5 technik šťouchnutí, které můžete použít právě teď

"Věděli jste, že 78% vedoucích pracovníků považuje tento článek za užitečný?"

Ok, udělali jsme tuto statistiku. Ale pokud by to byla pravda, mohlo by vás to povzbudit k přečtení celého článku. Proč? Je to jednoduchý sociální důkaz: ostatní lidé to považovali za užitečné, takže je tu velká šance, že budete také.

Techniky, jako je tato, jsou známé jako "pošťouchnutí", které využívají behaviorální ekonomii k podpoře určitých akcí¹.

Jak navrhnout vlastní "šťouchnutí"

Zatímco behaviorální ekonomie je akademická disciplína, není to věda: lidské emoce nelze popsat rovnicí. Lidé nedokážou vysvětlit, proč dělají věci, takže pozorované akce jsou mnohem smysluplnější než hlášené záměry.

To znamená, že testování je nezbytné, má-li být pošťouchnutí úspěšné. Vypracujte teorii a A / B testujte ji. Vyzkoušejte varianty. Experiment. Vždy si však pamatujte, že úspěch je nepravděpodobný na první pokus.

Chcete-li začít, zde je pět šťouchnutí, která můžete ve své firmě vyzkoušet:

1. Poskytněte sociální důkaz

Všichni máme tendenci následovat stádo. Jedním z úspěšných příkladů je hotel, který chtěl povzbudit hosty, aby znovu použili své ručníky. Nápis "Ohleduplnost, prosím, ohleduplnost k životnímu prostředí opakovaným použitím ručníků" přinesl jen skromné výsledky. Ale přidání "75 % hostů opakovaně používá své ručníky" ke zprávě zvýšilo opětovné použití ručníků o 26 %. Poskytuje váš marketing nebo webové stránky sociální důkaz? Označte svou nejoblíbenější možnost služby jako takovou a sledujte, jak konverze rostou. Online prodejci módy používají tento trik ke zvýšení prodeje - "131 lidí se dívá na tuto položku". Ujišťuje nás, že děláme populární volbu.

2. Použijte ukotvení

Kontext je všechno. Zejména pokud jde o cenu. Supersport za 300 000 dolarů na autosalonu vypadá velmi draho. Ale na výstavě superyacht je průměrná cena lodi mnoho milionů dolarů - takže stejný supercar vypadá rozhodně dobrou hodnotu. Stejné publikum, úplně jiné srovnání cen . Newyorské taxíky používají rámování ke zvýšení průměrné hodnoty spropitného: obrazovka plateb v autě nabízí výchozí možnosti spropitného 15%, 20% a 25%, i když průměrná výše spropitného je 10-18%. Tato jednoduchá kotevní technika zvýšila špičky až o 22 %.

3. Zarámujte věci jinak

Naše myšlení Systému 1 nás nutí přistupovat ke stejnému problému odlišně v závislosti na tom, jak je nám prezentován. Studie například naznačují, že odpověď na 9x8x7x6x6x5x4x3x2x1 odhadneme jako výrazně vyšší než stejný výpočet v opačném směru (1x2x3x4x5x6x7x8x9). To vše proto, že vyšší čísla jsou na prvním místě a ovlivňují myšlení našeho systému 1. Odpověď, jen abyste věděli, je samozřejmě stejná: 362 880. Co to tedy znamená v reálném životě? Winchesterská univerzita ve Velké Británii snížila používání nerecyklovatelných papírových kelímků na kávu tím, že změnila rámec cenové struktury své kavárny. Namísto nabídky slevy 25p za použití vlastního opakovaně použitelného kelímku snížili všechny ceny horkých nápojů o 25p a přidali sankční poplatek ve výši 25p, pokud potřebujete použít papírový kelímek. A funguje to: používání papírových kelímků kleslo o 17 %.

4. Omezte výběr

Větší výběr je lepší, že? Jeden slavný psychologický experiment testoval tuto teorii pomocí pultu pro testování chuti džemu v supermarketu. Experiment používal dva různé scénáře: jeden nabízel 24 druhů džemu a druhý nabízel pouze 6 odrůd. Zatímco širší výběr podnítil více lidí, aby se zastavili a začali se zajímat, byl to omezený výběr, který vyprodukoval nejvyšší míru konverze - 30% oproti pouhým 3%. Pozoruhodný rozdíl. Ukazuje se, že v některých situacích může být příliš mnoho volby opravdu špatná věc. Nabídka široké škály podobných produktů a možností může zdaleka zvýšit prodej, ale ve skutečnosti snížit prodej ve srovnání s nabídkou jen několika možností. Znamená to, že byste měli následovat příkladu Steva Jobse a vyřadit 70% své produktové řady? No, to je na vás, ale pomáhá propagovat jen několik produktů, i když je váš plný sortiment obrovský.

5. Přidání gamifikace

Gamifikace přidává pocit úspěchu a stanovení cílů, aby postrčila vaše zákazníky k určité akci, a studie naznačují, že to opravdu funguje. Skvělým příkladem je věrnostní karta – zejména aplikace věrnostní karty Starbucks. Posouvá základní (ale stále úspěšný) koncept věrnostní karty kavárny na další úroveň přidáním řady nápadů na gamifikaci: bodový systém, úspěchy, jasné cíle, zpětná vazba a vysoce viditelný ukazatel pokroku. Poskytuje také pohodlný a snadno použitelný bezkontaktní platební systém (zábavný fakt: je to nejpoužívanější mobilní platební systémv USA, který poráží i Apple Pay). Amsterodamské letiště Schiphol používá na svých mužských toaletách základní myšlenku na amifikaci. Aby se snížil "únik" pisoárů, a tím se snížily náklady na čištění, letiště provedlo jednoduchou změnu: ke každému pisoáru přidalo obrázek mouchy domácí, což povzbudilo muže, aby instinktivně zlepšili svůj cíl.

1. https://www.businessballs.com/improving-workplace-performance/nudge-theory/