Baik Anda memulai bisnis baru atau memperluas penawaran yang sudah ada, mengetahui audiens target Anda adalah langkah penting untuk sukses. Baca terus saat kami menguraikan praktik terbaik untuk mengidentifikasi audiens target, termasuk pentingnya demografi, psikografis, dan persona pembeli – dan bagaimana Strategi Pemeliharaan Prospek akan mengubah wawasan ini menjadi penjualan
1. Apa itu Target Audiens?
Target audiens adalah kelompok konsumen tertentu yang ingin dijangkau bisnis dengan pemasaran mereka, karena mereka telah diidentifikasi paling mungkin untuk membeli produk atau layanan mereka. Dengan kata lain, pelanggan masa depan Anda! Audiens mungkin telah ditentukan oleh demografi pelanggan termasuk minat dan perilaku pembelian.
2. Memahami pentingnya mengidentifikasi audiens target Anda
Mengidentifikasi audiens target Anda harus menjadi bagian integral dari strategi pemasaran Anda karena akan memastikan pesan Anda menjangkau sekelompok orang yang paling reseptif.
Dengan 71% konsumen mengharapkan komunikasi yang dipersonalisasi dengan merek1, mengetahui audiens target Anda secara rinci akan membantu Anda membuat kampanye pemasaran yang disesuaikan yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi – laba atas investasi (ROI) yang lebih besar. Bagi UKM dengan anggaran pemasaran terbatas, hal ini sangat penting.
3. Melakukan Riset Pasar untuk Mengidentifikasi Target Audiens Anda
Jadi, siapa target audiens Anda? Di mana mereka menghabiskan waktu mereka? Apa kebutuhan dan keinginan mereka? Jalan pemasaran mana yang harus Anda prioritaskan untuk menjangkau mereka? Jawabannya terletak pada riset pasar.
Ada beberapa jenis riset pasar yang dapat Anda manfaatkan untuk membantu Anda membangun profil audiens target yang berharga:
- Wawancarai calon pelanggan: ajukan pertanyaan terbuka dan mendalam tentang masalah dan tantangan mereka, bagaimana mereka ingin dikomunikasikan, dan apa yang memengaruhi mereka untuk membeli.
- Data pelanggan yang ada: mengidentifikasi audiens target bukan hanya strategi untuk bisnis baru. Bisnis mapan yang ingin memperluas jangkauan produknya, misalnya, harus melihat data pelanggan masa lalu – transaksi, umpan balik, ulasan, dan testimonial – untuk membantunya memahami audiens mana yang mungkin tertarik dengan penawaran barunya.
- Analisis pesaing: untuk memahami apa yang ditawarkan oleh persaingan di industri Anda saat ini. Perhatikan baik-baik bagaimana mereka berkomunikasi dengan pelanggan, saluran mana yang mereka pasarkan dan jual kepada mereka, dan di mana kebutuhan pelanggan tidak terpenuhi – Anda dapat memutar bisnis Anda untuk mengisi kesenjangan ini!
4. Mendefinisikan Demografi: Faktor Kunci yang Perlu Dipertimbangkan
Bagian besar dari mendefinisikan audiens target Anda adalah mengelompokkannya berdasarkan demografi – yaitu karakteristik utama basis pelanggan yang ingin dilibatkan oleh bisnis Anda melalui pemasarannya. Yang paling umum adalah usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, dan ras. Mengetahui atribut ini akan membantu Anda memilih rute terbaik untuk menjangkau audiens dan menyesuaikan kampanye pemasaran Anda untuk meningkatkan niat pembelian.
Ingin tahu bagaimana cara mendapatkan wawasan demografis ini? Poin 7 memiliki jawabannya.
5. Menganalisis Psikografis: Memahami Minat dan Perilaku Audiens Anda
Ada beberapa batasan untuk segmentasi demografis. Misalnya, mengasumsikan setiap kelompok berusia 30-40 tahun menginginkan hal yang sama saat membeli mobil adalah asumsi yang terlalu luas. Oleh karena itu, penting juga untuk mempertimbangkan psikografis audiens target – gaya hidup, sikap, minat, dan nilai mereka. Seberapa sering mereka berencana untuk menggunakan mobil? Apakah mereka memiliki keluarga besar untuk diangkut? Apakah mereka berpikiran berkelanjutan dan dengan demikian mencari kendaraan listrik? Psikografis akan membantu bisnis memahami audiens targetnya secara lebih rinci.
