Od B2B k D2C: jak se otočit k prodeji přímo spotřebiteli

E-commerce otřásá tradičním B2B prodejním modelem. D2C (direct to consumer) již není výhradní doménou B2C značek; mnoho B2B podniků nyní prodává přímo i jednotlivým zákazníkům. Pokud jste tedy uvažovali o tomto prodejním kanálu pro vaše B2B podnikání, kde byste měli začít? Máme pro vás několik tipů, které vám na vaší cestě pomohou.

Trh elektronického obchodování D2C vzkvétá, částečně poháněný uzavřením kamenných obchodů po pandemii. Pro spotřebitele jsou výhody zřejmé – pohodlí dodávek oblíbených produktů až ke dveřím a se sníženými režijními náklady často za nižší cenu. Není divu, že 81 % spotřebitelů říká, že v příštích pěti letech plánují nakupovat u společností^D2C1. 

To není jen vzrušující zpráva pro značky B2C; Stále větší počet výrobců se nyní zbavuje prostředníka a prodává přímo spotřebitelům. Uvědomili si, že pokud je dostatečný zájem ze strany koncových zákazníků, pak věnovat celou svou prodejní strategii tradičním velkoobchodním kanálům (s nižšími ziskovými maržemi) nedává smysl.

S rozvojem softwaru pro elektronické obchodování a snadnou dostupností služeb fulfillmentu nebylo pro B2B podniky nikdy snazší provést přechod. Pokud tedy chcete přidat D2C do své prodejní strategie, co byste měli zvážit? Přečtěte si šest důležitých tipů. 

1. Proveďte průzkum konkurence

Pokud uvažujete o otočení vašeho podnikání B2B na model D2C, je dobré začít s nějakým dobrým staromódním stolním výzkumem , abyste pochopili trh. Podívejte se na B2B podniky ve vašem sektoru, které se již změnily z velkoobchodu na D2C. Na koho cílí? Kde se prodávají? Jak vypadá jejich e-commerce webové stránky?   

Pochopení krajiny vám pomůže zjistit, jaké příležitosti existují pro vaše podnikání, a identifikovat oblasti, kde poptávka zákazníků není uspokojena - můžete změnit své podnikání tak, aby uspokojilo tuto poptávku.

Doporučujeme provést analýzu konkurence. Povede vás, když se blíže podíváte na nabídky vašich konkurentů, od toho, jak jsou jejich produkty oceněny, až po jejich přítomnost v sociálních médiích a analýzu webových stránek. Tyto poznatky z analýzy konkurence můžete využít k tomu, abyste se naučili osvědčené postupy pro efektivnější prodej a odhalili trendy na trhu, které ovlivní vaši obchodní strategii. Stáhněte si naši bezplatnou šablonu Analýza konkurence a pusťte se do výzkumu!

 2. Identifikujte nové segmenty zákazníků pro váš web elektronického obchodu D2C

Jednou z výhod elektronického obchodování D2C je, že budete mít větší flexibilitu při rychlém uvádění nových produktů a služeb na trh. Podívejte se na katalog produktů a zeptejte se sami sebe, jak jednotliví spotřebitelé rádi kupují tyto druhy produktů a jak můžete vyladit své služby tak, aby vyhovovaly takové poptávce - například vytváření lákavých balíčků produktů nebo časově omezených nabídek.

Jako příklad si představte, že jste dodavatelem krásy, který během pandemie zaznamenal drastický pokles objednávek produktů z kosmetických salonů, lázní a obchodů. Namísto hromadného prodeje potřeb pro manikúru do těchto prostor můžete produkty přebalit do "domácích sad pro manikúru" a prodávat zákazníkům přímo prostřednictvím webových stránek elektronického obchodu nebo prostřednictvím online tržiště. Příležitosti jsou venku, jen musíte být kreativní.

3. Investujte do svých webových stránek elektronického obchodu

Zde musíte myslet jako zákazník B2C. Spotřebitelé chtějí snadnou navigaci v produktech, uživatelsky přívětivá rozhraní a více platebních možností při placení. Očekávají rychlou a mezinárodní přepravu jako standard, možnost sledovat své objednávky a bezplatné vrácení. Můžete dokonce nabízet předplacené služby pro vybudování dlouhodobé loajality zákazníků. Je toho hodně, co je třeba zvážit, ale jako specialisté na elektronický obchod vám můžeme pomoci odškrtnout důležité funkce. Vezměte DHL Express E-commerce Health Check , abyste vylepšili své webové stránky a zvýšili svůj prodej.  

4. Vybudujte si značku

Je to jedna věc, která investuje do vašich webových stránek elektronického obchodu, ale pokud vaši zákazníci nevědí, že jste tam, je to zbytečné úsilí. Zatímco větší výrobci, kteří se přikloní k D2C, mohou těžit z povědomí o značce, které již mají u koncových kupujících, menší dodavatelé budou muset udělat trochu více práce, aby vybudovali komunitu značky. 

Využití marketingu sociálních médií k budování povědomí a posílení vaší značky je klíčové. Tvorba obsahu také vybuduje vaši důvěryhodnost: 60% spotřebitelů dává přednost výzkumu produktu přímo na webových stránkách společnosti², takže na své stránky elektronického obchodu zahrňte ukázky produktů, uživatelské recenze a návody, které jim pomohou na jejich nákupní cestě. 

5. Nespalujte stávající klientské mosty

Pokud máte v úmyslu přijmout hybridní model a pokračovat v velkoobchodním prodeji maloobchodníkům i přímo jednotlivým spotřebitelům, může to představovat problémy. V podstatě se stanete konkurentem těchto prodejců. B2B vztahy jsou obvykle budovány a rozvíjeny v průběhu let a nechcete riskovat, že poškodíte veškerou svou tvrdou práci. Klíčem je komunikace: udržujte své stávající maloobchodní partnery v obraze a společně budete schopni najít ziskovou cestu vpřed. Jednou z účinných strategií je sdílet s nimi klíčové poznatky spotřebitelů z vašich údajů o provozu a prodeji. Výsledek? Větší prodej pro každého a win-win pro vaši značku.  

6. Shromažďování údajů o zákaznících

S prodejnou D2C budete mít jedinečnou příležitost získat přístup k výkonným datům, včetně:

• Jaké produkty vaši zákazníci hledají nejvíce
• Co se neprodává tak dobře
• Demografické údaje kupujících, četnost nákupů a průměrné hodnoty objednávek

Tyto přehledy o chování zákazníků vám pomohou identifikovat příležitosti k návaznému nebo křížovému prodeji a poskytovat personalizovanější obsah, jako jsou doporučení produktů a přizpůsobené nabídky.  

Můžete také přímo komunikovat se zákazníky a pozvat zpětnou vazbu a návrhy, ale budete muset vynaložit práci, abyste si ji zasloužili: 60% spotřebitelů říká, že by byli ochotni sdílet více informací se značkami, pokud poskytují lepší zážitek z nakupování³, takže se podívejte na to, jak můžete poskytnout poutavý zážitek napříč vašimi kanály. 

Pro více informací o online příležitostech pro B2B firmy si stáhněte našeho exkluzivního průvodce elektronickým obchodováním B2B.