5 techník nudge, ktoré môžete použiť práve teraz

"Vedeli ste, že 78% vedúcich predstaviteľov podnikov považovalo tento článok za užitočný?"

Dobre, túto štatistiku sme si vymysleli. Ale ak by to bola pravda, mohlo by vás to povzbudiť, aby ste si prečítali celý článok. Prečo? Je to jednoduchý sociálny dôkaz: iní ľudia to považovali za užitočné, takže je veľká šanca, že to urobíte aj vy.

Takéto techniky sú známe ako "štuchnutia", ktoré využívajú behaviorálnu ekonómiu na podporu určitých akcií¹.

Ako navrhnúť svoje vlastné "štuchnutie"

Zatiaľ čo behaviorálna ekonómia je akademická disciplína, nie je to veda: ľudské emócie nemožno opísať rovnicou. Ľudia nedokážu vysvetliť, prečo robia veci, takže pozorované činy sú oveľa zmysluplnejšie ako hlásené zámery.

To znamená, že testovanie je nevyhnutné, ak má byť štuchnutie úspešné. Vypracujte teóriu a A / B ju otestujte. Vyskúšajte variácie. Experiment. Vždy však pamätajte, že úspech je nepravdepodobný na prvý pokus.

Ak chcete začať, tu je päť štuchnutí, ktoré môžete vyskúšať vo svojom podnikaní:

1. Poskytnite sociálny dôkaz

Všetci máme tendenciu nasledovať stádo. Jedným z úspešných príkladov je hotel, ktorý chcel povzbudiť hostí, aby znovu použili svoje uteráky. Nápis "Prosím, berte ohľad na životné prostredie opätovným použitím uterákov" priniesol len skromné výsledky. Ale pridanie "75% hostí opakovane používa svoje uteráky" k správe zvýšilo opätovné použitie uterákov o 26%. Poskytuje váš marketing alebo webová stránka sociálny dôkaz? Označte svoju najobľúbenejšiu možnosť služby ako takú a sledujte, ako konverzie stúpajú. Online predajcovia módy používajú tento trik na zvýšenie predaja - "131 ľudí sa pozerá na túto položku". Uisťuje nás, že robíme populárnu voľbu.

2. Použite ukotvenie

Kontext je všetko. Najmä pokiaľ ide o cenu. Superauto v hodnote 300 tisíc dolárov na autosalóne vyzerá veľmi draho. Ale na výstave superjácht je priemerná cena lode mnoho miliónov dolárov – vďaka čomu to isté superauto vyzerá rozhodne dobre. Rovnaké publikum, úplne odlišné porovnanie cien . Taxíky v New Yorku používajú rámovanie na zvýšenie priemernej hodnoty prepitného: obrazovka platby vo vozidle ponúka predvolené možnosti prepitného 15%, 20% a 25%, aj keď priemerná suma prepitného je 10-18%. Táto jednoduchá technika kotvenia zvýšila špičky až o 22%.

3. Zarámujte veci inak

Naše myslenie v systéme 1 nás núti pristupovať k rovnakému problému odlišne v závislosti od toho, ako je nám prezentovaný. Štúdie napríklad naznačujú, že odpoveď na 9x8x7x6x5x4x3x2x1 budeme hádať ako výrazne vyššiu ako rovnaký výpočet v opačnom smere (1x2x3x4x5x6x7x8x9). Všetko preto, že vyššie čísla sú na prvom mieste a ovplyvňujú myslenie nášho systému 1. Odpoveď, len aby ste vedeli, je samozrejme rovnaká: 362 880. Čo to teda znamená v reálnom živote? Winchesterská univerzita vo Veľkej Británii znížila používanie nerecyklovateľných papierových šálok na kávu zmenou rámovania cenovej štruktúry svojej kaviarne. Namiesto toho, aby ponúkli zľavu 25p za použitie vlastného opakovane použiteľného pohára, znížili všetky ceny teplých nápojov o 25p a pridali sankčný poplatok vo výške 25p, ak potrebujete použiť papierový pohár. A funguje to: používanie papierových pohárov kleslo o 17 %.

4. Znížte výber

Väčší výber je lepší, však? Jeden slávny psychologický experiment testoval túto teóriu pomocou počítadla na testovanie chuti džemu v supermarkete. Experiment použil dva rôzne scenáre: jeden ponúkal 24 druhov džemu a druhý iba 6 odrôd. Zatiaľ čo širší výber podnietil viac ľudí, aby sa zastavili a začali sa zaujímať, bol to obmedzený výber, ktorý priniesol najvyššiu mieru konverzie - 30% oproti iba 3%. Pozoruhodný rozdiel. Ukazuje to, že v niektorých situáciách môže byť príliš veľa výberu naozaj zlá vec. Ponuka širokej škály podobných produktov a možností môže, ďaleko od zvýšenia predaja, skutočne znížiť predaj v porovnaní s ponukou len niekoľkých možností. Znamená to, že by ste mali nasledovať príklad Steva Jobsa a vyradiť 70% svojej produktovej rady? No, to je na vás, ale pomáha propagovať len niekoľko produktov, aj keď je váš plný sortiment obrovský.

5. Pridanie gamifikácie

Gamification pridáva pocit úspechu a stanovenia cieľov, aby postrčil zákazníkov ku konkrétnej akcii, a štúdie naznačujú, že skutočne funguje. Skvelým príkladom je vernostná karta - najmä aplikácia vernostnej karty Starbucks. Posúva základný (ale stále úspešný) koncept vernostnej karty kaviarne na ďalšiu úroveň pridaním radu nápadov gamifikácie: bodový systém, úspechy, jasné ciele, spätnú väzbu a dobre viditeľný indikátor pokroku. Poskytuje tiež pohodlný a ľahko použiteľný bezkontaktný platobný systém (zábavný fakt: je to najpoužívanejší mobilný platobný systémm v USA, ktorý porazil dokonca aj Apple Pay). Amsterdamské letisko Schiphol využíva vo svojich mužských toaletách základnú myšlienku amifikácie. Aby sa znížilo "rozliatie" pisoárov, a tým aj náklady na čistenie, letisko urobilo jednoduchú zmenu: ku každému pisoáru pridalo obraz domácej muchy, čím povzbudilo mužov, aby inštinktívne zlepšili svoj cieľ.

1. https://www.businessballs.com/improving-workplace-performance/nudge-theory/