Que vous démarriez une nouvelle entreprise ou que vous élargissiez une offre existante, connaître votre public cible est une étape cruciale pour réussir. Poursuivez votre lecture pour découvrir les meilleures pratiques pour identifier un public cible, y compris l’importance des données démographiques, psychographiques et des personas d’acheteurs, et comment une stratégie de maturation des prospects transformera ces informations en ventes
1. Qu’est-ce qu’un public cible ?
Un public cible est un groupe spécifique de consommateurs qu’une entreprise souhaite atteindre avec son marketing, car il a été identifié comme étant le plus susceptible d’acheter son produit ou service. En d’autres termes, vos futurs clients ! L’audience peut avoir été définie par les données démographiques des clients, y compris les intérêts et les comportements d’achat.
2. Comprendre l’importance d’identifier votre public cible
L’identification de votre public cible doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing, car elle garantira que votre message atteint le groupe de personnes le plus réceptif.
Alors que 71 % des consommateurs s’attendent à des communications personnalisées avec les marques1, connaître en détail votre public cible vous aidera à créer des campagnes marketing sur mesure qui génèrent des prospects de haute qualité – un meilleur retour sur investissement (ROI). Pour les PME disposant d’un budget marketing limité, cela est particulièrement important.
3. Réaliser une étude de marché pour identifier votre public cible
Alors, qui est votre public cible ? Où passent-ils leur temps ? Quels sont leurs besoins et leurs désirs ? Quelles sont les pistes marketing à privilégier pour les atteindre ? Les réponses se trouvent dans les études de marché.
Il existe plusieurs types d’études de marché que vous pouvez utiliser pour vous aider à établir un profil précieux de votre public cible :
- Interrogez les clients potentiels : posez des questions ouvertes et approfondies sur leurs points faibles et leurs défis, sur la façon dont ils veulent être informés et sur ce qui les incite à acheter.
- Données clients existantes : l’identification d’un public cible n’est pas seulement une stratégie pour les nouvelles entreprises. Une entreprise établie qui souhaite élargir sa gamme de produits, par exemple, doit examiner les données passées de ses clients (transactions, commentaires, avis et témoignages) pour l’aider à comprendre quel public pourrait être intéressé par sa nouvelle offre.
- Analyse de la concurrence : pour comprendre ce que la concurrence dans votre secteur offre actuellement. Examinez de près la façon dont ils communiquent avec les clients, les canaux sur lesquels ils commercialisent et leur vendent, et les endroits où les besoins des clients ne sont pas satisfaits - vous pouvez faire pivoter votre entreprise pour combler ces lacunes !
4. Définition des données démographiques : facteurs clés à prendre en compte
Une grande partie de la définition de votre public cible consiste à le segmenter par données démographiques, c’est-à-dire les principales caractéristiques de la clientèle que votre entreprise souhaite engager par le biais de son marketing. Les plus courants sont l’âge, le sexe, le revenu, la profession, l’éducation et la race. Connaître ces attributs vous aidera à choisir les meilleurs itinéraires pour atteindre le public et à adapter vos campagnes marketing pour augmenter l’intention d’achat.
Vous vous demandez comment obtenir ces informations démographiques ? Le point 7 a la réponse.
5. Analyser les données psychographiques : comprendre les intérêts et les comportements de votre public
La segmentation démographique présente certaines limites. Par exemple, supposer que tous les groupes âgés de 30 à 40 ans veulent les mêmes choses lors de l’achat d’une voiture est une supposition trop large. Ainsi, il est également important de prendre en compte les données psychographiques d’un public cible – son style de vie, ses attitudes, ses intérêts et ses valeurs. À quelle fréquence prévoient-ils d’utiliser la voiture ? Ont-ils une grande famille à transporter ? Sont-ils soucieux de l’environnement et donc à la recherche d’un véhicule électrique ? La psychographie aidera une entreprise à comprendre plus en détail son public cible.
