Cinq stratégies de marketing B2B pour booster vos ventes

À mesure que l’industrie B2B se numérise, quelles stratégies de marketing B2B aideront votre entreprise à atteindre le plus efficacement les acheteurs en ligne ? Lisez la suite pour découvrir cinq avenues clés, y compris le marketing LinkedIn pour le B2B, qui permettront à votre entreprise de trouver, d’engager et de convertir des prospects.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B est l’abréviation de business-to-business marketing et implique la commercialisation de produits ou de services d’une entreprise à une autre. Il existe de nombreuses stratégies de marketing B2B que les entreprises peuvent utiliser pour se connecter avec des prospects cibles, des campagnes d’e-mail au marketing d’influence.

Après Covid, de nombreux processus B2B ont évolué. Gartner prévoit que 80 % des interactions de vente entre les fournisseurs et les acheteurs se feront sur les canaux numériques d’ici 2025¹, tandis que 90 % des acheteurs B2B déclarent se tourner désormais vers les canaux en ligne comme principale méthode d’identification de nouveaux fournisseurs². Dans ce paysage de plus en plus numérisé, les entreprises devraient investir du temps et de l’argent dans leurs stratégies de marketing B2B en ligne afin de mieux atteindre les prospects et de rester compétitives. 

Cinq stratégies de marketing B2B pour booster vos ventes

1. Créez une identité de marque forte

Le marketing B2B peut être complexe et implique souvent plusieurs canaux. Un rapport du secteur a révélé qu’en moyenne, les acheteurs B2B interagissent avec 3 à 7 éléments de contenu avant de parler à un représentant commercial, tandis que 11 % en consomment plus^{que 3.} Les entreprises B2B doivent donner la priorité à la création de messages de marque clairs et cohérents sur tous les points de contact - qu’il s’agisse de médias sociaux, d’articles de blog, de newsletters par e-mail ou de vidéos - afin que les prospects acquièrent une compréhension approfondie de la valeur et des avantages de l’entreprise.

Les spécialistes du marketing B2B doivent d’abord effectuer des études de marché pour comprendre le public cible ; leurs comportements, leurs motivations et leurs défis. Il est également important de savoir comment les prospects perçoivent actuellement l’entreprise. Dans le secteur B2B, les transactions sont basées sur la confiance et la crédibilité, donc savoir comment votre entreprise se situe – et où elle en manque – vous aidera à hiérarchiser les aspects de votre identité de marque à renforcer. 

2. Privilégiez le marketing par e-mail

Lorsqu’il s’agit de stratégies de marketing B2B, le marketing par e-mail est sans doute le roi. Les statistiques parlent d’elles-mêmes : 59 % des spécialistes du marketing B2B citent l’e-mail comme leur principal canal de génération de revenus⁴, tandis que 77 % des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils préféraient être contactés par e-mail, soit plus du double de tout autre canal⁵.

Le principal avantage du marketing par e-mail est qu’il permet les expériences personnalisées souhaitées par les acheteurs B2B. Les spécialistes du marketing B2B peuvent segmenter leur public cible, puis créer des campagnes d’e-mailing en fonction des besoins spécifiques de chaque groupe ou de leur place dans le parcours de l’acheteur. En développant des messages pertinents pour les bonnes personnes, les entreprises peuvent nourrir les prospects dans l’entonnoir de marketing B2B et augmenter leurs chances de les convertir.

Le marketing par e-mail est également rentable, car il permet aux entreprises d’atteindre un grand nombre de prospects avec un investissement minimal. De plus, le canal fournit des résultats mesurables (tels que les tests A/B et les taux de clics), qui peuvent être utilisés pour optimiser les futures campagnes.

3. Faites appel à l’IA

Vous pouvez améliorer vos campagnes de marketing B2B grâce à des outils d’automatisation alimentés par l’IA. Leur large gamme d’applications comprend :

• Notation des leads. Les logiciels alimentés par l’IA peuvent le faire avec plus de précision qu’un humain, en passant au peigne fin de grandes quantités de données provenant de divers canaux pour identifier des modèles de comportement, de préférences et d’habitudes des prospects. Il notera automatiquement vos prospects – ce qui permettra à vos équipes de vente d’allouer leur temps aux plus prometteurs – et même de prédire les produits ou services qui les intéresseront le plus en fonction de leurs interactions précédentes avec votre entreprise.
  
• Segmentation de la clientèle. L’IA peut collecter des données à partir de sources en ligne telles que le trafic Web et les plateformes de médias sociaux, puis segmenter les audiences en fonction de facteurs tels que l’âge, l’emplacement, l’étape du cycle de vie des ventes et la probabilité d’achat. Cela vous permettra de créer des messages de campagne parfaitement adaptés au groupe cible, ce qui se traduira par un plus grand engagement.
  
• Service client. Les chatbots alimentés par l’IA peuvent automatiser la communication avec les clients, en répondant aux requêtes et aux questions rapidement et avec précision, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Ils peuvent qualifier les prospects et les diriger vers la meilleure ressource (par exemple, une page produit ou un appel avec un représentant commercial), en veillant à ce qu’aucune opportunité de vente ne soit manquée. 
  
