SPARKLAYER : SIMPLIFIER LE E-COMMERCE B2B

Quel avenir pour l’e-commerce B2B ? Nous nous sommes entretenus avec Alex Weston et Neil Kuschel, experts B2B, sur les opportunités pour les entreprises désireuses de déplacer les méthodes traditionnelles de vente B2B en ligne. Lisez la suite pour découvrir leurs idées, leurs conseils et leurs meilleures pratiques pour un e-commerce B2B réussi.

Le commerce électronique B2B se développe – et rapidement. De nombreux processus B2B traditionnels – de la vente aux interactions avec les clients ; de l’exécution à la livraison – sont passés en ligne, un changement qui était toujours à venir, mais qui s’est considérablement accéléré à la suite de la pandémie de Covid. En fait, le changement a été si important qu’il y a trois ans, nous avons publié un livre blanc exclusif sur la « révolution » B2B.

Alors, où en sont les choses aujourd’hui ? Pour le savoir, nous nous sommes entretenus avec Alex Weston, directeur des ventes, et Neil Kuschel, directeur non exécutif de SparkLayer, une plateforme tout-en-un qui transforme les boutiques Shopify existantes des clients en solutions B2B complètes.

À l’avant-garde du commerce de gros et du commerce de détail B2B, ils ont vu les préférences des acheteurs changer considérablement ces derniers temps. « Alors qu’historiquement, l’approvisionnement impliquait de passer une commande sur une feuille de calcul, les acheteurs ne veulent plus cela », explique Neil. « Ils veulent pouvoir naviguer et commander en ligne – à partir de plusieurs sources – de manière transparente. Ils ne veulent pas avoir à parler à quelqu’un, ils veulent pouvoir se connecter et voir ce qu’ils ont commandé dans le passé, voir les bons prix et les bonnes options de livraison.  

Tout comme les demandes des acheteurs B2B ont changé, les priorités des vendeurs eux-mêmes ont également évolué. Alex souligne la vague de marques qui s’adressent directement aux consommateurs, qui ont prospéré pendant le boom des achats en ligne de la pandémie, mais qui ont depuis vu leurs ventes ralentir. « Ils se demandent maintenant d’où viendra leur prochain niveau de croissance et savent qu’ils doivent être en mesure d’acquérir des clients de différentes manières pour diversifier leurs canaux de vente. »  

Pourtant, le problème, dit Neil, c’est que même si un détaillant B2C sait qu’il doit optimiser sa plateforme pour attirer les acheteurs en gros B2B, « il ne sait pas trop par où commencer ».

Et c’est exactement le problème que SparkLayer s’efforce de résoudre. Il aide les commerçants qui vendent en ligne à ajouter des fonctionnalités B2B à leur site Web existant ou à leur site Web Shopify, simplement et rapidement.  

« La plupart [des acheteurs B2B] souhaitent que le fournisseur puisse commander en leur nom, bénéficier d’une tarification personnalisée et d’une plateforme conviviale qui permet de créer et de répliquer rapidement les commandes. »

Adopter les bonnes pratiques du B2C

« L’un des principes fondamentaux de SparkLayer est que l’expérience B2B doit être très, très similaire à l’expérience B2C », explique Alex.

Cela informe de nombreuses fonctionnalités clés de la plateforme. Il dispose de « widgets » frontend prêts à l’emploi optimisés pour le B2B qui remplacent simplement des sections des magasins de commerce électronique existants du client. Ils sont conçus pour simplifier les commandes et rendre la gestion de compte aussi « libre-service » que possible pour les acheteurs, par exemple, en leur permettant de dupliquer des commandes en un seul clic et de passer à la caisse en utilisant des adresses enregistrées et des conditions de paiement convenues.

Pour les fournisseurs, la plateforme est entièrement personnalisable ; ils peuvent proposer des remises dynamiques et configurer des règles de tarification par client – souvent l’un des domaines les plus complexes lorsqu’il s’agit d’adapter les ventes B2B pour s’adapter à un état d’esprit B2C. 

90 % des acheteurs s’attendent à une expérience de type « direct to consumer » sur un site B2B, tandis que 53 % des entreprises B2B ont changé de fournisseur en raison d’une mauvaise expérience d’achat.

- Recherche de Wunderman Thompson¹

L’avenir est hybride

Alors, qu’en est-il de l’avenir du e-commerce B2B ? Les méthodes de vente traditionnelles seront-elles complètement bannies au profit de l’online ? Peut-être pas...

« J’ai vu l’un de nos plus gros clients il y a quelques semaines », se souvient Alex. « Ils ont toujours un vendeur qui est sur la route et qui apporte des boîtes de biscuits au client, car s’ils ne le font pas, leurs concurrents le feront. Ils impriment toujours un catalogue afin de pouvoir l’emporter avec eux également. Cette approche hybride et mixte signifie que les deux choses coexistent plutôt que de s’asseoir séparément.

Naturellement, Alex met également l’accent sur la négociation, qui a toujours été un élément clé de la vente B2B et qui se déroule traditionnellement en face à face.

« [Maintenant, avec en ligne], cela signifie que quelle que soit la personne qui négocie et où qu’elle se retrouve avec une liste de prix finale, cette liste de prix doit être téléchargeable. Ainsi, les fournisseurs B2B peuvent gérer leur liste de prix et le contrat client dans le tableau de bord SparkLayer, puis les scripts qu’ils ajoutent à leur site Web recherchent essentiellement ce client particulier, puis partagent le prix pertinent avec lui lorsqu’ils sont connectés.  

L’opportunité transfrontalière

Alex et Neil soulignent tous deux la croissance du commerce électronique B2B transfrontalier, qui est attrayant pour les détaillants établis à la recherche d’évolutivité. Mais ils parlent aussi de « l’exportateur accidentel », c’est-à-dire des entreprises D2C prospères qui n’avaient pas l’intention de vendre à l’international, mais qui ont reçu des demandes d’acheteurs à l’étranger.

Naturellement, l’expédition est une grande préoccupation pour ces entreprises. SparkLayer s’intègre aux outils d’expédition internationale de DHL sur Shopify et d’autres CMS, aidant les fournisseurs à livrer rapidement aux clients du monde entier.

« À mesure que la mondialisation domine et que les acheteurs se rendent compte qu’ils ont plusieurs endroits où ils peuvent acheter, à moins que vous ne fassiez ce voyage comme les acheteurs le souhaitent, vous allez commencer à perdre des ventes. »  

Un dernier conseil clé de l’équipe SparkLayer est d’investir dans l’intégration. « On pense souvent à tort qu’il suffit d’ajouter un composant B2B à son site Web pour que les acheteurs viendront. Mais ça ne marche pas comme ça », explique Alex.

« En tant que vendeur, vous devez intégrer votre acheteur ; Montrez-leur comment cela fonctionne, guidez-les à travers leur première commande. Et une fois qu’ils sont dans le cycle de commande répétée et d’abonnement, ils seront des clients très fidèles parce qu’ils ne veulent pas changer.

Peut-être est-il approprié de terminer par un conseil positif de Neil : « Le B2B n’a pas besoin d’être difficile ! »

Vous vous sentez inspiré pour ajouter le B2B à vos canaux de vente ? Découvrez tous les avantages de SparkLayer ici. 

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