如何在LinkedIn上提升您的社交销售技巧

LinkedIn的蓬勃发展

任何B2B企业都知道，销售的成功在很大程度上取决于关系的建立。但随着该领域的数字化，以及传统的面对面交易转移到线上，许多企业都调整了寻找和培养潜在客户的方式。而LinkedIn正成为一个有价值的解决方案——毕竟，这是一个专为建立人脉而创建的社交平台。

LinkedIn拥有超过10亿名会员，遍布200多个国家和地区¹（如果您的企业有国际化的雄心，那就很方便了！）尽管这一数字令人印象深刻，但每位营销人员都知道，参与度（engagement）指标更为重要。截至2023年，该平台用户参与度同比增长了27%²。日活跃用户占16.2%，甚至月活跃用户超过了48%³。

理解社交销售

什么是社交销售？

社交销售是一种销售人员通过社交平台与潜在客户建立联系的战略途径。正如“社交”一词所暗示的，它非常注重通过有意义的互动来培养潜在客户。由于社交媒体上有如此多活跃用户，许多企业自然会将社交销售作为其销售和营销策略的核心部分。

社交销售的重要性

在社交媒体上进行销售比其他销售方法（如冷冰冰的电话）更能建立个人化和真实的联系。销售人员可以给潜在客户点赞、评论和分享内容，以提高品牌知名度并建立信誉。他们可以直接与潜在客户互动，深入了解其需求和挑战，然后据此个性化品牌内容。此外，他们还可以利用社交平台的高级搜索功能，精准定位高质量的潜在客户。

数据不言自明：LinkedIn的数据显示，使用社交销售策略的销售人员增加了45%的销售机会，达到销售配额的可能性增加了51%，并且其业绩超过了78%的同行⁴。

面向B2B营销人员的LinkedIn

LinkedIn对B2B营销人员的重要性

据LinkedIn称，该平台汇聚了超过6500万名商业决策者⁵，这一庞大的用户基数使其成为B2B企业不可或缺的营销阵地。作为一个社交平台，LinkedIn旨在搭建一座桥梁，让销售人员能够触及到潜在客户，并促成双方围绕B2B相关内容进行自然流畅的沟通，而非强行推销。此外，LinkedIn的精准定向工具（下文将深入解析）能够助力企业高效地触达目标受众。事实上，40%受访的B2B营销人员认为，LinkedIn是获取高质量潜在客户的最有力渠道⁶。

LinkedIn营销策略

超过90%的B2B营销人员已选择LinkedIn作为有机社交营销的主阵地，并反馈称该平台的转化率比其他平台高出两倍⁷。通过采取恰当的策略，您的企业同样可以利用LinkedIn广泛的受众覆盖和定向功能，来提升品牌知名度、提升用户参与度、加速潜在客户生成，并最终提高转化率。下面，我们将探讨为实现这一目标而应遵循的最佳实践。

在LinkedIn上高效销售的10大技巧

1. 关注您的社交销售（SSI）指数

LinkedIn的社交销售（SSI）指数是衡量企业在该平台上社交销售效能的关键指标。它综合考量了四大维度：个人品牌建设、目标受众触达、见解互动及关系建立。掌握您的SSI指数，能助您精准识别社交销售策略中的短板，进而采取改进措施。我们专门的SSI指南提供实用建议，助您深度挖掘这一工具的潜力。

2. 优化您的企业主页

第一印象至关重要！您知道吗，拥有头像的LinkedIn公司主页访问量是无头像主页的六倍之多⁸！同时，您应在“关于我们”板块讲述品牌故事，并凸显出您产品或服务的核心价值。LinkedIn建议将内容精炼至2000字以内，以保持读者的兴趣，因此要简明扼要地介绍您的优势与独特卖点。嵌入关键词，并附上公司网站的链接，引导潜在客户深入了解更多信息。

3. 善用潜在客户生成表单与广告

LinkedIn的“潜在客户生成表单”是B2B营销人员的得力助手。作为该平台广告管理工具套件的核心组件之一，这些表单简化了广告商收集高质量潜在客户的流程。成员点击您广告里的“行动号召”（CTA）时，本地的数字表单会即刻呈现，自动预填其联系信息与个人资料。潜在客户仅需点击几下，即可打开您的广告（或活动邀请、折扣优惠、新闻订阅），并提交信息。这极大优化了用户体验，尤其惠及了那些不想填写大量繁琐表单的移动端用户。此外，您还可按需自定义表单，如增设含网站链接的“感谢”页面，从而提升互动体验。

