7 formas de atraer a los compradores de última hora en esta temporada navideña

Existe un grupo de compradores silencioso pero poderoso que podría proporcionar a tu empresa grandes ventas estas fiestas: los compradores de última hora. Sigue leyendo mientras exploramos las estrategias y las mejores prácticas para ayudar a tu empresa de comercio electrónico a atraer a estos compradores. Consejo: el envío rápido es tu arma secreta...

El año pasado, el consumidor medio realizó menos de la mitad (43%) de sus compras navideñas antes de diciembre.¹ Gracias a la disponibilidad de entrega al día siguiente, los compradores online saben que pueden tomarse su tiempo para encontrar el regalo perfecto, al precio perfecto. A medida que nos acercamos a las últimas semanas antes de la temporada navideña, te mostramos cómo atraer compradores de última hora a través de tus puertas online. 

1. Comprender la mentalidad de los compradores de última hora

Esto es clave para influir en tus estrategias de marketing y ventas. Considera estos grupos:

Los compradores en pánico. De alguna manera, estamos a mediados de diciembre y se han dado cuenta de que su procrastinación los ha dejado sin nada que poner debajo del árbol. La facilidad y la comodidad son la clave para atraer a estos compradores. Las tarjetas de regalo digitales son una solución obvia de regalo de última hora en este caso, así que considera ofrecerlas. Añade también una pestaña dedicada a "Regalos de última hora" en el menú de tu sitio web, para una navegación rápida.

Los compradores que no saben qué comprar. Es posible que hayan estado buscando online durante algunas semanas el regalo perfecto, pero no lo hayan encontrado. Crea guías de regalos para inspirarlos (estas se pueden agregar a la página de inicio de tu página web y enviar por correo electrónico a los suscriptores). También puedes preparar paquetes de regalo para darles una opción "lista para usar".

Los cazadores de gangas. A medida que nos acercamos al día de Navidad, muchos minoristas comenzarán a ofrecer descuentos para dar salida al exceso de existencias. Considera la posibilidad de realizar una venta flash a principios de diciembre para adelantarte a tus competidores. También puedes enviar un correo electrónico a tus suscriptores con un código de descuento especial para atraerlos.

2. Optimiza la gestión de tu inventario

No hay nada más decepcionante para un cliente que ver un mensaje de "agotado" en tu sitio web. A continuación, te explicamos cómo gestionar las prisas:

• Aprovecha la gestión de inventario justo a tiempo. Esto implica recibir productos de tus proveedores solo cuando sea necesario. Está diseñado para minimizar la cantidad de inventario que las empresas necesitan mantener, lo que reduce los costes de almacenamiento y manipulación, al tiempo que garantiza que puedan adaptarse rápidamente a la demanda fluctuante. Esto requiere cierta planificación anticipada con tus proveedores, así que asegúrate de que tengan niveles de existencias disponibles.
• Sincroniza los niveles de existencias de tu almacén con tu e-commerce, de modo que cuando algo se agote, tu sitio web elimine automáticamente el artículo de la vista.
• Ofrece alternativas para los productos agotados. Sugiere artículos similares que emocionen e inspiren al cliente.

3. Usa tácticas de escasez

Crea un sentido de urgencia para animar a los clientes a comprar:

• Resalta los niveles de inventario en tu página web. Una etiqueta de "solo quedan unos pocos" en un producto popular empujará a un comprador indeciso a comprar.
• Utiliza las notificaciones de compra en tiempo real (por ejemplo, "X personas compraron esto en la última hora") para generar expectación en torno a los productos populares.
• Ofrece promociones urgentes. Agrega un reloj de cuenta regresiva a las ofertas en tu sitio web y promueve las ofertas de "última oportunidad" con fechas de finalización comunicadas claramente.

4. Aprovecha las campañas de marketing dirigidas

• El 89% de los consumidores dice que las redes sociales influyen en sus compras navideñas², lo que significa que deben ser una parte clave de tu estrategia de marketing. Analiza tus campañas de marketing navideñas anteriores para averiguar qué funcionó bien y echa un vistazo a las campañas de tu competencia para comprender qué podrías hacer mejor.
• Envía a tus suscriptores de correo electrónico ofertas y descuentos exclusivos para ganar algunas ventas adicionales en los últimos días. Recuerda, el tiempo es esencial, así que asegúrate de resaltar tus opciones de envío exprés al mismo tiempo.  
• Utiliza los anuncios de retargeting para llegar a los clientes que han navegado pero no han comprado. Si están suscritos a tu newsletter, envía correos electrónicos a las personas para recordarles los productos que quedan en sus carritos.

5. Ajusta tu estrategia de precios

• Comprueba los precios de tus competidores. ¿Puedes igualar el precio o, mejor aún, ofrecer precios más bajos?
• El 75% de los compradores dijeron que están atentos a las promociones durante todo el período festivo³, así que haz un poco de ruido con las tuyas. Coloca tus mejores ofertas en el centro de tu e-commerce y canales de redes sociales.
• Realiza una venta flash de 24 horas en diciembre. Es una excelente manera de cambiar las existencias sobrantes del Black Friday.

6. Ofrece envío rápido

Podría decirse que el envío exprés es uno de los aspectos más importantes de tu estrategia de ventas navideñas: de hecho, uno de cada tres compradores de última hora dice que elige dónde comprar sus regalos en función de la rapidez con la que pueden recibirlos³. A continuación, te explicamos cómo hacer bien el envío y la entrega:

• Destaca tus opciones de envío rápido en tu sitio web de comercio electrónico, incluido un banner en tu página de inicio y en cada etapa del proceso de pago.
• Ten claros los plazos de entrega de Navidad para que los clientes hagan sus pedidos a tiempo. Envía a tus suscriptores de correo electrónico un email de "Últimas horas para la entrega garantizada en Navidad" para atraer algunas ventas finales.
• Ofrece entrega bajo demanda con DHL Express. Los clientes pueden elegir exactamente cuándo y dónde se entregan sus pedidos, con un seguimiento completo también, por lo que es menos probable que se pierdan una entrega.
• Ofrece un proceso de devolución flexible y conveniente. Casi dos tercios de los clientes (65%) solo comprarán en un sitio web con un proceso de devolución sin complicaciones⁵, por lo que es importante invertir en esta área.

7. Recuerda lo que sucede después de la venta

Tendrás muchos clientes nuevos a través de tus puertas online durante la temporada navideña. ¡Asegúrate de que regresen una y otra vez!

• Envía a los clientes correos electrónicos posteriores a la compra ofreciendo descuentos en futuras compras.
• Anima a los clientes a dejar reseñas o publicar sobre su compra en las redes sociales. Puedes utilizar sus comentarios para mejorar tu oferta. 
• Considera la posibilidad de crear un programa de fidelización. El 60% de los consumidores⁶ afirma tener una mayor conexión emocional con las marcas de cuyo programa de fidelización forma parte, mientras que los programas de fidelización de mayor rendimiento aumentan los ingresos de los clientes que los utilizan entre un 15 % y un 25 % anual⁷. ¡Un beneficio para tus clientes y para tus resultados!

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