Introduction : La croissance florissante de LinkedIn
Comme toute entreprise B2B le sait, le succès des ventes dépend fortement de l’établissement de relations. Mais à mesure que le secteur se numérise et que les transactions en face à face se font traditionnellement en ligne, beaucoup ont adapté leurs méthodes de recherche et de maturation des prospects. Et c’est là que LinkedIn s’avère être une solution précieuse – une plate-forme sociale créée, après tout, spécialement pour le réseautage.
LinkedIn compte plus d'1 milliard de membres répartis dans 200+ pays et territoires1 (pratique si vous avez des ambitions internationales pour votre entreprise !) Bien qu’impressionnant, comme tous les spécialistes du marketing le savent, les mesures d’engagement sont plus importantes, et dans ce domaine, LinkedIn est également en plein essor. En 2023, la plateforme a connu une croissance de 27 % de l’engagement des utilisateursd’une année sur l’autre 2. 16,2 % des utilisateurs sont actifs quotidiennement, tandis que plus de 48 % sont actifs mensuellement3.
Comprendre le Social Selling
Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le social selling est un moyen stratégique pour les vendeurs d’interagir avec des prospects sur les plateformes sociales. Comme l’implique la partie « sociale », l’accent est mis sur la maturation des prospects par le biais d’interactions significatives. Avec autant de personnes actives sur les réseaux sociaux, il est naturel que de nombreuses entreprises fassent de la vente sociale un élément central de leur stratégie de vente et de marketing.
Importance du Social Selling
La vente sur les réseaux sociaux facilite une connexion plus personnelle et authentique que d’autres méthodes de vente comme le démarchage téléphonique. Les vendeurs peuvent aimer, commenter et partager du contenu avec des prospects pour faire connaître leur marque et renforcer leur crédibilité. Ils peuvent interagir directement avec les prospects pour obtenir des informations détaillées sur leurs besoins et leurs défis, puis personnaliser leur contenu de marque en conséquence. Et ils peuvent utiliser les fonctionnalités de recherche avancées des plateformes sociales pour se concentrer sur des prospects de haute qualité.
Les statistiques parlent d’elles-mêmes : les données de LinkedIn ont révélé que les vendeurs utilisant des tactiques de vente sociale avaient 45 % plus d’opportunités de vente, étaient 51 % plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente et vendaient plus que 78 % de leurs pairs4.
LinkedIn pour les spécialistes du marketing B2B
Importance de LinkedIn pour les spécialistes du marketing B2B
Selon LinkedIn, il y a 65+ millions de décideurs d’entreprise sur la plate-forme5, ce qui en fait un canal de marketing important pour les entreprises B2B. Son objectif fondamental en tant que plate-forme de réseautage signifie que les vendeurs peuvent rencontrer des prospects dans un espace où ils recherchent et interagissent activement avec du contenu lié au B2B, et mener des conversations naturelles (plutôt que axées sur le pitch). De plus, les outils de ciblage dédiés de LinkedIn (que nous développerons plus tard) signifient qu’il est extrêmement efficace pour aider les entreprises à atteindre le bon public. En fait, 40 % des spécialistes du marketing B2B interrogés ont indiqué que LinkedIn était le canal le plus efficace pour générer des prospects de haute qualité6.
Stratégie marketing LinkedIn
Plus de 90 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour le marketing social organique et signalent des taux de conversion jusqu’à 2 fois plus élevés que les autres plateformes7. Avec la bonne stratégie, votre entreprise peut également tirer parti de la vaste audience et des capacités de ciblage de LinkedIn pour renforcer la notoriété de sa marque, son engagement, sa génération de prospects et ses conversions. Nous explorons ci-dessous les meilleures pratiques à suivre pour y parvenir.
10 conseils pour vendre efficacement sur LinkedIn
1. Vérifiez votre score SSI LinkedIn
Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn est un outil qui mesure les performances de vente sociale des entreprises sur la plateforme. Il prend en compte quatre facteurs : l’établissement d’une marque personnelle, trouver les bonnes personnes, s’engager avec des informations et établir des relations. En connaissant votre score SSI, vous identifierez les faiblesses de votre stratégie de vente sociale que vous pourrez ensuite améliorer. Notre guide SSI dédié contient quelques conseils pour vous aider à tirer parti de l’outil à votre avantage.
