Od B2B po D2C: ako sa otočiť a predávať priamo spotrebiteľovi

Elektronický obchod otriasa tradičným B2B predajným modelom. D2C (direct to consumer) už nie je výhradnou doménou B2C značiek; Mnoho B2B firiem teraz predáva priamo jednotlivým zákazníkom. Takže, ak ste uvažovali o tomto predajnom kanáli pre vaše B2B podnikanie, kde by ste mali začať? Máme pre vás niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu na vašej ceste.

Trh elektronického obchodu D2C je na vzostupe, čiastočne poháňaný zatvorením kamenných obchodov po pandémii . Pre spotrebiteľa sú výhody zrejmé - pohodlie doručenia obľúbených výrobkov k dverám a so zníženými režijnými nákladmi, často za nižšiu cenu. Nie je prekvapujúce, že 81% spotrebiteľov tvrdí, že v nasledujúcich^{piatich rokoch} plánujú nakupovať od spoločností D2C1. 

Nie je to len vzrušujúca správa pre B2C značky; Rastúci počet výrobcov v súčasnosti odstraňuje sprostredkovateľa a predáva priamo spotrebiteľom. Uvedomili si, že ak je dostatočný záujem koncových zákazníkov, potom venovať celú svoju predajnú stratégiu tradičným veľkoobchodným kanálom (s nižšími ziskovými maržami) má menší zmysel.

S pokrokom softvéru elektronického obchodu a pohotovou dostupnosťou logistických služieb nebolo pre B2B podniky nikdy jednoduchšie prejsť na B2B. Takže, ak chcete pridať D2C do svojej predajnej stratégie, čo by ste mali zvážiť? Prečítajte si šesť dôležitých tipov. 

1. Urobte si prieskum konkurencie

Ak uvažujete o zmene svojho podnikania B2B na model D2C, je dobré začať s nejakým starým dobrým sekundárnym prieskumom , aby ste pochopili trh. Pozrite sa na B2B podniky vo vašom sektore, ktoré už prešli z veľkoobchodu na D2C. Na koho sa zameriavajú? Kde sa predávajú? Ako vyzerá ich e-commerce web?   

Pochopenie prostredia vám pomôže zistiť, aké príležitosti existujú pre vaše podnikanie, a identifikovať oblasti, v ktorých nie je uspokojený dopyt zákazníkov – môžete otočiť svoje podnikanie tak, aby tento dopyt uspokojil.

Odporúčame vám vykonať analýzu konkurencie. Prevedie vás bližším pohľadom na ponuky vašich konkurentov, od toho, ako sú ich produkty ocenené, až po ich prítomnosť na sociálnych sieťach a analýzu webových stránok. Tieto poznatky analýzy konkurencie môžete použiť na to, aby ste sa naučili osvedčené postupy na efektívnejší predaj a odhalili trendy na trhu, aby ste ovplyvnili svoju obchodnú stratégiu vpred. Stiahnite si našu bezplatnú šablónu analýzy konkurencie a získajte prieskum!

 2. Identifikujte nové segmenty zákazníkov pre váš D2C e-commerce web

Jednou z výhod elektronického obchodu D2C je, že budete mať väčšiu flexibilitu pri rýchlom uvádzaní nových produktov a služieb na trh. Pozrite sa na svoj katalóg produktov a opýtajte sa sami seba, ako jednotliví spotrebitelia radi nakupujú tieto druhy produktov a ako môžete vylepšiť svoje služby tak, aby uspokojili takýto dopyt - napríklad vytvorením lákavých balíkov produktov alebo časovo obmedzených ponúk.

Ako príklad zvážte, že ste dodávateľom krásy, ktorý počas pandémie zaznamenal drastický pokles objednávok produktov z kozmetických salónov, kúpeľov a obchodov. Namiesto hromadného predaja potrieb na manikúru do týchto priestorov by ste mohli výrobky prebaliť do "domácich súprav na manikúru" a predávať zákazníkom priamo prostredníctvom webovej stránky elektronického obchodu alebo prostredníctvom online trhu. Príležitosti sú tam vonku, len musíte byť kreatívni.

