Tanto si estás empezando un nuevo negocio como si estás ampliando una empresa ya existente, conocer a tu público objetivo es un paso crucial para el éxito. Sigue leyendo y descubrirás las mejores prácticas para identificar a tu público objetivo, incluida la importancia de los datos demográficos, psicográficos y los buyer personas, y cómo una estrategia de Lead Nurturing convertirá estos datos en ventas.
1. ¿Qué es un público objetivo?
Un público objetivo es un grupo específico de consumidores a los que una empresa quiere llegar con su marketing, ya que se ha identificado que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio. En otras palabras, ¡tus futuros clientes! La audiencia puede haber sido definida por la demografía de los clientes, incluidos los intereses y los comportamientos de compra.
2. Comprender la importancia de identificar a tu público objetivo
Identificar a tu público objetivo debe ser una parte integral de tu estrategia de marketing, ya que garantizará que tu mensaje llegue al grupo de personas más receptivo.
Dado que el 71% de los consumidores esperan comunicaciones personalizadas con las marcas1, conocer a tu público objetivo en detalle te ayudará a crear campañas de marketing personalizadas que generen clientes potenciales de alta calidad; un mayor retorno de la inversión (ROI). Para las pymes con un presupuesto de marketing limitado, esto es especialmente importante.
3. Realizar una investigación de mercado para identificar a tu público objetivo
Entonces, ¿quiénes son tu público objetivo? ¿Dónde pasan su tiempo? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Qué vías de marketing debes priorizar para llegar a ellos? Las respuestas están en la investigación de mercado.
Hay varios tipos de investigación de mercado que puedes utilizar para ayudarte a construir un perfil valioso de tu público objetivo:
- Entrevista a los clientes potenciales: haz preguntas abiertas y detalladas sobre tus puntos débiles y desafíos, cómo quieren que te comuniques con ellos y qué los influye para comprar.
- Datos de clientes existentes: identificar un público objetivo no es solo una estrategia para nuevos negocios. Una empresa establecida que desee ampliar su gama de productos, por ejemplo, debe analizar los datos de los clientes anteriores (transacciones, comentarios, reseñas y testimonios) para ayudarlo a comprender qué audiencia puede estar interesada en su nueva oferta.
- Análisis de la competencia: para entender lo que la competencia de tu sector está ofreciendo actualmente. Fíjate bien en cómo se comunican con los clientes, en qué canales comercializan y les venden, y dónde no se satisfacen las necesidades de los clientes: ¡puedes dar un giro a tu negocio para llenar estos vacíos!
4. Definición demográfica: factores clave a tener en cuenta
Una gran parte de la definición de tu público objetivo es segmentarlo por datos demográficos, es decir, las principales características de la base de clientes que tu empresa desea atraer a través de su marketing. Los más comunes son la edad, el sexo, los ingresos, la ocupación, la educación y la raza. Conocer estos atributos te ayudará a elegir las mejores rutas para llegar a la audiencia y adaptar tus campañas de marketing para aumentar la intención de compra.
¿Te preguntas cómo obtener esta información demográfica? El punto 7 tiene la respuesta.
5. Análisis de la psicografía: comprender los intereses y comportamientos de tu audiencia
La segmentación demográfica tiene algunas limitaciones. Por ejemplo, asumir que todos los grupos de entre 30 y 40 años quieren lo mismo a la hora de comprar un coche es una suposición demasiado amplia. Por lo tanto, también es importante tener en cuenta la psicografía del público objetivo: su estilo de vida, actitudes, intereses y valores. ¿Con qué frecuencia planean usar el automóvil? ¿Tienen una familia numerosa que transportar? ¿Tienen una mentalidad sostenible y, por lo tanto, buscan un vehículo eléctrico? La psicografía ayudará a una empresa a comprender a su público objetivo con mayor detalle.
6. Creación de buyer personas: Creación de perfiles detallados de tus clientes ideales
Ahora es el momento de empezar a crear buyer personas, es decir, "personajes" ficticios que representan a tu público objetivo. Con base en su investigación de mercado y análisis demográfico y psicográfico, puedes crear un perfil de tu cliente ideal que encapsule sus necesidades, valores y puntos débiles.
Cuanto más detallado sea tu buyer persona, mejor. ¿Qué les motiva a comprar? ¿Son conscientes de los precios? ¿Qué aspecto de tu producto/servicio les atraerá más? ¿Qué problemas están tratando de resolver?
Esta información te ayudará a personalizar realmente tu enfoque de marketing, desde el lenguaje que utilizas para hablar con la audiencia hasta los canales que eliges para llegar a ellos. El 94% de los especialistas en marketing dicen que ofrecer una experiencia personalizada aumenta las ventas2, por lo que es importante crear buyer personas precisos.
7. Utilizar datos y análisis para identificar a tu público objetivo
Google Analytics es una poderosa herramienta que te ayudará a comprender a tu público objetivo. El informe de audiencia de la plataforma comparte información sobre los visitantes de tu e-commerce, incluidos datos demográficos como la edad, el sexo y la ubicación, y de dónde provienen. El informe de flujo de comportamiento te indica cómo navegan los visitantes por tu sitio web, incluido el contenido con el que interactúan más, mientras que el informe de búsqueda del sitio muestra lo que están buscando. Con esta información, puedes identificar patrones y tendencias que te brindarán una comprensión más profunda de quién es su público objetivo y qué los motiva a interactuar con tu marca, información que puede aprovechar para mejorar tu oferta.
8. Aprovechar las redes sociales para obtener información sobre la audiencia
Las plataformas de redes sociales son una forma fantástica de obtener información sobre tu público objetivo. Su naturaleza interactiva significa que puedes interactuar directamente con las personas e invitar a comentarios sobre tu marca. Puedes seguir de cerca los comentarios de tus seguidores para descubrir qué es tendencia y a qué retos y puntos débiles se enfrentan, esto también se aplica a las redes sociales de la competencia.