2. Optimisez votre page d’entreprise
La première impression compte ! Saviez-vous que les pages d’entreprise LinkedIn avec des photos de profil reçoivent six fois plus de visiteurs que celles qui n’en ont pas ? 8 Pendant ce temps, la section « À propos de nous » est l’occasion de raconter l’histoire de votre marque et d’exposer la valeur de son produit ou service. LinkedIn recommande une limite de 2000 caractères pour garder les lecteurs engagés, alors soyez clair et concis sur vos points forts et vos arguments de vente uniques. Utilisez des mots-clés et incluez un lien vers le site Web de votre entreprise où les prospects peuvent en savoir plus.
3. Utilisez des formulaires de génération de prospects et des publicités
Les formulaires de génération de prospects de LinkedIn peuvent être une bonne solution pour les spécialistes du marketing B2B à la recherche de prospects de qualité. Faisant partie de la suite Campaign Manager de la plateforme, les formulaires permettent aux annonceurs de collecter facilement des prospects de qualité. Lorsqu’un membre clique sur l’appel à l’action de votre annonce, un formulaire numérique natif s’ouvre, automatiquement pré-rempli avec ses coordonnées et ses informations de profil. Ainsi, en quelques clics, les prospects peuvent ouvrir votre annonce (ou invitation à un événement/offre de réduction/inscription à la newsletter) et soumettre leurs informations. Cela rend le parcours de l’utilisateur bien meilleur, en particulier pour les utilisateurs mobiles qui ne veulent vraiment pas remplir de nombreux champs de formulaire fastidieux. De plus, vous pouvez personnaliser et construire le formulaire comme vous le souhaitez – par exemple, en ajoutant une dernière page de remerciement avec un lien vers votre site Web.
Bien que les formulaires de génération de prospects de LinkedIn aient leur valeur, il est important de créer d’abord une communauté organique sur la plateforme. Les transactions B2B sont, après tout, souvent construites sur des relations établies de longue date et soigneusement entretenues, et les prospects ne vont pas s’engager avec vos annonces sans croire d’abord en votre entreprise.
4. Construisez une communauté engagée
LinkedIn attire les utilisateurs qui cherchent à s’engager sur des sujets qui comptent vraiment pour leur secteur d’activité, ce que votre entreprise peut exploiter pour devenir un élément de confiance de l’histoire. En publiant un contenu de qualité, vous démontrerez votre expertise sur un sujet et renforcerez la crédibilité de votre marque.
Rejoignez des groupes professionnels pertinents et examinez les conversations que vos clients cibles y ont – quel contenu pouvez-vous publier pour ajouter de la valeur ? Pensez aussi aux questions que vos clients actuels posent souvent et partagez des idées qui répondent à leurs problèmes.
Publiez régulièrement, mais n’oubliez pas que la capacité d’attention du public en ligne a tendance à être limitée, alors soyez concis et clair dans vos messages. Aimez et commentez le contenu des autres, et n’ayez pas peur d’avoir une opinion sur quelque chose - cela pourrait bien attirer l’attention de votre prochain client.
Pensez également à créer un calendrier de contenu. Cela améliorera l’uniformité de votre publication et la qualité – en allouant suffisamment de temps pour la recherche, la rédaction et l’édition. Vous pouvez également planifier à l’avance les événements importants de votre secteur, comme les journées de sensibilisation ou les affaires courantes.
5. Encouragez l’employee advocacy
Sur LinkedIn, vos employés font partie de votre marque. Encouragez-les à aimer, commenter et repartager le contenu de votre entreprise pour stimuler l’engagement et amplifier les messages. Ils doivent également utiliser le réseau de manière proactive pour trouver et interagir eux-mêmes avec les prospects.
