L’économie mondiale de l’abonnement au commerce électronique est en plein essor – avec une croissance de plus de 65 % d’une année sur l’autre pour atteindre une taille de marché de 904,28 milliards de dollars américains d’ici 20261. Pour votre entreprise, le marketing par abonnement est une occasion en or d’obtenir des revenus réguliers et de fidéliser votre clientèle. Voici les modèles à considérer, et comment commencer.
Qu’est-ce que le marketing par abonnement ?
Le marketing par abonnement est une stratégie conçue pour aider les entreprises à acquérir de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants à long terme. Le moyen le plus courant est le modèle économique d’abonnement, qui implique que les clients paient des frais récurrents pour accéder à un produit ou à un service.
Fonctionnement d’un modèle d’abonnement
Un client s’inscrira pour être facturé de manière récurrente pour un produit ou un service. Ils peuvent choisir la fréquence à laquelle ils reçoivent l’offre, par exemple, hebdomadaire ou mensuelle. À la fin du contrat, le client peut renouveler ou annuler l’abonnement. Certaines entreprises offrent à leurs clients la possibilité de l’annuler à tout moment.
Types de marketing par abonnement
Il y a de fortes chances que vous ayez vous-même plusieurs abonnements actifs. Il y a les plus évidents, bien sûr, (bonjour Netflix), mais le confinement a encouragé les gens à explorer également des services de niche.
D’une manière générale, au sein du e-commerce, il existe trois types de modèles économiques d’abonnement :
Abonnements de réapprovisionnement. C’est lorsqu’un client paie régulièrement pour le remplacement d’un article essentiel. Le moteur est généralement la commodité - le client n’a pas à se rappeler d’acheter des produits de première nécessité comme du lait, de la nourriture pour chiens ou du déodorant ; Ils seront livrés directement à leur porte.
Abonnements de curation. Les boîtes d’abonnement qui ont gagné en popularité ces dernières années en sont un exemple clé. Une entreprise choisira plusieurs de ses produits qui, selon elle, plairont au client en fonction de son historique d’achat précédent et les lui enverra dans une boîte chaque mois. Les clients apprécient l’élément « surprise », tandis que l’aspect personnalisation favorise un fort engagement avec la marque. C’est le cas, par exemple, de la marque de beauté Glossybox, qui expédie des échantillons de cosmétiques à des clients du monde entier avec DHL.
Accéder aux abonnements. Avec cela, les clients paient pour un accès exclusif à des avantages réservés aux membres, tels que des remises ou un accès anticipé aux soldes. Le moteur de l’inscription des clients est l’élément d’exclusivité, tandis que les marques peuvent tirer parti du modèle pour que les clients se sentent vraiment valorisés, ce qui augmente leur fidélité.
Avantages du marketing par abonnement pour votre entreprise
Le modèle de vente gagne en popularité : les marques d’abonnement existantes ont augmenté leur clientèle globale de 31 % rien qu’en 20212. Il est temps pour votre entreprise de s’y joindre ? Voici les principaux avantages qui pourraient bien vous inciter à vous engager :
Des revenus stables
Pour les entreprises de commerce électronique, la prévision des ventes peut être imprévisible. Mais avec les abonnés, vous aurez une idée plus précise de combien d’argent entrera dans votre entreprise chaque mois, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions financières.
Rentable
L’acquisition de nouveaux clients coûte cher. En fait, il est cinq fois moins coûteux de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau3. Avec un service d’abonnement, vous pouvez favoriser des clients fidèles à long terme, à condition de leur offrir un excellent service, bien sûr (nous y reviendrons plus tard).
Amélioration de la prévision de la demande
Lorsque vous savez combien d’abonnés vous avez, vous pouvez mieux planifier vos besoins en matière d’inventaire. Cela réduira les stocks excédentaires, ce qui permettra à votre entreprise d’économiser sur les coûts de stockage.
Moins de pertes face aux concurrents
Le commerce électronique est très concurrentiel ; Vos rivaux ne sont toujours qu’à quelques clics des clients. Pourtant, les abonnés à votre entreprise seront moins tentés de s’égarer vers d’autres marques s’ils sont déjà inscrits à votre service.
Augmentation de la satisfaction client
La personnalisation a une influence énorme sur les décisions d’achat des consommateurs - en fait, 80 % sont plus susceptibles d’acheter lorsque les entreprises offrent une expérience personnalisée.4. Avec un service d’abonnement organisé - comme une boîte mensuelle - vous pouvez envoyer à vos clients un ensemble de produits soigneusement sélectionnés en fonction de leurs goûts et de leurs aversions spécifiques.
Opportunités de vente incitative et de vente croisée
Une fois que vous aurez établi la confiance de vos clients grâce à un service d’abonnement personnalisé, ils seront plus réceptifs aux ventes incitatives et aux ventes croisées que vous leur proposez, ce qui signifie plus de ventes pour votre entreprise.
