ככל שמגזר ה-B2B עובר דיגיטציה, גם השימוש ב AI בתהליכי מכירה מתפתח. בינה מלאכותית וטכנולוגיות חדשות עוזרות לעסקים לטפח לקוחות במורד משפך המכירות עם חוויות מותאמות אישית יותר. כאן אנו בוחנים כמה מהפתרונות שיכולים לעזור לשדרג את אסטרטגיית המכירות B2B של העסק שלך.
מהי מכירה מונחית AI ל-B2B?
מדובר באסטרטגיה הממנפת טכנולוגיה, נתונים והמלצות מונחות מומחים כדי לעזור לקונים לקבל החלטות רכישה מושכלות.
זה לא סוד שאסטרטגיית מכירות B2B מוצלחת כרוכה ברמה גבוהה של התאמה אישית. שיטת המכירה עליה נדבר במאמר זה, מקדמת זאת על ידי שימוש בכלי ניתוח נתונים מונעי בינה מלאכותית כדי להדריך באופן פעיל לקוחות פוטנציאליים בתהליך הקנייה למבחר מוצרים שנאסף. הם כבר לא מוצפים בכמויות מוגזמות של בחירה; במקום זאת הם מקבלים חווית לקוח יעילה שמגדילה את הסיכויים שלהם לחזור לעסק.
ככל שמגזר ה-B2B עובר דיגיטציה, ניתן ליישם כלי מכירה מונחית AI בפורטלי לקוחות בשירות עצמי, או להשתמש בהם במקביל לאינטראקציה אנושית.
היתרונות של מכירה מונחית AI ל- B2B
חוויות לקוח מותאמות אישית
על פי חברת המחקר Gartner1, 86% מלקוחות B2B מצפים מחברות להיות מעודכנות היטב לגבי המידע האישי שלהם במהלך אינטראקציות. מכירה מונחית AI משתמשת בבינה מלאכותית ובניתוח כדי להתאים המלצות על סמך התנהגויות והעדפות העבר של הלקוחות - מה שמבטיח שהם יקבלו פתרונות מותאמים אישית ביותר.
המרות מוגברות
מכירה מונחית AI ל- B2B פחיתה חיכוכים ו"עייפות מקבלת החלטות" כתוצאה מתהליך מסע הלקוח, ועוזרת לקונים לקבל החלטות מושכלות מהר יותר. זה מגדיל את הסבירות שלהם להשלים את המכירה. יתר על כן, יכולות איסוף הנתונים של כלי מכירה מבוססי AI ממקסמים את ערך ההזמנה באמצעות מכירה צולבת חכמה ומכירה נוספת.
יצירת יתרון תחרותי
מחקר של חברת גארטנר מצא ש-75% מארגוני מכירות B2B ישלבו פתרונות מכירה מונחית עם שיטות המכירה המסורתיות עד 2025, במטרה להתחבר טוב יותר ללקוחות ולהגביר את שיעור ההמרות. אימוץ שיטת המכירה המונחית יסייע לעסק שלך להישאר בתחרות ולהתעדכן בשוק.
מכירה חלקה בכל הערוצים
למרות ש- eCommerce B2B נמצא בצמיחה, עסקים רבים עדיין משתמשים בנציגי מכירות בחלק מהתהליכים. פתרונות מכירה מונחית חכמים מבטיחים חוויית רכישה אחידה בכל נקודות המגע, ומשפרים את המעורבות על ידי מתן המלצות מותאמות אישית בכל הערוצים.
התפקיד ההולך וגדל של AI במכירות B2B
פתרונות מבוססי בינה מלאכותית משנים את אסטרטגיית המכירות B2B על ידי ניתוח נתוני לקוחות ומתן המלצות, תובנות ותמיכה מותאמות אישית. להלן כמה דוגמאות.
גישה מותאמת אישית
- בינה מלאכותית מנתחת את גודל החברה של הקונה, התעשייה, אינטראקציות העבר והיסטוריית הרכישות כדי לספק המלצות רלוונטיות ביותר.
