Vender tu producto internacionalmente es la forma más eficiente de conseguir más clientes y expandirse. Es una opción sencilla para la mayoría de las pymes. Sin embargo, hay varios factores esenciales que debes considerar y tareas que completar antes de emprender este emocionante viaje. Estos son algunos de los más importantes.
Anticípate a los requisitos que exige comerciar internacionalmente
El comercio mundial sigue creciendo, a pesar de sus muchas dificultades recientes. Según el Índice de conectividad global de DHL, el comercio mundial de productos se situó un 10% por encima de los niveles previos a la pandemia de 2022. Y estos datos apuntan a grandes oportunidades de crecimiento comercial.
Sin embargo, aunque la tendencia general sigue aumentando, se prevé un desaceleramiento del comercio mundial durante la próxima década. El Foro Económico Mundial apunta que hasta 2031, el crecimiento del comercio alcanzará sólo el 2,3% frente a las previsiones de crecimiento del 2,5% para el PIB, según el Modelo de Comercio Global de Boston Consulting Group. Esta desaceleración del crecimiento se debe a los efectos de los desafíos mencionados anteriormente: la pandemia, la guerra y el proteccionismo, además de las crecientes tensiones entre China y EE.UU., y China y la UE.
Antes de internacionalizarte, es posible que desees ajustar tus previsiones a largo plazo para tener en cuenta esta desaceleración del crecimiento. Además, existe el riesgo que las tensiones comerciales puedan causar dificultades en tus cadenas de suministro, factor que antes habrías catalogado como improbable. Así que piensa en resolver los problemas potenciales con anticipación. Por ejemplo, ¿cuentas con proveedores alternativos en el destino en caso de que sea necesario? ¿Tienes un inventario de existencias en riesgo o con materiales acumulados? Estas son solo algunas formas para prepararte y no defraudar a estos nuevos clientes extranjeros.
Establece tus prioridades
¿Qué impulsa tu aspiración de internacionalizarte? ¿Es el deseo de aumentar tu reputación o de ofrecer una reducción de costes? Sea cual sea el motivo, conocer la respuesta te ayudará a orientar la toma de decisiones de tu organización y de todos los negocios asociados así como al personal conectado a ella.
Investiga tus nuevos mercados potenciales
Una investigación de mercado exhaustiva puede eliminar parte del riesgo de internacionalizarte. Estos cinco factores son clave para la investigación:
1. DIFERENCIAS CULTURALES Y PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES
Ya sean las diferencias culturales o las preferencias de los clientes, ambas pueden significar que debes adaptar tu marketing, tu producto o las opciones de entrega que ofreces. Afortunadamente, en DHL Express tenemos experiencia ayudando a los clientes a acceder a nuevos mercados y podemos hacerlo, especialmente con la logística local y las preferencias de entrega. Consulta nuestras Guías de países de exportación para comenzar a investigar las preferencias de cada uno de los nuevos mercados a los que estás considerando llegar.
2. LEYES Y REGULACIONES
Tanto las leyes de recursos humanos como las regulaciones ambientales, pueden afectar a la forma en que haces negocios y, por supuesto, siempre están sujetas a cambios. Nuevamente, es posible que también debas adaptar tu producto para cumplir con las leyes locales.
3. LA COMPETENCIA
Al igual que cuando se lanza a nivel nacional, debes investigar a la competencia, cómo y por qué han tenido éxito, y descubrir cómo puedes enfrentarte a ellos. Y recuerda, estarás accediendo a un mercado extranjero con competidores establecidos, por lo que estarás en desventaja, al menos al inicio.
4. COSTES
Estos pueden variar mucho en todo el mundo y traer algunas sorpresas desagradables. Por lo tanto, debes investigar todos tus costes a fondo antes de determinar tu presupuesto para la expansión.
5. MARKETING
La efectividad de los diferentes canales de marketing puede variar de un país a otro, por lo tanto debes analizar esto antes de desarrollar tu estrategia de marketing. Un error obvio sería gastar demasiado de tu presupuesto en marketing digital en un país que tiene poca penetración de internet o móvil.
Establece una cadena de suministro sólida
Es importante establecer una cadena de suministro sólida que te permita satisfacer a los clientes en tus nuevos mercados en el extranjero. La COVID-19 expuso la frágil naturaleza de las cadenas de suministro globales, desde fábricas que funcionan por debajo de su capacidad debido a la falta de trabajadores, hasta mercancías atascadas en los puertos porque no había suficientes camioneros para transportarlas.
