Si vous voulez faire de votre petite entreprise une entreprise florissante, vous devez prendre au sérieux votre stratégie marketing. Le marketing est un outil inestimable que vous pouvez utiliser pour parler au monde de votre marque et influencer la façon dont elle est perçue. C’est pourquoi la plupart d’entre nous pensent à plus que les fruits lorsque nous entendons le mot « pomme ». Alors, quels sont les éléments clés à savoir ? Quelle que soit votre entreprise, voici les 6 principes marketing à suivre pour attirer, engager et convertir les clients.
Qu’est-ce que le marketing ? Est-ce juste un mot sophistiqué pour vendre ?
C’est bien plus que cela. Alors que la vente concerne principalement la transaction de biens contre de l’argent, le marketing s’intéresse à l’ensemble du processus commercial. Il englobe le développement de produits, les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit, votre structure de prix, les techniques promotionnelles et plus encore. Si vous voyez un modèle se développer ici, vous avez raison.
Quels sont les 4 P du marketing mix ?
Les 4 P du marketing sont le produit, le prix, le lieu et la promotion.
On pense généralement qu’il y a quatre P dans ce que les gens appellent « le marketing mix ». (Certains étendent le terme pour inclure sept ou même neuf, mais il y en a quatre principaux.) Que vous vous asseyiez et que vous élaboriez une stratégie de marketing formelle sur cinq ans pour votre entreprise, ou que vous ayez tendance à faire des choses « freestyle », vous devriez toujours penser aux quatre P : Produit, Prix, Place et Promotion.
6 principes de base du marketing
Chez DHL, nous faisons toujours un effort supplémentaire (excusez le jeu de mots). Ainsi, plutôt que quatre, nous nous concentrons sur six principes de marketing : Produit, Prix, Lieu, Promotion, Personnes et Emballage. C’est vrai, nous avons ajouté les personnes et l’emballage au mélange. Examinons de plus près chacun d’entre eux :
1. Produit
C’est probablement la raison pour laquelle vous êtes ici. Vous avez un bon produit et vous voulez le vendre. Par souci de brièveté, notre utilisation du terme « produit » inclut également des éléments tels que les applications et les services, et s’applique aux ventes d’entreprise à consommateur (B2C) et d’entreprise à entreprise (B2B). Dès le départ, vous devez oublier que vous avez quoi que ce soit à voir avec le produit. Au lieu de cela, examinez-le à nouveau du point de vue d’un client potentiel. Canalisez leurs pensées comme suit :
- Hé, ça a l’air cool. Je me demande ce qu’il fait ?
- Je pourrais utiliser quelque chose comme ça dans mon bureau/garage/cuisine
- Je me demande s’il est disponible en noir ?
- Peut-être y a-t-il des versions moins chères ailleurs ?
- Cela me ferait bien paraître aux yeux de mon patron/partenaire/enfants
- Je ne suis pas sûr de ce nom. Comment suis-je censé le prononcer ?
- Pourquoi tous ces emballages ? Ne savent-ils pas que le plastique est l’ennemi ?
- Ce serait un excellent cadeau. Peut-être que c’est moins cher si j’en achète plusieurs
- Ah, les instructions...'Utiliser' ? « Habilitation » ? Qui parle comme ça ?
En examinant minutieusement tous les aspects de votre produit – en demandant peut-être à des observateurs impartiaux de faire de même – vous trouverez des moyens de l’améliorer ou de le rendre plus attrayant pour plus de gens. Vous devez également penser à l’avenir. À peu près tout ce qui est en vente a un « cycle de vie du produit », une période après laquelle les ventes diminuent naturellement. Vous devez être prêt pour cela et prévoir d’introduire des versions nouvelles et/ou améliorées du produit bien avant que votre courbe de vente ne commence à se détériorer.
