S digitalizáciou B2B sektora sa vyvíja aj úloha riadeného predaja. Nová umelá inteligencia a technológie pomáhajú podnikom vychovávať zákazníkov v predajnom lieviku pomocou personalizovanejších skúseností. Tu skúmame niektoré riešenia, ktoré by mohli pomôcť transformovať B2B predajnú stratégiu vašej firmy.
Čo je B2B riadený predaj?
B2B riadený predaj je stratégia, ktorá využíva technológie, údaje a odporúčania odborníkov, aby pomohla kupujúcim robiť informované nákupné rozhodnutia.
Nie je žiadnym tajomstvom, že úspešná B2B predajná stratégia zahŕňa vysoký stupeň personalizácie. Riadený predaj to podporuje pomocou nástrojov na analýzu údajov založených na umelej inteligencii, ktoré aktívne vedú potenciálnych zákazníkov procesom nákupu až po vybraný výber produktov. Už nie sú zahltení nadmerným objemom výberu; namiesto toho sa im poskytuje zjednodušená zákaznícka skúsenosť, ktorá zvyšuje ich šance na návrat do podnikania.
S digitalizáciou sektora B2B je možné nástroje riadeného predaja použiť na samoobslužné zákaznícke portály alebo ich použiť v tandeme s ľudskou interakciou.
Výhody B2B riadeného predaja
Personalizované zákaznícke skúsenosti
Podľa výskumnej spoločnosti Gartner1 86 % B2B zákazníkov očakáva, že spoločnosti budú počas interakcií dobre informované o ich osobných údajoch. Riadený predaj využíva umelú inteligenciu a analytiku na prispôsobenie odporúčaní na základe minulého správania a preferencií zákazníkov – čím sa zabezpečí, že dostanú vysoko personalizované riešenia.
Zvýšené konverzie
B2B riadený predaj odstraňuje trenie a "únavu z rozhodovania" z cesty zákazníka a pomáha kupujúcim rýchlejšie sa informovane rozhodovať. To zvyšuje ich pravdepodobnosť dokončenia predaja. Okrem toho dátové možnosti nástrojov riadeného predaja maximalizujú hodnotu objednávky prostredníctvom inteligentného krížového predaja a upsellingu.
Zvýšená konkurencieschopnosť
Výskum spoločnosti Gartner2 zistil, že 75 % predajných organizácií B2B rozšíri svoje tradičné predajné metódy o riadené predajné riešenia do roku 2025, aby sa lepšie spojili so zákazníkmi a zvýšili konverzie. Opieranie sa o riadený predaj pomôže vášmu podnikaniu držať krok.
Bezproblémový omnichannel predaj
Hoci B2B elektronický obchod rastie, mnohé podniky stále využívajú aj obchodných zástupcov v určitej funkcii. Inteligentné riešenia riadeného predaja zabezpečujú konzistentný nákupný zážitok vo všetkých kontaktných bodoch a zvyšujú angažovanosť poskytovaním personalizovaných odporúčaní vo všetkých oblastiach.
Rastúca úloha AI v B2B predaji
Riešenia založené na umelej inteligencii transformujú stratégiu predaja B2B analýzou údajov o zákazníkoch a poskytovaním personalizovaných odporúčaní, prehľadov a podpory. Nižšie uvádzame niekoľko príkladov.
Personalizovaný prístup
- AI analyzuje veľkosť spoločnosti kupujúceho, odvetvie, minulé interakcie a históriu nákupov, aby poskytla vysoko relevantné odporúčania.
- Dynamická personalizácia obsahu zaisťuje, že potenciálni zákazníci dostanú prípadové štúdie, ukážky produktov a marketingové materiály prispôsobené ich jedinečným potrebám.
- Automatizované e-mailové kampane a chatboty môžu upravovať správy na základe správania a preferencií potenciálneho zákazníka, čím sa zvyšuje angažovanosť.
Napríklad výrobná spoločnosť niekoľkokrát navštívi webovú stránku poskytovateľa softvéru a zaoberá sa obsahom súvisiacim s automatizáciou. AI zistí tento záujem a spustí predajný e-mail s prípadovými štúdiami relevantnými pre automatizáciu vo výrobe.
Prehľady založené na údajoch
- AI spracováva obrovské množstvo údajov o zákazníkoch na identifikáciu vzorov, preferencií a potenciálnych spúšťačov nákupu.
- Prediktívna analýza pomáha predajným tímom predpovedať potreby zákazníkov a proaktívne ponúkať riešenia.
- Nástroje na analýzu konkurencie porovnávajú záujmy zákazníkov s trendmi na trhu, čo pomáha spresniť umiestnenie produktov a hodnotové ponuky.
Napríklad spoločnosť B2B predávajúca softvér dodávateľského reťazca môže použiť technológiu AI na analýzu zaznamenaných hovorov. Dokáže identifikovať kľúčové frázy, ktoré naznačujú silný nákupný zámer, čo umožňuje obchodným zástupcom uprednostňovať potenciálnych zákazníkov s vysokou hodnotou.
Konzultačný predaj
- AI pomáha obchodným zástupcom pri prechode od transakčného predaja ku konzultačnému prístupu tým, že poskytuje hlboký prehľad o bolestivých bodoch zákazníkov.
- Virtuálni asistenti môžu odporučiť začiatočníkov konverzácie, riešenia špecifické pre dané odvetvie a úspešné príbehy z reálneho sveta na budovanie dôvery.
