Či už začínate podnikať alebo rozširujete existujúcu ponuku, poznanie vašej cieľovej skupiny je rozhodujúcim krokom k úspechu. Čítajte ďalej, keď rozoberáme osvedčené postupy na identifikáciu cieľového publika vrátane dôležitosti demografických údajov, psychografie a osobností kupujúcich - a ako stratégia starostlivosti o potenciálnych zákazníkov premení tieto poznatky na predaj
1. Čo je cieľová skupina?
Cieľové publikum je špecifická skupina spotrebiteľov, ktorú chce podnik osloviť svojím marketingom, pretože boli identifikovaní ako s najväčšou pravdepodobnosťou kúpia svoj produkt alebo službu. Inými slovami, vaši budúci zákazníci! Publikum mohlo byť definované demografickými údajmi zákazníkov vrátane záujmov a nákupného správania.
2. Pochopenie dôležitosti identifikácie cieľového publika
Identifikácia cieľového publika by mala byť neoddeliteľnou súčasťou vašej marketingovej stratégie, pretože zabezpečí, že vaše posolstvo sa dostane k najvnímavejšej skupine ľudí.
Keďže 71% spotrebiteľov očakáva personalizovanú komunikáciu so značkami1, podrobné poznanie cieľového publika vám pomôže vytvoriť marketingové kampane šité na mieru, ktoré generujú vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov - vyššiu návratnosť investícií (ROI). Pre MSP s obmedzeným rozpočtom na marketing je to obzvlášť dôležité.
3. Vykonávanie prieskumu trhu s cieľom identifikovať cieľovú skupinu
Takže, kto je vaša cieľová skupina? Kde trávia svoj čas? Aké sú ich potreby a želania? Ktoré marketingové cesty by ste mali uprednostniť, aby ste ich dosiahli? Odpovede spočívajú v prieskume trhu.
Existuje niekoľko typov prieskumu trhu, ktoré môžete použiť, aby vám pomohli vytvoriť hodnotný profil cieľového publika:
- Rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi: pýtajte sa otvorené a hĺbkové otázky o ich bolestivých bodoch a výzvach, o tom, ako chcú byť komunikovaní a čo ich ovplyvňuje pri nákupe.
- Existujúce údaje o zákazníkoch: identifikácia cieľovej skupiny nie je len stratégiou pre nové podniky. Etablovaná firma, ktorá chce napríklad rozšíriť svoj sortiment, by sa mala pozrieť na minulé údaje o zákazníkoch – transakcie, spätnú väzbu, recenzie a referencie – aby pomohla pochopiť, ktoré publikum môže mať záujem o jeho novú ponuku.
- Analýza konkurencie: pochopiť, čo konkurencia vo vašom odvetví v súčasnosti ponúka. Pozrite sa pozorne na to, ako komunikujú so zákazníkmi, na ktorých kanáloch ich predávajú a kde nie sú splnené potreby zákazníkov - môžete otočiť svoje podnikanie, aby ste tieto medzery vyplnili!
4. Definovanie demografických údajov: kľúčové faktory, ktoré je potrebné zvážiť
Veľkou časťou definovania cieľového publika je jeho segmentácia podľa demografických údajov – t. j. hlavných charakteristík zákazníckej základne, ktorú chce vaša firma zapojiť prostredníctvom svojho marketingu. Najbežnejšie sú vek, pohlavie, príjem, povolanie, vzdelanie a rasa. Znalosť týchto atribútov vám pomôže vybrať najlepšie trasy na oslovenie publika a prispôsobiť marketingové kampane na zvýšenie nákupného zámeru.
Zaujíma vás, ako získať tieto demografické poznatky? Bod 7 má odpoveď.
5. Analýza psychografie: pochopenie záujmov a správania publika
Demografická segmentácia má určité obmedzenia. Napríklad predpokladať, že každá skupina vo veku 30-40 rokov chce pri kúpe auta rovnaké veci, je príliš široký predpoklad. Preto je tiež dôležité zvážiť psychografiu cieľovej skupiny - jej životný štýl, postoje, záujmy a hodnoty. Ako často plánujú používať auto? Majú veľkú rodinu na prepravu? Myslia trvalo udržateľným spôsobom, a preto hľadajú elektrické vozidlo? Psychografia pomôže podniku podrobnejšie pochopiť svoju cieľovú skupinu.