« Notre travail en tant que spécialistes du marketing consiste à comprendre comment le client veut acheter et à l’aider à le faire. »
– Bryan Eisenberg, auteur et conférencier principal
2. Prix
Avez-vous déjà remarqué quelque chose d’étrange sur le site de toilettage pour hommes, Dollar Shave Club ? Ils ont beaucoup de succès dans ce qu’ils font, mais personne ne leur a jamais acheté un rasoir pour un dollar. C’est impossible. Pas une fois que les frais d’expédition sont inclus. Ce n’est qu’un exemple de la façon dont une stratégie de prix intelligente (associée à un nom accrocheur) peut attirer les acheteurs. Déterminer le prix de votre produit est un exercice d’équilibre. Réglez-le trop bas et vous risquez d’apparaître bon marché et inférieur. Réglez-le trop haut et les gens chercheront rapidement ailleurs. Il y a des exceptions, bien sûr. Un ventilateur Dyson soufflera le même air dans votre salon qu’un ventilateur ordinaire, mais une technologie de pointe et une conception unique signifient que l’entreprise peut commander un coût unitaire plusieurs fois supérieur à celui des autres fabricants.
Plutôt que de vous fier à votre intuition, faites des recherches. Regardez ce que vos concurrents (le cas y en a) facturent et découvrez ce que vos clients potentiels seraient prêts à payer. Envisagez d’offrir des remises sur volume ou des offres de lancement, ou d’ajouter de la valeur d’autres manières, comme un guide d’utilisation ou l’adhésion à un club. Plongez également dans la psychologie du consommateur de la tarification - vous pouvez en savoir plus sur les techniques de nudge autour de la tarification, ici. Réfléchissez ensuite à la stratégie de prix que vous devriez mettre en œuvre. Il existe une gamme de stratégies différentes pour s’adapter à différents objectifs et environnements marketing. Parmi les principaux, citons :
Pénétration du marché
C’est là que votre prix initial est fixé artificiellement bas, puis augmenté une fois que vous avez atteint une part de marché prédéterminée. Les nouveaux services d’abonnement comme la télévision ou les fournisseurs de haut débit utilisent généralement ce modèle. Comme nous l’avons vu, le Dollar Shave Club n’est à peu près que le nom sur la porte.
Écrémage des prix
L’écrémage des prix se produit lorsqu’une entreprise qui est la première sur le marché peut se permettre de facturer un prix plus élevé, mais doit ensuite le baisser lorsque des concurrents à prix réduits arrivent sur la scène. La plupart des articles de haute technologie sont incroyablement chers au lancement.
Prix neutres
Ici, vous fixez le prix pour qu’il corresponde à la plupart des prix facturés par vos concurrents. Ce n’est pas une stratégie à adopter si vos produits sont manifestement supérieurs aux autres. Une fois que vous avez fixé un prix qui fait affluer les commandes, concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez modifier votre stratégie de tarification pour que le filet devienne un flux, puis un torrent, puis une inondation. En d’autres termes, n’arrêtez jamais de tester. (Mais ayez toujours cet autre mot en P à l’esprit : profit.)
3. Placer
Dans un contexte de marketing mix, le « lieu » ne fait pas référence à un seul lieu, mais à plusieurs : l’endroit où se trouve votre entreprise ; l’endroit où se trouvent vos clients ; et tous les points intermédiaires tels que les entrepôts, les distributeurs et les détaillants. La façon dont vous acheminez vos produits de vous à l’utilisateur final est, comme pour la plupart des choses en marketing, axée sur le client. Vous devez savoir où se trouvent vos clients, où ils pourraient chercher votre produit, où ils se sentiraient le plus à l’aise de l’acheter, combien de temps ils sont prêts à attendre qu’il soit livré, à quelle fréquence ils sont susceptibles de passer une commande, etc. Connaître les réponses vous aidera à déterminer la meilleure méthode – c’est-à-dire la plus rapide, la plus simple et la plus rentable – pour diffuser vos affaires.
Maintenant, vous pourriez avoir de la chance que votre entreprise puisse prospérer simplement en vendant des montres faites à la main à une poignée de personnes fortunées chaque année. Dans ce cas, la distribution est assez simple et votre principale préoccupation est de vous assurer d’avoir une assurance solide. Mais pour la plupart des PME, un système plus structuré sera nécessaire. Selon la nature de votre entreprise, celle-ci peut se dérouler en plusieurs étapes :
Il n’est pas exagéré de dire que la distribution peut faire ou défaire une entreprise. Mais l’aide est à portée de main. En effet, lorsqu’il s’agit de logistique nationale ou internationale , qu’il s’agisse d’entreprises mondiales ou de start-ups, personne ne peut offrir plus d’expérience pratique ou de conseils utiles que DHL. Avec des bureaux dans plus de 220 pays et territoires, nous sommes le premier nom à franchir les frontières, à atteindre de nouveaux marchés et à développer votre entreprise. De plus, comme notre logiciel s’aligne sur de nombreuses plateformes de commerce électronique, vos clients peuvent voir les frais d’expédition de manière transparente.
