Le Social Selling Index (SSI) : Comprendre les ventes sur LinkedIn

L’indice de vente sociale de Linkedin est conçu pour vous aider à améliorer votre jeu de vente sur la plateforme. Découvrez tout ce que vous devez savoir pour booster votre score et nouer des liens qui rapportent en vendant sur LinkedIn.

En tant que propriétaire d’une entreprise de commerce électronique, vous connaissez probablement déjà le pouvoir des plateformes de médias sociaux pour stimuler vos ventes. Qu’il s’agisse du marketing d’influence sur Instagram ou des publicités Facebook, les sites de médias sociaux sont votre point d’entrée pour atteindre une clientèle mondiale de millions de personnes, et généralement gratuitement. Les applications de messagerie entrent également dans le jeu – avec l’essor du « commerce conversationnel », il ne faudra peut-être pas longtemps avant que vous puissiez vendre à vos clients via WhatsApp.  

Mais qu’en est-il de LinkedIn ? Il s’agit principalement d’une plate-forme de réseautage, mais les opportunités sont mûres, en particulier pour les commerciaux B2B. À mesure que le secteur B2B se numérise et que les interactions en face à face se déplacent en ligne, les vendeurs devraient investir leur temps sur des plateformes telles que LinkedIn qui peuvent faciliter la recherche de prospects et l’établissement de relations. 

Si vous vendez déjà sur LinkedIn, comment pouvez-vous être sûr que vos efforts ont un impact ? C’est là qu’intervient le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, un outil dédié qui mesure la façon dont les activités de vente sociale des entreprises sur la plateforme s’additionnent. Une fois que vous avez votre score, vous avez un repère pour vous guider pour vous améliorer. LinkedIn affirme que les leaders de la vente sociale créent 45 % plus d’opportunités que leurs pairs avec des scores SSI inférieurs¹ – c’est impressionnant.   

Lancé en 2014, le Social Selling Index a été développé en identifiant un groupe de professionnels de la vente les plus performants, en utilisant leurs comportements sur la plateforme comme une formule pour créer un guide pour les autres. Il utilise la collecte de données et la magie des algorithmes pour montrer aux entreprises et aux commerciaux leurs performances en comparaison.

Comment fonctionne le Social Selling Index de LinkedIn ?

L’outil utilise quatre facteurs pour mesurer le score SSI d’une entreprise :

• Établir une marque personnelle
• Trouver les bonnes personnes
• Interagir avec les insights
• Établir des relations

Chacun vaut 25 points, avec un score parfait atteignant 100. En décomposant le SSI en catégories spécifiques, les entreprises peuvent obtenir des informations claires et approfondies sur les domaines dans lesquels elles doivent s’améliorer.

Pourtant, il y a un hic. L’outil est gratuit jusqu’à un certain point, mais agit essentiellement comme un moteur de vente pour le service Sales Navigator de LinkedIn – un abonnement payant conçu pour aider les entreprises (et les particuliers) à trouver les bons prospects. Mais même si vous ne voulez pas investir dans ce domaine (dont nous reparlerons plus tard), obtenir votre score SSI comme point de départ peut être extrêmement bénéfique. Lorsque vous connaissez vos faiblesses, vous pouvez vous améliorer.

Où trouver votre score SSI LinkedIn

Il y a deux étapes simples pour trouver votre tableau de bord de score SSI :

1. Connectez-vous à votre compte LinkedIn. 
2. Accédez à https://www.linkedin.com/sales/ssi

Comment est calculé votre score SSI LinkedIn ?

Comme mentionné, LinkedIn utilise quatre mesures pour calculer votre score SSI, et les résultats seront affichés sur votre tableau de bord. Regardons cela de plus près...

1. Établir une marque personnelle

Le premier arrêt est le premier arrêt de vos clients potentiels : votre profil. En tant que première interaction avec votre marque, vous devez faire bonne impression. Est-ce que c’est complet ? D’apparence professionnelle ? Avez-vous une photo de couverture ? Le SSI mesure également les pages vues et les abonnés, et pour cela, vous devrez prendre le temps de créer et de publier du contenu engageant.

2. Trouver les bonnes personnes

Cette mesure est très axée sur Sales Navigator, ce qui signifie que si vous ne l’avez pas, votre score sera limité. Sales Navigator est un outil de recherche avancé entièrement personnalisable qui promet d’aider les utilisateurs à trouver de meilleurs prospects en moins de temps grâce à des fonctionnalités telles que les recommandations de prospects et de comptes, le suivi de l’engagement et la possibilité de voir qui a consulté votre profil au cours des 90 derniers jours. Sales Navigator offre des périodes d’essai gratuites aux nouveaux utilisateurs, alors pensez à l’essayer.

3. S’engager avec des insights

4. Établir des relations

On peut dire que ce qu’est LinkedIn : le réseautage. Tendez-vous la main aux gens, en contactant des prospects ou ceux qui peuvent vous mettre en relation avec des prospects ? Et dans quelle mesure réussissez-vous ? Prenez-vous le temps de construire et d’entretenir les relations ? Vous ne pouvez pas être un propriétaire d’entreprise prospère sans prendre l’initiative de créer des prospects de cette façon.

Comment pouvez-vous utiliser votre score SSI pour mieux vendre sur LinkedIn ?

L’outil SSI de LinkedIn est là pour donner aux vendeurs les connaissances dont ils ont besoin pour définir des indicateurs clés de performance de vente sociale. En sachant quelles sont vos faiblesses, vous pouvez rechercher et mettre en œuvre des mesures pour vous améliorer.

De plus, l’outil SSI compare automatiquement votre profil à celui d’autres profils de votre secteur. Tout comme une analyse de la concurrence, cela vous donnera des informations précieuses sur les meilleures pratiques de l’industrie et vous aidera à identifier les lacunes du marché où la demande des clients n’est pas satisfaite.

Derniers points à retenir : conseils pour booster votre score SSI LinkedIn et atteindre un public plus large

• N’oubliez pas de garder votre profil axé sur le client. Qu’est-ce que les acheteurs potentiels pourraient avoir besoin de savoir sur vos produits/services ? Assurez-vous que votre page fournit les réponses.
• La qualité des connexions compte. Utilisez LinkedIn Groupes et LinkedIn Advanced Search pour vous aider à trouver les bonnes audiences à cibler.
• Faites le point régulièrement. En ne consacrant que 15 minutes par jour au réseautage et au partage de contenu, vous resterez visible.
• Faites des recherches sur vos prospects. Il y a beaucoup d’informations que vous pouvez extraire de leurs profils pour vous aider à leur vendre de manière plus personnalisée.
• Utilisez les outils supplémentaires de LinkedIn – il y a beaucoup de choix qui vous aideront à rechercher, filtrer et cibler mieux les clients potentiels. Faites des recherches !