B2B 비즈니스의 디지털화가 진행됨에 따라, B2B 마케팅도 온라인으로 전환되고 있습니다. 링크드인(LinkedIn) 마케팅을 포함하여, 잠재 고객을 찾고, 참여시키며, 고객으로 전환하는 데 효과적인 5가지 B2B 온라인 마케팅 전략을 소개합니다.
B2B 온라인 마케팅이란 무엇인가
코로나19 이후, 많은 B2B 프로세스가 온라인으로 이동했습니다. 글로벌 마케팅 조사 기업인 가트너에 따르면, 2025년까지 공급업체와 구매자 간 판매 상호작용의 80%가 디지털 채널을 통해 이루어질 것이라고 합니다. 또한, B2B 구매자의 90%가 새로운 공급업체를 찾는 주요 수단으로 온라인 채널을 활용한다고 합니다. 이러한 디지털 환경에서 기업들은 변화된 비즈니스 환경에 적응하기 위해 온라인 마케팅에 투자해야 합니다. B2B 온라인 마케팅은 이메일 마케팅을 비롯해 인플루언서 마케팅에 이르기까지 다양합니다.
1. 강력한 브랜드 아이덴티티 구축
업계 보고서에 따르면, B2B 구매자는 평균적으로 영업 담당자와 대화하기 전에 3~7개의 콘텐츠를 접하며, 11%는 그 이상의 콘텐츠를 소비한다고 합니다. 따라서 B2B 기업은 소셜 미디어, 블로그 게시물, 이메일 뉴스레터, 동영상 등 모든 접점에서 명확하고 일관된 브랜드 메시지를 전달해야 합니다. 그리고 이를 통해 잠재 고객이 비즈니스의 가치와 장점에 대해 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다.
B2B 마케팅의 첫 단계는 시장을 면밀히 조사하는 것입니다. 이 과정을 통해 타깃 고객의 행동, 동기, 필요를 파악하고, 잠재 고객이 기업의 비즈니스를 어떻게 평가하고 무엇을 부족하게 생각하는지 분석해야 합니다. 이러한 과정을 거치면 브랜드 아이덴티티의 어떤 부분을 강화해야 할지 우선순위를 정할 수 있습니다.
2. 이메일 마케팅
이메일 마케팅은 여전히 B2B 비즈니스에서 매우 유용합니다. 실제로 B2B 마케터의 59%가 수익 창출을 위한 최고의 채널로 이메일을 꼽았고, B2B 구매자의 77%가 이메일을 통한 연락을 선호한다고 답했습니다.
이메일 마케팅의 주요 장점은 B2B 구매자에게 원하는 개인화된 경험을 제공할 수 있다는 것입니다. B2B 마케터는 타깃 고객을 세분화하고 각 그룹의 특정 요구 사항을 분석하여 이메일 캠페인을 진행할 수 있습니다. 이러한 개인화와 세분화는 고객에게 더 적합한 메시지를 전달하여 잠재 고객을 발굴하고 전환 가능성을 높일 수 있습니다. 또한, 이메일 마케팅은 비용 효율적이며, 측정 가능한 결과(예: 클릭률)를 제공하여 향후 캠페인을 최적화하는 데 도움을 줍니다.
3. AI 활용하기
AI 기술의 발전으로 마케팅 분야에서도 AI의 활용이 필수가 되었습니다. 현재 시장에는 다양한 AI 마케팅 도구들이 출시되어 있으며, 이러한 AI 마케팅 도구들을 사용하면 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다.
1) 리드 스코어링(수집된 잠재 고객들에게 점수를 부여하여 영업 기회가 높은 고객과 낮은 고객을 선별하는 것)
AI 기반 소프트웨어는 다양한 채널을 통해 방대한 데이터를 수집하여 잠재 고객의 행동, 선호도, 구매 패턴 등을 정밀하게 분석할 수 있습니다. 이를 통해 자동으로 잠재 고객에게 점수를 부여하고, 영업팀이 가장 유망한 잠재 고객을 식별할 수 있도록 도와줍니다. 또한, 고객이 어떤 제품이나 서비스에 더 큰 관심을 보일지 예측하는 데에도 도움이 됩니다.
2)고객 세분화
AI는 웹 트래픽과 소셜 미디어 플랫폼 등 온라인 소스로부터 데이터를 수집하여, 연령, 지역, 판매 라이프사이클 단계, 구매 가능성 등을 고려해 잠재 고객을 세분화할 수 있습니다. 이를 통해 타깃 그룹에 맞춤화된 캠페인 메시지를 생성하고, 참여도를 높이는 데 기여할 수 있습니다.
