B2B个性化：解锁关键的实战策略，帮助您的企业更好地吸引潜在客户、提高转化率并提高长期客户忠诚度。
B2B 个性化：买家的新期望
随着B2B电商领域的蓬勃发展，买家的期待也在不断攀升。新一代数字原生代B2B买家，已习惯于拥有类似B2C的在线购物体验：用户友好的电商网站、灵活的支付方式以及快速的配送服务。而今，他们对于在线B2B客户体验又提出了一个更为重要的需求：个性化。
根据 Forrester-Adobe 的一项研究1，72% 的 B2B 客户在使用产品和服务时，希望获得完全个性化的内容。
个性化服务，正是企业深度触达B2B决策者，并最终提升销售转化的关键抓手。接下来，让我们更深入地探讨一下个性化所带来的优势。
B2B个性化的核心优势
提升参与度和转化率
在竞争激烈的市场中，提供个性化内容、推荐和沟通的企业，将更能吸引潜在买家的注意，并能更有效地引导他们完成购买流程。此外，基于客户偏好的交叉销售和追加销售也会变得更加有效。
提高客户忠诚度
78%的客户更有可能从提供个性化服务的商家那进行重复购买2。这些反复出现的互动为您的企业提供了宝贵数据，以加强其未来的营销和销售策略，从而形成一个长期客户忠诚度的良性循环。
75%的B2B买家会转向提供更优质在线购买体验的供应商3。
营销更高效
个性化服务能够借助客户数据，助力营销与销售团队精准定位目标受众，投放相关内容。这样，团队就能将精力集中在转化率更高的高价值潜在客户上。
竞争优势更强
采用个性化服务的企业，将在竞争中脱颖而出。它们展现出了对客户的深刻理解与优质服务，从而在行业中树立起可信的专家形象。如此一来，当潜在客户准备购买时，这些企业自然会成为首选。
B2B个性化：五大成功策略
传统上，B2B 销售建立在买卖双方之间长期且精心培养的关系之上。随着该行业转向线上，企业面临的挑战在于如何在线上复制这种个性化的体验。
遵循以下五大策略，助您的企业增添个性化魅力：
1. 提供基于账户的个性化服务
当客户登录您的在线门户账户时，应立即为他们呈现量身定制的内容。这可能包括：
- 个性化仪表板，展示他们的订单历史记录、待付发票以及所有在途货物的状态。
- 根据用户在组织中的角色调整登录页面。例如，买家会看到产品目录和定价，而财务人员则会看到账单和支付历史。
- 根据他们之前的浏览行为和购买历史，推荐不同产品。
- 根据他们的购买历史，量身定制的个性化折扣和批量定价。
- 根据用户所在的位置，自动调整货币、税费和配送选项。
2. 提供客户的专属定价
传统上，B2B定价基于双方之间的密切谈判。这种高度个性化的方法可以在线上得以复制：
- 根据订单数量调整价格：实施分级定价结构，批量订单享受更大折扣。
- 使用 AI 驱动的动态定价，根据实时需求、库存水平或竞争对手的定价做出响应，确保为潜在客户提供最佳优惠。
- 在您的电商平台内协商并存储定制的定价协议，以便客户在登录时自动收到约定的费率。
- 为长期客户和高价值账户提供独特的优惠和交易奖励。您还可以考虑采用订阅定价模式，以鼓励重复下单。
3. 使用 AI 聊天机器人
这些工具是您在线渠道上的强大助手，可在客户的购物旅程中提供支持。这些个性化功能意味着能够显著提升B2B客户体验，它们可以：
- 识别回头客并按姓名问候他们。
- 获取并展示订单历史记录、定价协议和过往对话记录。
- 根据用户的账户详情和过往查询提供量身定制的答案。
- 根据之前的购买记录提供定制化推荐。
- 展示客户专属定价、批量折扣和特别优惠。
- 使用 AI 驱动的洞察，根据购买模式提出追加销售和交叉销售的建议。
- 最重要的是，它们24/7 全天候可用（多种语言），这意味着您的企业永远不会错过任何销售机会！
4. 个性化您的营销
B2B客户细分对于个性化营销体验至关重要。与B2C不同，B2B细分更为复杂，因为它涉及多个决策者和不同的购买行为，因此利用人工智能和数据分析至关重要。细分好B2B买家角色后，您可以：
- 根据潜在客户和客户的过往浏览/购买历史记录，向他们发送量身定制的电子邮件营销活动。
- 利用重定向广告，为放弃购物车的客户提供特定优惠和折扣，以激励他们完成购买。
- 分享“非销售”内容。例如，向潜在客户发送他们可能感兴趣的白皮书，将激发他们的兴趣，并使您的企业在行业中树立起可信、知识渊博的形象。
5. 采用混合方法
典型的B2B买家旅程通常涉及多个渠道——网站、电子邮件、聊天机器人和销售代表。您的企业面临的挑战是在这些触点上创造统一且个性化的购买体验。而线上线下相结合的客户互动方式将带来回报。以下是一些示例：
- AI 驱动的洞察有助于预测客户需求，例如他们何时可能需要重新订购、升级或支持。此时，销售代表可以联系客户，以提供额外帮助。
- 您的网站和 CRM 分析可以识别出潜在客户是否下载了白皮书、参加了网络研讨会或通过电子邮件进行了互动。这应该触发您的销售代表，进行跟进电话或电子邮件，以进一步讨论。
- 在线完成销售后，销售代表的一个友好跟进电话将获得客户的反馈，并提供一些进一步的支持，这将深受客户赞赏，并给买家留下积极印象。
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