Le commerce électronique B2B s’est rapidement développé ces dernières années, ouvrant de nouveaux canaux de vente, y compris les places de marché B2B. Mais est-ce que c’est quelque chose que vous devriez prendre en compte dans le cadre de votre plan d’affaires e-commerce ? Lisez la suite pour découvrir les avantages potentiels de ces services et les risques dont vous devez être conscient.
E-commerce B2B : votre grande opportunité
En 2020, les achats annuels entre entreprises ont dépassé 100 TRUSD. Sur ce total, seulement 12 milliards de dollars étaient des transactions en ligne2, mais le changement arrive - et rapidement.
Méthodes traditionnelles d’opérations B2B – de la vente aux interactions avec les clients ; de l’exécution à la livraison des commandes – se numérisent, poussés par la pandémie et un nouvel afflux de milléniaux dans des rôles décisionnels, qui recherchent des interactions commerciales plus alignées sur leurs expériences B2C. En fait, 64 % des acheteurs B2B accordent désormais plus d’importance à l’expérience qu’au prix, tandis que 86 % des acheteurs sont prêts à payer plus cher pour une meilleure expérience3. Alors, pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas investir dans vos canaux e-commerce ?
Votre plateforme e-commerce B2B
L’avancement des logiciels de commerce électronique B2B signifie qu’il n’a jamais été aussi facile de créer une plateforme conviviale et de haute qualité. Vous pouvez proposer votre site Web en plusieurs langues et inclure un moteur de recherche puissant, des descriptions de produits détaillées, une assistance interactive, des vidéos explicatives et plusieurs options de paiement. En fait, toutes les fonctionnalités que les clients attendent d’un site Web B2C. Cela permettra à votre entreprise d’économiser du temps et de l’argent, tout en augmentant les ventes.
Bien qu’elles ne remplacent pas votre site Web de commerce électronique, les places de marché B2B pourraient valoir la peine d’être considérées comme un ajout utile à vos canaux de vente.
Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?
L’un des nombreux canaux de vente numériques B2B qui s’ouvrent à votre entreprise est la place de marché B2B. Ce type de plateforme e-commerce rassemble les vendeurs et les acheteurs corporatifs. Les vendeurs peuvent être des grossistes, des fabricants, des fournisseurs et des marques qui vendent des produits finis et semi-finis, des pièces, des matières premières et des services à d’autres entreprises - en volume. Cela signifie que la dynamique de vente de la place de marché B2B est différente de celle du B2C :
Places de marché B2B - le bon canal de vente pour votre entreprise ?
Pour les fournisseurs, les places de marché B2B peuvent sembler attrayantes. Les PME disposant de budgets marketing limités ont accès à une large clientèle et à une augmentation des ventes en gros. Pour les clients, il y a la commodité de ne pas avoir à vérifier et à gérer une multitude de fournisseurs.
Pourtant, il y a aussi des défis. Les transactions B2B ont tendance à impliquer des valeurs moyennes de commande plus élevées. Par conséquent, les enjeux sont beaucoup plus élevés - une seule mauvaise transaction peut donner une mauvaise image du fournisseur. Les entreprises B2B qui cherchent à intégrer des places de marché dans leur stratégie de commerce électronique devront soigneusement peser les avantages par rapport aux risques encourus. Vous préférerez peut-être investir votre temps et votre argent dans votre propre site Web de commerce électronique - de la numérisation de votre catalogue de produits complet à l’intégration d’un moteur de recherche puissant qui aidera les clients à avoir une meilleure expérience. Parcours d’achat.
Source : https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/october-2020/10-best-global-b2b-e-commerce-websites
Ce que les vendeurs doivent rechercher sur une place de marché B2B
De toute évidence, chaque place de marché devrait vous donner la possibilité de développer à la fois les ventes en vrac et votre réseau. Pour les PME disposant d’un budget limité, cela devrait également vous permettre de réduire le temps et l’argent consacrés à la mise à jour des catalogues ou à la monétisation des canaux marketing. Il est également important que votre place de marché vous permette de vous connecter et de converser directement avec les acheteurs - en ayant des relations commerciales - et d’utiliser des solutions automatisées qui permettent de gagner du temps sur la collecte de prospects et de commandes par e-mail ou par téléphone.
- Commencez par un modèle de paiement que vous pouvez vous permettre - une place de marché B2B offrant une base de référence à faible coût - au moins pour commencer avec :
- Les modèles basés sur la commission facturent un pourcentage de commission sur chaque commande que vous recevez.
- Les modèles basés sur l’abonnement vous facturent des frais d’adhésion qui peuvent également inclure des services tels que la gestion de compte, la publicité et le soutien logistique.
- Frais de mise en vente : les modèles basés sur des frais facturent des frais supplémentaires pour chaque produit que vous mettez en vente. - Trouvez une interface simple et facile à utiliser que vous trouvez intuitive - vous voulez être opérationnel dès que possible, et non pas passer des heures à essayer de télécharger des informations sur les produits et l’entreprise.
- Recherchez une gamme de fonctionnalités du vendeur qui vous permettent de garder le contrôle , telles que les logiciels de gestion de produits et de CRM (Customer Relationship Marketing), les outils d’expédition et les options de paiement.
Vendre directement
Bien sûr, les places de marché B2B ne conviennent pas à toutes les entreprises, et c’est là qu’il est indispensable d’investir dans votre propre site e-commerce. Si l’on considère que 38 % des clients B2B ont déclaré que la possibilité de passer des commandes via un portail de vente en ligne était leur principal critère lors du choix d’un nouveau fournisseur4, pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas en avoir un ?
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