3. Investujte do svojej webovej stránky elektronického obchodu

Tu musíte myslieť ako zákazník B2C. Spotrebitelia požadujú jednoduchú navigáciu v produktoch, užívateľsky prívetivé rozhrania a viaceré možnosti platby pri pokladni. Očakávajú rýchlu a medzinárodnú prepravu ako štandard, možnosť sledovať svoje objednávky a bezplatné vrátenie. Môžete dokonca ponúknuť služby predplatného na vybudovanie dlhodobej lojality zákazníkov. Je toho veľa, čo treba zvážiť, ale ako špecialisti na elektronický obchod vám môžeme pomôcť odškrtnúť dôležité funkcie. Vykonajte kontrolu stavu elektronického obchodu DHL Express, aby ste vylepšili svoje webové stránky a zvýšili svoj predaj.  

4. Vybudujte značku

Jedna vec je investovať do webových stránok elektronického obchodu, ale ak vaši zákazníci nevedia, že ste tam, je to zbytočné úsilie. Zatiaľ čo väčší výrobcovia, ktorí prechádzajú na D2C, môžu ťažiť z rozpoznania značky, ktorú už majú u koncových kupujúcich, menší dodávatelia budú musieť urobiť trochu viac práce na vybudovanie komunity značiek. 

Využitie marketingu sociálnych médií na budovanie povedomia a posilnenie vašej značky je kľúčové. Tvorba obsahu tiež vybuduje vašu dôveryhodnosť: 60% spotrebiteľov uprednostňuje výskum produktu priamo na webových stránkach spoločnosti², takže na svojich stránkach elektronického obchodu zahrňte ukážky produktov, recenzie používateľov a návody, ktoré im pomôžu na ich nákupnej ceste. 

5. Nespaľujte existujúce klientske mosty

Ak máte v úmysle prijať hybridný model a pokračovať vo veľkoobchodnom predaji maloobchodníkom, ako aj priamo jednotlivým spotrebiteľom, môže to predstavovať výzvy. V podstate sa stanete konkurentom týchto maloobchodníkov. B2B vzťahy sa zvyčajne budujú a pestujú v priebehu rokov a nechcete riskovať poškodenie všetkej svojej tvrdej práce. Kľúčom je komunikácia: udržujte svojich existujúcich maloobchodných partnerov v obraze a spoločne budete môcť nájsť ziskovú cestu vpred. Jednou z efektívnych stratégií je zdieľať s nimi kľúčové spotrebiteľské štatistiky z vašich údajov o návštevnosti a predaji. Výsledok? Viac predaja pre každého a win-win pre vašu značku.  

6. Zhromažďujte údaje o zákazníkoch

S výkladom D2C budete mať jedinečnú príležitosť využiť výkonné dáta vrátane:

• Aké produkty vaši zákazníci vyhľadávajú najviac
• Čo sa nepredáva tak dobre
• Demografické údaje kupujúcich, frekvencia nákupov a priemerné hodnoty objednávok

Tieto informácie o správaní zákazníkov vám pomôžu identifikovať príležitosti na up-sell alebo cross-sell a poskytovať personalizovanejší obsah, ako sú odporúčania produktov a prispôsobené ponuky.  

Môžete tiež priamo osloviť zákazníkov a pozvať spätnú väzbu a návrhy, ale budete musieť vynaložiť úsilie, aby ste si to zaslúžili: 60 % spotrebiteľov tvrdí, že by boli ochotní zdieľať viac informácií so značkami, ak poskytnú lepší zážitok z nakupovania³, takže sa pozrite na to, ako môžete poskytnúť pútavý dojem vo všetkých svojich kanáloch. 

Ak chcete získať viac informácií o online príležitostiach pre B2B podniky, stiahnite si nášho exkluzívneho sprievodcu elektronickým obchodom B2B.