Mọi chủ doanh nghiệp đều mong muốn phát triển hoạt động kinh doanh ở nhiều cấp độ - từ việc bán hàng xuyên biên giới cho đến xây dựng thương hiệu lớn toàn cầu. Dù tham vọng của bạn là gì, với vai trò là một trong những công ty lớn nhất và đa quốc gia nhất thế giới, DHL Express có thể hỗ trợ bạn với những lời khuyên và bí quyết về việc lập kế hoạch phát triển kinh doanh.
Tăng trưởng kinh doanh là gì?
Các chủ doanh nghiệp đều có những ý tưởng khác nhau về tăng trưởng kinh doanh. Trước hết, bạn cần xác định rõ “tăng trưởng kinh doanh” là gì. Ví dụ, liệu điều đó có nghĩa là phát triển cơ sở khách hàng, mở rộng phạm vi sản phẩm, tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận hay thị phần? Hoặc tuyển dụng thêm nhân viên? Bán hàng ở nhiều quốc gia hơn?
Trước khi lập kế hoạch phát triển kinh doanh chính thức, dưới đây là một số chiến lược cần xem xét để mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn.
Kế hoạch tăng trưởng kinh doanh là gì và tại sao điều đó lại quan trọng?
Khi đang điều hành một doanh nghiệp, thật khó để theo kịp mọi thứ đang diễn ra hàng ngày, chưa nói đến việc áp dụng nhiều chiến lược phát triển vào thực tế, theo dõi thành công của chúng hoặc có phương án dự phòng và điều chỉnh cho phù hợp.
Một kế hoạch tăng trưởng kinh doanh sẽ thôi thúc bạn phải nhìn về phía trước. Đó là bản phác thảo về kỳ vọng mà bạn đặt ra đối với doanh nghiệp của mình - thường gắn với mốc thời gian trong một hoặc hai năm tới và các mục tiêu cho mỗi quý. Vào cuối mỗi quý, bạn có thể đánh giá lại xem doanh nghiệp của mình đã và chưa đạt được những mục tiêu gì.
Những lý do chính khiến kế hoạch tăng trưởng kinh doanh đóng vai trò quan trọng là: để theo dõi thị phần và mức độ thâm nhập thị trường (chỉ số này cần tăng trưởng, nếu không doanh nghiệp sẽ thua lỗ thay vì có lãi); giúp bù đắp các tổn thất ban đầu; giảm thiểu rủi ro trong tương lai; cung cấp cho các nhà đầu tư một bản phác thảo về sự tăng trưởng trong tương lai; và đưa ra kế hoạch doanh thu cụ thể.
Cách thức tăng trưởng kinh doanh
Như đã đề cập ở trên, cách bạn đo lường sự phát triển kinh doanh của mình là tùy thuộc vào từng doanh nghiệp. Nhưng dựa trên mức độ tham vọng và những gì bạn muốn đạt được, sau đây là một số bí quyết giúp bạn hướng đến mục tiêu của mình.
Sử dụng nghiên cứu khách hàng
Nếu có thể làm rõ điều gì khiến khách hàng hiện tại mua sản phẩm của doanh nghiệp mình, bạn có thể quyết định chiến lược tiếp thị nào đang hiệu quả và kém hiệu quả trong tương lai.
Điều quan trọng nữa là bạn phải tìm ra nhu cầu và thách thức mà khách hàng đang đối mặt, để có thể cải thiện sản phẩm và quy trình của mình, nhằm tăng lòng trung thành và thu hút khách hàng mới.
Bạn có thể thực hiện hình thức nghiên cứu khách hàng này qua email, bảng câu hỏi trực tuyến hoặc thậm chí là một số hoạt động tiếp thị qua điện thoại. Bạn cũng có thể nhận phản hồi từ đánh giá của người dùng và bằng cách tương tác với khách hàng trên mạng xã hội.