尽管LinkedIn 的 “潜在客户生成表单 ”价值斐然，但在LinkedIn平台上创建一个有机社区同样至关重要。毕竟，B2B交易往往是建立在长期建立和精心培育的关系之上的，潜在客户唯有信赖您的业务后，才愿意与您的广告互动。

4. 建立活跃的社区

LinkedIn吸引了众多希望参与行业中重要话题讨论的用户。您的企业可借此机会，成为行业故事中值得信赖的一员。通过发布高质量内容，展示您在特定领域的专业知识，提升品牌信誉。

加入相关的专业小组，关注目标客户群体在那里的对话，从而思考您能提供哪些有价值的内容。同时，关注现有客户常提问的问题，分享可以解答客户痛点的见解。

定期发布内容，但请注意，在线受众的注意力往往有限。因此，您的信息应简洁明了。点赞和评论他人的内容，勇于表达观点，这或许能吸引下一个客户的关注。

此外，还可以考虑创建内容日历，合理分配时间进行研究、撰写和编辑，以提高发布内容的一致性和质量。同时，提前规划行业内的重要事件，如宣传日或时事热点。

5. 鼓励员工品牌代言

在LinkedIn上，您的员工是品牌的重要组成部分。鼓励他们点赞、评论和转发您企业的内容，从而提高参与度并扩大品牌影响力。他们还应主动利用平台来寻找和接触潜在客户并与其互动。

6. 利用 LinkedIn 的预测受众

若您正在LinkedIn上开展营销活动，可以考虑使用一项专为提高B2B广告客户转化率而设计的优质服务——预测受众。该服务依托AI技术，会结合LinkedIn上的互动数据与您的数据源，创建具有相似特征的受众群体。这为您的营销活动提供了定制受众群体，其中包含更有可能实现转化的潜在客户。随着B2B购买旅程日益复杂，预测受众将成为营销人员识别和锁定最有潜力的潜在客户的明智选择。

7. 加入 LinkedIn 群组

对于B2B营销人员来说，LinkedIn群组是将潜在客户聚集在一个鼓励互动的空间的好方法。您可以创建一个专门针对自己专业领域的群组，分享知识和见解，从而吸引和激励成员参与。这样做的目的是构建一个由志同道合者组成的社群，而非直接宣传品牌或公司，因此在创建内容时请注重这一点。不过，如果社群运营得当，部分成员会出于对品牌的信任而转化为客户。

8. 利用LinkedIn的企业销售

企业销售（Sales Navigator）是LinkedIn的高级版本，其专注于B2B，被誉为“专业销售人士的LinkedIn最佳版本 ”⁹ 。它使销售人员能够更好地锁定、了解、吸引和维护与买家的广泛关系。

该付费工具的主要功能包括：

无限搜索（相较于LinkedIn基础版的每月限制）
通过推荐的潜在客户/买家圈子，全面了解LinkedIn的人脉网络
高级搜索筛选器，包含参与度指标，助您聚焦在更活跃的用户身上
潜在客户和账号推荐——基于您搜索过的用户和买家意图信号
向非联系人发送消息的能力
简而言之，企业销售的高级搜索功能可助您识别新潜在客户，进一步拓展潜在客户列表。

9. 设置谷歌快讯

若您拥有谷歌帐户，当某个关键词或短语出现在网页上时，您可以选择接收电子邮件通知。这样，您就能随时掌握重要的行业新闻，为LinkedIn内容提供素材，使品牌显得与时俱进，紧跟潮流。

同时，您还可利用谷歌快讯在线监控您的品牌在网上的提及情况，确保不会错过与潜在客户互动的机会。

10. 发送个性化联系请求

许多人在LinkedIn上发送连接请求时忽略了个性化消息的重要性。请避免这一误区！要添加个性化消息，请前往对方的完整个人资料页面，点击介绍卡片中的“连接”按钮，然后点击“添加备注”并撰写好消息，介绍自己并说明联系的原因。请避免一上来就大谈特谈销售，而是展开友好的对话，引起对方对您服务的兴趣，从而接受您的请求。