Exporter vers l’Europe depuis les États-Unis

1. Pourquoi les acheteurs européens veulent votre marque

Il fut un temps où un timbre « Made in the USA » attirait énormément les consommateurs du monde entier. L’Amérique en tant que fabricant était associée à un haut niveau de qualité et d’innovation, berceau de grandes marques comme Apple et Nike. Dans l’enquête mondiale Nielsen 2016 sur l’origine des marques⁴, près de 75 % des consommateurs mondiaux ont déclaré que le pays d’origine d’une marque est aussi important, voire plus important, que plusieurs autres facteurs d’achat, notamment le prix, la fonction, la sélection et la qualité.

Cependant, dans l’intervalle, il y a eu un changement significatif dans la perception de la marque américaine par les consommateurs mondiaux. La gestion de la pandémie par le pays, en particulier, a quelque peu envenimé les relations. Dans une enquête menée par Morning Consult^auprès de 5 000 adultes européens sur cinq marchés clés (Royaume-Uni, Allemagne, France, Espagne et Italie), 40 % ont déclaré que la gestion du virus par le pays les avait rendus moins favorables aux marques américaines.

Bien que cela puisse sembler désastreux si vous êtes une entreprise américaine souhaitant exploiter le marché européen, tout n’est pas perdu. Il s’agit de pivoter la façon dont vous vous commercialisez ; en tirant parti d’autres aspects de votre marque au-delà de son héritage américain. Il est essentiel de savoir exactement pourquoi les consommateurs européens achètent auprès d’entreprises américaines. En 2018, PayPal a interrogé des milliers d’acheteurs européens sur les principales raisons pour lesquelles ils achètent auprès de détaillants transfrontaliers :

De meilleurs prix (72% des répondants). Dans un contexte de pressions économiques dans un monde post-Covid, les consommateurs sont de plus en plus ouverts à changer de marque et de détaillant pour économiser de l’argent, ce qui offre aux entreprises américaines à des prix compétitifs la possibilité de gagner leur clientèle. Il est temps d’examiner vos prix et de les comparer à ceux de vos principaux concurrents.

Accès aux articles non disponibles dans mon pays (49% des répondants). Si vous vendez quelque chose que les consommateurs européens ne peuvent pas se procurer auprès de vendeurs nationaux, vous encaisserez - vous avez juste besoin d’être sûr qu’ils savent que vous existez ! Votre entreprise devrait investir massivement dans le référencement et la recherche pour s’assurer qu’elle est trouvée. Recherchez également les lacunes du marché dans le pays auquel vous avez l’intention de vendre – existe-t-il un moyen de pivoter ou d’adapter vos produits/services pour répondre au besoin ?  

Je peux découvrir de nouveaux produits intéressants (34% des répondants). Votre entreprise vend-elle quelque chose d’unique ou de niche ? Les consommateurs européens sont curieux et prêts à essayer de nouvelles choses. Cherchez des moyens de personnaliser vos produits en fonction du pays cible afin de leur donner plus d’attrait.

Source : Recherche transfrontalière PayPal 2018⁶

2. Choisir les bons marchés pour votre entreprise

Les plus grands marchés du e-commerce en Europe sont le Royaume-Uni, la France et l’Allemagne⁷. Il s’agit de ce que l’on pourrait appeler des marchés « transfrontaliers matures » ; Les consommateurs y sont habitués à faire leurs achats en ligne et à l’aise d’acheter auprès de vendeurs étrangers. Pourtant, cela ne signifie pas automatiquement qu’ils doivent être vos premières cibles, il s’agit de trouver les pays où se trouvent les bons clients pour votre entreprise :

• Peut-être recevez-vous déjà des demandes de clients potentiels à l’étranger. Regardez votre analyse Web : y a-t-il du trafic provenant de nouveaux marchés que vous n’avez pas encore exploités ?
• Faites des recherches approfondies sur votre pays cible. Y a-t-il une demande suffisamment importante pour que l’expédition là-bas soit un investissement rentable ? S’il y a déjà beaucoup de concurrence de la part des fournisseurs nationaux, comment pouvez-vous faire pivoter votre entreprise pour vous démarquer ?
• Regardez sur quels marchés européens vos concurrents américains vendent – après tout, s’ils expédient vers un certain pays, c’est parce qu’il y a une bonne clientèle là-bas

Une bonne stratégie pour votre expansion européenne consiste à vous concentrer d’abord sur quelques marchés sélectionnés. Vous pouvez ensuite augmenter et développer en fonction de ceux qui obtiennent les meilleurs résultats visibles.

3. Localisation, mais évitez une approche unique

La chose la plus importante à retenir lors du calcul de votre expansion européenne est peut-être de ne pas la traiter comme une seule entité. Chaque pays a sa propre langue, ses propres nuances culturelles et ses propres préférences d’achat. Votre stratégie de vente et de marketing doit refléter ces différences et être adaptée à chaque pays européen dans lequel vous vendez si vous voulez vraiment maximiser chaque opportunité de vente.