3) 고객 서비스
AI 기반 챗봇은 고객 서비스를 자동화하여 언제든지 문의사항과 질문에 신속하고 정확하게 대응할 수 있습니다. 또한 리드를 확인하고 제품 페이지 또는 영업 담당자에게 안내하여 판매 가능성을 증가시킬 수 있습니다.
4) 성과 최적화
AI 기술을 활용하면 세일즈 퍼널(고객의 제품 인지부터 구매까지의 과정)을 분석하여 문제가 발생하는 지점이나 고객 이탈 지점을 파악할 수 있습니다. 이러한 정보를 기반으로 서비스를 개선하고 전환율을 높이는 조치를 취할 수 있습니다.
4. LinkedIn 활용하기
전 세계적으로 약 9억 명의 사용자를 보유하고 있으며, 가입한 기업 수가 약 5800만 개에 이르는 LinkedIn은 B2B 마케팅에 특화된 소셜 플랫폼입니다. B2B 마케터의 90% 이상이 LinkedIn을 통한 유기적인 소셜 마케팅을 활용하고 있으며, LinkedIn을 사용하는 마케터들은 사용하지 않는 마케터들에 비해 최대 20% 더 높은 전환율을 경험한다고 합니다. 그래서 B2B 온라인 마케팅을 실행할 경우, LinkedIn 활용은 필수입니다.
링크드인에서 콘텐츠를 제작할 때는, 주제에 대한 신뢰성과 전문성을 입증할 수 있는 고품질의 콘텐츠 제작이 중요합니다. 이메일, 백서, 전문가 기고문, 웨비나 등을 활용해 잠재 고객과 인사이트를 공유하고 의미 있는 메시지를 전달해야 합니다. 콘텐츠 제작에서 동영상은 더욱 효과적인 결과를 가져옵니다. 설문 조사에 따르면 B2B 구매자의 55%가 동영상을 가장 유용한 콘텐츠 유형으로 꼽았고, B2B 마케팅 담당자의 75%는 동영상을 마케팅 전략에 통합한 결과 ROI가 향상되었다고 응답했습니다.
5. 개인화 마케팅 전략
개인화 마케팅은 기업이 고객의 관심사와 취향을 이해하고, 이를 바탕으로 맞춤형 메시지를 전달하는 전략입니다. 이 방식은 기업이 제품을 홍보할 때 각 개인을 위해 특별히 제작된 제품을 제공하는 것처럼 느끼게 하여 소비자의 반응을 유도하는 데 효과적입니다. 실제로, 개인화 마케팅은 일반 마케팅보다 60% 높은 효과를 보입니다.
B2B 비즈니스 마케팅에서도 개인화는 중요합니다. 보고서에 따르면, 비즈니스 구매자의 72%가 업체로부터 맞춤화된 경험을 기대한다고 합니다. 영업 주기의 각 단계에서 잠재 고객의 요구를 정확히 파악하면, 최종 구매로 이어질 수 있는 맞춤형 메시지를 효과적으로 전달할 수 있습니다.
▶AI 기술을 활용한 개인화 전략
AI 기술은 개인화 맞춤형 마케팅에 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, AI를 사용하여 고객의 구매 데이터 전체를 분석함으로써, 고객이 어떤 상품을 구매할 가능성이 높은지 예측할 수 있습니다. 아마존은 이러한 AI 기술을 이용하여 고객의 구매 내역과 패턴을 파악하고, 향후 구매 가능성이 높은 상품을 다양한 배너에 보여주고 있습니다. AI 기술로 진행되는 이러한 예측 분석은 고객의 미래 행동을 예측하는 데 매우 유용합니다.
▶ 이메일 전략
이메일 마케팅은 단순히 이메일을 보내는 것을 넘어서는 전략입니다. 잠재 고객의 인구 통계학적 특성, 목표, 과제, 그리고 판매 주기의 단계에 따라 이메일 목록을 세분화하고, 맞춤형 메시지를 전송하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 신규 리드에게는 기존 고객에게 보내는 이메일과 다른 내용을 전달해야 합니다. 신규 고객의 관심사를 파악하여 새로운 제목과 내용으로 이메일을 구성함으로써 클릭률을 증가시킬 수 있습니다. 이처럼 이메일 마케팅을 효과적으로 수행하기 위해서는 고객 분석과 세분화를 통해 각 고객 유형에 적합한 메시지를 전달해야 합니다.
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B2B 비즈니스 환경 변화로 이제는 과거처럼 대면 영업을 통한 마케팅에는 한계가 있습니다. 반면 온라인을 통한 마케팅은 적은 비용으로 더 긍정적인 결과를 도출할 수 있는 매우 효과적인 마케팅입니다!
