이커머스 시장을 떠올리면, 아마도 대부분 B2C 온라인 시장을 떠올릴 것입니다. 하지만 놀랍게도 B2B 전자상거래 시장의 규모가 B2C 전자상거래 시장보다 훨씬 더 큽니다. 시장 전체 매출이 B2C 전자상거래의 3배 이상입니다. B2B 기업들에게 새로운 기회를 제공하고 있는 B2B 전자상거래 시장! 그 트렌드와 성공 노하우를 소개합니다.
B2B 전자상거래 시장의 현황
B2B 비즈니스가 온라인으로 이동하고 있는 이유는 무엇일까요? 이러한 변화의 이유는 인구 통계학적인 부분으로 설명할 수 있습니다. 현재 밀레니얼 세대와 Z 세대는 기업의 구매 의사결정 과정에서 중요한 역할을 맡고 있습니다. 이들은 디지털 우선 사고방식을 가지고 있으며, 제품 조사, 주문, 배송 등의 부분에서 편리한 온라인 경험을 기대합니다. 즉, 밀레니얼 세대와 Z 세대가 의사결정권자가 되었고, 이들이 온라인 구매를 더욱 선호하게 되면서 기업의 운영 방식이 변화되고 있으며, 결국 B2B 온라인 시장의 확대로 이어지고 있는 것입니다.
B2B 전자상거래 시장에서 거래되는 품목은 사무용품과 소모품 정도라고 생각하기 쉽지만, B2B 온라인 시장에서 거래되는 품목은 생각보다 방대합니다. 제조업에서부터 항공우주 산업까지 다양한 분야에서 B2B 전자상거래 시장을 이용하고 있습니다. B2B 전자상거래 시장에서 거래되는 품목이 얼마나 다양한지 조금 더 구체적으로 살펴볼까요?
1. GE Electrical Grid Solutions
General Electric(GE)이 운영하는 B2B 플랫폼으로 전력망 관리, 전력 변환, 배전, 그리고 자동화 솔루션을 제공합니다. 이 플랫폼은 전력 회사, 산업 기업, 공공 서비스 기관 등 다양한 고객들에게 맞춤형 솔루션과 서비스를 제공하여 전력망의 효율성과 안정성을 향상시키는 데 중점을 둡니다.
2. Boeing Modification Marketplace
Boeing이 운영하는 B2B 플랫폼으로 항공기 유지보수, 수리, 개조(MRO) 등과 관련된 솔루션을 제공합니다. 항공사, 항공기 소유자, 그리고 항공 서비스 제공자들이 효율적으로 항공기 개조 프로젝트를 계획하고 실행할 수 있도록 지원합니다.
3. RS Components
전 세계 기업들에게 전자 부품, 산업용 부품, 공구 및 관련 제품을 공급하는 B2B 전자상거래 플랫폼입니다. 현재 약 50만 개의 제품을 제공하고 있으며, 100만 명 이상의 고객을 확보하고 있습니다.
이처럼 현재 많은 기업에서 B2B 온라인 시장을 이용해 제품과 서비스를 공급하고 있습니다. 이는 B2B 비즈니스의 변화와 현재를 보여주는 대표적인 사례입니다.
B2B 전자상거래 시장 핵심 트렌드
과거 아마존, 이베이와 같은 B2C 전자상거래 플랫폼의 등장은 B2C 시장의 폭발적인 성장을 이끌었습니다. 그리고 B2C 이커머스에서 사용된 기술(예: 간편 결제, 추천 알고리즘, 사용자 경험 개선 등)과 마케팅 전략 등은 추후 B2B 전자상거래에도 도입되었습니다. B2B 전자상거래 시장의 발전 모습도 B2C 전자상거래 시장과 유사한 측면이 있습니다. 이번에는 B2B 전자상거래 시장의 트렌드와 B2C 전자상거래 시장에서 배우는 성공전략을 소개합니다.
1. 모바일 커머스
최근 연구에 따르면, 모바일 기기가 B2B 전자상거래 구매의 주요 동력이 되고 있습니다. 소셜 미디어와 모바일 앱을 통한 구매 활동이 크게 성장했습니다. 이는 고객들이 언제 어디서든 비즈니스를 하고, 제품을 구매할 수 있기를 기대하기 때문입니다. 이제 B2B 구매자들은 개인 쇼핑에서 경험하는 수준의 편의성, 개인화, 원활한 사용자 경험을 B2B 시장에서도 기대하고 있습니다.
