Každý majitel malé firmy chce do určité míry rozvíjet své podnikání - od expanze do ziskového přeshraničního podnikání až po globální mega-značku. Ať už jsou vaše ambice jakékoliv, jako jedna z největších a nejvíce mezinárodních společností na světě vám můžeme pomoci radou a tipy pro plánování obchodního růstu.
Co je růst podnikání?
Majitelé podniků mají různé představy o růstu podnikání. Musíte se rozhodnout , co je růst podnikání, pokud jde o vás. Rozšiřuje se vaše zákaznická základna? Rozšiřuje váš sortiment? Je to vyšší výnos? Jsou to vyšší zisky? Je to větší podíl na trhu? Najímá více lidí? Prodává se ve více zemích?
Před sestavením formálního plánu obchodního růstu je zde několik strategií, které je třeba zvážit pro rozšíření vašeho podnikání.
Plán obchodního růstu. Co to je a proč je to důležité?
Když provozujete firmu, je dost těžké držet krok se vším, co se děje každý den, natož uvést do praxe více strategií růstu, sledovat jejich úspěch nebo jinak a odpovídajícím způsobem se přizpůsobit.
Plán růstu podnikání vás donutí dívat se dopředu. Je to nástin toho, kde vidíte svou společnost, obvykle s časovou osou v příštím roce nebo dvou, a cíli pro každé čtvrtletí. Na konci každého čtvrtletí můžete vidět, které jste potkali a které ne.
Klíčové důvody, proč je plán růstu podnikání důležitý, jsou: sledovat svůj podíl na trhu a penetraci (která se musí zvýšit, jinak skončíte spíše se ztrátami než zisky); abychom vám pomohli kompenzovat případné počáteční ztráty, které vaše společnost utrpěla; minimalizovat budoucí rizika; poskytnout investorům nástin budoucího růstu; a ukázat konkrétní plány příjmů.
Způsoby růstu vašeho podnikání
Jak již bylo zmíněno výše, je jen na vás, jak měříte růst svého podnikání. Ale v závislosti na úrovni vašich ambicí a na tom, čeho chcete dosáhnout, je zde několik věcí, o kterých byste měli přemýšlet, které vám pomohou dostat se tam, kde chcete být.
Využití zákaznického průzkumu
Pokud můžete určit, co přimělo vaše současné zákazníky koupit váš produkt, můžete se rozhodnout, jaké marketingové strategie pro vás fungují a co nemusí v budoucnu.
Je také důležité zjistit vaše problémy a výzvy zákazníků, abyste mohli zlepšit své produkty a procesy, zvýšit loajalitu a přilákat nové zákazníky.
Tento druh zákaznického průzkumu můžete provést e-mailem, online dotazníkem nebo dokonce nějakým telemarketingem. Můžete také získat zpětnou vazbu z uživatelských recenzí a zapojením zákazníků na sociálních médiích.
A samozřejmě nástroje jako Google nebo Adobe Analytics vám mohou pomoci zaměřit vaše marketingové úsilí tím, že vám poskytnou užitečná data o tom, jak se vaši zákazníci dostanou na vaše webové stránky, které stránky jsou nejoblíbenější, jaké jsou doby prodlevy a tak dále. Tímto způsobem můžete odpovídajícím způsobem optimalizovat své stránky.
Zvyšte své služby zákazníkům
Ujistěte se, že nabízíte nejlepší služby, které můžete (váš zákaznický průzkum vám pravděpodobně ukáže způsoby, jak je zlepšit). A pokud se zákazník cítí zklamán vaší službou, změňte situaci například tím, že nabídnete slevu.
Překonejte očekávání a zjistíte, že vaše pověst roste, ústně a na sociálních médiích, což přináší nové zákazníky.
Zvyšte retenci zákazníků
Věděli jste, že přilákat nového zákazníka stojí pětkrát více nežudržet si stávajícího1? Někteří říkají ještě víc. Takže ztráta zákazníků - a nutnost je nahradit - poškodí váš hospodářský výsledek a bude bránit vašemu růstu.
