Del B2B al D2C: cómo cambiar para vender directamente al consumidor

El comercio electrónico está sacudiendo el modelo tradicional de ventas B2B. D2C (Directo al Consumidor) ya no es dominio exclusivo de las marcas B2C; muchas empresas B2B ahora también están vendiendo directamente a clientes individuales. Entonces, si has estado considerando este canal de ventas para tu negocio B2B, ¿por dónde debes comenzar? Tenemos algunos consejos para ayudarte en tu camino.

El mercado de comercio electrónico D2C está en auge, impulsado en parte por el cierre de tiendas físicas después de la pandemia. Para el consumidor, los beneficios son obvios: la conveniencia de recibir sus productos favoritos en su puerta y, con los gastos generales reducidos, a menudo a un precio más barato. No es sorprendente que el 81% de los consumidores digan que planean comprar en compañías D2C en los próximos cinco años1.

Esta no es solo una noticia emocionante para las marcas B2C; Un número cada vez mayor de fabricantes ahora están eliminando al intermediario y vendiendo directamente a los consumidores también. Se han dado cuenta de que si hay suficiente interés por parte de los clientes finales, entonces dedicar toda su estrategia de ventas a los canales mayoristas tradicionales (con márgenes de beneficio más bajos) tiene menos sentido.

Con el avance del software de comercio electrónico y la disponibilidad inmediata de los servicios de cumplimiento, nunca ha sido tan fácil para las empresas B2B hacer el cambio. Entonces, si estás buscando agregar D2C a tu estrategia de ventas, ¿qué debes considerar? Sigue leyendo para conocer seis consejos importantes.

1. Haz tu investigación de la competencia

Si estás pensando en pivotar tu negocio B2B a un modelo D2C, es una buena idea comenzar con una buena investigación de escritorio a la antigua para comprender el mercado. Mira las empresas B2B dentro de tu sector que ya han cambiado de mayorista a D2C. ¿A quién se dirigen? ¿Dónde se comercializan? ¿Cómo es su sitio web de comercio electrónico?

Comprender el panorama te ayudará a ver qué oportunidades hay para tu negocio e identificar áreas donde no se satisface la demanda de los clientes: puedes pivotar tu negocio para satisfacer esta demanda.

Te recomendamos que realices un Análisis de la Competencia. Te guiará a medida que observes más de cerca las ofertas de tus competidores, desde cómo fijan los precios de sus productos hasta su presencia en las redes sociales y el análisis del sitio web. Puedes utilizar estos conocimientos de análisis de la competencia para aprender las mejores prácticas para vender de manera más efectiva y descubrir tendencias del mercado para influir en tu estrategia comercial en el futuro.

 2. Identifica nuevos segmentos de clientes para tu sitio de comercio electrónico D2C

Uno de los beneficios del comercio electrónico D2C es que tendrás más flexibilidad para llevar nuevos productos y servicios al mercado rápidamente. Mira tu catálogo de productos y pregúntate cómo les gusta a los consumidores individuales comprar este tipo de productos y cómo puedes ajustar tu servicio para satisfacer dicha demanda, como crear paquetes de productos atractivos u ofertas por tiempo limitado.

Como ejemplo, considera que eres un proveedor de belleza que vio una disminución drástica en los pedidos de productos de salones de belleza, spas y tiendas en medio de la pandemia. En lugar de vender suministros de manicura a estas instalaciones, puedes volver a empaquetar los productos en "juegos de manicura en el hogar" y venderlos a los clientes directamente a través de tu sitio web de comercio electrónico o a través de un mercado online. Las oportunidades están ahí fuera, solo necesitas ser creativo.

3. Invierte en tu sitio web de comercio electrónico

Aquí, debes pensar como un cliente B2C. Los consumidores quieren una navegación fácil de los productos, interfaces fáciles de usar y múltiples opciones de pago al momento de pagar. Esperan un envío rápido e internacional como estándar, la capacidad de rastrear sus pedidos y devoluciones gratuitas. Incluso puedes ofrecer servicios de suscripción para fidelizar a los clientes a largo plazo. Hay mucho que considerar, pero como especialistas en comercio electrónico, podemos ayudarte a marcar las características importantes.

4. Construye una marca

Una cosa es invertir en tu sitio web de comercio electrónico, pero si tus clientes no saben que está allí, es un esfuerzo desperdiciado. Mientras que los fabricantes más grandes que giran hacia D2C pueden capitalizar el reconocimiento de marca que ya tienen con los compradores finales, los proveedores más pequeños tendrán que hacer un poco más de trabajo para construir una comunidad de marca.

Utilizar el marketing en redes sociales para crear conciencia y amplificar tu marca es clave. La creación de contenido también aumentará tu credibilidad: el 60% de los consumidores prefieren investigar un producto directamente en el sitio web de una empresa2, así que incluye demostraciones de productos, reseñas de usuarios y guías prácticas en tu sitio de comercio electrónico para ayudarlos en su viaje de compra. 

5. No quemes los puentes de cliente existentes

Si tienes la intención de adoptar un modelo híbrido y continuar vendiendo al por mayor a los minoristas, así como directamente a los consumidores individuales, esto puede presentar desafíos. Esencialmente, te convertirás en un competidor de estos minoristas. Las relaciones B2B generalmente se construyen y nutren a lo largo de los años, y no querrás arriesgarte a dañar todo tu arduo trabajo. La clave aquí es la comunicación: mantén informados a tus socios minoristas existentes y juntos podrán encontrar una forma rentable de avanzar. Una estrategia efectiva es compartir con ellos información clave del consumidor a partir de tus datos de tráfico y ventas. ¿El resultado? Más ventas para todos, y un ganar-ganar para tu marca.

6. Recopilar datos del cliente

Con un escaparate D2C, tendrás una oportunidad única de acceder a datos potentes, que incluyen:

• Qué productos buscan más tus clientes
• Lo que no se vende tan bien
• Datos demográficos del comprador, frecuencia de compra y valores medios de pedido

Estos conocimientos sobre el comportamiento del cliente te ayudarán a identificar oportunidades de ventas adicionales o cruzadas y ofrecer contenido más personalizado, como recomendaciones de productos y ofertas personalizadas.  

También puedes interactuar con los clientes directamente para invitar comentarios y sugerencias, pero tendrás que esforzarte para ganarlo: el 60% de los consumidores dicen que estarían dispuestos a compartir más información con las marcas si brindan una mejor experiencia de compra3, así que mira cómo puedes ofrecer una experiencia atractiva en tus canales. 

Para obtener más información sobre las oportunidades online para las empresas B2B, descarga nuestra exclusiva Guía de comercio electrónico B2B.