이러한 기대에 부응하려면, 웹사이트와 온라인 스토어의 모바일 최적화가 중요합니다. 모바일 최적화는 사용자 경험과 온라인 판매를 개선하는 데 필수적으로 더 넓은 고객층에 도달하고, 참여를 증대시키며, 브랜드 이미지를 향상시키는 데 효과적입니다.
2. 물류 가시성
즉각적인 만족이 중요한 시대에서 속도는 온라인 비즈니스의 핵심입니다. Amazon의 당일배송과 DHL의 익일배송처럼 이제 빠른 배송에 대한 요구는 B2C 시장을 넘어 B2B 시장에서도 확대되고 있습니다.
속도 외에도 물류의 가시성 역시 중요합니다. 고객은 자신의 주문 상태와 잠재적 지연에 대해 실시간 정보를 얻기 원합니다. DHL Express는 이러한 B2B 고객의 요구를 충족시키기 위해 최첨단 전자상거래 솔루션과 추적 서비스를 제공합니다. 다양한 배송 옵션부터 정확한 추적 도구까지 DHL Express는 고객이 필요로 하는 모든 것을 지원합니다.
3. 개인화가 고객 경험의 핵심
B2C 시장에서 개인화된 경험은 이제 표준이 되었습니다. 타겟팅된 제품 추천, 맞춤형 이메일 캠페인, 개인 선호도에 기반한 구매 제안 등 개인화는 고객 경험의 중요한 요소입니다. B2B 구매자들도 동일한 수준의 개인화를 요구하고 있습니다. B2B 시장에서는 대규모 카탈로그와 복잡한 가격 모델로 인해 개인화된 경험을 제공하는 것이 어려울 수 있습니다. 하지만 헤드리스 커머스(Headless Commerce)를 통해 이러한 문제점을 개선할 수 있습니다.
헤드리스 커머스는 고객과 대면하는 ‘프론트엔드’와 결제와 재고 관리 등 커머스 기능을 담당하는 ‘백엔드’를 분리하는 이커머스 시스템입니다. 프론트엔드와 백엔드가 독립적으로 운영되면, 개발/마케팅/고객관리의 유연하고 신속한 전개 및 수정·보완이 가능하고, 최상의 옴니채널 경험을 제공할 수 있습니다.
4. B2B 마켓플레이스의 확산
B2C 마켓플레이스의 성장은 B2C 전자상거래의 폭발적인 성장을 이끌었습니다. B2B 온라인 플랫폼들은 기업들이 다양한 공급업체와 연결하고, 조달 과정을 간소화하며, 새로운 제품과 서비스를 쉽게 구매할 수 있도록 지원합니다. 주목해야 하는 B2B 마켓플레이스로는 IndiaMART, Moglix, Mercateo, Amazon Business, Rakuten Ichiba, Alibaba 등이 있습니다. 해당 마켓플레이스에 대한 내용은 다음에 더 자세히 소개해 드리겠습니다.
5. APAC 지역의 지속적인 성장
전자상거래는 전 세계적으로 성장하고 있지만, 아시아 태평양(APAC) 지역에서 가장 빠르게 성장하고 있습니다. Straits Research는 2022년부터 2030년까지 아태지역의 연평균 성장률(CAGR)이 25%에 이를 것이라고 예측했습니다. 이러한 성장은 전자 주문 솔루션(e-procurement solutions)에 대한 수요 증가, 디지털 기술 사용 확대, 중산층의 확대와 도시화 등을 배경으로 촉진되고 있습니다.
현재 APAC 지역의 B2B 전자상거래는 온라인 플랫폼, 자동화, 데이터 분석 및 기타 디지털 도구를 활용해 생산성을 높이고, 고객 경험을 향상시키는 방향으로 발전하고 있습니다. 특히 중국은 다른 국가들에 비해 두각을 나타내고 있으며, 미국의 B2B 전자상거래 시장 성장률의 거의 두 배에 달하는 성장을 보이고 있습니다. "Tiger Cub economies(인도네시아, 말레이시아, 태국, 필리핀, 베트남)"라고 불리는 개발 도상국에서도 B2B 전자상거래 시장은 급격히 성장하고 있습니다.
B2B 전자상거래 시장에서 성공하기
B2B 전자상거래에서 성공하려면 단순히 온라인 상점을 오픈하는 것만으로는 부족합니다. 비즈니스 분야에 맞는 독특한 브랜드를 만들고, 경쟁자들과의 차별점을 명확히 보여줘야 합니다. 최신 트렌드와 기술들도 빠르게 수용해야 합니다. 이를 위한 몇 가지 중요한 전략을 소개합니다.