Na druhou stranu, pokud můžete udržet své stávající zákazníky, kteří se k vám vracejí, skončí s vámi utrácet více. Pomůže vám věrnostní program pro zákazníky, který odměňuje vaše zákazníky za útratu s vámi. Pravděpodobně nejlepší způsob, jak to provést, je prostřednictvím e-mailového marketingu - individuální komunikace je velmi silná při budování loajality zákazníků.
Můžete také zvážit zavedení systému řízení vztahů se zákazníky (CRM), který by ukládal data o vašich stávajících a potenciálních zákaznících a pomohl vám identifikovat prodejní příležitosti.
Zlepšení udržení zákazníků je jedním z nákladově nejefektivnějších způsobů, jak rozvíjet vaše podnikání.
Využijte své konkurenty
Proč nevyužít konkurenci ve svůj prospěch? Výzkum konkurence může být velmi užitečný jako součást plánování růstu podnikání. Podívejte se na to, co dělají vaši konkurenti, co pro ně funguje a co ne. Podívejte se na to, co o nich jejich zákazníci říkají v recenzích, a vyvodte z toho poznatky.
Ronald Frasier, úspěšný stratég obchodního růstu, doporučuje používat podobné webové a AdBeat platformy k průzkumu konkurenčních prodejních cest a odhalení jejich online strategií2.
Pokud jste v rané fázi svého podnikání, můžete být v pokušení kopírovat své konkurenty jako rychlý způsob, jak rozvíjet své podnikání. Chcete-li však dlouhodobě růst, budete muset definovat svou značku proti jejich.
Využijte sociální média na maximum
Digitální svět nabízí obrovské marketingové příležitosti a jedním z nákladově nejefektivnějších způsobů, jak rozvíjet své podnikání , je oslovení nových zákazníků na platformách sociálních médií - Twitter, Facebook, Instagram, TikTok a tak dále.
Vytvořte prezentaci pro svou firmu a ujistěte se, že pravidelně zveřejňujete obsah na těch platformách, jejichž uživatelé odpovídají profilu vašeho cílového trhu. Můžete dokonce zvážit nějaký influencer marketing - můžete se dozvědět více o influencer marketingu zde.
Kromě marketingu vašeho podnikání a budování vztahů se zákazníky nyní některé platformy umožňují zákazníkům nakupovat produkty přímo, aniž by opustili aplikaci - což vám dává další nový způsob prodeje!
Interakce se zákazníky na sociálních médiích je také skvělou příležitostí k výzkumu a získání nefiltrované a upřímné zpětné vazby. Jedna věc, kterou je třeba si pamatovat: cokoli zveřejníte na sociálních médiích, udržujte to v souladu s vaší značkou.
Pro více informací o marketingu vaší značky se podívejte na náš článek, šest klíčových principů marketingu.
Síť, síť, síť
Účast na networkingových akcích může zvýšit profil vaší firmy, zviditelnit vaši značku a často vést k novým zákazníkům. Propojením kontaktů s lidmi ve vašem oboru můžete také získat nové poznatky o tom, jak rozvíjet své podnikání, slyšet o vznikajících trendech a budovat dlouhodobé profesionální vztahy. Jakmile se budete cítit sebejistě, můžete dokonce nabídnout, že budete mluvit na jednom, čímž ještě více zvýšíte svůj profil.
A nezapomeňte vybudovat svou síť na sociálních sítích, především na LinkedIn.
Zapojte se do strategického partnerství
Partnerství s jinou firmou vám může pomoci oslovit nové zákazníky a je skvělým způsobem, jak rozvíjet vaše podnikání. Dobrým příkladem takového partnerství je integrace kaváren Starbucks do maloobchodních prodejen, jako je Target v USA. Zatímco Starbucks prodává více zákazníkům, maloobchodník má zákazníka v obchodě déle, takže je pravděpodobnější, že nakoupí.
Diverzifikujte své produkty nebo služby
Váš zákaznický průzkum může dobře odhalit potřebu nebo touhu zákazníků po novém produktu nebo novou variantu produktu, který již nabízíte. Tím, že nabízíte nové nebo odlišné produkty, můžete přilákat nové zákazníky. Zvažte také produkty v různých cenových bodech v případě, že cena je překážkou.