- התאמה אישית של תוכן דינמי מבטיחה שלקוחות פוטנציאליים יקבלו מקרי בוחן, הדגמות מוצרים וחומרי שיווק המותאמים לצרכים הייחודיים שלהם.
- קמפיינים אוטומטיים בדוא"ל וצ'אטבוטים יכולים להתאים את המסרים על סמך ההתנהגות וההעדפות של הלקוח הפוטנציאלי, ולשפר את המעורבות.
כדוגמה, חברת ייצור מבקרת באתר של ספק תוכנה מספר פעמים, ועוסקת בתוכן הקשור לאוטומציה. בינה מלאכותית מזהה את העניין הזה ומפעילה דוא"ל מכירות עם מקרי בוחן רלוונטיים לאוטומציה בייצור.
תובנות מונחות נתונים
- בינה מלאכותית מעבדת כמויות עצומות של נתוני לקוחות כדי לזהות דפוסים, העדפות וטריגרים פוטנציאליים לקנייה.
- ניתוח תחזיתי עוזר לצוותי מכירות לחזות את צרכי הלקוחות ולהציע פתרונות באופן יזום.
- כלי ניתוח תחרותיים משווים את תחומי העניין של הלקוחות למגמות השוק, ועוזרים לחדד את מיצוב המוצר והצעות הערך.
כדוגמה, חברת B2B שמוכרת תוכנת שרשרת אספקה יכולה להשתמש בטכנולוגיית AI כדי לנתח שיחות מוקלטות. זה יכול לזהות ביטויי מפתח המצביעים על כוונת קנייה חזקה, מה שמאפשר לנציגי מכירות לתעדף לידים בעלי ערך גבוה.
מכירה בגישת הייעוץ
- בינה מלאכותית מסייעת לנציגי מכירות לעבור ממכירות עסקאות לגישה מייעצת על ידי מתן תובנות עמוקות לגבי נקודות הכאב של הלקוחות.
- עוזרים וירטואליים יכולים להמליץ על התחלות שיחה, פתרונות ספציפיים לתעשייה וסיפורי הצלחה בעולם האמיתי כדי לבנות אמון.
- מערכות CRM המופעלות על ידי בינה מלאכותית מציעות את אסטרטגיות המעקב הטובות ביותר לטיפוח לידים ביעילות.
כדוגמה, חברת אבטחת סייבר יכולה להשתמש בצ'אטבוטים של בינה מלאכותית כדי לשאול את המבקרים באתר על אתגרי האבטחה הנוכחיים שלהם. אם מבקר מביע חששות לגבי תאימות, הבוט מחבר אותו לנציג מכירות שמתמחה בפתרונות תאימות.
תמיכה בזמן אמת בעזרת AI
- הדרכה בזמן אמת של AI מספקת המלצות מיידיות לנציגי מכירות במהלך שיחות, פגישות או אינטראקציות בדואר אלקטרוני.
- צ'אטבוטים ועוזרים וירטואליים יכולים לענות על שאלות לקוחות 24/7, מה שמבטיח מעורבות רציפה גם מחוץ לשעות העבודה.
- אוטומציה מונעת בינה מלאכותית מייעלת משימות ניהוליות, כגון הסמכת לידים, תזמון מעקבים וניהול רשומות לקוחות, ומאפשרת לצוותי מכירות להתמקד בבניית מערכות יחסים.
כדוגמה, ספק פתרונות ענן יכול להשתמש בבינה מלאכותית כדי לצייד את נציגי המכירות בהדגמות המוצרים הרלוונטיות ביותר בזמן אמת, מה שמבטיח שיחה מרתקת עם לקוחות פוטנציאליים.
ארבע שיטות עבודה מומלצות למכירה מונחית בינה מלאכותית ל- B2B
אלו האסטרטגיות שיכולות לסייע לעסק שלך לשפר את חווית הקנייה ולהגדיל המרות.