Và tất nhiên, các công cụ như Google hoặc Adobe Analytics có thể giúp bạn tập trung nỗ lực tiếp thị bằng cách cung cấp dữ liệu hữu ích về cách khách hàng đến trang web của mình: trang nào phổ biến nhất, thời gian trải nghiệm của người dùng, v.v. Bằng cách đó, bạn sẽ tối ưu hóa trang web cho phù hợp.
Tăng cường dịch vụ khách hàng
Đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất có thể (nghiên cứu khách hàng có thể sẽ chỉ cho bạn biết cách cải thiện dịch vụ). Và nếu khách hàng cảm thấy thất vọng với dịch vụ, hãy xoay chuyển tình thế bằng các giải pháp như giảm giá.
Đáp ứng hơn cả mong đợi của khách hàng sẽ giúp uy tín doanh nghiệp tăng lên thông qua truyền miệng và trên các phương tiện truyền thông xã hội, từ đó giúp mang lại thêm nhiều khách hàng mới.
Duy trì lòng trung thành
Bạn có biết chi phí để thu hút một khách hàng mới đắt gấp năm lần so với việc giữ một khách hàng hiện có1? Một số ý kiến thậm chí cho rằng phi phí đó còn nhiều hơn nữa. Vì vậy, việc mất đi khách hàng – và phải thay thế họ – sẽ làm tổn hại đến lợi nhuận và cản trở sự phát triển của thương hiệu.
Mặt khác, nếu có thể khiến khách hàng hiện tại quay lại, họ sẽ chi tiêu nhiều hơn. Chương trình khách hàng thân thiết nhằm tri ân khách hàng khi chi tiêu với doanh nghiệp, sẽ có vai trò rất hữu ích. Có lẽ cách tốt nhất để thực hiện điều này là hình thức tiếp thị qua email – việc giao tiếp trực tiếp có tác dụng rất mạnh mẽ khi xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Bạn cũng có thể xem xét sử dụng hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để lưu trữ dữ liệu về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp xác định các cơ hội bán hàng.
Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng là một trong những cách tiết kiệm chi phí nhất để phát triển hoạt động kinh doanh.
Sử dụng đối thủ cạnh tranh
Tại sao không sử dụng đối thủ cạnh tranh để tạo lợi thế cho doanh nghiệp? Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có thể cực kỳ hữu ích như là một phần của kế hoạch phát triển kinh doanh. Hãy xem đối thủ đang làm gì, điều gì hiệu quả và điều gì không. Hãy xem khách hàng đang nói gì về họ trong các bài đánh giá và rút ra những thông tin chuyên sâu từ đó.
Ronald Frasier, nhà chiến lược tăng trưởng kinh doanh thành công, khuyến nghị việc sử dụng nền tảng Similar Web và AdBeat để nghiên cứu kênh bán hàng của đối thủ cạnh tranh và khám phá chiến lược trực tuyến2 của họ.
Nếu đang trong giai đoạn đầu phát triển công việc kinh doanh, bạn có thể cảm thấy muốn sao chép phương thức của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, để tiếp tục phát triển lâu dài, xây dựng thương hiệu của mình một cách khác biệt với đối thủ là hết sức cần thiết.
Tận dụng tối đa mạng xã hội
Thế giới kỹ thuật số mang đến những cơ hội tiếp thị to lớn, và một trong những cách tiết kiệm chi phí nhất để phát triển doanh nghiệp là tiếp cận khách hàng mới trên các nền tảng truyền thông xã hội – Twitter, Facebook, Instagram, TikTok, v.v.
Tạo sự hiện diện cho doanh nghiệp của mình và đảm bảo bạn đăng nội dung thường xuyên trên những nền tảng có người dùng phù hợp với hồ sơ thị trường mục tiêu. Bạn thậm chí có thể xem xét một số hoạt động tiếp thị với người có tầm ảnh hưởng.
Cùng với việc tiếp thị doanh nghiệp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, một số nền tảng hiện cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tiếp mà không cần rời khỏi ứng dụng – điều này mang đến cho bạn một cách bán hàng mới khác!