6. Utiliser les audiences prédictives de LinkedIn
Si vous menez une campagne sur LinkedIn, il existe un excellent service à considérer qui a été conçu pour stimuler les conversions des annonceurs B2B. Les audiences prédictives alimentées par l’IA combineront les engagements observés sur la plateforme LinkedIn avec votre source de données pour créer une audience de personnes ayant des caractéristiques similaires. Cela crée une audience personnalisée pour votre campagne, composée d’individus qui sont plus susceptibles de convertir. Le parcours d’achat B2B devenant de plus en plus complexe, les audiences prédictives peuvent être un moyen intelligent pour les spécialistes du marketing d’identifier et de cibler les prospects les plus prometteurs.
7.
Rejoignez des groupes LinkedInPour les spécialistes du marketing B2B, les groupes LinkedIn sont un excellent moyen de rassembler des prospects dans un espace qui encourage les interactions. Vous pouvez créer un groupe dédié à votre domaine d’expertise et partager des connaissances et des idées qui susciteront l’intérêt et l’inspiration des membres. L’idée est de créer une communauté d’individus partageant les mêmes idées, plutôt que de promouvoir votre marque ou votre entreprise, alors gardez cela à l’esprit lorsque vous créez du contenu. Cependant, si c’est bien fait, certains de ces membres du groupe peuvent devenir des clients, motivés par la confiance que le groupe a entretenue dans votre marque.
8. Utilisez LinkedIn Sales Navigator
Ce produit axé sur le B2B promet d’être « la meilleure version de LinkedIn pour les professionnels de la vente »9 , ce qui leur permet de mieux cibler, comprendre, engager et entretenir des relations avec les acheteurs à grande échelle.
Les principales caractéristiques de l’outil payant sont les suivantes :
- Recherches illimitées (par rapport à la limite mensuelle de LinkedIn Basic)
- Visibilité de l’ensemble du réseau LinkedIn avec des suggestions de leads/cercle d’acheteurs
- Filtres de recherche avancés, y compris des mesures d’engagement, afin que vous puissiez concentrer vos efforts sur les utilisateurs les plus actifs
- Recommandations de prospects et de comptes, en fonction des personnes que vous recherchez déjà et des signaux d’intention de l’acheteur
- La possibilité d’envoyer des messages en cas de non-connexion
- En bref, les fonctionnalités de recherche avancées de Sales Navigator aident les utilisateurs à identifier de nouveaux prospects et à développer davantage leur liste de prospects
9. Configurer les alertes Google
Si vous avez un compte Google, vous pouvez choisir de recevoir une notification par e-mail lorsqu’un certain mot-clé ou une certaine phrase apparaît sur le Web. De cette façon, vous pouvez rester informé des nouvelles importantes de l’industrie pour façonner votre contenu LinkedIn, afin que votre marque apparaisse pertinente et en phase avec les tendances.
Vous pouvez également utiliser Google Alerts pour surveiller les mentions de votre marque en ligne afin de ne jamais manquer une occasion d’interagir avec un prospect.
10. Envoyez des demandes de connexion personnalisées
Beaucoup de gens ratent une astuce lors de l’envoi d’une demande de connexion sur LinkedIn car ils ne se rendent pas compte qu’il existe une option pour ajouter un message personnalisé avec. Ne faites pas cette erreur ! Pour inclure un message, rendez-vous sur la page de profil complet de la personne sur LinkedIn et cliquez sur le bouton « Connecter » situé dans la carte d’introduction. Cliquez ensuite sur « ajouter une note » et écrivez un message pour vous présenter et expliquer pourquoi vous vous adressez à vous. N’entrez pas tout de suite dans le chat de vente, mais ouvrez plutôt une conversation amicale qui suscite suffisamment leur intérêt pour votre service pour accepter votre demande.
Le social selling en 2024
Alors que de plus en plus de transactions B2B se font en ligne, les vendeurs doivent adapter leurs méthodes commerciales traditionnelles. Unrapport McKinsey sur la transformation du secteur a conclu que « les représentants commerciaux hybrides deviendront bientôt les représentants commerciaux les plus courants », c’est-à-dire ceux qui combinent relations humaines et sophistication numérique. Pour cette raison, il n’est peut-être pas surprenant que LinkedIn, qui met l’accent sur la promotion des relations personnelles, soit devenu la plateforme de choix pour les commerciaux. À l’approche de 2024, les entreprises B2B qui investissent dans leurs compétences en matière de vente sociale auront un avantage concurrentiel.
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