Další možností může být nalezení nových způsobů prodeje produktů nebo služeb, které již nabízíte, například sdružování některých, které jsou součástí stejného sortimentu.
Rozšíření na nové trhy
Pokud ještě neprodáváte své výrobky přes hranice, jejich export je jistým způsobem, jak rozvíjet své podnikání. A pokud už to děláte, proč nepřemýšlet o nových zemích, do kterých byste mohli prodávat?
Samozřejmě byste se mohli podívat na otevření nových kamenných prodejních míst v zahraničí, ale alespoň pro začátek zvažte vytvoření internetového obchodu pro konkrétní zemi. Podívejte se na náš článek o tom, jak rozvíjet podnikání online.
A pokud jde o přepravu vašeho zboží na nový trh, rychlá a spolehlivá logistika je nezbytná. V DHL můžeme zajistit, aby vše proběhlo hladce.
Měření a přizpůsobení
Neexistuje žádná náhrada za tvrdá data při rozhodování o tom, co funguje a co ne. Je tedy dobré stanovit prognózy a cíle v plánu růstu podnikání a měřit s nimi.
Jaká je například úroveň udržení zákazníků před a šest měsíců po spuštění věrnostního programu pro zákazníky? Pokud program nesplňuje vaše cíle, jak byste ho mohli vylepšit, takže to dělá?
Sledujte a aktualizujte a přizpůsobujte, dokud nenajdete přesně to, co funguje.
Buďte společensky odpovědnou firmou
Společenská a společenská odpovědnost (CSR) je v současné době obrovským tématem pro každou firmu. Mnoho lidí bude pracovat pouze s podniky, které praktikují dobrou CSR, pracovat pro ně nebo nakupovat od nich. To znamená provádět změny, abychom se stali zelenějším podnikem, vyráběli udržitelné produkty a dávali zpět své místní komunitě.
Na druhou stranu, pokud například zveřejníte skutečnost, že trváte na logistickém partnerovi, který používá elektrická vozidla pro dodávky, nebo jste přešli na udržitelné obaly, nebo vaši zaměstnanci dobrovolně čistí místní zelené plochy, to vše pomůže vybudovat vaši značku - a vytvořit dobrou vůli mezi současnými a potenciálními zákazníky.
Další informace o způsobech, jak rozvíjet své podnikání, najdete v našich vrchol Sedm strategií obchodního růstu.
Jaké faktory ovlivňují růst podnikání?
Existuje mnoho faktorů, které mohou ovlivnit růst vašeho podnikání, ale podle business.com3 se jedná o tři klíčové prvky:
- Vůdcovství. Musíte znát vstupy a výstupy z vašich obchodních procesů a jak je ovlivňují vnější síly. V opačném případě nemůžete nasměrovat svůj tým tak, aby řídil vaše příjmy a rostl.
- Management. To zahrnuje klíčové oblasti získávání finančních prostředků, zdrojů a fyzické a digitální infrastruktury. I když může být lákavé držet je zpátky, abyste ušetřili peníze, mohlo by to omezit váš růst - a peníze, které vyděláte po růstu, by mohly pokrýt vaše současné náklady. To je místo, kde musíte podstoupit vypočítané riziko.
- Loajalita zákazníků. Podle výzkumu Harvard Business Review může 5% zvýšení retence zákazníků zvýšit zisky o 25% až 95%!
Jak napsat plán růstu podnikání krok za krokem
Pokud hledáte online, najdete mnoho různých odborníků, kteří nabízejí různé názory na to, jak napsat plán růstu podnikání a co do něj zahrnout. Zde jsou však některé z klíčových bodů, na kterých se většina shodne.
Krok 1. Definování cílů
Stanovte si cíle podle své představy , jak měřit růst podnikání.
To by mohlo být rozšíření vaší zákaznické základny, rozšíření sortimentu, přinášení vyšších příjmů, dosažení vyšších zisků, převzetí většího podílu na trhu, najímání více lidí nebo - s největší pravděpodobností - kombinace několika z nich.