El análisis de las redes sociales te dará más información sobre los comportamientos de tu público objetivo. Las tasas de participación (me gusta, comentarios y acciones) te mostrarán qué contenido conecta mejor con ellos, mientras que los datos de actividad máxima te dirán el momento óptimo para publicar para llegar a ellos. Puedes integrar estos aprendizajes en tu estrategia de contenido para asegurarte de que tus mensajes lleguen a la audiencia adecuada de la manera más efectiva.
9. Afinar el público objetivo: pruebas e iteraciones para obtener resultados óptimos
Definir tu público objetivo no es "blanco o negro"; después de todo, las personas no siempre encajan en pequeños segmentos de audiencia ordenados, y sus necesidades estarán en constante evolución. Por lo tanto, afinar tu público objetivo debe ser un proceso continuo basado en la retroalimentación y el análisis de datos.
Las pruebas A/B son una estrategia útil a tener en cuenta: separar a tu público objetivo en dos grupos aleatorios y luego servir a cada uno una variación de un anuncio. Las respuestas te ayudarán a entender qué tipo de contenido es más impactante a la hora de atraer a la audiencia. También puedes utilizar herramientas de análisis para realizar un seguimiento y medir el rendimiento de tus campañas de marketing digital y ver qué contenido funciona bien y qué no.
10. Aplicar una estrategia de Lead Nurturing
Una vez que hayas identificado a tu público objetivo, puedes empezar a centrarte en convertirlos en clientes de pago. Según Forrester Research, las empresas que tienen éxito en la captación de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un coste un 33% inferior3, pero se necesita tiempo y recursos. Como en cualquier relación, cuanto más pongas en ella, más obtendrás.
Si bien es posible que los clientes potenciales que encuentran tu negocio no estén listos para comprar de inmediato, una estrategia de fidelización de clientes potenciales dedicada te mantendrá en mente cuando sea el momento adecuado. Está diseñada para informar a los clientes potenciales sobre tus productos y servicios, generar confianza en tu marca y mejorar tu estrategia de ventas al garantizar que se interactúa con todos los clientes potenciales, no sólo con los que están listos para comprar de inmediato. Y puede ser realmente rentable: según un estudio de Marketing Sherpa4, los clientes potenciales fidelizados realizan un 47% más de compras que los clientes potenciales no fidelizados.
Hay varias estrategias de fidelización de clientes potenciales a tener en cuenta:
Marketing por correo electrónico. El 55% de los especialistas en marketing dicen que el marketing por correo electrónico genera el mayor retorno de la inversión de todas las estrategias de marketing digital5. Con la segmentación, puedes dividir a los suscriptores de correo electrónico en grupos en función de diferentes parámetros, como dónde se encuentran en el embudo de ventas, para garantizar que cada destinatario reciba comunicaciones adaptadas a sus necesidades.
Marketing de contenidos. Puedes crear conciencia de marca y demostrar la autoridad de tu empresa en un tema (y, por lo tanto, crear confianza) a través de blogs, boletines informativos, podcasts, artículos instructivos y publicaciones en las redes sociales. Con tu investigación de Audience Insights, puedes seleccionar los canales con más probabilidades de atraer a tus objetivos.
Alinea los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. El recorrido de tus clientes potenciales a través del embudo de ventas implica múltiples puntos de contacto con tu negocio, por lo que es importante que todos tus equipos sean conscientes de sus responsabilidades y estén alineados en el mensaje que transmitirán al cliente potencial.
Personaliza tu compromiso. Antes de acercarse a un cliente potencial, es importante investigar primero, sobre su negocio y su industria. Al hablar con ellos, no debes ser un argumento de venta; más bien una conversación para entender sus retos y necesidades. Al saber cómo tu producto o servicio puede ayudarles mejor, será más probable que cierre el trato.
Puntuación de clientes potenciales. Esto te ayudará a priorizar dónde pasas tu tiempo y te enfocas al clasificar a los clientes potenciales en función de sus posibilidades de conversión. Puedes usar métricas como el compromiso para determinar qué tan listos están para realizar una compra.
Fidelización posterior a la compra. El lead nurturing no debe terminar después de la venta, después de todo, quieres que los clientes vuelvan a tu negocio una y otra vez. La fidelización posventa podría incluir etapas como enviar un correo electrónico de agradecimiento, invitar a comentarios, realizar una llamada de seguimiento para verificar que el cliente esté satisfecho con su compra y monitorear sus interacciones futuras con tu negocio.
11. Comprender a tu público objetivo: un proceso en evolución
Herramientas como Google Analytics te ayudarán a medir la eficacia de tus campañas de marketing: puedes segmentar la audiencia por resultados medibles como conversiones, suscripciones, descargas o ventas. También puedes usar Google Forms y SurveyMonkey para crear encuestas y sondeos sobre tu producto o servicio, y enviarlos a los clientes potenciales por correo electrónico.
Quizás la ruta más importante para entender a tu público objetivo es hablar con ellos directamente. Hacer preguntas e invitar a la retroalimentación. Al conocer realmente a tus clientes, sus puntos débiles, necesidades y desafíos, puedes comunicarte de una manera que inspire a la acción. Solo recuerda que las necesidades de tus compradores cambiarán constantemente, por lo que el perfil de tu audiencia debe ser un proceso continuo si quieres seguir ofreciendo la personalización que desean.
Una cosa que tu público objetivo definitivamente querrá es un envío rápido y flexible. ¡DHL Express lo tiene cubierto!
