B2B 비즈니스에서 이메일 마케팅은 오래되고 검증된 마케팅 기법입니다. 지금도 B2B 마케터의 93%가 이메일을 통한 영업을 하고 있으며, B2B 기업의 83%가 뉴스레터 콘텐츠를 이메일 마케팅의 하나로 활용하고 있습니다. 그런데 이메일 마케팅은 어떻게 해야 효과적일까요?
이메일 마케팅에서 중요한 6가지
B2B 이메일 마케팅은 개인 고객과 소비자가 아닌 기업이나 전문가에게 마케팅 메일을 보내는 것입니다. 하지만 단순히 이메일을 보내는 것은 의미 없는 일입니다. 많은 구매 담당자들이 하루에도 수십 통의 광고 메일을 받고 있어 관심을 끌지 못하는 이메일은 그대로 휴지통에 버려집니다. 기업 구매 담당자의 관심을 끌고 이메일을 열어보게 하려면 어떻게 해야 할까요?
1. 고객 탐색 및 니즈 파악
모든 마케팅의 기본은 주요 타깃에 대한 이해가 핵심입니다. B2B 마케팅 역시 고객을 이해하는 것에서 출발해야 합니다. 먼저 기업의 제품 또는 서비스를 찾고 있는 대상 즉, 타깃 고객을 찾아야 합니다. 그리고 타깃으로 하는 대상이 정해졌으면, 고객이 원하는 니즈를 분석해야 합니다. 구매자가 무엇을 필요로 하는지, 그리고 어떤 부분에서 불편을 느끼는지 파악해야 합니다. 이렇게 타깃을 정하고 니즈를 분석하면, 이메일 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.
2. 키워드 삽입
주요 고객을 설정하고 고객의 니즈를 파악하다 보면 중요한 키워드를 발견할 수 있습니다. 고객은 온라인에서 제품을 구매할 때 검색어를 통해 제품을 탐색하는데 이러한 검색어도 중요한 키워드가 될 수 있습니다. 그래서 이메일을 보낼 때는 이러한 검색 키워드를 삽입하는 것이 좋습니다. 메일 제목에 고객이 관심을 가질만한 키워드가 들어가면 잠재 고객이 메일을 열어볼 확률이 높아집니다.
3. 혜택 제공
고객이 이메일을 열어보는 것은 시간과 노력을 투자하는 일입니다. 때문에 그에 합당한 보상이 이루어져야 합니다. 이메일에 고객이 원하는 정보, 찾고 있는 제품 또는 서비스, 업계 뉴스, 리서치 결과 등을 포함해야 고객이 시간을 투자해 메일을 읽어보게 됩니다. 즉, 기업 고객이 필요로 하는 유익한 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다. 또한, 할인 코드, 무료 샘플, 사은품 등의 혜택 정보도 내용에 포함하면 좋습니다.
4. 간결한 메시지
이메일 마케팅은 간결하고 명확한 메시지 전달이 중요합니다. 너무 긴 내용의 메일은 수신자의 흥미를 잃게 만듭니다. 명확한 제목에 미리 보기 텍스트를 제공하고, 부가적인 정보는 링크로 첨부하는 것이 좋습니다. 너무 많은 내용을 담고 있는 메일은 고객에게 전혀 매력적이지 않습니다.
5. 모바일 최적화
이제는 대부분의 사람들이 스마트폰이나 태블릿을 통해 이메일을 확인합니다. 그래서 이메일 마케팅에서도 모바일 환경 최적화가 이루어져야 합니다. 모바일에서도 메일을 쉽게 읽고 정보를 탐색할 수 있어야 하며, 발송 전 테스트 메일을 통해 모바일에 최적화되어 있는지 확인 후 발송해야 합니다.
6. 지속적인 관계 유지
비즈니스 고객은 대략 8~9번의 기업 정보에 노출된 뒤에야 구매 결정을 내린다고 합니다. 기업 정보에 여러 번 노출되다 보면 관심이 생기고, 이후 신뢰감을 느끼면 구매에 나서는 것이죠. 따라서 B2B 이메일 마케팅을 할 때는 양질의 콘텐츠를 주기적으로 보내는 것이 도움이 됩니다. 기업이 이메일 마케팅을 할 때 유용한 콘텐츠로는 ‘웰컴 이메일, 웨비나 안내, 업데이트 이메일, 프로모션 이메일’ 등이 있습니다. 물론 뉴스레터 콘텐츠도 좋은 선택지입니다. 이렇게 고객이 필요로 하는 메일을 지속적으로 보내다 보면, 구매로 이어질 가능이 높아집니다. 단, 과도한 이메일 발송은 수신자에게 불쾌감을 줄 수도 있어 발송 빈도에 대해서는 고민이 필요합니다.
