2B电商的未来会怎样？我们与 B2B 专家 Alex Weston 和 Neil Kuschel 探讨了那些愿意将传统B2B销售方式转移到线上的企业所面临的机遇。继续阅读，了解他们关于成功 B2B 电商的见解、建议和最佳实践。
B2B电商正在迅速增长。从销售到客户互动，从订单履行到配送，许多传统的B2B流程都已转移到线上。这一变化虽早已预见，但全球大流行却极大地加速了这一进程。事实上，这一转变如此之大，以至于三年前我们就发表了一篇关于B2B“革命”的独家白皮书 。
那么，现在情况如何？为了找出答案，我们采访了 SparkLayer 的销售总监 Alex Weston 和非执行董事 Neil Kuschel。SparkLayer 是一个一站式平台，可将客户现有的 Shopify 商店转变为功能齐全的 B2B 解决方案。
在批发和B2B零售领域的前沿，他们目睹了买家偏好的显著变化。“过去，采购通常涉及在电子表格中下单，但现在买家不再需要这样做了，”Neil解释道。“他们希望能够从多个来源无缝地在线浏览和下单。他们不想与人交谈，而是希望能够登录并查看过去的订单、正确的定价和配送选项。”
“买家现在有更多的购买渠道选择，而且购买过程越简单，他们再次从该企业购买的可能性就越大，频率也越高。”
正如B2B买家的需求发生了变化，卖家自身的优先级也随之而变。Alex指出，D2C品牌在大流行期间的线上购物热潮中蓬勃发展，如今却面临销售放缓的问题。“他们现在正在思考下一阶段的增长来自哪里，并意识到需要通过不同的方式吸引客户，以实现销售渠道的多样化。”
然而，Neil表示，问题在于，虽然B2C零售商可能意识到应该优化平台以吸引B2B批发买家，但“他们却不知从何下手”。
而这正是SparkLayer正在努力解决的问题。它可以帮助在线商家简单快速地为其现有或Shopify网站添加B2B功能。
“大多数 [B2B 买家] 都希望供应商能够代表他们下单、提供定价，以及一个用户友好的B2B电商平台，以便快速创建和复制订单，实现采购流程简化。”
采纳 B2C 的最佳实践
“SparkLayer的核心原则之一就是 B2B 体验应该非常非常接近 B2C 体验，”Alex说道。
这一理念贯穿了平台众多关键功能的设计。它提供了现成的B2B优化前端“小工具”，只需替换客户现有电商商店的部分内容即可。这些工具旨在简化买家下单的过程，并让账户管理尽可能“自助”——例如，允许买家一键复制订单，并使用保存的地址和已商定的支付条款进行结账。
对于供应商而言，该供应商采购平台完全可定制；他们可以提供动态折扣，并根据每位客户配置定价规则——这通常是将 B2B 销售适应 B2C 思维时最复杂的领域之一。
90% 的买家希望在 B2B 网站上获得类似直接面向消费者的体验，而 53% 的 B2B 企业因购买体验不佳而更换了供应商。
——Wunderman Thompson 研究1
未来是多元融合的
那么，B2B电商的未来又将如何？传统销售方式实现线上转型后，会完全被线上取代吗？或许未必……
“几周前，我拜访了我们的一位大客户，”Alex回忆道，“他们仍然有销售人员在外奔波，给客户送去一箱箱饼干，因为如果他们不做，竞争对手就会做。他们还会打印出目录，以便随身携带。这种混合与融合的方式意味着两者并存，而非孤立。”
当然，Alex也强调了谈判的重要性，这始终是B2B销售中的关键环节，并且传统上都是面对面进行的。
“[现在有了线上平台]，这意味着无论谁在进行谈判，无论最终的价目表在哪里确定，这份价目表都需要是可上传的。因此，B2B供应商可以在SparkLayer仪表板中管理他们的价目表和客户协议，然后他们添加到网站上的脚本基本上会寻找特定的客户，并在他们登录时与他们共享相关的价格。”
跨境机遇
Alex 和 Neil 都强调了跨境 B2B 电商的增长，这对寻求可扩展性的成熟零售商具有吸引力。但他们也谈到了“意外出口商”——成功的D2C企业，它们本无意销往国际市场，但却收到了国外买家的询盘。
不难理解，运输是这类企业的一大关注点。SparkLayer 与 DHL 在 Shopify 和其他 CMS 上的国际运输工具集成，帮助供应商快速交付给全球客户。
“随着全球化的主导地位，采购商意识到他们可以从多个地方采购，除非你按照买家的意愿来完成这一旅程，否则你将开始流失销量。”
SparkLayer团队给出的最后一个关键建议是，投资于用户引导。“有一个普遍的误解是，你只需要在网站上添加一个B2B组件，买家就会自己找上门来。但事实并非如此，”Alex解释道。
“作为卖家，您需要引导买家；向他们展示是如何运作的，并引导他们完成第一次订单。然后，一旦他们进入重复和订阅订单的循环，他们就会成为非常忠诚的客户，因为他们不想改变。”
最后，让我们以Neil的一句积极建议作为结尾：“B2B并不复杂！”
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