Krok 2. Rozhodněte o časové ose
Někteří odborníci doporučují začít s dlouhodobými cíli (např. 10 let) a pak pracovat zpětně, abyste se rozhodli pro své pětileté, tříleté, dvouleté a jednoleté cíle. Jiní omezují plán růstu podnikání na jeden nebo dva roky. Nakonec je na vás, abyste se rozhodli, jak daleko se chcete dívat dopředu.
Krok 3.Naplánujte akce k dosažení svých cílů
Pokud je vaším cílem například zvýšit příjmy, jaké jsou vaše nejlepší způsoby, jak toho dosáhnout? Mohou přidávat do vašeho prodejního týmu prostřednictvím náborové kampaně nebo zvyšovat návštěvnost webových stránek prostřednictvím marketingové kampaně nebo zvyšovat udržení zákazníků prostřednictvím věrnostního programu pro zákazníky. Přemýšlejte o taktice a nástrojích, které máte k dispozici.
Krok 4. Přidání některých metrik
Jakmile si stanovíte své cíle a naplánujete, jak jich dosáhnout, vypracujte některé klíčové metriky pro měření vašeho úspěchu.
Snažte se, aby byly jasné, jednoduché a kvantifikovatelné. Pokud například uvažujete v dlouhodobém horizontu "Zvýšit naši zákaznickou základnu o x % do 10 let" nebo krátkodobě "Zvýšit tržby o x % za dva roky" nebo "Expandovat do x nových zemí během jednoho roku".
Přidejte metriky také k menším položkám akcí. Může to být například "Spustit náborovou kampaň, která přivede x nových zaměstnanců" nebo "Spustit věrnostní program pro zákazníky, který zvýší retenci o x%.
Krok 5. Výzkum a úprava podle potřeby
Jakmile definujete své cíle, rozhodnete se o časové ose a přidáte některé metriky, musíte zkontrolovat, zda jsou všechny praktické. Proveďte nějaký výzkum ve vašem oboru a mezi vašimi současnými a potenciálními zákazníky.
To vám pomůže ospravedlnit si své cíle, v případě potřeby je upravit a zajistit realistický harmonogram k jejich dosažení.
Krok 6. Nastavit financování
Opět budete muset udělat nějaký výzkum, abyste zjistili, kolik bude váš plán růstu podnikání stát. Pak budete muset buď zajistit nějakou kapitálovou investici, nebo vyčlenit interní rozpočet.
Krok 7. Realizujte svůj plán obchodního růstu!
Jak měřit růst podnikání šesti různými způsoby
Možná jste si vybrali preferované způsoby měření růstu podnikání, ale stále má smysl získat ucelenější pohled. Při kontrole pokroku zvažte následujících šest opatření:
- Výnosy: Výnosy jsou běžně používanou metrikou pro růst firmy. Nezapomeňte to však vyvážit výdaji, protože vydělávat více peněz často znamená utrácet více.
- Zisk: to je lepší ukazatel než příjmy. Rostoucí míra zisku je žádoucí, ale i když je růst minimální, je důležité, aby vaše společnost měla zdravou ziskovou marži. Pro nové podniky je však rychlý růst ziskovosti životně důležitý.
- Podíl na trhu: Opět platí, že pro nové společnosti je důležité rychle zvýšit podíl na trhu proti konkurenci. V opačném případě bude obtížné řídit prodej.
- Získávání zákazníků: Dobrým způsobem, jak zvýšit podíl na trhu, je zaměřit se na generování olova a objem prodeje - což samozřejmě také zvyšuje příjmy.
- Udržení zákazníků: je mnohem levnější udržet zákazníka než získat nového, takže udržení by mělo být klíčovým zaměřením a metrikou. Pouze pokud si udržíte své stávající zákazníky, porostete získáváním nových.
- Počet zaměstnanců: samozřejmě potřebujete dostatek zaměstnanců, kteří vám umožní růst vašeho podnikání. Musíte to však vyvážit s tím, kolik váš tým stojí, a pečlivě to sledovat.
Chcete se dozvědět více? Podívejte se na naši širokou škálu dalších rad pro růst vašeho podnikání.