6. Créer des buyer personas : construire des profils détaillés de vos clients idéaux
Il est maintenant temps de commencer à créer des personas d’acheteurs, c’est-à-dire des « personnages » fictifs qui représentent votre public cible. Sur la base de vos études de marché et de vos analyses démographiques et psychographiques, vous pouvez créer un profil de votre client idéal qui résume ses besoins, ses valeurs et ses points faibles.
Plus votre buyer persona est détaillé, mieux c’est. Qu’est-ce qui les motive à acheter ? Sont-ils conscients des prix ? Quel aspect de votre produit/service les plaira le plus ? Quels problèmes essaient-ils de résoudre ?
Ces informations vous aideront à personnaliser véritablement votre approche marketing, qu’il s’agisse de la langue que vous utilisez pour vous adresser au public ou des canaux sur lesquels vous choisissez de les atteindre. 94 % des spécialistes du marketing affirment qu’offrir une expérience personnalisée augmente les ventes2, il est donc important de créer des personas d’acheteurs précis.
7. Utiliser les données et les analyses pour identifier votre public cible
Google Analytics est un outil puissant qui vous aidera à comprendre votre public cible. Le rapport d’audience de la plateforme fournit des informations sur les visiteurs de votre site e-commerce, y compris des données démographiques telles que l’âge, le sexe et l’emplacement, ainsi que leurs origines. Le rapport Behavior Flow vous indique comment les visiteurs naviguent sur votre site Web, y compris le contenu avec lequel ils interagissent le plus, tandis que le rapport Site Search indique ce qu’ils recherchent. Grâce à ces informations, vous pouvez identifier des modèles et des tendances qui vous permettront de mieux comprendre qui est votre public cible et ce qui le motive à interagir avec votre marque - des informations que vous pouvez exploiter pour améliorer votre offre.
8. Tirer parti des médias sociaux pour obtenir des informations sur l’audience
Les plateformes de médias sociaux sont un moyen fantastique d’obtenir des informations sur votre public cible. Leur nature interactive signifie que vous pouvez interagir directement avec les gens et les inviter à donner leur avis sur votre marque. Vous pouvez surveiller de près les commentaires de vos abonnés pour découvrir ce qui est tendance, ainsi que les défis et les points faibles auxquels ils sont confrontés - cela s’applique également aux pages sociales des concurrents.
L’analyse des médias sociaux vous donnera plus d’informations sur les comportements de votre public cible ; Les taux d’engagement (likes, commentaires et partages) vous montreront quel contenu les touche le mieux, tandis que les données d’activité maximale vous indiqueront le moment optimal pour publier pour les atteindre. Vous pouvez intégrer ces apprentissages dans votre stratégie de contenu pour vous assurer que votre message atteint le bon public de la manière la plus efficace possible.
9. Affiner votre public cible : tester et itérer pour des résultats optimaux
Définir votre public cible n’est pas « noir ou blanc » – après tout, les gens ne s’intègrent pas toujours à de petits segments d’audience bien rangés, et leurs besoins évolueront constamment. Ainsi, l’affinement de votre public cible doit être un processus continu basé sur le retour d’information et l’analyse des données.
Les tests A/B sont une stratégie utile à prendre en compte : séparer votre public cible en deux groupes aléatoires, puis diffuser chacun une variante d’une publicité. Les réponses vous aideront à comprendre quel type de contenu a le plus d’impact sur l’engagement du public. Vous pouvez également utiliser des outils d’analyse pour suivre et mesurer les performances de vos campagnes de marketing numérique et voir quel contenu fonctionne et ne fonctionne pas bien.
10. Appliquer une stratégie de maturation des prospects
Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous pouvez commencer à vous concentrer sur sa maturation pour en faire des clients payants. Selon Forrester Research, les entreprises qui réussissent à fidéliser les prospects génèrent 50 % de prospects prêts à la vente en plus à un coût inférieurde 33 % 3, mais cela demande du temps et des ressources. Comme toute relation, plus vous vous investissez, plus vous en sortirez.