6. Membuat Persona Pembeli: Membangun Profil Terperinci dari Pelanggan Ideal Anda
Sekarang saatnya untuk mulai membangun persona pembeli – "karakter" fiksi yang mewakili audiens target Anda. Berdasarkan riset pasar dan analisis demografis dan psikografis Anda, Anda dapat membuat profil pelanggan ideal Anda yang merangkum kebutuhan, nilai, dan titik nyeri mereka.
Semakin detail persona pembeli Anda, semakin baik. Apa yang memotivasi mereka untuk membeli? Apakah mereka sadar harga? Aspek mana dari produk/layanan Anda yang paling menarik bagi mereka? Masalah apa yang mereka coba selesaikan?
Wawasan ini akan membantu Anda benar-benar mempersonalisasi pendekatan pemasaran Anda – mulai dari bahasa yang Anda gunakan untuk berbicara dengan audiens, hingga saluran yang Anda pilih untuk menjangkau mereka. 94% pemasar mengatakan menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi meningkatkanpenjualan2, jadi membuat persona pembeli yang akurat itu penting.
7. Memanfaatkan Data dan Analitik untuk Mengidentifikasi Target Audiens Anda
Google Analytics adalah alat canggih yang akan membantu Anda memahami audiens target Anda. Laporan Audiens platform membagikan wawasan tentang pengunjung situs web e-commerce Anda, termasuk demografi seperti usia, jenis kelamin, dan lokasi, dan dari mana mereka berasal. Laporan Alur Perilaku memberi tahu Anda cara pengunjung menavigasi situs web Anda—termasuk konten apa yang paling sering mereka libatkan—sementara laporan Penelusuran Situs menunjukkan apa yang mereka telusuri. Dengan wawasan ini, Anda dapat mengidentifikasi pola dan tren yang akan memberi Anda pemahaman yang lebih dalam tentang siapa audiens target Anda dan apa yang memotivasi mereka untuk berinteraksi dengan merek Anda – wawasan yang dapat Anda manfaatkan untuk meningkatkan penawaran Anda.
8. Memanfaatkan Media Sosial untuk Wawasan Audiens
Platform media sosial adalah cara yang fantastis untuk mendapatkan wawasan tentang audiens target Anda. Sifat interaktifnya berarti Anda dapat terlibat dengan orang-orang secara langsung dan mengundang umpan balik tentang merek Anda. Anda dapat memantau komentar pengikut Anda dengan cermat untuk mengetahui apa yang sedang tren, dan tantangan dan titik nyeri apa yang mereka hadapi – ini juga berlaku untuk halaman sosial pesaing.
Analitik media sosial akan memberi Anda wawasan lebih lanjut tentang perilaku audiens target Anda; Tingkat keterlibatan (suka, komentar, dan berbagi) akan menunjukkan kepada Anda konten apa yang paling terhubung dengan mereka, sementara data aktivitas puncak akan memberi tahu Anda waktu optimal untuk memposting untuk menjangkau mereka. Anda dapat mengintegrasikan pembelajaran ini ke dalam strategi konten Anda untuk memastikan pesan Anda menjangkau audiens yang tepat dengan cara yang paling efektif.
9. Menyempurnakan Audiens Target Anda: Menguji dan Iterasi untuk Hasil yang Optimal
Mendefinisikan audiens target Anda bukanlah "hitam dan putih" – lagipula, orang tidak selalu cocok dengan segmen audiens kecil yang rapi, dan kebutuhan mereka akan terus berkembang. Dengan demikian, menyempurnakan audiens target Anda harus menjadi proses berkelanjutan berdasarkan umpan balik dan analisis data.
Pengujian A/B adalah strategi yang berguna untuk dipertimbangkan – memisahkan audiens target Anda menjadi dua kelompok acak dan kemudian menyajikan masing-masing variasi iklan. Tanggapan akan membantu Anda memahami jenis konten apa yang paling berdampak dalam melibatkan audiens. Anda juga dapat menggunakan alat analitik untuk melacak dan mengukur kinerja kampanye pemasaran digital Anda dan melihat konten apa yang berfungsi dan tidak berfungsi dengan baik.
10. Menerapkan Strategi Pemeliharaan Prospek
Setelah Anda mengidentifikasi audiens target Anda, Anda dapat mulai fokus untuk memelihara mereka menjadi pelanggan yang membayar. Menurut Forrester Research, bisnis yang berhasil memelihara prospek menghasilkan prospek 50% lebih banyak prospek siap penjualan dengan biaya 33% lebih rendah3, tetapi membutuhkan waktu dan sumber daya. Seperti hubungan apa pun, semakin banyak Anda melakukannya, semakin banyak Anda akan keluar.
