B2B（企業對企業）買家旅程在過去幾年中發生了重大變化。傳統的面對面 B2B 採購方法已經轉移到網上，這主要是由於大流行和新湧入關鍵決策角色的千禧一代。
這些 B2B 買家開始期望能夠反映他們的 B2C 交易的簡單、流線型的在線體驗。如果您的企業要保持競爭力，就需要做出相應的調整。請繼續閱讀，我們將探索如何利用買家旅程地圖來優化您的 B2B 電子商務 產品。
什麼是 B2B 買家旅程？
這是買家在從其他企業購買商品時所經歷的決策過程。它涉及研究、風險考慮、價格談判和最終產品選擇。
B2B 買家旅程 與 B2C 買家旅程有何不同？
在 B2B 中，銷售發生在兩個商業實體之間，而在 B2C 中，商品和服務被出售給客戶供他們個人使用。
B2B 購買旅程通常更複雜;雖然 B2C 可以像客戶在線訂購產品一樣簡單，但 B2B 可能涉及來自企業內多個部門的輸入，並考慮包括可擴展性和與現有系統的集成。
B2B 交易也往往具有更大的個人化元素;價格是可以協商的，產品分類和目錄是通過獨特的細分定製的，以滿足每個商業客戶的要求。
為什麼買家的旅程 很重要？
Gartner 預測，到 2025 年，供應商和買家之間 80% 的 B2B 銷售互動將發生在數位管道中 1。儘管如此，Sana2 的研究發現，50% 的 B2B 電子商務網站並未完全滿足買家的期望，而 94% 的買家表示在網上購物時遇到了客戶體驗挑戰。
通過瞭解買家的旅程，企業可以提供更好的體驗，從而通過銷售管道培養潛在客戶。
簡化 B2B 採購流程
新一代 B2B 決策者 正在改變採購流程。事實上，Gartner 的研究發現，33% 的買家現在希望獲得無賣家體驗3，並且越來越習慣通過在線自助下達高價值訂單。
買家希望獲得他們作為 B2C 客戶購物時習慣的體驗：使用者友好的網站，載入速度快、導航清晰直觀、產品推薦、輕鬆結帳（只需最少的表單輸入）、多種付款方式和靈活的交付。
您的企業應考慮什麼
一個自助服務門戶 ，您的客戶可以在其中獨立執行任務並完成批發 B2B 電子商務交易。例如，Shopify 的專用 B2B 電子商務平臺允許使用者設置個人資料以：
- 查看批發價目表
- 設置自定義付款條款
- 為以前的訂單生成發票
- 邀請其他決策者加入公司簡介
強大的搜索功能。 麥肯錫調查了全球主要的 B2B 決策者4 並詢問他們 「在研究/考慮未來的供應商時，與供應商互動的哪些方式對您最有利？ 最受歡迎的答案是現場搜索。如果沒有銷售代表的指導，訪問 B2B 電子商務網站的買家將轉而依靠強大的搜尋引擎來幫助他們找到他們正在尋找的內容，因此請確保您相應地投資於此功能。
靈活的付款條件。 在線買家希望獲得快速、無縫的結賬體驗，並通過他們 喜歡的方式付款。但是，B2B 支付比 B2C 更複雜;許多批發客戶在貨物送達后付款，通常需要發票，並且通過支票付款仍然很常見。
也就是說，您可以整合專用的 B2B 電子商務支付處理器，為您的客戶提供無縫體驗。例如，支付平臺 Stripe 開發了帶有內置電子支付選項的在線發票。客戶可以通過他們選擇的方法和語言直接向供應商付款。該公司表示，Stripe 託管的帳單支付速度平均是典型帳單的三倍5 。
B2B 買家旅程階段
要優化您當前的 B2B 產品，請務必首先瞭解買家旅程的不同階段，以及影響他們決策的因素。
1. 意識
買方確定了他們業務中的問題或需求，或者他們想要追求的機會。他們開始研究可以提供解決方案的產品、服務或企業。他們可能會查閱評論和推薦來幫助他們。
2. 對價
買家評估他們的選擇，比較定價和功能等內容。他們可能會諮詢組織內的其他團隊（例如運營部門），以確保潛在商品的規格滿足要求。
3. 決定
買方做出最終決定並聯繫供應商協商條款和價格。這種互動可能是面對面的，但越來越多地在網上進行。
如何創建 B2B 買家旅程地圖
通過規劃您的企業自己獨特的買家旅程，您可以瞭解它在哪些方面沒有達到買家的期望。您將獲得洞察力以優化和改進您的服務並轉化更多銷售。
第 1 步：進行客戶研究
不用說，您的客戶將獲得有關您當前 B2B 服務的最有用的見解。聯繫他們，詢問他們最喜歡您品牌的哪些方面，哪些方面效果好，哪些不足，以及他們最大的挫敗感。您可以通過電子郵件向客戶發送調查，或在您的社交管道上邀請反饋。
第 2 步：簡化流程
90% 的 B2B 買家希望 B2B 供應商 6 提供 DTC 式的客戶體驗，因此目標是簡化買家旅程的每一步。
列出客戶與您的品牌的所有接觸點，例如您的網站和聯繫表單。然後列出他們在每個階段需要採取的所有行動——例如，註冊帳戶或填寫詳細資訊——然後確定如何簡化流程。例如，這可能意味著允許他們使用現有的 PayPal 帳戶付款，而不必輸入新的付款詳細資訊。
第3步：確定痛點
一旦您了解了他們的共同挫敗感，就可以進一步改進您的買家旅程。客戶反饋將提供其中一些見解，您的網站數據也將提供。例如，分析可能會顯示，許多客戶在被要求註冊帳戶后就放棄了購買，這就是提供“訪客結帳”功能可以提供説明的地方。
第 4 步：確定您需要的資源
一旦您了解了企業的痛點，您就可以研究您可能需要投資哪些新系統和技術以進行改進。
第 5 步：衡量結果
進行更改后，您可以分析您的網站分析以跟蹤您的進度。仔細觀察您失去買家的地方，看看哪裡還需要改進以優化他們的旅程。