Même si les clients potentiels qui découvrent votre entreprise ne sont peut-être pas prêts à acheter tout de suite, une stratégie de maturation des prospects dédiée la gardera à l’esprit le moment opportun. Il est conçu pour informer les prospects sur vos produits et services, renforcer la confiance dans votre marque et améliorer votre stratégie de vente en veillant à ce que chaque client potentiel s’engage avec lui, et pas seulement avec ceux qui sont prêts à acheter immédiatement. Et cela peut vraiment porter ses fruits : une étude de Marketing Sherpa4 a révélé que les prospects nourris effectuent des achats 47 % plus importants que les prospects non nourris.
Il existe plusieurs stratégies de Lead Nurturing à prendre en compte :
Marketing par e-mail. 55 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing par e-mail génère le retour sur investissement le plus élevé de toutes les stratégies de marketingnumérique5. Grâce à la segmentation, vous pouvez diviser les abonnés aux e-mails en groupes en fonction de différents paramètres, tels que leur position dans l’entonnoir de vente, afin de vous assurer que chaque destinataire reçoit des communications adaptées à ses besoins.
Marketing de contenu. Vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque et démontrer l’autorité de votre entreprise sur un sujet (et ainsi créer de la confiance) par le biais de blogs, de newsletters, de podcasts, d’articles pratiques et de publications sur les réseaux sociaux. À l’aide de vos recherches sur l’audience, vous pouvez sélectionner les canaux les plus susceptibles d’interagir avec vos cibles.
Alignez les équipes de vente, de marketing et de support client. Le parcours de vos prospects dans l’entonnoir de vente implique plusieurs points de contact avec votre entreprise, il est donc important que toutes vos équipes soient conscientes de leurs responsabilités et alignées dans les messages qu’elles transmettront au prospect.
Personnalisez votre engagement. Avant d’approcher un prospect, il est important de faire d’abord vos recherches, sur son entreprise et son secteur d’activité. Lorsque vous leur parlez, il ne doit pas s’agir d’un argumentaire de vente ; plutôt une conversation pour comprendre leurs défis et leurs besoins. En sachant comment votre produit ou service peut les servir au mieux, vous aurez plus de chances de conclure l’affaire.
Notation des leads. Cela vous aidera à hiérarchiser l’endroit où vous passez votre temps et à vous concentrer en classant les prospects en fonction de leurs chances de conversion. Vous pouvez utiliser des indicateurs tels que l’engagement pour déterminer dans quelle mesure ils sont prêts à effectuer un achat.
Maturation post-achat. Le nurturing des prospects ne doit pas s’arrêter après la vente – après tout, vous voulez que les clients reviennent encore et encore dans votre entreprise. La maturation après-vente peut inclure des étapes telles que l’envoi d’un e-mail de remerciement, l’invitation à donner des commentaires, la passation d’un appel de suivi pour vérifier que le client est satisfait de son achat et le suivi de ses interactions futures avec votre entreprise.
11. Comprendre votre public cible : un processus en évolution
Des outils tels que Google Analytics vous aideront à mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing – vous pouvez segmenter l’audience en fonction de résultats mesurables tels que les conversions, les inscriptions, les téléchargements ou les ventes. Vous pouvez également utiliser Google Forms et SurveyMonkey pour créer des enquêtes et des sondages sur votre produit ou service, et les envoyer à des prospects par e-mail.
Le moyen le plus important de comprendre votre public cible est peut-être de lui parler directement. poser des questions et solliciter des commentaires. En connaissant vraiment vos clients – leurs points faibles, leurs besoins et leurs défis – vous pouvez communiquer d’une manière qui inspire l’action. N’oubliez pas que les besoins de vos acheteurs évoluent constamment, c’est pourquoi le profilage de votre audience doit être un processus continu si vous voulez continuer à offrir la personnalisation qu’ils désirent.
Une chose que votre public cible voudra certainement, c’est une expédition rapide et flexible. DHL Express a ce qu’il vous faut !