Meskipun calon pelanggan yang menemukan bisnis Anda mungkin tidak siap untuk segera membeli, Strategi Pemeliharaan Prospek yang berdedikasi akan membuatnya tetap menjadi yang teratas ketika waktunya tepat. Ini dirancang untuk mengajarkan prospek tentang produk dan layanan Anda, membangun kepercayaan pada merek Anda, dan meningkatkan strategi penjualan Anda dengan memastikan setiap pelanggan potensial terlibat – bukan hanya mereka yang siap untuk segera membeli. Dan itu benar-benar bisa membuahkan hasil – penelitian dari Marketing Sherpa4 menemukan prospek yang dipelihara melakukan pembelian yang 47% lebih besar daripada prospek yang tidak dipelihara.
Ada beberapa Strategi Pemeliharaan Prospek yang perlu dipertimbangkan:
Pemasaran email. 55% pemasar mengatakan pemasaran email mendorong pengembalian investasi tertinggi dari semua strategi pemasaran digital5. Dengan segmentasi, Anda dapat membagi pelanggan email menjadi beberapa grup berdasarkan parameter yang berbeda – seperti di mana mereka berada di saluran penjualan – untuk memastikan setiap penerima menerima komunikasi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Pemasaran konten. Anda dapat membangun kesadaran merek dan menunjukkan otoritas bisnis Anda pada suatu subjek (dan dengan demikian menciptakan kepercayaan) melalui blog, buletin, podcast, artikel petunjuk, dan postingan media sosial. Dengan menggunakan riset insight audiens, Anda dapat memilih saluran yang paling mungkin melibatkan target Anda.
Selaraskan tim penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan. Perjalanan prospek Anda melalui saluran penjualan melibatkan beberapa titik kontak dengan bisnis Anda, jadi penting bagi semua tim Anda untuk menyadari tanggung jawab mereka dan selaras dalam pesan yang akan mereka sampaikan kepada prospek.
Personalisasi keterlibatan Anda. Sebelum mendekati prospek, penting untuk melakukan riset terlebih dahulu – ke dalam bisnis dan industri mereka. Saat berbicara dengan mereka, itu seharusnya bukan promosi penjualan; melainkan percakapan untuk memahami tantangan dan kebutuhan mereka. Dengan mengetahui bagaimana produk atau layanan Anda dapat melayani mereka dengan sebaik-baiknya, Anda akan lebih mungkin untuk menutup kesepakatan.
Skor prospek. Ini akan membantu Anda memprioritaskan di mana Anda menghabiskan waktu dan fokus dengan memberi peringkat prospek berdasarkan peluang mereka untuk berkonversi. Anda dapat menggunakan metrik seperti keterlibatan untuk menentukan seberapa siap mereka melakukan pembelian.
Pemeliharaan pasca pembelian. Pemeliharaan prospek tidak boleh berakhir setelah penjualan – lagipula, Anda ingin pelanggan kembali ke bisnis Anda lagi dan lagi. Pengasuhan pasca-penjualan dapat mencakup tahapan seperti mengirim email terima kasih, mengundang umpan balik, melakukan panggilan tindak lanjut untuk memeriksa apakah pelanggan puas dengan pembelian mereka, dan memantau interaksi mereka di masa mendatang dengan bisnis Anda.
11. Memahami Target Audiens Anda: Proses yang Berkembang
Alat seperti Google Analytics akan membantu Anda mengukur efektivitas kampanye pemasaran Anda – Anda dapat mengelompokkan audiens berdasarkan hasil yang terukur seperti konversi, pendaftaran, unduhan, atau penjualan. Anda juga dapat menggunakan Google Formulir dan SurveyMonkey untuk membuat survei dan jajak pendapat tentang produk atau layanan Anda, dan mengirimkannya ke prospek melalui email.
Mungkin rute terpenting untuk memahami audiens target Anda adalah berbicara dengan mereka secara langsung; mengajukan pertanyaan dan mengundang umpan balik. Dengan benar-benar mengetahui pelanggan Anda – titik sakit, kebutuhan, dan tantangan mereka – Anda dapat berkomunikasi dengan cara yang menginspirasi tindakan. Ingatlah bahwa kebutuhan pembeli Anda akan terus berubah, jadi profil audiens Anda harus menjadi proses yang berkelanjutan jika Anda ingin terus memberikan personalisasi yang mereka inginkan.
Satu hal yang pasti diinginkan audiens target Anda adalah pengiriman yang cepat dan fleksibel. DHL Express siap membantu Anda!