1. השקעה בחוויה מותאמת אישית
כפי שנגענו, קוני B2B באמת מעריכים חוויות מותאמות אישית. הנה כמה דוגמאות:
שימוש במנועי המלצה מבוססי AI: מנועים אלו מנתחים כמויות גדולות של נתונים כדי להציע מוצרים או שירותים רלוונטיים. לדוגמה, הם מאחדים נתונים ממערכות CRM, היסטוריית רכישות, התנהגות באתר ואינטראקציות מכירה, וזיהוי דפוסים בהעדפות הלקוחות. העסק שלך יכול להשתמש בתובנות אלה כדי ליצור הצעות מותאמות אישית למוצרים עבור קונים.
התאמת מחירים: משא ומתן על מחירים היה חלק חשוב במכירות B2B, וזה לא צריך להיעלם כאשר העסקאות מתקיימות אונליין. על ידי ניצול נתונים בזמן אמת, מערכות מבוססות AI יכולות להתאים מחירים ולהציע הנחות מותאמות אישית בהתבסס על גורמים כמו היסטוריית הלקוח, נפח ההזמנות, מגמות בתעשייה וביקוש בשוק.
2. שמירה על גישת מכירה מייעצת
מכירות B2B נבנו באופן מסורתי על קשרים ארוכי טווח שטופחו בקפידה. הקונים מעדיפים יועצים מהימנים, שמספקים פתרונות לאתגרים שלהם במקום להציע מוצרים ללא תכלית. ניתן לתמוך בגישה זו באמצעות מכירה מונחית AI:
הכשרה של צוותי מכירות להשתמש בכלים מודרכים לגילוי בעיות וצרכים של הלקוחות.
מתן תובנות מבוססות בינה מלאכותית שיעזרו לנציגי מכירות להמליץ על פתרונות מותאמים לאתגרים הספציפיים של כל לקוח.
הצעת כלים אינטראקטיביים להשוואת מוצרים, כדי לסייע ללקוחות לקבל החלטות מדויקות ומושכלות.
3. אופטימיזציה לחוויה רב-ערוצית
קונים ב-B2B לרוב פונים למספר נקודות מגע לפני קבלת החלטה. חשוב להבטיח חוויית קנייה חלקה ואחידה בכל הערוצים:
לוודא שהמלצות המכירה נשארות עקביות בין האתר, המיילים, הצ'אט-בוטים ושיחות מכירה.
השתמש במערכת CRM מרכזית לסנכרון אינטראקציות והעדפות הלקוחות בכל הפלטפורמות.
רצוי להשתמש בצ'אט-בוטים מבוססי בינה מלאכותית והמלצות אוטומטיות לסיוע בשאלות ראשוניות, ולהפנות שאלות מורכבות לנציגי מכירות אנושיים.
4. שמירה על אתיקה ואבטחת מידע
חלק משמעותי מהמכירה המבוססת AI כרוך באיסוף וניתוח כמויות גדולות של נתוני לקוחות, מה שמעלה שאלות אתיות וקשיים בנושא פרטיות. על החברה שלך להתחשב בכך כדי לבנות אמון ולהימנע מבעיות רגולטוריות:
יש להטמיע מדיניות הסכמה ברורה לאיסוף נתונים מהלקוחות.
יש לוודא עמידה ברגולציות פרטיות נתונים עולמיות מרכזיות כמו GDPR (התקנה הכללית להגנת נתונים).
ככל שעסק ה-B2B שלך ממשיך להתרחב ולבצע דיגיטציה, מכירה מונחית AI תעזור לך לשפר את המכירות, לשפר את קשרי הלקוחות ולשמור על יתרון תחרותי. עם הזמן, ובעזרת למידת מכונה וניתוח חזוי, תוכל/י לייעל ללא הרף את תהליך המכירה שלך לקבלת תוצאות מקסימליות.
למשלוח B2B מהיר ובינלאומי, פתח/י חשבון עסקי של DHL אקספרס.
1 - גרטנר, גישה 2025
2 – גרטנר, 2021