Tương tác với khách hàng trên mạng xã hội cũng là cơ hội tuyệt vời để nghiên cứu và nhận được phản hồi trung thực, không qua lọc. Tuy nhiên xin lưu ý: hãy duy trì sự phù hợp với thương hiệu trong mọi nội dung đăng tải trên các phương tiện truyền thông xã hội.
Kết nối
Việc tham dự các sự kiện kết nối có thể giúp nâng cao danh tiếng doanh nghiệp, làm cho thương hiệu của bạn được hiển thị nhiều hơn và thường mang lại những khách hàng mới. Bằng cách kết nối với những người trong ngành, bạn cũng có thể có được những thông tin chuyên sâu mới về cách phát triển doanh nghiệp, nghe về các xu hướng mới nổi và xây dựng các mối quan hệ nghề nghiệp lâu dài. Khi cảm thấy tự tin, bạn thậm chí có thể đề nghị được phát biểu tại một sự kiện, từ đó giúp nâng cao hồ sơ của mình hơn nữa.
Và đừng quên xây dựng mạng lưới của bạn trên các trang mạng truyền thông xã hội về kinh doanh, chủ yếu là LinkedIn.
Tham gia vào quan hệ đối tác chiến lược
Việc hợp tác với một doanh nghiệp khác có thể giúp tiếp cận khách hàng mới và là một cách tuyệt vời để phát triển doanh nghiệp của bạn. Một ví dụ điển hình về sự hợp tác như vậy là các cửa hàng cà phê Starbucks được tích hợp vào các cửa hàng bán lẻ, chẳng hạn như Target ở Mỹ. Trong khi Starbucks bán được cho nhiều khách hàng hơn thì nhà bán lẻ lại giữ khách hàng ở cửa hàng lâu hơn, khiến họ có nhiều khả năng mua hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ
Nghiên cứu khách hàng có thể tiết lộ nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng đối với một sản phẩm mới hoặc một biến thể mới của sản phẩm bạn đã cung cấp. Bằng cách cung cấp các sản phẩm mới hoặc khác biệt, bạn có thể thu hút khách hàng mới. Hãy xem xét các sản phẩm ở các mức giá khác nhau, trong trường hợp giá cả là rào cản.
Một lựa chọn khác có thể là tìm những cách mới để bán sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có, chẳng hạn như kết hợp một số sản phẩm hoặc dịch vụ thuộc cùng một phạm vi lại với nhau.
Mở rộng sang các thị trường mới
Nếu chưa bán sản phẩm xuyên biên giới, bạn có thể thử sức với cơ hội này. Ngay cả với doanh nghiệp đã kinh doanh quốc tế rồi, hãy cân nhắc mở rộng sang những quốc gia mới.
Tất nhiên, bạn có thể xem xét việc mở các cửa hàng bán hàng truyền thống mới ở nước ngoài, nhưng ít nhất để bắt đầu, điều nên làm là tạo một cửa hàng trực tuyến dành riêng cho từng quốc gia.
Và khi nói đến việc vận chuyển hàng hóa sang một thị trường mới, dịch vụ logistics nhanh chóng, đáng tin cậy là yếu tố cốt lõi. Tại DHL, chúng tôi có thể đảm bảo mọi việc diễn ra suôn sẻ.
Đo lường và điều chỉnh
Không có gì thay thế được vai trò của dữ liệu thực tế khi quyết định yếu tố nào hiệu quả hay không. Vì vậy, bạn nên đặt ra các dự báo và mục tiêu trong kế hoạch tăng trưởng kinh doanh và đo lường chúng.
Ví dụ: mức độ giữ chân khách hàng trước và sáu tháng sau khi bắt đầu thực hiện chương trình khách hàng thân thiết là bao nhiêu? Nếu chương trình không đáp ứng được mục tiêu, bạn có thể điều chỉnh bằng cách nào?
Tiếp tục theo dõi, cập nhật và điều chỉnh cho đến khi bạn tìm thấy chính xác những gì hiệu quả.