- CRM systémy poháňané umelou inteligenciou navrhujú najlepšie stratégie na efektívnu starostlivosť o potenciálnych zákazníkov.
Ako príklad možno uviesť, že firma zaoberajúca sa kybernetickou bezpečnosťou môže pomocou chatbotov s umelou inteligenciou opýtať sa návštevníkov webových stránok na ich aktuálne bezpečnostné výzvy. Ak návštevník vyjadrí obavy týkajúce sa dodržiavania predpisov, robot ho spojí s obchodným zástupcom, ktorý sa špecializuje na riešenia dodržiavania predpisov.
Pomoc poháňaná umelou inteligenciou
- Poradenstvo AI v reálnom čase poskytuje okamžité odporúčania obchodným zástupcom počas hovorov, stretnutí alebo e-mailových interakcií.
- Chatboti a virtuálni asistenti dokážu odpovedať na otázky zákazníkov 24 hodín denne, 7 dní v týždni, čím zabezpečia nepretržité zapojenie aj mimo pracovnej doby.
- Automatizácia riadená umelou inteligenciou zefektívňuje administratívne úlohy, ako je kvalifikácia potenciálnych zákazníkov, plánovanie následných krokov a správa záznamov o zákazníkoch, čo umožňuje predajným tímom sústrediť sa na budovanie vzťahov.
Poskytovateľ cloudových riešení môže napríklad pomocou umelej inteligencie vybaviť obchodných zástupcov najrelevantnejšími ukážkami produktov v reálnom čase, čím sa zabezpečí pútavá konverzácia s potenciálnymi zákazníkmi.
Štyri osvedčené postupy B2B riadeného predaja
Toto sú stratégie, o ktoré sa vaša firma môže oprieť, aby zlepšila nákupnú skúsenosť zákazníkov a zvýšila konverzie.
1. Uprednostnite personalizáciu
Ako sme sa už dotkli, B2B kupujúci skutočne oceňujú personalizované skúsenosti. Tu je niekoľko príkladov:
Používajte odporúčacie nástroje riadené umelou inteligenciou. Tie analyzujú obrovské množstvo údajov a poskytujú relevantné návrhy produktov alebo služieb. Napríklad zhromažďujú údaje zo systémov CRM, histórie nákupov, správania na webových stránkach a predajných interakcií a identifikujú vzorce v preferenciách zákazníkov. Vaša firma môže tieto prehľady použiť na výber prispôsobených produktov pre kupujúcich.
Prispôsobte si ceny. Vyjednávanie o cene je už dlho veľkou súčasťou predaja B2B – to sa nemusí stratiť, keď sa transakcie presunú online. Využitím údajov o zákazníkoch v reálnom čase môžu systémy riadené umelou inteligenciou upravovať ceny a ponúkať zľavy na mieru na základe faktorov, ako je história zákazníkov, objem objednávok, trendy v odvetví a dopyt na trhu.
2. Udržujte konzultačný prístup k predaju
B2B predaj bol tradične postavený na starostlivo pestovaných a dlhodobých predajných vzťahoch. Kupujúci uprednostňujú dôveryhodných poradcov, ktorí riešia ich výzvy, než tlačia produkty, a to možno podporiť riadeným predajom:
- Vyškolte predajné tímy, aby používali riadené predajné nástroje na hlbšie objavovanie zákazníkov a riešenie problémov.
- Poskytnite prehľady založené na umelej inteligencii, ktoré pomôžu obchodným zástupcom odporučiť riešenia na základe špecifických výziev zákazníka.
- Ponúknite interaktívne nástroje na porovnávanie produktov, ktoré zákazníkom pomôžu robiť informované rozhodnutia.
3. Optimalizácia pre viackanálový zážitok
B2B kupujúci často pred rozhodnutím komunikujú s viacerými kontaktnými bodmi. Zabezpečenie bezproblémového zážitku vo všetkých kanáloch je kľúčové:
- Zabezpečte, aby odporúčania na predaj zostali konzistentné na vašej webovej stránke, e-maile, chatbotoch a predajných hovoroch.
- Použite centralizované CRM na synchronizáciu interakcií a preferencií zákazníkov na všetkých platformách.
- Používajte chatboty a automatizované odporúčania riadené umelou inteligenciou, ktoré vám pomôžu s počiatočnými otázkami, ale zložité otázky smerujte k ľudským obchodným zástupcom.
4. Zabezpečenie etického súladu s umelou inteligenciou a ochranou osobných údajov
Veľká časť riadeného predaja zahŕňa zoškrabovanie a analýzu veľkého množstva údajov o zákazníkoch. To so sebou prináša obavy o etiku a ochranu súkromia, ktoré musí vaša firma zvážiť, ak si chce vybudovať dôveru a vyhnúť sa regulačným problémom:
- Zaveďte jasné zásady súhlasu pre zhromažďovanie údajov pre svojich zákazníkov.
- Uistite sa, že dodržiavate kľúčové globálne predpisy o ochrane osobných údajov, ako je GDPR (všeobecné nariadenie o ochrane údajov).
Keďže sa vaše podnikanie B2B neustále rozširuje a digitalizuje, riadený predaj vám pomôže zvýšiť predaj, zlepšiť vzťahy so zákazníkmi a udržať si konkurenčnú výhodu. Postupom času a podporený strojovým učením a prediktívnou analýzou môžete neustále optimalizovať svoj predajný proces pre maximálne výsledky.
Pre rýchlu medzinárodnú prepravu B2B si otvorte obchodný účet DHL Express.
