L’e-commerce B2B a connu une croissance rapide ces dernières années, ouvrant de nouveaux canaux de vente, notamment les places de marché B2B. Mais devriez-vous les prendre en compte dans le cadre de votre plan d’affaires de commerce électronique ? Poursuivez votre lecture pour découvrir les avantages potentiels de ces services et les risques dont vous devez être conscient.
L’e-commerce B2B : votre grande opportunité
En 2020, les achats annuels interentreprises ont dépassé les 100 000 milliards de dollarsaméricains 1. De ce montant, seulement 12 000 milliards de dollars américains étaient des transactions en ligne2, mais le changement arrive - et rapidement.
Méthodes traditionnelles d’opérations B2B – de la vente aux interactions avec les clients ; de l’exécution à la livraison des commandes – se numérisent, sous l’impulsion de la pandémie et d’un nouvel afflux de milléniaux dans des rôles décisionnels, qui recherchent des interactions commerciales plus alignées sur leurs expériences B2C. En fait, 64 % des acheteurs B2B accordent désormais plus d’importance à l’expérience qu’au prix, tandis que 86 % des acheteurs sont prêts à payer plus cher pour une meilleure expérience3. Alors, pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas investir dans vos canaux e-commerce ?
Votre plateforme e-commerce B2B
L’avancement des logiciels de commerce électronique B2B signifie qu’il n’a jamais été aussi facile de créer une plate-forme conviviale et de haute qualité. Vous pouvez proposer votre site Web en plusieurs langues et inclure un moteur de recherche puissant, des descriptions détaillées des produits, une assistance interactive, des vidéos explicatives et plusieurs options de paiement. En fait, toutes les fonctionnalités que les clients attendent d’un site Web B2C. Cela permettra à votre entreprise d’économiser du temps et de l’argent, tout en stimulant les ventes.
Bien qu’elles ne remplacent pas votre site e-commerce, les marketplaces B2B peuvent être considérées comme un complément utile à vos canaux de vente.
Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?
L’un des nombreux canaux de vente numériques B2B qui s’ouvrent à votre entreprise est la place de marché B2B. Ce type de plateforme e-commerce met en relation des vendeurs et des acheteurs d’entreprises. Les vendeurs peuvent être des grossistes, des fabricants, des fournisseurs et des marques qui vendent des produits finis et semi-finis, des pièces, des matières premières et des services à d’autres entreprises - en volume. Cela signifie que la dynamique de vente de la place de marché B2B est différente de celle du B2C :
Les places de marché B2B - le bon canal de vente pour votre entreprise ?
Pour les fournisseurs, les marketplaces B2B peuvent sembler attrayantes. Les PME disposant de budgets marketing limités ont accès à une large clientèle et à une augmentation des ventes en vrac. Pour les clients, il y a la commodité de ne pas avoir à vérifier et à gérer une multitude de fournisseurs.
Pourtant, il y a aussi des défis. Les transactions B2B ont tendance à impliquer des valeurs moyennes de commande plus élevées. Par conséquent, les enjeux sont beaucoup plus élevés - une seule mauvaise transaction peut donner une mauvaise image du fournisseur. Les entreprises B2B qui cherchent à intégrer les places de marché dans leur stratégie de commerce électronique devront soigneusement peser les avantages par rapport aux risques encourus. Vous préférerez peut-être investir votre temps et votre argent dans votre propre site Web de commerce électronique - de la numérisation de votre catalogue de produits complet à l’intégration d’un moteur de recherche puissant qui aidera les clients à avoir une meilleure Chemin d’achat.
Source : https://www.digitaldoughnut.com/articles/2020/october-2020/10-best-global-b2b-e-commerce-websites
Ce que les vendeurs doivent rechercher sur une place de marché B2B
De toute évidence, chaque place de marché devrait vous donner la possibilité de développer à la fois les ventes en vrac et votre réseau. Pour les PME disposant d’un budget limité, cela devrait également vous permettre de réduire le temps et l’argent consacrés à la mise à jour des catalogues ou à la monétisation des canaux marketing. Il est également important que votre place de marché vous permette de vous connecter et de converser directement avec les acheteurs - en entretenant des relations commerciales - et d’utiliser des solutions automatisées qui vous permettent de gagner du temps lors de la collecte de prospects et de commandes par e-mail ou par téléphone.
- Commencez par un modèle de paiement que vous pouvez vous permettre - une place de marché B2B offrant une base de référence à faible coût - au moins pour commencer :
- Les modèles basés sur les commissions facturent un pourcentage de commission sur chaque commande que vous recevez.
- Les modèles basés sur l’abonnement vous facturent des frais d’adhésion qui peuvent également inclure des services tels que la gestion de compte, la publicité et le soutien logistique.
- Les modèles basés sur les frais de mise en vente facturent des frais supplémentaires pour chaque produit que vous mettez en vente. - Trouvez une interface simple et facile à utiliser que vous trouvez intuitive - vous voulez être opérationnel dès que possible, et non pas passer des heures à essayer de comprendre comment télécharger des informations sur les produits et l’entreprise.
- Recherchez une gamme de fonctionnalités pour les vendeurs qui vous permettent de garder le contrôle , telles que les logiciels de gestion des produits et de CRM (marketing de la relation client), les outils d’expédition et les options de paiement.
Vendre directement
Bien sûr, les places de marché B2B ne conviendront pas à toutes les entreprises, et c’est là qu’il est indispensable d’investir dans votre propre site e-commerce. Si l’on considère que 38 % des clients B2B ont déclaré que la possibilité de passer des commandes via un portail de vente en ligne est leur premier critère lors du choix d’un nouveau fournisseur4, pouvez-vous vraiment vous permettre de ne pas en avoir ?
Que vous ayez déjà un site Web de commerce électronique qui a besoin d’une mise à niveau ou que vous partiez de zéro, notre livre blanc exclusif, Le guide ultime du commerce électronique B2B, aidera votre entreprise à naviguer dans la révolution numérique B2B et à optimiser chaque nouvelle opportunité de vente.