B2B 이메일 마케팅의 핵심은 '고객 세분화와 개인화'
'개인화 서비스'란 고객이 직접 쇼핑 정보를 찾는 대신 고객의 관심사, 구매 이력 등을 분석해 상품 및 서비스 등이 맞춤형으로 제공되는 것을 의미합니다. 이러한 개인화는 구매 전환율을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. McKinsey의 연구 결과, 쇼핑객의 71%는 개인화된 제품과 서비스에 더 큰 관심을 나타냈습니다. 유튜브의 성공 비결 중 하나도 개인별 맞춤형 콘텐츠 제공에 있습니다. 이러한 개인화 서비스는 B2B 비즈니스에서도 유용합니다.
개인화되어 있는 이메일은 타기팅 되지 않은(Non-targeting) 이메일 보다 훨씬 좋은 결과를 이끌어냅니다. 실제로 한 연구에 따르면, 개인화된 이메일 클릭률은 18.8%로 개인화되지 않은 이메일 클릭률(13.1%) 보다 높게 집계되었습니다. 개인화되지 않은 마케팅 메일은 스팸 메일로 간주될 수 있다는 사실을 잊지 말아야 합니다.
먼저 고객을 세분화하세요!
개인화된 이메일 마케팅을 진행하려면 먼저 메일을 보낼 고객 그룹을 세분화해야 합니다. '고객 세분화'란 고객 또는 사용자를 공통의 특성에 따라 그룹화하는 전략입니다. 예를 들어, 나이, 성별, 거주지역, 유료 고객과 무료 고객 등 고객을 특성에 맞게 분류하는 것이 바로 고객 세분화입니다. 이렇게 세분화된 고객 집단을 활용하면, 각 집단에 맞는 효과적인 마케팅 아이디어를 도출할 수 있습니다. B2B 비즈니스에서 고객 세분화를 할 때는 보통 타깃 기업의 위치, 규모, 산업군, 담당자의 니즈, 구매 패턴 등을 기준으로 분류합니다. 고객을 세분화 및 그룹화하면, 고객에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있고, 결과적으로 이메일 반응률도 높일 수 있습니다.
유저의 행동 데이터에 주목하세요!
요즘 데이터 기반의 마케팅을 사용하고 있는 기업에서는 유저들의 행동 데이터에 주목하고 있습니다. 이는 인구학적 통계 기반(나이, 성별, 주소 등)의 타기팅이 아니라, 유저들이 반응한 콘텐츠를 기반으로 마케팅을 진행하는 것입니다. 이메일 마케팅에서도 마찬가지입니다. 예를 들어, 특정 소재 혹은 성능과 관련있는 메일을 열람한 사람들에게는 연관된 주제의 이메일을 지속적으로 발송하면 클릭률을 높일 수 있습니다. 유저의 행동 데이터에 기반해 이메일을 보내는 것은 개인화 이메일 마케팅에서 매우 중요한 요소입니다.
AI를 활용하세요!
미국에서 진행한 설문조사 결과, B2B 마케터의 30% 이상이 코딩, 챗봇, 디자인에 인공지능(AI)을 사용한다고 합니다. 또한, B2B 마케터의 64%는 AI를 마케팅에 매우 유용한 도구로 생각하고 있었습니다. B2B 마케팅에서 AI 활용은 왜 중요할까요?
1) 비용 절감
인공지능(AI)은 운영 비용을 획기적으로 줄여 인건비를 절감할 수 있습니다.
2) 확장 가능한 솔루션
비즈니스가 성장함에 따라 마케팅은 더욱 복잡해집니다. AI는 리소스를 늘리지 않고도 많은 양의 데이터와 복잡한 마케팅 작업을 처리할 수 있도록 도와줍니다.
3) 지속적인 개선
인공 지능 시스템은 시간이 지남에 따라 학습하고 개선하도록 설계되었습니다. 그래서 마케팅 활동에 인공지능을 오래 사용할수록 더욱 발전하고 효과적일 수 있습니다.
AI를 활용하면 개인화 이메일을 발송할 때도 도움을 받을 수 있습니다. 이메일 마케팅에서는 우수한 콘텐츠를 지속적으로 제공해야 하는데, 이는 쉽지 않은 일입니다. 이때 AI를 사용하면 고객 맞춤형 콘텐츠 아이디어를 손쉽게 찾을 수 있으며, 잠재 고객의 요구 및 목표와 밀접하게 연결된 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 수작업 보다 훨씬 빠르게 이메일 초안을 작성할 수 있고, 이메일 콘텐츠의 일관된 톤과 스타일을 유지할 수 있다는 점도 큰 장점입니다.
지금은 정보가 넘쳐나는 시대입니다. 하루에도 수십 건의 마케팅 메일이 전송되는데, 많은 마케팅 메일이 그대로 휴지통으로 이동됩니다. 이메일 마케팅에서 개인화가 중요한 이유입니다. B2B 이메일 마케팅을 진행할 때도 개인화된 메일을 통해 고객의 긍정적인 반응을 유도하세요!