Trở thành doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội
Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR) là một vấn đề rất lớn hiện nay. Nhiều đơn vị sẽ chỉ lựa chọn nhà cung cấp hoặc đối tác thực hiện CSR tốt. Điều này đòi hỏi việc đưa ra các thay đổi để trở thành một doanh nghiệp xanh hơn, sản xuất các sản phẩm hướng đến phát riển bền vững và cống hiến cho cộng đồng địa phương của bạn.
Mặt khác, ví dụ bạn công bố mình đang yêu cầu một đối tác logistics sử dụng xe điện để giao hàng, hoặc đã chuyển sang sử dụng bao bì hướng đến phát triển bền vững, hoặc nhân viên của bạn đang tham gia tình nguyện và dọn dẹp không gian xanh tại địa phương, tất cả điều này sẽ giúp xây dựng thương hiệu của bạn – và tạo thiện chí giữa các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng.
Những yếu tố tác động đến tăng trưởng kinh doanh
Có nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động kinh doanh, nhưng theo business.com3, dưới đây là ba yếu tố chính
- Khả năng lãnh đạo. Bạn cần biết thông tin chuyên sâu về quy trình kinh doanh của mình cũng như cách các lực lượng bên ngoài tác động đến chúng. Nếu không, bạn sẽ không thể lãnh đạo đội ngũ của mình thúc đẩy doanh thu và phát triển.
- Quản lý. Điều này bao gồm các lĩnh vực chính là huy động vốn, nguồn lực và cơ sở hạ tầng vật chất và kỹ thuật số. Mặc dù bạn có thể muốn giữ lại những khoản này để tiết kiệm tiền nhưng chúng sẽ hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp - và số tiền bạn kiếm được sau khi phát triển có thể trang trải chi phí hiện tại của mình. Đây là lúc cần phải chấp nhận rủi ro có tính toán.
- Lòng trung thành của khách hàng. Theo nghiên cứu của Harvard Business Review, tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% có thể tăng lợi nhuận từ 25% đến 95%!
Cách xây dựng kế hoạch tăng trưởng kinh doanh theo từng bước
Trên các kênh thông tin trực tuyến, sẽ có nhiều chuyên gia đưa ra những quan điểm khác nhau về cách xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh và những nội dung cần đưa vào đó. Tuy nhiên, dưới đây là một số điểm chính được hầu hết mọi người đồng ý.
Bước 1. Xác định mục tiêu
Đặt mục tiêu theo ý tưởng của bạn về cách đo lường sự tăng trưởng kinh doanh.
Đó có thể là phát triển cơ sở khách hàng, mở rộng phạm vi sản phẩm, mang lại nhiều doanh thu hơn, đạt được lợi nhuận cao hơn, chiếm thị phần lớn hơn, tuyển dụng nhiều nhân viên hơn hoặc - rất có thể - là sự kết hợp của một vài yếu tố trong số này.
Bước 2. Quyết định mốc thời gian
Một số chuyên gia khuyến khích việc bắt đầu với các mục tiêu dài hạn (ví dụ: 10 năm), sau đó thực hiện ngược lại để quyết định các mục tiêu 5 năm, ba năm, hai năm và một năm. Những người khác giới hạn kế hoạch tăng trưởng kinh doanh trong một hoặc hai năm. Cuối cùng, bạn sẽ tùy ý quyết định thời hạn cho mục tiêu.
Bước 3. Lập kế hoạch hành động để đạt được mục tiêu
Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là tăng doanh thu, thì cách tốt nhất để đạt được mục tiêu này là gì? Bạn có thể mở rộng đội ngũ bán hàng thông qua chiến dịch tuyển dụng, tăng lưu lượng truy cập trang web thông qua chiến dịch tiếp thị, hoặc tăng khả năng giữ chân khách hàng thông qua chương trình khách hàng thân thiết. Hãy suy nghĩ về các chiến thuật và công cụ có thể sử dụng.
