하반기 최대 쇼핑 이벤트인 블랙프라이데이가 다가오고 있습니다. 미국 소매업체 기준, 블랙프라이데이와 그 이후 홀리데이 시즌(추수감사절부터 크리스마스까지)의 매출은 연간 매출의 약 20~ 30%를 차지한다고 알려져 있습니다. 이커머스 시장에서 매우 중요한 블랙프라이데이에 매출을 향상시킬 수 있는 10가지 마케팅 노하우를 소개합니다.
왜 블랙프라이데이에 집중해야 하는가
블랙프라이데이는 11월의 넷째 주 목요일인 추수감사절 다음날(금요일)로 전통적으로 홀리데이 쇼핑 시즌의 시작을 알립니다. 올해는 11월 29일입니다. 이 시기가 되면 소매업체는 엄청난 할인과 프로모션 딜을 제공하며, 오프라인 매장에서는 영업 시간을 연장합니다. 미국에서 시작되었지만 현재 글로벌 쇼핑 시즌으로 발전하였고, 많은 기업과 소비자들이 참여하고 있습니다. 2023년 블랙 프라이데이에 온라인에서 발생한 매출은 98억달러(12조 8000억)로 전년 대비 7.5% 증가했습니다.
일반적으로 블랙프라이데이는 B2C 기업과 온라인 셀러를 위한 시기라고 생각하기 쉽지만, 중소기업과 B2B 기업에도 중요한 시기입니다. B2B 구매자들도 B2C 구매자와 마찬가지로 좋은 거래를 찾고자 하는 심리가 있으며, 블랙프라이데이 할인과 같은 프로모션은 이러한 기대를 충족시켜 줄 수 있기 때문입니다. 또한, 블랙프라이데이는 기업들이 재고를 효율적으로 관리할 수 있는 기회입니다. 특히 연말을 앞두고 재고를 정리하고 새로운 제품을 도입하기 위해 블랙프라이데이를 활용할 수 있습니다.
무엇보다 B2B 구매의 주 의사 결정권자인 밀레니얼 세대는 온라인 쇼핑을 선호합니다. 이들은 B2B 거래에서도 B2C와 유사한 경험을 기대하며, 블랙프라이데이와 같은 대규모 할인 이벤트에 익숙합니다. 따라서 B2B 기업도 블랙프라이데이에 효과적인 마케팅을 통해 주 고객층에게 기업과 브랜드, 제품 등을 홍보하면 긍정적인 결과를 이끌 수 있습니다.
소비자의 80%는 블랙프라이데이에 새로운 온라인 매장을 발견한다고 합니다. 이를 기업 입장에서 바라보면, 블랙프라이데이는 신규 고객을 확보할 수 있는 매우 중요한 시기입니다. 블랙프라이데이를 맞이해 효과적인 마케팅 방법을 고민해야 하는 이유입니다.
블랙프라이데이에 매출을 향상시키는 10가지 전략
1. 미리 세일 진행
블랙프라이데이 세일은 당일에만 진행되는 것이 아닙니다. 많은 기업과 셀러들이 매출을 늘리기 위해 보통 행사 1주일 전부터 프로모션을 시작하는 경우가 많습니다. 따라서 소비자의 관심을 유발하고 홍보 효과를 높이고 싶다면, 블랙프리아이데이 몇 주 전부터 가격, 프로모션, 혜택 등을 홍보하는 것이 좋습니다. 소셜 미디어, 이메일 뉴스레터, 웹사이트를 이용해 세일에 대한 기대감을 높여보세요.
2. 소셜 미디어 활용
소셜 미디어는 최소 비용으로 최고의 효과를 얻을 수 있는 마케팅 채널입니다. 특히 B2B 기업들은 LinkedIn과 같은 B2B 중심의 플랫폼을 적극 활용할 필요가 있습니다. 소셜 미디어를 통해 기업과 브랜드, 제품을 소개할 때는 추가 할인이나 경품과 같은 인센티브를 제공하여 팔로워가 게시물에 흥미를 갖고 적극적으로 공유할 수 있도록 유도하는 것이 좋습니다. #BlackFriday와 같은 인기 해시태그를 사용하여 게시물의 노출을 높이는 것도 중요합니다.
3. 이벤트 공지
기업의 자체 웹사이트에 방문한 고객은 구매로 전환될 가능성이 높은 고객입니다. 따라서 블랙프라이데이에 이벤트를 진행할 계획이라면, 해당 내용을 방문 고객이 알 수 있도록 웹사이트에 공지해야 합니다. 최고의 딜을 홈페이지의 앞과 중앙에 배치하고, 굵은 헤드라인과 매력적인 문구로 고객을 유혹해야 합니다. 카운트다운 타이머는 딜에 긴박감을 더하는 좋은 방법입니다.
4. 모바일 최적화
이커머스 시장에서 모바일 기기를 이용한 쇼핑 비율이 점점 더 높아지고 있습니다. 전 세계 모바일 커머스 시장 규모는 2023년 2,3191억 달러였으며, 2032년에는 9,9514억 달러를 기록할 것으로 예상됩니다. 연평균 17.3%의 성장률을 보이며 높은 성장이 기대됩니다. B2B 모바일 상거래 시장 규모 역시 매년 7.12%씩 성장하고 있습니다. 모바일을 통한 구매가 증가하면서 이제는 모바일에 맞춰 온라인 스토어를 최적화하는 것이 중요합니다. 기업의 웹사이트가 모바일에 최적화되어 있는지 확인하세요.