Les défis du marketing par abonnement
Taux de désabonnement
Une étude menée auprès de sociétés d’abonnement B2C sur une période de 19 mois a révélé que le taux d’attrition, c’est-à-dire le nombre de clients qui ont annulé leur abonnement, était en moyenne de 8,11 %5. De nombreux clients annulent leur abonnement après l’excitation initiale et les cadeaux d’inscription se tarissent. C’est pourquoi il est important pour les entreprises de mettre en place une stratégie à long terme pour leurs modèles d’abonnement si elles veulent augmenter la valeur de leur vie client.
Consommateurs soucieux de leur budget
Avec l’inflation mondiale et la crise du coût de la vie à l’aube, il n’est pas surprenant que la « réduction des dépenses globales » soit la principale raison invoquée par les consommateurs pour annuler leurs abonnements au détail dans une enquête récente6. Si votre entreprise tombe dans la catégorie « luxe » plutôt que « essentiel », vous devrez faire des efforts supplémentaires pour créer une offre de valeur.
Comment créer une stratégie d’abonnement marketing efficace
C’est une chose d’avoir un abonné à bord pour une période d’essai, mais comment pouvez-vous le fidéliser à long terme ?
Offrez des remises alléchantes
Vos clients seront à la recherche d’une grande valeur – ils ont besoin de sentir qu’ils font une bonne affaire sur vos produits en s’abonnant, sinon ils chercheront ailleurs.
Donnez des avantages
Au-delà des réductions de prix, il existe de nombreux autres avantages que vous pouvez offrir pour garder les abonnés inscrits. Il s’agit par exemple de prix de gros réservés aux membres, d’un service prioritaire et d’un code de réduction spécial le jour de leur anniversaire. Faites preuve de créativité pour rendre l’expérience encore plus spéciale. Regardez également ce que vos concurrents proposent.
Facilitez l’adhésion
La souscription d’un abonnement auprès de votre entreprise devrait être un processus rapide et transparent pour les nouveaux utilisateurs. S’il s’agit d’un de vos clients existants, laissez-le utiliser les informations qu’il a déjà enregistrées auprès de votre entreprise (adresse de livraison, détails de la carte, etc.) pour créer un compte d’abonné.
Envisagez un modèle d’abonnement freemium
La tarification freemium est un outil d’acquisition par lequel vous donnez à de nouveaux clients un accès limité à certaines fonctionnalités d’abonnement, gratuitement, dans l’espoir qu’ils finiront par s’inscrire au modèle payant. Si vous n’êtes pas sûr qu’il convienne à votre entreprise, vous pouvez l’essayer pendant une courte période pour voir si le nombre de conversions qu’il suscite en vaut la peine.
Utiliser un modèle d’abonnement hiérarchisé
Un prix unique n’est pas la meilleure approche pour les modèles d’abonnement. Vos clients sont tous différents, vous devez donc proposer une gamme de niveaux de tarification d’abonnement parmi lesquels ils peuvent choisir en fonction de leurs besoins individuels. N’oubliez pas que le choix est synonyme de ventes !
Avoir une politique d’annulation transparente
De nombreux consommateurs sont dissuadés par les formules d’abonnement par crainte d’être enfermés dans un contrat à long terme. Ainsi, plus vous pouvez offrir de flexibilité dans votre politique d’annulation, mieux c’est. Si vous permettez aux abonnés d’annuler immédiatement à tout moment (et sans frais), vous serez sur la bonne voie.
S’adapter et peaufiner
Au fil du temps, vous pouvez utiliser vos données client pour améliorer votre service d’abonnement. Les éléments à surveiller incluent à quel moment du cycle d’abonnement la plupart des annulations se produisent. Que se passe-t-il à ce stade et comment pouvez-vous y remédier ? N’oubliez pas d’inviter les clients à donner leur avis.
Utiliser un système de facturation automatique
Choisissez un fournisseur de paiement qui offre un système de facturation récurrente simple afin que vous puissiez traiter facilement les paiements de vos abonnés. Simplifiez également le processus de facturation pour vos clients.
Offrez la livraison gratuite
Dans une enquête mondiale sur les fonctionnalités d’abonnement les plus recherchées par les consommateurs, la « livraison gratuite » est arrivée en tête des7 premières commandes. Si vous pouvez vous permettre de l’offrir, faites-le – et assurez-vous de le crier sur la page d’inscription à l’abonnement.
Choisissez un transporteur logistique fiable
Une fois que vous avez sélectionné le modèle d’abonnement parfait, débordant de personnalisation et d’avantages, il est temps de penser à la livraison. Et pour cela, il n’y a pas de meilleur partenaire logistique que DHL.
Avec DHL Express, vous pouvez offrir à vos clients une expédition rapide et fiable, avec un suivi complet et des notifications sur l’état de l’expédition. Ainsi, vous pouvez être sûr qu’ils reçoivent leurs abonnements à temps, à chaque fois.
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