Si bien nadie puede predecir si vendrá una próxima pandemia, los riesgos causados por otros factores, como las tensiones comerciales globales mencionadas anteriormente, son una realidad. Por lo tanto, antes de internacionalizarte, debes identificar, evaluar y mitigar metódicamente los riesgos de tu cadena de suministro para evitar posibles daños en la calidad de tu producto, la continuidad de tu negocio y la reputación de tu empresa.
Además de los riesgos obvios, como la dependencia excesiva de una pequeña cantidad de proveedores, también puedes incluir otros menos obvios, como los riesgos de ciberseguridad, debido a la creciente dependencia de la digitalización en las cadenas de suministro.
Construye una red local fuerte
Si te estás expandiendo internacionalmente, vale la pena construir redes locales sólidas. Establecerse en una cultura diferente y en un país nuevo siempre es complicado, y los contactos que entienden los procedimientos, incluso los matices sutiles, pueden resultar muy valiosos.
Esfuérzate por construir relaciones positivas y de confianza con tu personal y tus proveedores en el extranjero. Dedica tiempo para conocer sus diferentes costumbres. Si bien esto puede parecer un trabajo complejo y que requiere mucho tiempo, es aún más importante cuando tratas con personal y proveedores de forma remota. También vale la pena crear una red con contactos comerciales locales; incluso pueden ofrecerte tarifas preferentes en los servicios o ayudarte a encontrar posibles inversores locales.
Claramente, las personas más importantes para construir relaciones son tus nuevos clientes en el extranjero. Ten en cuenta que empiezas con desventaja cuando ingresas en un nuevo mercado, por lo que es vital crear una base de clientes que esté satisfecha con tus productos y servicios. Recuerda siempre que es mucho más laborioso conseguir un nuevo cliente que retener a uno que ya tienes. Y no hay país en la Tierra donde los clientes satisfechos no recomienden su marca a amigos y conocidos.
Descubre los comportamientos de tus clientes con respecto a la entrega y devolución
La exigencia de tus clientes en el extranjero variará según el país o los países a los que te estés expandiendo. Por supuesto, sus expectativas también dependerán del tipo de producto que les vendas.
Lo que decidas tendrá un efecto, tanto en el coste general, como en la velocidad de entrega. Tus opciones incluirán camión, ferrocarril, transporte marítimo y transporte aéreo, así como combinaciones multimodales de varias opciones de transporte, según la ubicación de tu mercado y de tu planta logística. ¿El cliente al que estás vendiendo estará siempre presente cuando realices la entrega? Si no es así, necesitarás un socio que pueda ofrecerte una Entrega bajo demanda. De este modo, tus clientes podrán especificar un horario que les convenga.
¿Tus clientes esperan devoluciones gratuitas? En algunos países, tener que pagar por las devoluciones es un factor decisivo, por lo que debes conocer de antemano los comportamientos de los consumidores como parte de tu investigación de mercado e incorporar devoluciones gratuitas a tus costes si es necesario.
Asegúrate de cumplir con la política de aduanas
Las regulaciones aduaneras varían de un país a otro. Por ejemplo, las páginas web de asociaciones comerciales locales son excelentes recursos que te ayudarán a comprender el cumplimiento de las normas aduaneras, pero depende de ti averiguar qué podría estar prohibido en el mercado al que quieres acceder.
Puedes apostar por contratar a un corredor para que actúe como tu agente durante el proceso de envío. Este agente será tu contacto y te ayudará a preparar los documentos y distribuir la mercancía para la aduana. Vale la pena destacar que en DHL Express ofrecemos este servicio diariamente para nuestros clientes y actuamos como intermediarios.
DHL custodiará la documentación aduanera antes de entregar la información del envío a la autoridad aduanera correspondiente. Nuestros expertos en exportación pueden ayudarte a gestionar acuerdos comerciales, la presentación de declaraciones de envío y las clasificaciones arancelarias, así como el cálculo de aranceles e impuestos antes de que tus productos crucen las fronteras. También te ayudarán con la planificación de contingencias y te ofrecerán apoyo cuando lo necesites. Por ejemplo, si un desastre financiero o natural afecta tu capacidad para entregar productos a clientes en el extranjero, debes tener previsto un plan de recuperación. DHL puede, por supuesto, puede ayudarte a crear uno; sólo debes hablar con tu representante local.