Bước 4. Thêm một vài số liệu
Khi đã đặt mục tiêu và lên kế hoạch cách đạt được chúng, hãy tìm ra một vài số liệu chính để đo lường thành công.
Cố gắng giữ chúng rõ ràng, đơn giản và có thể định lượng được. Ví dụ: nếu bạn có mục tiêu dài hạn, “Tăng cơ sở khách hàng thêm x% trong vòng 10 năm” hoặc ngắn hạn hơn, “Tăng doanh thu thêm x% trong hai năm” hoặc “Mở rộng sang x quốc gia mới trong vòng một năm”.
Thêm số liệu vào các mục hành động nhỏ hơn. Ví dụ: “Chạy chiến dịch tuyển dụng thu hút x nhân viên mới” hoặc “Chạy chương trình khách hàng thân thiết để tăng tỷ lệ giữ chân lên mức x%.”
Bước 5. Nghiên cứu và điều chỉnh khi cần thiết
Khi đã xác định được mục tiêu, quyết định về mốc thời gian và thêm một vài số liệu, bạn cần kiểm tra xem tất cả chúng có thực tế hay không. Thực hiện một số nghiên cứu trong ngành của mình và giữa các khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Điều này sẽ giúp bạn tự tin hơn về các mục tiêu của mình, điều chỉnh chúng nếu cần thiết và đảm bảo tiến trình thực tế để đạt được chúng.
Bước 6. Thiết lập ngân quỹ
Một lần nữa, bạn sẽ cần thực hiện một số nghiên cứu để tìm hiểu xem kế hoạch tăng trưởng kinh doanh của mình sẽ tốn bao nhiêu tiền để thực hiện. Sau đó, hãy đảm bảo một số khoản đầu tư vốn hoặc dành ngân sách nội bộ.
Bước 7. Thực hiện kế hoạch tăng trưởng kinh doanh!
Đo lường tăng trưởng kinh doanh theo sáu cách khác nhau
Bạn có thể đã chọn những cách ưa thích để đo lường sự tăng trưởng kinh doanh, nhưng việc có cái nhìn toàn diện hơn vẫn khá hữu ích. Khi kiểm tra tiến độ, hãy xem xét sáu yếu tố sau:
1. Doanh thu: Doanh thu là thước đo thường được sử dụng để đánh giá tăng trưởng kinh doanh. Tuy nhiên, hãy nhớ cân bằng doanh thu với các khoản chi tiêu, vì kiếm được nhiều tiền hơn thường đồng nghĩa với việc chi tiêu nhiều hơn.
2. Lợi nhuận: đây là một chỉ số tốt hơn so với doanh thu. Tỷ lệ lợi nhuận ngày càng tăng là điều mong muốn, nhưng ngay cả khi mức tăng trưởng ở mức tối thiểu, điều quan trọng là công ty của bạn phải có tỷ suất lợi nhuận tốt. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp mới, tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng là yếu tố đóng vai trò rất quan trọng.
3. Thị phần: Một lần nữa, đối với các công ty mới, điều quan trọng là phải tăng thị phần nhanh chóng so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu không, họ sẽ khó thúc đẩy doanh số bán hàng.
4. Thu hút khách hàng: một cách tốt để tăng thị phần là tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng và khối lượng bán hàng – điều này rõ ràng cũng sẽ giúp tăng doanh thu.
5. Giữ chân khách hàng: Việc giữ chân một khách hàng sẽ ít tốn kém hơn nhiều so với việc có được một khách hàng mới, vì vậy việc giữ chân khách hàng phải là trọng tâm và thước đo chính. Chỉ khi giữ chân được khách hàng hiện tại thì bạn mới phát triển được bằng cách thu hút khách hàng mới.
6. Số lượng nhân viên: tất nhiên, bạn cần có đủ nhân viên để có thể phát triển doanh nghiệp của mình. Nhưng cũng cần phải cân bằng điều này với chi phí mà đội ngũ của bạn phải bỏ ra và theo dõi chặt chẽ việc này.