6. Vytváranie osobností kupujúcich: Vytvorenie podrobných profilov vašich ideálnych zákazníkov
Teraz je čas začať budovať persóny kupujúcich - fiktívne "postavy", ktoré predstavujú vašu cieľovú skupinu. Na základe vášho prieskumu trhu a demografickej a psychografickej analýzy si môžete vytvoriť profil ideálneho zákazníka, ktorý vystihuje jeho potreby, hodnoty a bolestivé miesta.
Čím podrobnejšia je vaša osobnosť kupujúceho, tým lepšie. Čo ich motivuje ku kúpe? Sú si vedomí ceny? Ktorý aspekt vášho produktu / služby ich najviac osloví? Aké problémy sa snažia vyriešiť?
Tieto informácie vám pomôžu skutočne prispôsobiť váš marketingový prístup – od jazyka, ktorý používate na oslovenie publika, až po kanály, prostredníctvom ktorých sa ich rozhodnete osloviť. 94% obchodníkov tvrdí, že ponuka personalizovaného zážitku zvyšuje predaj2, takže je dôležité vytvoriť presné osobnosti kupujúcich.
7. Využívanie údajov a analýz na identifikáciu cieľového publika
Google Analytics je výkonný nástroj, ktorý vám pomôže pochopiť vaše cieľové publikum. Správa o publiku platformy zdieľa štatistiky návštevníkov vašich webových stránok elektronického obchodu vrátane demografických údajov, ako je vek, pohlavie, poloha a odkiaľ pochádzajú. Zostava Tok správania informuje o tom, ako sa návštevníci pohybujú na vašej webovej lokalite vrátane obsahu, s ktorým najviac interagujú, zatiaľ čo zostava vyhľadávania na lokalite zobrazuje, čo hľadajú. Pomocou týchto poznatkov môžete identifikovať vzorce a trendy, ktoré vám poskytnú hlbšie pochopenie toho, kto je vaše cieľové publikum a čo ho motivuje k interakcii s vašou značkou - poznatky, ktoré môžete využiť na zlepšenie svojej ponuky.
8. Využívanie sociálnych médií na získanie prehľadov publika
Platformy sociálnych médií sú fantastickým spôsobom, ako získať prehľad o cieľovom publiku. Ich interaktívna povaha znamená, že môžete priamo komunikovať s ľuďmi a pozývať spätnú väzbu o vašej značke. Môžete pozorne sledovať komentáre svojich sledovateľov, aby ste zistili, čo je trendy a akým výzvam a bolestivým bodom čelia - to platí aj pre sociálne stránky konkurentov.
Analýza sociálnych médií vám poskytne ďalšie informácie o správaní vášho cieľového publika; Miera interakcie (označenia páči sa mi, komentáre a zdieľania) vám ukáže, aký obsah sa s nimi najlepšie spája, zatiaľ čo údaje o špičkovej aktivite vám povedia optimálny čas na uverejnenie, aby ste ich oslovili. Tieto poznatky môžete integrovať do svojej obsahovej stratégie, aby ste zabezpečili, že sa vaše posolstvo dostane k správnemu publiku čo najefektívnejším spôsobom.
9. Vylepšenie cieľového publika: testovanie a iterácia pre optimálne výsledky
Definovanie cieľového publika nie je "čiernobiele" - koniec koncov, ľudia nie vždy zapadajú do úhľadných malých segmentov publika a ich potreby sa budú neustále vyvíjať. Zdokonaľovanie cieľového publika by preto malo byť nepretržitým procesom založeným na spätnej väzbe a analýze údajov.
A/B testovanie je užitočná stratégia, ktorú je potrebné zvážiť - rozdeliť cieľovú skupinu do dvoch náhodných skupín a potom každej z nich ponúknuť variáciu reklamy. Odpovede vám pomôžu pochopiť, aký typ obsahu má najväčší vplyv na zapojenie publika. Môžete tiež použiť analytické nástroje na sledovanie a meranie výkonnosti svojich digitálnych marketingových kampaní a zistiť, aký obsah funguje a nefunguje správne.
10. Uplatňovanie stratégie starostlivosti o olovo
Akonáhle ste identifikovali svoju cieľovú skupinu, môžete sa začať zameriavať na jej výchovu do platiacich zákazníkov. Podľa spoločnosti Forrester Research podniky, ktoré sú úspešné pri výchove potenciálnych zákazníkov, generujú o 50 % viac potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj pri 33 % nižších nákladoch3, ale vyžaduje si to čas a zdroje. Ako každý vzťah, čím viac do neho vložíte, tým viac sa dostanete von.