• Langue. Votre site Web de commerce électronique doit être traduit pour chaque pays dans lequel vous vendez et afficher les prix dans la devise locale. Il est également utile d’utiliser une URL spécifique à chaque pays pour chacun des marchés afin de renforcer la confiance et d’améliorer le classement de votre entreprise dans les moteurs de recherche.
• Passerelles de paiement. Les consommateurs allemands et italiens préfèrent payer leurs achats en ligne avec leur portefeuille numérique ; les Néerlandais par virement bancaire ; l’espagnol via PayPal⁸. Et ce n’est qu’un instantané. Votre page de paiement e-commerce doit proposer les méthodes de paiement locales les plus populaires, sinon les clients risquent d’abandonner leur panier. 
• Médias sociaux. Quels sont les plus populaires dans le pays ? Quand les utilisateurs y sont-ils les plus actifs ? Sont-ils ouverts à l’achat dans l’application ?

Les guides pays dédiés de DHL ont toutes les réponses pour vous. Chaque téléchargement gratuit contient des informations approfondies sur les tendances et les statistiques du commerce électronique qui vous aideront à mieux comprendre les consommateurs de chaque pays, puis à adapter votre stratégie de vente en conséquence. 

Un autre conseil est de regarder les sites Web de commerce électronique les plus populaires dans votre pays de destination, en particulier ceux qui vendent des produits similaires à votre entreprise. Regardez comment ils se vendent aux consommateurs, y compris le ton de leur site Web et de leurs canaux de médias sociaux. Plus vous faites de recherches, plus vous comprendrez ce qui plaît aux consommateurs sur ce marché particulier.  

4. Sachez ce qui est important pour les Européens lorsqu’ils font des achats en ligne

Malgré les différences mises en évidence au point 3., les consommateurs européens partagent certaines préférences lorsqu’ils font des achats en ligne. S’assurer que votre entreprise de commerce électronique est configurée pour répondre à ces besoins est la clé pour augmenter votre taux de conversion, quel que soit le pays européen dans lequel vous vendez.

Livraison rapide

Selon une étude de Sendcloud⁹, 62 % des acheteurs européens s’attendent à un délai de livraison de 2 à 3 jours pour les marchandises achetées auprès de vendeurs internationaux, alors que le temps le plus long qu’ils sont prêts à attendre est de 4,4 jours.

En vous associant à un spécialiste international de la logistique comme DHL, vous pouvez garantir à vos clients transfrontaliers une livraison rapide et à temps, avec un suivi complet. Nos services d’expédition internationale comprennent une option urgente qui garantit une livraison avant 9h00/10h30/12h00 le jour ouvrable suivant (disponible sur certains marchés).

Livraison gratuite

70 % des acheteurs en ligne européens ont déclaré qu’ils étaient susceptibles d’ajouter un autre produit à leur panier pour atteindre un seuil de livraison gratuite. Vous devrez calculer si le coût de l’offre de la livraison gratuite est un investissement rentable pour les ventes supplémentaires qu’elle génère pour votre entreprise. Vous pouvez l’essayer pendant une durée limitée sur de nouveaux marchés pour vous aider à vous décider.  

Pas de frais cachés

Les coûts imprévus sont l’une des principales raisons pour lesquelles les clients du commerce électronique abandonnent leurs paniers. Le calculateur de droits et taxes de DHL peut être intégré à votre site Web de commerce électronique pour offrir à vos acheteurs la possibilité de prépayer tous les droits, taxes et frais à la caisse pour les achats internationaux.

Retourne

56 % des acheteurs européens vérifient toujours la politique de retour d’une boutique en ligne avant d’effectuer un achat. Assurez-vous que votre politique est clairement énoncée sur votre site Web de commerce électronique, et si vous pouvez absorber le coût de sa gratuité, cela pourrait vous aider à gagner plus de ventes.

5. Les « documents » à connaître

Suppression de la TVA de minimis en Europe

À la mi-2021, l’UE a supprimé le seuil à partir duquel les transactions de commerce électronique de l’UE sont devenues soumises à la TVA de l’UE et à une déclaration en douane. Cela signifie que toutes les importations dans les pays de l’UE, quelle que soit leur valeur, sont désormais soumises à la TVA.

Un portail électronique « Import One Stop Shop » a été mis en place afin que les entreprises non européennes puissent s’immatriculer à la TVA dans l’UE et que le montant correct de la TVA soit acheminé vers l’État membre auquel il est dû. Cela simplifiera le processus en vous permettant de collecter, de déclarer et de comptabiliser la TVA et de payer votre facture directement aux autorités fiscales de l’UE via une déclaration fiscale périodique (pour les marchandises d’une valeur maximale de 150 €).

Pour vos clients, cela signifie plus de transparence des prix : lorsqu’ils achètent auprès d’un vendeur non européen enregistré auprès du One Stop Shop, la TVA fera partie du prix qu’ils paient au vendeur.

Notre guide sur la suppression de la TVA de minimis en Europe contient plus d’informations pour vous guider.