Comment Kulani Kinis a fait sensation sans argent extérieur

Pourquoi la nouvelle marque australienne de maillots de bain Kulani Kinis témoigne du pouvoir de l’amorçage de votre entreprise.

C’est ce moment magique dont rêvent tous les entrepreneurs : lorsqu’une idée passionnée devient une idée solide et une entreprise prospère. Pour Dani Atkins, tout a commencé autour d’un voyage à Hawaï.

Le pèlerinage annuel d’Atkins dans le pays des plages parfaites et des palmiers ondulants n’était pas tant des vacances qu’une évasion d’un rôle de psychologue sous haute pression, travaillant avec des patients gravement malades de la santé mentale. Et comme cela se produit dans beaucoup de ces histoires, c’est quelque chose de relativement petit et banal qui a lancé Dani sur ses Kulani Kinis Journey : Elle avait commandé un bikini en ligne et avait eu un grave cas de choc lorsqu’il est arrivé. « C’était presque 100 $ pour ce haut triangle », dit-elle, « je pensais que cela pourrait sûrement être fait à moindre coût. »

La réalisation qu’elle pouvait fabriquer le genre de bikinis élégants et de haute qualité qu’elle recherchait, et les rendre moins chers et meilleurs, a été le déclic de Dani. Peu de temps après, Dani et son partenaire Alex Babich dirigeaient leur propre entreprise de bikinis pour deux personnes d’un million de dollars depuis leur garage à Sydney, en Australie.

Les contraires attirent les affaires

Eh bien, c’est la version trop simplifiée de l’histoire de Kulani Kinis . La réalité n’était pas aussi lisse que dans un conte de fées. Alex admet volontiers qu’il n’a pas tout de suite adhéré à la vision de Dani : « Vous savez, quand Dani s’est tournée vers moi, je me suis dit : elle veut vendre des bikinis en ligne ? Oh mon Dieu, c’est la pire idée. Heureusement, l’optimisme imparable de Dani l’a emporté. Mais ce sont les deux personnalités très différentes des propriétaires de Kulani Kinis qui pourraient bien être la sauce secrète derrière le succès de la marque.

Dani est une personne sociable jusqu’au bout des ongles : « Je suppose qu’en termes de compréhension des gens et d’empathie avec les clients, c’est quelque chose que ma formation en psychologie a ajouté. J’ai beaucoup d’empathie et c’est pourquoi nous avons beaucoup de clients qui reviennent vers nous. Je place le client au cœur de l’entreprise, car sans lui, il n’y a pas d’entreprise.

En revanche, Alex est naturellement plus un homme de chiffres : « J’étais en comptabilité. Je faisais des trucs d’impôt, de choses pour les personnes fortunées. Je suppose que j’étais aussi en contact avec les clients, mais sous un angle différent. Mais cela a été vraiment utile d’un point de vue commercial.

Alors, armés de compétences interpersonnelles bien aiguisées et de solides compétences financières, Dani et Alex se sont lancés à l’assaut du puissant marché des maillots de bain...

Le marché mondial des maillots de bain est estimé à 23 milliards de dollars américains par an, et il est dominé par de grandes marques comme Seafolly et Speedo. Pour se tailler une place dans cette catégorie, une marque fraîchement sortie des blocs comme Kulani Kinis a besoin soit d’une cargaison d’argent, soit d’une part de chance démesurée. Alors que les dollars étaient rares, la chance était sur le point de leur faire un sourire gagnant.

Les marques de bikini vivent et meurent en fonction de leurs flux Instagram et Kulani Kinis a vu juste dès le premier jour. Leur esthétique lumineuse et aérée et leur photographie haut de gamme ont touché leur public et leur ont rapidement valu un grand nombre d’abonnés. Ne pas avoir le budget pour se lancer au plus grand salon de maillots de bain américain s’est également avéré être une bénédiction déguisée. Leur attitude positive australienne (et leurs accents uniques) les a aidés à se démarquer lors des petits spectacles de Los Angeles auxquels ils ont assisté.

Certains poids lourds de la vente au détail n’ont pas tardé à saisir le buzz autour de la marque. Un partenariat précoce avec Forever 21 les a mis sur la carte du monde et des alliances souhaitables avec ModCloth et ASOS ont suivi.

Le plus impressionnant, c’est qu’ils ont réussi à réaliser tout cela sans prendre un seul centime de financement extérieur.

Bootstrapping, style Kulani Kinis

Dès le départ, faire cavalier seul financièrement n’était pas seulement une option pour Dani et Alex, c’était la seule voie qu’ils étaient prêts à envisager. Comme le dit Alex : « Nous disons souvent que personne ne se souciera autant de nous. Et Dani se souciera toujours du client et je pense que lorsque vous faites venir de l’argent extérieur et des trucs, elle doit commencer à penser à un actionnaire. Cela détruit en quelque sorte les meilleures compétences de Dani et ce qu’elle aime faire.

En conséquence, l’histoire de Kulani Kinis offre de grandes leçons sur la façon de prendre le chemin marqué « lean and mean ».

Focus, focus, focus semble être le premier point à retenir. Dani conseille aux gens de « proposer une proposition de vente unique et de la conserver comme compétence principale. Dans une mer de maillots de bain, c’est notre prix et nos designs vibrants.