Para obtener asesoramiento aduanero más detallado, lee nuestro artículo Asesoramiento aduanero: primeras veces.
Usa el etiquetado correcto para que mantener los envíos en movimiento
Debes ser siempre lo más preciso posible al completar cualquier papeleo. Adopta estos ejemplos descriptivos y úsalos como tu referencia. Si la información que proporcionas no está lo suficientemente detallada, esto puede causar demoras, lo que aumentará la insatisfacción del consumidor. Para obtener una descripción completa de cómo obtener el etiquetado correcto, descarga nuestro kit de herramientas de envío internacional.
Ten en cuenta los requisitos especiales
Algunos aspectos incluyen:
- Empaqueta tu producto adecuadamente para protegerlo contra daños físicos.
- Utiliza embalaje resistente.
- Ayuda al comprador a identificar su envío.
- Evita el exceso de embalaje y mantén uniforme la distribución del peso.
- Usa palés y contenedores exteriores como amortiguadores si es necesario.
- Evita los nombres de productos y marcas en el exterior de las cajas, ya que podrían incitar al robo.
Aprovecha las fronteras abiertas
Los acuerdos de libre comercio han ayudado a impulsar el crecimiento empresarial, permitiendo a las empresas a comerciar con audiencias cada vez más grandes. Esto ha aportado una mejor calidad de vida a los ciudadanos y ha permitido a las familias tener acceso a productos y servicios importados más asequibles. En última instancia, gracias a la eliminación de las barreras al comercio, incluso las empresas más pequeñas pueden competir y prosperar a escala mundial.
Por ejemplo, EE.UU. actualmente tiene Tratados de Libre Comercio vigentes con 20 países, lo que significa que el comercio internacional se ha convertido en un componente relevante de la economía junto con el comercio de productos nacionales. Más de 277.000 empresas estadounidenses exportaron productos en 2021, según la Administración de Comercio Internacional, y el 97,4% de esas empresas eran pequeñas y medianas empresas. Aun así, existe una importante barrera mental y logística que impide que más empresas se unan al mercado de comercio internacional. Se trata del complejo proceso aduanero, que involucra varios trámites y mucho papeleo. Afortunadamente, varios esfuerzos de modernización de aduanas prometen mejoras en su eficiencia general, como la aplicación de ventanillas únicas y la mayor implementación de tecnologías de automatización en todo el mundo.
Aunque se prevé que el crecimiento del comercio se ralentice en todo el mundo, hay signos de mejora según la OCDE. La mayoría de las regiones está trabajando para ofrecer más oportunidades para que las empresas participen en el comercio internacional, lo que facilita que las pequeñas y medianas empresas se internacionalicen.
Navegando entre leyes y regulaciones
Las leyes varían significativamente a través de las fronteras. Por ejemplo, en los EE.UU., las Regulaciones y Normas Extranjeras imponen ciertas restricciones a los productos animales, textiles y electrónicos. Visite Trade.gov para obtener más información sobre las normas estadounidenses y extranjeras, así como sobre los requisitos y reglamentos específicos. Para las importaciones a la UE, echa un vistazo a la página web de la Comisión Europea.
Si bien las importaciones y exportaciones siempre están fuertemente reguladas, las leyes están sujetas a cambios y se introducen otras nuevas, impulsadas por la política o la sostenibilidad. Un buen ejemplo actual de un cambio impulsado políticamente son las nuevas regulaciones post-Brexit para el comercio entre el Reino Unido y la UE.
Y un ejemplo de una nueva ley relacionada con la sostenibilidad es la prohibición de importaciones de la UE vinculada a la deforestación. Las empresas que importen productos elaborados a partir de madera, ganado, cacao, café, aceite de palma y soja deberán obtener una declaración de “diligencia debida” que confirme que los bienes no proceden de tierras deforestadas ni están vinculados a la degradación forestal.
Por lo tanto, es importante mantenerse actualizado. DHL se mantiene al día de los cambios en la normativa y procedimientos aduaneros para garantizar que se cumplen y utilizan las mejores prácticas en todo momento. Esto también nos permite generar confianza y relaciones sólidas con las autoridades aduaneras de todo el mundo, lo que ayuda a realizar un envío de las mercancías a los clientes sin problemas.
Cómo DHL puede ayudarte
Con una cuenta comercial de DHL Express, tendrás acceso a asesoramiento experto en todo lo relacionado con envíos internacionales, desde cómo llegar a nuevos mercados hasta asesoramiento en aduanas.
