B2C分野の秘密兵器であったインフルエンサーマーケティングも、現在ではB2Bマーケティング戦略の重要な要素となっています。ブランド認知度の向上からユーザーとの信頼構築まで、B2Bインフルエンサーを活用するメリットについて、詳しくご紹介します。
インフルエンサーマーケティングとは？
インフルエンサーマーケティングとは、有名人（セレブや業界の著名人）を活用して消費者の購買意思決定に影響を与える戦略のことです。企業は自社製品やサービスの販売促進のため、ターゲットユーザーに人気があり、影響力のあるインフルエンサーを起用します。
B2B インフルエンサーと B2C インフルエンサーの違いは何ですか?
B2Cのインフルエンサーマーケティングは、多くの場合、InstagramやTikTokなどのソーシャルメディアで多くのフォロワーを持つ有名人や影響力の高い人物が、企業やブランドの素早い販売を促進することを目的として採用されることが一般的です。
一方、B2Bのインフルエンサーマーケティングはより慎重なアプローチを取ります。B2B分野の一般的な「企業」としての性質からB2Bのインフルエンサーマーケティングでは、業界の専門家やオピニオンリーダーに重点をおきます。彼らはジャーナリスト、アナリスト、または業界で認知の高いスポークスパーソンであることが多く、インフルエンサーからの支持はB2Bブランドにとって信頼性構築において非常に重要となります。
B2CインフルエンサーとB2Bインフルエンサーの違いは、コンテンツの種類にも反映されます。B2Cのコンテンツは、楽しくクリエイティビティの高いものが多く、エンゲージメントを高めることを目的としています。一方B2Bマーケティングのコンテンツ戦略はよりフォーマルであり、ターゲットオーディエンスに対してインサイトを提供し、ホワイトペーパーやeBook、ウェビナーを通じて発信されます。
B2Cインフルエンサーマーケティングは今や主流となっていますが、現在B2Bマーケティングも勢いを増しています。2023年には、85％のB2Bマーケティング担当者がブランドインフルエンサーを自社のマーケティング活動に取り入れており、これは2020年から34％の増加を示しています。
B2B インフルエンサーを活用するメリット
1. ブランド認知の向上
B2B企業は、すでに確立された人物の人気を活用してブランドのプレゼンスを高めることができます。ターゲット市場で大きなフォロワーを持つB2Bインフルエンサーと連携することで、関与度の高い見込み客との接点を持つことが可能となります。
2. 信頼性の向上
消費者はしばしば企業が発信するマーケティングメッセージに対して懐疑的な目を向けます。しかしそれらが信頼できる権威のある業界人の声によって裏付けられると、信頼性は一層高まります。実際、63％の消費者が企業やブランドからの直接的な発信よりもインフルエンサーを信頼しているとされており(2)、これはB2Bマーケティング戦略における彼らの重要な役割を示しています。
3. 人間的なつながり
調査によると、感情的につながりのある顧客は、非常に満足している顧客の2倍以上の価値があり、感情は意思決定やブランドへの忠誠心に影響を与えることが知られています(3)。ポストコロナにおいて、多くのB2Bのやり取りがオンラインに移行する中、企業はインフルエンサーを活用したマーケティング戦略に人間的なつながりを持たせることができます。
4.リード（見込み客）の発掘と売上の増加
72％のB2B企業は、インフルエンサーマーケティングからのリードの質が他のマーケティング手法よりも優れていると考えています(4)。すなわち、企業は自社のブランド価値に合致するインフルエンサーを慎重に選ぶことで、特定の顧客グループにリーチし、コンバージョンを高めることが可能となります。
5. 優れた投資収益率（ROI）
インフルエンサーマーケティングは適切に行うことでブランドにとって効果的な投資となります。企業はインフルエンサーマーケティングに1ドルを費やすごとに平均5.2ドルのROIを達成しており、上位13％の企業は平均20ドル以上の収益を享受しています(5)。
6. 業界インサイト
インフルエンサーの知識の恩恵を受けるのは見込み客だけではありません。90％のマーケティング担当者は、ソーシャルメディアで発信するB2Bインフルエンサーが業界の最新情報を得るための重要な情報源であると考えています（6）。このように、適切にインフルエンサーを活用することは、業界に関する専門的な洞察を持つことができ、企業の成長を支援します。また、顧客と直接交流してフィードバックを収集することができます。
2024年のB2Bインフルエンサーの3つのトレンド
1. AIの活用
人工知能（AI）はビジネスのほぼすべての側面を変革しており、インフルエンサーマーケティング分野も例外ではありません。ある調査によると、2023年に76％のマーケティングエージェンシーと52％のインフルエンサーがデータを分析し、インフルエンサーパートナーの発見やコンテンツ制作をサポートするために何らかの形でAIを使用していることがわかりました（7）。
特にコンテンツ制作においては、AIはターゲットが積極的に求めているコンテンツをより正確に反映するよう最適化し、メッセージがよりパーソナライズされ、コンバージョンにつながりやすくする力を持っています。
また、このAI技術のもう一つの大きな利点は、企業がインフルエンサーマーケティングのパフォーマンスの効果測定を行い、分析に基づいた意思決定を行うことができる能力です。
2. ビジネスインフルエンサー向けのTikTok
B2Bマーケティングにおいて、特に海外ではLinkedInが主要なプラットフォームとして優先されますが、15億人を超えるアクティブユーザーを抱えるTikTokも魅力的な選択肢になります（8）。ミレニアル世代とZ世代がTikTokをメインで利用しており、彼らが将来の意思決定者となることを考えると、このプラットフォームの重要性はますます高まっています。
またTikTokのショート動画形式は、製品やサービスの「使い方ガイド」として最適で潜在顧客とのエンゲージメントを高める絶好の機会となっています。
3. 従業員アドボカシー
アドボカシーとは「代弁」や「支持」などの意味を持つ英語であり、「従業員アドボカシー」とは、従業員が自社のために宣伝活動を行うことを意味します。マーケティング上級管理職の89％が、従業員をインフルエンサーとして活用することは自社のビジネスにとって非常に価値があり、従業員を通じて業界仲間や潜在顧客により誠実にアプローチすることができると考えています(9)。またこの手法は非常に費用対効果が高く、企業は従業員にLinkedInなどのソーシャルメディアで情報を共有するよう促すといった簡単な方法から始めることができます。
B2B インフルエンサー マーケティングの今後
従来、B2B営業は商談を通じて顧客との信頼関係を築くことだけに依存してきました。しかしながら、B2Bのデジタル化が進む中、従来の顧客との人間関係と同様に、信頼と誠実さを提供できるインフルエンサーマーケティングは多くのメリットがあり、今後もさらに重要度が増すと考えられます。さらにAI最新技術が加わることで、よりインフルエンサーマーケティングは効果的な結果をもたらし、B2B企業はより戦略的にビジネスを展開することができます。
国際物流を支えるパートナーとして、是非DHL Express にご相談ください。
1 – The State of Influencer Marketing 2024: Benchmark Report, Influencer Marketing Hub
2 – Marketing Essentials Lab, November 2023
3, 6, 9 – The Global Rise of B2B Influencer Marketing, Ogilvy, 2024
