Pourquoi vous avez besoin d’un growth hacker dans votre entreprise

Qu’il s’agisse de placer la boulangerie près de l’avant du magasin ou d’utiliser le pouvoir de la couleur dans les affiches de vente, les détaillants ont toujours cherché de nouvelles façons d’encourager les consommateurs à acheter plus. Ils jouent même certains types de musique pour encourager les acheteurs à dépenser plus en magasin. Toutes ces astuces pourraient être décrites comme du « growth hacking ». 

Clics sur les briques

Sur le web, tout comme dans les magasins, il faut toujours vendre des choses. Dans le secteur de la technologie et des logiciels, par exemple, les produits et services sont achetés par le biais d’un processus d’inscription en ligne. Ils utilisent souvent un modèle freemium (offrir le produit de base gratuitement, avec des fonctionnalités supplémentaires disponibles moyennant des frais supplémentaires) combiné à un modèle d’abonnement (paiements réguliers au lieu d’un paiement unique unique).

L’objectif est d’augmenter les ventes, ce qui ne se produit qu’à travers plus d’inscriptions et de conversions. Mais comment augmenter le nombre d’inscriptions d’utilisateurs ? Et à qui la responsabilité ?

Est-ce le service marketing ? L’équipe commerciale ? L’équipe web et UX ? Le PDG ?

C’est la question qu’a s’est posée Sean Ellis, consultant en marketing et entrepreneur, au milieu des années 2000. Il travaillait pour une petite start-up qui proposait ce qui était alors un nouveau type de stockage en nuage. Son nom était Dropbox.

Ellis et son équipe ont réalisé le pouvoir de l’expérimentation rapide. Ils ont testé, peaufiné et testé de nouvelles idées. La plupart n’ont pas fonctionné. Mais certains l’ont fait. La percée s’est produite lorsqu’ils ont offert à tous les utilisateurs un espace de stockage supplémentaire dans le cloud s’ils parrainaient un ami. Cela a créé un cercle vertueux, poussant de nouveaux utilisateurs à partir des utilisateurs existants. Cette incitation apparemment simple était l’une des nombreuses idées qui ont aidé Dropbox à développer sa base d’utilisateurs et à devenir le géant de la technologie de plusieurs milliards de dollars qu’il est aujourd’hui.  

S’agit-il d’une initiative de marketing ou de vente ? Sean Ellis s’est vite rendu compte qu’il n’y avait aucune limite à l’origine de ces idées porteuses de croissance. En 2010, sans expression existante pour décrire ce qu’ils faisaient, Ellis a inventé le terme « growth hacking ».

Alors, qu’est-ce que le growth hacking exactement ?

Sean Ellis le définit comme : « un processus d’expérimentation rapide tout au long du parcours client afin d’accélérer la croissance des clients et des revenus ».

Mais même Ellis admet que le terme a été mal utilisé, détourné pour donner l’impression que les gens et les entreprises sont cool. Aujourd’hui, le « growth hacking » a été adopté par d’innombrables consultants, conseillers en démarrage – en fait tous ceux qui veulent plaire à un certain type de jeunes entrepreneurs technologiques de la Silicon Valley (et gagner de l’argent rapidement dans le processus).

David Taylor, un expert en marketing qui aide les startups via son cabinet de conseil GROW : à Londres, connaît les problèmes que peuvent causer les « growth hackers ». « Dire que tous les growth hackers sont mauvais est faux. Mais il y a encore trop de gangsters de chambre qui vendent une vision de l’utopie, promettant aux clients le Saint Graal. Ils disent : "Oh, ces hacks de croissance n’ont pas fonctionné ? C’est le cas pour tous mes autres clients. Entre-temps, ils sont à la porte, laissant une brèche importante dans votre budget.

Le growth hacking dans le monde réel

La réponse est de favoriser une culture du growth hacking dans l’ensemble de votre organisation, car les growth hacks peuvent venir de n’importe où. Et c’est pourquoi le nom de « growth hacking » fonctionne : il peut couvrir un large éventail de fonctions et de disciplines commerciales.

Si vous êtes à la recherche d’inspiration, les études de cas de growth hacking sont partout. Le processus de paiement du commerce électronique d’Amazon en est un excellent exemple : il vise à stimuler les inscriptions à son service payant Amazon Prime. Chaque achat comprend une fenêtre contextuelle offrant à l’utilisateur une livraison gratuite le lendemain s’il s’inscrit à Amazon Prime.

Spotify, le service de streaming musical, a utilisé des concepts similaires de growth hacking pour encourager de nouveaux utilisateurs. L’une de ses premières caractéristiques clés, au-delà du simple streaming musical, était une fonctionnalité de partage social qui permettait aux utilisateurs de publier facilement leur morceau « en cours de lecture » sur Facebook, Twitter et d’autres réseaux sociaux. Et cela a fonctionné : sa base d’utilisateurs est passée de 500 000 en 2011 à 70 millions en janvier 2018.

Les marques en ligne avec un modèle de produit conventionnel ne sont pas les seules à bénéficier du growth hacking. Le site d’information BuzzFeed utilise également des techniques de growth hacking pour améliorer ses taux de clics. BuzzFeed utilise un outil d’optimisation des titres pour tester presque instantanément différentes combinaisons de titres et de vignettes. Cela a contribué au succès fulgurant de Buzzfeed. En 2012, l’audience mondiale de Buzzfeed n’était que de 10 millions. Aujourd’hui, il dépasse les 650 millions.  

Chaque entreprise est une entreprise de logiciels

Ce qui a commencé dans le secteur de la technologie s’est aujourd’hui infiltré dans le monde plus large de la vente au détail en ligne, de l’épicerie aux bagues en or 24 carats. Si le growth hacking peut nous apprendre quelque chose, c’est que toutes les entreprises doivent être constamment à la recherche de moyens efficaces de stimuler la croissance. S’adressant à Ryan Holliday sur Observer.com, Sean Ellis a déclaré :

« Le growth hacking n’est pas vraiment une solution miracle individuelle. Il s’agit plutôt d’un processus visant à découvrir des moyens efficaces de développer votre entreprise unique. Il s’agit d’une expérimentation ciblée et rapide des meilleures opportunités de croissance pour votre entreprise à un moment donné. Les growth hackers ne devinent pas. Ils testent.

Alors, à quoi ressemble l’avenir du growth hacking ? L’expression la plus importante dans ce que dit Sean Ellis ci-dessus est « les moyens de développer votre entreprise unique ». Il n’y a pas de formule magique unique pour trouver un growth hack qui fonctionne pour votre entreprise – c’est à vous de voir ce que les autres ont fait et de trouver l’inspiration qui mène à la réponse. Vous voudrez peut-être explorer ces obstacles plus larges à la croissance et comment les surmonter pour vous inspirer. 

Il n’y a aucun moyen de prédire les techniques de growth hacking du futur. Ils sont à découvrir. La poussière d’or du growth hacking d’une entreprise est la poubelle d’une autre. Voici donc quatre conseils pour vous aider à libérer le potentiel de growth hacking de votre organisation et à trouver les tactiques qui fonctionnent pour vous.