5. 가격 경쟁력
온라인에서는 가격 비교를 쉽게 할 수 있습니다. 그리고 가격은 제품 판매에 매우 많은 영향을 미칩니다. 만약 경쟁업체 보다 제품 가격이 높다면 가격을 낮출 수 있는 방법을 고민해야 합니다. 제품 가격을 낮추기 어렵다면, 제품 구성을 달리해 볼 필요가 있습니다. 예를 들어, 블랙 프라이데이에만 제공되는 특별 번들 또는 특별 세트 상품을 구성하는 것입니다. 고객의 주문에 감사 선물 혹은 샘플을 추가로 제공해도 좋습니다. 경쟁력 있는 가격, 매력적인 제품 구성, 무료 배송, 사은품 등은 제품 판매를 촉진하는 중요한 요소입니다.
6. 긴박감 조성
"마감 임박! 남은 수량이 얼마 남지 않았습니다!" 홈쇼핑 방송에서 자주 나오는 멘트입니다. 이는 긴박감을 줘서 구매를 재촉하는 홈쇼핑의 대표적인 전략입니다. 이러한 전략은 의외로 꽤 효과적입니다. 소셜 미디어나 웹사이트를 사용하여 재고 수준이나 거래가 매진될 때 라이브 업데이트를 제공하고, 재고 혹은 기간 한정된 상품을 강조하면 주저하는 고객의 구매를 유도할 수 있습니다. 소비자들에게 희소성과 긴박감을 조성하는 것은 효과적인 마케팅 전략입니다.
7. 개인화 이메일 마케팅
개인화된 이메일 마케팅은 고객의 행동 데이터를 활용하여 적절한 시점에 적절한 제품을 추천하거나 특별한 할인을 제공하는 기법입니다. 이러한 개인화된 이메일 마케팅은 고객의 행동 변화와 구매 결정에 긍정적인 영향을 미칩니다. 고객의 구매 활동을 촉진하고, 매출 증가에 기여할 수 있습니다. 더불어 블랙프라이데이 기간에는 메일 제목에 '블랙프라이데이' 문구를 추가해 보세요. 이러한 문구가 포함된 이메일은 문구가 포함되지 않은 이메일보다 클릭률이 64% 가량 높습니다.
8. 기존 고객에 대한 보상
블랙프라이데이를 맞아 기존 고객에게 혜택을 주는 것도 매출을 높일 수 있는 방법입니다. 고객이 이전에 구매한 상품이나 관심을 가진 카테고리와 관련된 제품을 추천하고, 'VIP 고객님만을 위한 추가 10% 할인', '기존 가입 고객 24시간 특별 할인', '10만원 이상 구매 고객 무료 배송 및 사은품 제공' 등과 같은 혜택을 부여하면 고객의 구매를 유도할 수 있습니다. 특히 특정 고객에게 독점적인 혜택을 제공하는 것은 고객의 심리적 만족감을 높여줍니다.
9. 무료 배송
한 조사에 따르면, 미국 응답자의 49%는 블랙프라이데이에 쇼핑하는 가장 큰 이유로 '할인'과 '무료 배송'을 꼽았습니다. B2B 비스니스에서는 다양한 거래 조건이 존재하는 탓에 무료 배송이 어려운 경우가 많습니다. 하지만 블랙프라이데이를 맞이해 샘플 무료 배송과 같은 프로모션을 진행하면 브랜드와 제품에 대한 홍보를 강화할 수 있습니다. 무료 배송이 비용적으로 부담된다면, '일정 금액 구매 시 무료 배송'과 같은 조건을 내세워도 좋습니다.
10. 애프터 세일즈
제품은 판매 후의 관리가 매우 중요합니다. 좋은 사후 서비스를 제공하면 고객이 다시 찾아올 가능성이 높아지고, 만족한 고객은 긍정적인 평가를 하게 됩니다. 이러한 경험은 주변 사람들에게 추천할 가능성을 높여줍니다. 따라서 제품을 판매했다고 끝나는 것이 아니라 구매한 고객에게 감사 이메일을 보내고, 추가적인 혜택(예, 다음 구매 시 사용할 수 있는 할인 코드)을 함께 제공하는 것이 좋습니다. 리뷰를 남기거나 특정 해시태그와 함께 소셜 미디어에서 구매를 공유하도록 장려하는 것도 추가 매출을 높일 수 있는 방법입니다.
사람들은 좋은 거래를 놓치고 싶지 않아하는 심리가 있습니다. 블랙프라이데이에 많은 소비자가 쇼핑에 나서는 것도 보다 저렴한 가격에, 더 좋은 제품을 구매하기 위함입니다. B2B 기업도 이러한 심리적 트리거를 활용하여 구매를 촉진할 수 있습니다. 블랙프라이데이는 많은 소비자들이 쇼핑을 하는 시기로 B2B 기업들 역시 브랜드 인지도를 높일 수 있는 좋은 기회입니다.
