Les influenceurs de marque ne sont plus seulement l’arme secrète du secteur B2C... Lisez la suite pour découvrir tous les avantages de faire des influenceurs B2B un élément clé de vos stratégies de marketing B2B, qu’il s’agisse de renforcer la notoriété de la marque ou de créer la confiance des clients.
Qu’est-ce que le marketing d’influence ?
Le marketing d’influence est une stratégie qui fait appel à des personnes connues (par exemple, des célébrités ou des personnalités de l’industrie) pour influencer les décisions d’achat des consommateurs. Une entreprise peut faire appel à un influenceur de marque pour commercialiser l’un de ses produits ou services, en les choisissant en raison de leur popularité existante et de leur fiabilité auprès de son public cible.
Quelle est la différence entre un influenceur B2B et un influenceur B2C ?
Le marketing d’influence B2C est souvent associé aux célébrités et aux stars des médias sociaux qui sont très suivies sur des plateformes comme Instagram et TikTok. Ils sont souvent choisis par les marques pour générer des ventes rapides.
Le marketing d’influence B2B adopte une approche plus réfléchie. En raison de la nature généralement plus « corporative » du secteur B2B, le marketing d’influence B2B s’appuie sur des experts du secteur et des leaders d’opinion, choisis pour leur autorité auprès du public cible. Il peut s’agir de journalistes, d’analystes ou d’intervenants bien connus de l’industrie, et leur soutien est inestimable pour les marques B2B qui cherchent à renforcer leur crédibilité au sein de l’industrie B2B.
Ces différences entre les influenceurs B2C et B2B se reflètent dans leur type de contenu. Le contenu B2C est souvent amusant et créatif, dans le but de créer de l’engagement. Les stratégies de contenu marketing B2B ont tendance à être plus formelles et conçues pour fournir des informations, en se concentrant sur les livres blancs, les ebooks et les webinaires.
Alors que le marketing d’influence B2C est courant depuis de nombreuses années, le marketing B2B prend également de l’ampleur. En 2023, 85 % des spécialistes du marketing B2B ont intégré des influenceurs de marque dans leurs campagnes, soit une augmentation de 34 % par rapport à 20201.
Les avantages de faire appel à un influenceur B2B
1. Augmentation de la notoriété de la marque
Les entreprises B2B peuvent tirer parti de la popularité de personnalités déjà établies pour augmenter la visibilité de leur marque. En s’associant à un influenceur B2B ayant un large public sur le marché cible, la marque aura accès à un nouveau public de prospects très engagés.
2. Crédibilité accrue
Les consommateurs considèrent souvent les messages marketing avec un certain scepticisme, mais les voir approuvés par une voix fiable et faisant autorité dans l’industrie peut créer une crédibilité inestimable. En fait, 63 % des consommateurs font plus confiance aux influenceurs qu’aux marques(2), ce qui souligne leur rôle important dans les stratégies de marketing B2B.
3. Un lien humain
Des recherches montrent que les clients émotionnellement connectés ont plus de deux fois plus de valeur que les clients très satisfaits, car les émotions sont connues pour influencer la prise de décision et la fidélité à la marque(3). Avec de nombreuses interactions B2B en ligne dans un monde post-Covid, les entreprises peuvent tirer parti des influenceurs pour donner à leurs stratégies de marketing B2B une connexion humaine.
4. Augmentation de la génération de prospects et des ventes
72 % des entreprises B2B estiment que la qualité des clients issus des campagnes de marketing d’influence est meilleure que celle des autres types de marketing(4). En sélectionnant soigneusement des partenaires influenceurs qui sont étroitement alignés sur les valeurs de leur marque, les entreprises peuvent atteindre des groupes spécifiques de clients qui sont très susceptibles de se convertir.
5. Un retour sur investissement (ROI) impressionnant
Correctement fait, le marketing d’influence peut être un investissement efficace pour les marques. En moyenne, les entreprises obtiennent un retour sur investissement de 5,2 $ US pour chaque dollar dépensé en marketing d’influence, tandis que les 13 % des entreprises les plus performantes bénéficient d’un chiffre d’affaires de 20 $ US +(5).
6. Aperçu de l’industrie
Les prospects ne sont pas les seuls à pouvoir bénéficier des connaissances d’un influenceur : 90 % des spécialistes du marketing du secteur ont déclaré qu’ils pensaient que les influenceurs B2B sur les médias sociaux étaient une source importante pour rester à jour avec leur secteur(6). Un partenaire influenceur B2B bien choisi aura des conseils d’experts sur le secteur pour renforcer votre entreprise, et aura un engagement direct avec les clients pour recueillir des commentaires.
Trois tendances d’influenceurs B2B pour 2024
1. Autonomisation de l’IA
L’intelligence artificielle transforme presque toutes les facettes des affaires, et le secteur du marketing d’influence ne fait pas exception. Une étude a révélé qu’en 2023, 76 % des agences de marketing et 52 % des influenceurs ont utilisé une forme d’IA pour analyser les données, trouver des partenaires influenceurs et soutenir la création de contenu7.
Pour ces derniers, l’IA a le pouvoir d’optimiser le contenu pour mieux refléter ce que le public cible recherche activement, en s’assurant qu’il reçoit des messages hautement personnalisés qui sont plus susceptibles de le convertir.
Un autre avantage important de la technologie est sa capacité à aider les marques à suivre et à mesurer les performances de leurs campagnes de marketing d’influence, et à prendre des décisions basées sur l’analyse en conséquence.
2. TikTok pour les influenceurs d’affaires
Alors que le marketing B2B sur LinkedIn est souvent une priorité, les marques peuvent manquer un truc en ne tenant pas compte de TikTok. La vaste portée de la plate-forme (1,5 milliard d’utilisateurs actifs mensuelset 8 autres) en fait une perspective attrayante, même pour les entreprises les plus spécialisées.
Le format vidéo court de la plateforme se prête à des guides pratiques simplifiés, permettant aux entreprises B2B d’engager des prospects autour du potentiel de leurs outils. De plus, son public majoritairement composé de milléniaux et de la génération Z s’aligne sur le nouvel afflux de décideurs B2B.
3. Employee advocacy
89 % des spécialistes du marketing ont déclaré qu’ils pensaient que l’utilisation des employés en tant qu’influenceurs avait une valeur immense pour leur entreprise9. Ces employés agissent comme une voix de marque « organique », atteignant les pairs de l’industrie et les clients potentiels de manière plus authentique. C’est aussi une stratégie marketing extrêmement rentable ; les entreprises peuvent commencer par quelque chose d’aussi simple que d’encourager leurs employés à partager des messages informatifs sur LinkedIn.
L’avenir du marketing d’influence B2B
Les ventes B2B reposent traditionnellement sur des relations soigneusement entretenues avec les acheteurs. À l’avenir, alors que l’industrie B2B continue de se numériser, le marketing d’influence jouera un rôle de plus en plus essentiel pour aider les entreprises du secteur à maintenir le niveau de confiance et d’authenticité créé par les relations humaines, aidé par de nouvelles innovations passionnantes en matière d’IA.
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1 – L’état du marketing d’influence 2024 : rapport de référence, hub du marketing d’influence
2 – Marketing Essentials Lab, novembre 2023
3, 6, 9 – L’essor mondial du marketing d’influence B2B, Ogilvy, 2024