Ensuite, il s’agit en grande partie de ne pas dépenser un seul centime à moins que vous n’y soyez absolument obligé. Malgré sa portée mondiale, le siège social de Kulani Kinis est toujours le garage de Dani et Alex et la liste des employés ne comporte toujours que cinq noms au maximum.

Ils ont également fait preuve d’un remarquable savoir-faire en matière de budget marketing : « Par exemple, si notre séance photo a besoin d’accessoires, nous regardons ce que nous pouvons échanger qui n’est pas de l’argent. Nous serons heureux de leur donner des maillots de bain, puis de les saluer sur les réseaux sociaux ou quelque chose comme ça.

Mais l’une des principales choses qu’ils partageraient avec n’importe quelle entreprise amorcée est l’importance de traiter chaque client comme de la poussière d’or. Comme le dit Dani : « Le bouche à oreille, c’est ce qui m’inquiète le plus. Les maillots de bain sont un produit que les gens achètent lorsqu’ils partent en vacances ou qu’ils ont un but pour l’utiliser. Et je déteste les décevoir.

Et il y a un partenariat en particulier qui les a aidés à rester fidèles à cet objectif...

Kulani Kinis et DHL

Une fois l’alliance avec Forever 21 mise en place, les ventes ont explosé : « En une semaine, c’était 100 commandes en cinq jours. » Ayant besoin d’intensifier leur service de livraison immédiatement, ils ont contacté DHL. En utilisant DHL Express comme service d’expédition internationale, la marque est apparue comme une entreprise beaucoup plus grande, ce qui l’a ensuite aidée à obtenir plus de prospects commerciaux. Demandez un compte DHL Express dès maintenant.

Pour Dani et Alex, il s’agissait d’un point de basculement : « Je sais que cela semble vraiment ringard, mais DHL a en quelque sorte changé nos vies en termes de capacité à rivaliser avec certains des grands acteurs du monde. »

Cela a transformé leurs délais d’exécution : « Nous pouvons maintenant envoyer un colis à une fille à Los Angeles et il est là le lendemain matin. C’est incroyable.

Aller jusqu’au client, où qu’il se trouve

Cela leur a également permis d’éviter toute déception : « De toute évidence, ils vont quelque part et ils attendent ce jour-là. Mais dans le pire des cas, si vous savez dans quel hôtel ils vont, nous expédions le nouvel hôtel là-bas. Alors nous le contournons.

DHL les a également aidés à éviter une situation qui aurait pu entraîner l’effondrement de toute leur entreprise....

Le test de toute entreprise amorcée est de savoir comment elle s’en sort lorsque les choses tournent mal de manière spectaculaire, car, comme en témoigne l’équipe Kulani Kinis, « chaque semaine ne sera pas une bonne semaine ».

Le moment de prise de conscience de Dani et Alex est survenu alors qu’ils étaient en train d’expédier une grosse commande à un grand détaillant.

La sonnette d’alarme a retenti avant même que la cargaison ne quitte le terrain : « Nous avions entendu dire par la presse qu’ils ne s’en sortaient pas très bien, qu’ils déposaient le bilan en vertu du chapitre 11. Pour nous, en tant que petite entreprise, gagnant des milliers de dollars de maillots de bain, nous nous demandions si nous devions envoyer cette commande ? Et soit ils ne répondaient pas, soit ils disaient « oui, tout est normal, ne vous inquiétez pas ».

Puis, une fois que la collection a été dans l’air, des nouvelles sont tombées qui auraient jeté un froid dans le dos de n’importe quelle petite entreprise : « Leurs avocats m’ont contacté et ont dit que tout produit que vous avez envoyé, vous l’avez essentiellement perdu et ne serez pas payé. »

Il y avait beaucoup d’argent en jeu, mais « nous avons eu beaucoup de chance parce que nous avons appelé DHL, ils ont arrêté l’envoi à Los Angeles et l’ont redirigé vers une autre adresse ». Ils ont même réussi à arracher un bon avenir en apprenant des mâchoires de ce désastre : « Faites confiance à votre intuition. »

Les bons produits se vendent

Avec des bikinis qui s’envolent au fur et à mesure que les commandes affluent de Forever 21 et de leur nouveau partenaire ASOS, Kulani Kinis peut se fixer en toute confiance des objectifs assez ambitieux et leur objectif de chiffre d’affaires pour les cinq prochaines années est de 10 millions de dollars : « C’est quelque chose de plus concret. »

Le succès semble même les mettre un peu dans un dilemme. Mais en ce qui concerne les dilemmes, ce n’est pas un mauvais problème : « Quand vous avez un bon produit, il est vraiment difficile de ne pas grandir. Nous ne sommes pas sûrs de vouloir conquérir le monde et d’être la prochaine grande chose, nous voulons juste avoir un bon équilibre.

Alors qu’ils s’efforcent de trouver l’endroit idéal dans le continuum travail-vie personnelle, Dani révèle un objectif futur très clair pour l’entreprise : « Je dirais que nous aimerions évoluer depuis notre garage. J’adore le fait que nous puissions travailler à la maison, c’est incroyable. Mais je pense que c’est la prochaine étape pour nous.

S’ils peuvent faire des vagues sur le marché des maillots de bain à partir de débuts aussi modestes, il ne devrait pas falloir longtemps avant qu’ils ne réalisent leur souhait.