• Optimisation des performances. L’IA peut suivre vos prospects tout au long de l’entonnoir de vente, en identifiant les points où ils rencontrent des frictions ou des abandons. Cela vous permettra de prendre des mesures pour améliorer votre service et augmenter les conversions.
  

4. Créer de la valeur via le marketing LinkedIn pour le B2B 

Quel type de contenu motivera vos prospects à passer un appel commercial ? C’est la question qui devrait influencer votre stratégie de marketing de contenu.

Une grande partie du succès des ventes B2B dépend de la confiance, c’est pourquoi les spécialistes du marketing B2B doivent créer un contenu de haute qualité qui démontre sa crédibilité et son expertise sur un sujet. Les e-mails, les livres blancs, les articles d’opinion et les webinaires peuvent tous être utilisés pour partager les tendances et les informations du secteur avec les prospects qui fournissent des solutions à leurs problèmes. La vidéo est également un format important, bien adapté aux guides pratiques pour des produits ou services complexes. 55 % des acheteurs B2B ont cité la vidéo comme le type de contenu le plus utile⁶, tandis que 75 % des spécialistes du marketing B2B pensent que l’intégration de la vidéo dans leurs stratégies marketing a amélioré leur retour sur investissement⁷. 

LinkedIn est un foyer naturel pour le contenu B2B, en raison de son vaste public de professionnels du réseautage. Plus de 90 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré utiliser LinkedIn pour le marketing social organique et signalent des taux de conversion jusqu’à 20 % plus élevés que ceux qui ne le font pas⁸. Si vous créez actuellement du contenu pour la plateforme (ou si vous prévoyez de le faire), une bonne pratique consiste à utiliser le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, un outil dédié qui mesure la façon dont vos activités de vente sociale sur la plateforme s’additionnent. Une fois que vous avez votre score, vous avez un repère pour vous guider pour vous améliorer. LinkedIn affirme que les leaders de la vente sociale créent 45 % plus d’opportunités que leurs pairs avec des scores SSI inférieurs⁹.

Ne négligez pas non plus votre site web. 63 % des répondants à l’enquête ont déclaré se rendre directement sur le site Web d’une entreprise lorsqu’ils recherchent des informations.^Assurez-vous donc que votre contenu y est affiché clairement, avec une navigation facile et une section « Foire aux questions » pour faciliter leur recherche.

5. Pensez personnalisation         

La personnalisation est une stratégie qui consiste à cibler les prospects avec un contenu qui répond directement à leurs besoins uniques. Cela permet au client de se sentir compris, et donc plus susceptible de s’engager avec la marque. En fait, les entreprises dotées d’un marketing personnalisé ont connu une croissance supérieure de 60 % à celle d’une entreprise peu ou pas^{personnalisée11}.

Quelques conseils pour offrir des expériences de marketing B2B personnalisées :

• Identifiez les domaines où vos acheteurs cibles accordent le plus d’importance aux interactions personnalisées. Par exemple, une étude menée par Forrester12 a révélé que « la personnalisation ciblée sur des besoins spécifiques a le plus d’impact dans les premières étapes de la découverte, tandis que la personnalisation basée sur l’organisation augmente en impact à l’approche de l’achat et de l’après-vente ». Connaître l’intention des prospects à chaque étape du cycle de vente vous aidera à construire le meilleur message pour les garder engagés et avancer vers la conversion finale.
  
• Faites appel à l’IA. L’analyse prédictive peut analyser les données historiques et actuelles des clients pour faire des prédictions éclairées sur les comportements futurs. Par exemple, lorsqu’une personne visite votre site Web, un logiciel d’IA peut identifier son intention probable en fonction de ses visites et interactions précédentes avec votre marque, puis lui proposer des recommandations de produits très pertinentes.
  
• Personnalisez les e-mails. Cela va au-delà du simple fait d’adresser l’e-mail au nom de l’acheteur. La clé est de segmenter vos listes d’e-mails en fonction des données démographiques, des objectifs, des défis et de l’endroit où ils se trouvent dans le cycle de vente de l’audience. Un nouveau prospect ne doit pas recevoir le même e-mail qu’un client de longue date, par exemple. Envoyez-leur des e-mails informatifs et perspicaces qui apportent de la valeur pour renforcer la confiance dans votre marque.  
  

Résumé des stratégies de marketing B2B

Les interactions B2B ont toujours été basées sur des relations soigneusement entretenues entre les vendeurs et les acheteurs, mais à mesure que le secteur continue de se numériser, la question pour les entreprises B2B est de savoir comment reproduire ces connexions personnelles en ligne.

En privilégiant la personnalisation sur tous les points de contact avec les clients, les entreprises peuvent garder une longueur d’avance dans un secteur en constante évolution et en évolution rapide. Et à cette fin, surveiller de près les derniers outils alimentés par l’IA pour automatiser le processus sera une stratégie bénéfique.  

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