1. 고객의 구매 과정을 살펴보세요
B2B 고객의 구매 여정은 더 이상 단순한 경로로 이루어지지 않습니다. 고객들은 웹사이트, 소셜 미디어, 이메일 캠페인, 오프라인 등 여러 경로를 넘나들며 브랜드와 소통합니다. 이때 매끄럽고 매력적인 경험을 제공하려면 이러한 과정의 모든 단계를 면밀히 계획하고, 연결시키고, 최적화해야 합니다.
또한, B2B 구매 과정에 관련된 다양한 관계자들을 이해하는 것이 중요합니다. 각 단계에서 그들의 니즈를 파악하고, 그에 맞춘 콘텐츠, 메시징, 제안을 통해 진정성 있는 경험을 제공해야 합니다.
2. B2C에서 영감을 얻으세요
B2B 기업과 브랜드는 B2C 기업들의 전략을 벤치마킹하여 그에 상응하거나 능가하는 경험을 제공해야 합니다. B2C 브랜드들이 활용하는 전략적인 요소들을 B2B 비즈니스에도 적용하려면 다음 사항들에 대해 고민해야 합니다.
신뢰: 고객 추천, 온라인 리뷰, 사례 연구 등을 통해 신뢰성을 향상시킵니다.
독특성: 경쟁자와 차별화된 방식으로 경쟁력을 강화합니다.
일관성: 시각적, 텍스트적 메시지를 일관되게 유지하여 신뢰와 안정성을 전달합니다.
옴니채널 커뮤니케이션: 다양한 채널을 활용하여 고객과 지속적으로 연결될 수 있게 합니다.
소셜 미디어, 챗봇, 개인화된 이메일 캠페인을 활용하면, 효과적인 소통을 구축할 수 있습니다.
사용자 경험(UX): 웹사이트는 탐색이 쉽고, 제품 정보가 명확하며, 결제 과정이 원활하고 안전하도록 만들어야 합니다.
3. 다각화된 전략을 취하세요
B2B 전자상거래에서 전략을 다각화하는 것은 성장의 중요한 키입니다. 이를 통해 판매 채널을 확대하고 글로벌 시장에 맞는 맞춤형 경험을 제공할 수 있습니다. 그러기 위해서는 각 시장의 B2B 트렌드, 요구 사항, 선호도를 반영한 전략을 세워야 합니다.
언어: 소비자는 자신이 사용하는 언어를 통해 정보를 얻기 원합니다. 웹사이트와 마케팅 자료를 현지 언어로 제공해야 해당 지역 소비자들이 적극적으로 제품을 탐색합니다.
통화와 결제 수단: 고객이 현지 통화로 결제할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이는 구매 과정을 간소화하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 또한, 각 지역에서 인기 있는 결제 옵션을 제공해야 구매를 촉진할 수 있습니다.
문화적 이해: 지역에 따라 의사소통 스타일, 비즈니스 에티켓, 디자인 선호도가 다릅니다. 이를 이해하고 각 시장에 맞게 접근 방법을 설정해야 합니다.
4. 옴니채널 전략 채택
오늘날의 B2B 구매자는 웹사이트 탐색, 영업팀과의 소통, 소셜 미디어에서의 상호작용 등 모든 채널에서 원활한 경험을 기대합니다. 이를 위해서는 옴니채널 전략을 채택해야 합니다. 옴니채널 전략은 다양한 채널을 통합하여 고객과 지속적인 관계를 구축하는 방법입니다. 효과적인 옴니채널 전략을 위해서는 모든 디지털 채널 간의 운영을 통합하고, 일관된 메시지를 전달해야 합니다.
5. AI 및 기타 신기술 활용
인공지능(AI)은 B2B 전자상거래의 미래를 혁신하고 있습니다. AI는 공급망 관리, 수요 예측, 고객 서비스 등 여러 방면에서 기업의 운영 방식을 변화시키고 있습니다. AI를 활용하여 고객 경험을 개인화하고, 예측 모델을 통해 재고 및 생산 관리를 최적화할 수 있습니다. 또한, 최신 기술을 활용하면 영업 프로세스를 간소화하고, 고객과의 관계를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 블록체인 기술을 활용하면, B2B 거래에서 보안을 강화하고 투명성을 제공할 수 있습니다.
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DHL Express는 글로벌 네트워크와 물류 솔루션을 통해 B2B 전자상거래의 복잡성을 해결하고, 기업들이 새로운 시장을 개척할 수 있도록 지원하고 있습니다. B2B 온라인 시장 진출! DHL과 함께 하세요!(1588-0001)