Zatiaľ čo potenciálni zákazníci, ktorí nájdu vašu firmu, nemusia byť pripravení na nákup okamžite, špecializovaná stratégia starostlivosti o potenciálnych zákazníkov ju udrží na prvom mieste, keď príde správny čas. Je navrhnutý tak, aby učil potenciálnych zákazníkov o vašich produktoch a službách, budoval dôveru vo vašu značku a zlepšil vašu predajnú stratégiu tým, že zabezpečí, aby bol zapojený každý potenciálny zákazník - nielen tí, ktorí sú pripravení okamžite kúpiť. A môže sa to naozaj vyplatiť – výskum spoločnosti Marketing Sherpa4 zistil, že vyživovaní potenciálni zákazníci nakupujú o 47% viac ako neživení potenciálni zákazníci.
Existuje niekoľko stratégií starostlivosti o olovo, ktoré je potrebné zvážiť:
E-mailový marketing. 55% obchodníkov tvrdí, že e-mailový marketing vedie k najvyššej návratnosti investícií zo všetkých stratégií digitálneho marketingu5. Vďaka segmentácii môžete účastníkov e-mailov rozdeliť do skupín na základe rôznych parametrov - napríklad kde sa nachádzajú v lieviku predaja - aby ste zabezpečili, že každý príjemca dostane komunikáciu prispôsobenú jeho potrebám.
Obsahový marketing. Môžete budovať povedomie o značke a preukázať autoritu svojej firmy v danej téme (a tým vytvoriť dôveru) prostredníctvom blogov, bulletinov, podcastov, článkov s návodmi a príspevkov na sociálnych sieťach. Pomocou prieskumu štatistík publika môžete vybrať kanály, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou zaujmú vaše ciele.
Zosúlaďte tímy predaja, marketingu a podpory zákazníkov. Cesta vašich potenciálnych zákazníkov cez predajný lievik zahŕňa viacero kontaktných bodov s vašou firmou, takže je dôležité, aby si všetky vaše tímy boli vedomé svojich zodpovedností a zosúladené v správach, ktoré doručia potenciálnemu zákazníkovi.
Prispôsobte si svoje zapojenie. Predtým, ako sa obrátite na potenciálneho zákazníka, je dôležité, aby ste si najprv urobili prieskum – o ich podnikaní a odvetví. Keď s nimi hovoríte, nemalo by to byť predajné ihrisko; skôr rozhovor na pochopenie ich výziev a potrieb. Ak viete, ako im váš produkt alebo služba môže najlepšie slúžiť, je pravdepodobnejšie, že obchod uzavriete.
Hlavné bodovanie. To vám pomôže uprednostniť miesto, kde trávite svoj čas, a zamerať sa hodnotením potenciálnych zákazníkov na základe ich šancí na konverziu. Pomocou metrík, ako je napríklad interakcia, môžete určiť, ako sú pripravení uskutočniť nákup.
Starostlivosť po nákupe. Starostlivosť o olovo by sa po predaji nemala skončiť – koniec koncov, chcete, aby sa zákazníci k vašej firme vracali znova a znova. Popredajná starostlivosť môže zahŕňať fázy, ako je odoslanie e-mailu s poďakovaním, pozvanie spätnej väzby, uskutočnenie následného hovoru s cieľom skontrolovať, či je zákazník spokojný s nákupom, a monitorovanie jeho budúcich interakcií s vašou firmou.
11. Pochopenie cieľového publika: vyvíjajúci sa proces
Nástroje ako Google Analytics vám pomôžu merať efektivitu vašich marketingových kampaní – publikum môžete segmentovať podľa merateľných výsledkov , ako sú konverzie, registrácie, stiahnutia alebo predaj. Môžete tiež použiť Formuláre Google a SurveyMonkey na vytvorenie prieskumov a prieskumov o vašom produkte alebo službe a odoslať ich potenciálnym zákazníkom prostredníctvom e-mailu.
Snáď najdôležitejšou cestou k pochopeniu vašej cieľovej skupiny je hovoriť s nimi priamo; kladenie otázok a pozývanie spätnej väzby. Tým, že skutočne poznáte svojich zákazníkov – ich bolestivé miesta, potreby a výzvy – môžete komunikovať spôsobom, ktorý inšpiruje k akcii. Nezabudnite, že potreby vašich kupujúcich sa budú neustále meniť, takže profilovanie publika by malo byť nepretržitým procesom, ak chcete pokračovať v poskytovaní personalizácie, ktorú si želajú.
Jedna vec, ktorú vaša cieľová skupina určite bude chcieť, je rýchla a flexibilná preprava. DHL Express je tu pre vás!