4. Promotion
C’est ce à quoi la plupart des gens pensent lorsque vous parlez de marketing, mais la promotion n’est que l’aspect communication du processus de marketing et est souvent l’une des dernières étapes que vous franchissez. La promotion peut prendre plusieurs formes :
Publicités
- Télévision et radio
- Journaux et magazines
- Affiches
- Publicité PPC (pay per click)
- Bannières en ligne
- Messagerie électronique
- Publipostage
- Médias sociaux – y compris le marketing d’influence
Promotion des ventes
- Coupons de réduction
- Programmes de fidélité
- Échantillonnage de produits
- Compétitions
- Point de vente
Relations publiques
- Communiqués
- Expositions et événements
- Parrainage
5. Personnes
Il va sans dire que vos clients doivent être au cœur de tout ce que vous faites. Après tout, sans eux, il n’y a pas d’entreprise. Demandez-vous:
- Qu’est-ce que les gens attendent de votre produit ou service ?
- L’utilisent-ils d’une manière que vous n’aviez pas envisagée ?
- Comment interagissent-ils avec votre marque ?
- Que disent-ils de vous sur les réseaux sociaux ou les sites d’avis ?
- Accordez-vous de l’importance à vos clients ou avez-vous l’impression qu’ils vous gênent d’une manière ou d’une autre ?
- Comment pouvez-vous améliorer leur expérience de votre site web ou de vos produits ?
- À quand remonte la dernière fois que vous avez écrit une note personnelle à un client ?
Et les gens ne se réfèrent pas seulement à vos clients ; Les personnes qui travaillent pour vous sont également essentielles au succès de votre entreprise. De nombreuses entreprises prétendent être centrées sur les personnes, mais cela devrait toujours être plus qu’une phrase à la mode pour votre page « À propos de nous ». Si vous êtes passionné par votre entreprise, vous voudrez clairement des personnes qui partagent au moins une partie de votre engagement. Cet idéalisme partagé crée non seulement un environnement de travail plus heureux, mais il vous donne également un avantage concurrentiel sur des rivaux moins unis. Ce sujet est exploré dans notre article sur la façon de constituer votre équipe pour réussir.
6. Emballage
Contrairement à la publicité traditionnelle comme les publicités télévisées ou dans la presse, les médias numériques vous permettent de tester très précisément l’efficacité des promotions. Vous pouvez lancer une campagne de marketing en ligne et voir immédiatement combien de personnes ont interagi avec votre annonce, visité votre site Web et acheté un produit. Le problème, c’est que vos concurrents peuvent faire exactement la même chose – et leur budget marketing peut être plus important, ce qui signifie qu’ils peuvent atteindre plus de personnes, plus souvent.
C’est donc ici que vous équilibrez la science du marketing réactif avec la créativité et l’impact, afin que votre publicité se démarque de la foule grâce à l’utilisation d’images percutantes ou d’un « ton de voix » distinctif. Incidemment, ne prêtez aucune attention à ceux qui prétendent que la publicité ne fonctionne pas sur eux. Ce sont souvent eux qui conduisent une VW « parce qu’elle est fiable », qui portent des Levis « parce qu’elles sont résistantes » ou qui utilisent Persil parce qu’il « lave plus blanc ».
Et enfin...
Vous êtes peut-être un as du marketing, mais n’oubliez pas qu’aucune forme de promotion n’a jamais surpassé l’authenticité des recommandations de bouche à oreille. Mais cela demande du temps et un investissement continu dans votre produit et votre service client. En attendant, focus sur « les six d’or » !
Vous vous sentez inspiré ? Découvrez ici comment DHL peut vous aider à développer votre activité à l’international .
