Audacieux, raffiné, aventureux. Les trois mots que Pig & Hen utilise pour se décrire font allusion à l’esprit naval qui a inspiré l’entreprise. Le nom de la marque est un clin d’œil à une tradition néerlandaise des années 1600 où les marins se tatouaient un cochon et une poule sur les pieds avant de naviguer vers des eaux inconnues - les animaux étaient considérés comme un symbole de bonne chance car, étant transportés dans des caisses en bois, ils étaient souvent les seules créatures à survivre à un naufrage.
Les bracelets emblématiques de la marque sont fabriqués à la main à Amsterdam à l’aide de véritables cordes nautiques et d’acier de qualité navale. Cette authenticité et ce savoir-faire les ont rendus populaires auprès des gens du monde entier, mais l’existence de Pig & Hen en tant que marque d’accessoires de mode s’est produite presque par accident, en évoluant à partir d’un passe-temps.
« Tout a commencé avec mon partenaire d’affaires, Dominic », explique Stefan Textor, copropriétaire et directeur du commerce électronique de Pig & Hen. « Il était marin et a commencé à fabriquer des bracelets faits à la main avec de la corde nautique pendant son temps libre. Des amis ont commencé à demander à Dominic de leur fabriquer des bracelets aussi. Son ami Rutger avait une formation commerciale et a encouragé Dominic à transformer son passe-temps en une entreprise d’accessoires de mode. Ils sont allés à un salon de la mode et ont fait la promotion de certaines des créations de Dominic. Après le premier jour, ils avaient conclu plus de 35 accords avec des détaillants.
L’équipe s’est rendu compte qu’elle avait exploité quelque chose de spécial et créé un produit unique. À partir de là, les choses ont évolué rapidement : ils sont revenus de cet événement le lundi, ont acquis des locaux le jeudi, ont embauché deux membres du personnel le vendredi et sont entrés en production le samedi.
La marque dispose désormais d’un magasin phare à Amsterdam, qui abrite également son siège social et son atelier où chacun des bracelets est fabriqué à la main avec amour par une équipe dédiée. Actuellement, avec dix-huit modèles en plusieurs couleurs, une nouvelle collection est publiée deux fois par an et une collection en édition spéciale deux fois par an.
Chaque édition reste fidèle à l’identité de la marque, grâce aux noms et personnalités donnés aux bracelets
De Salty Steve, « sa boisson préférée est l’eau de mer et il la boit au gallon », à Gorgeous George, « tous les marins comptent sur sa connaissance approfondie de la mer ».
Le storytelling a joué un rôle important dans la distinction de la marque comme étant vraiment unique et a fait des bracelets une sorte d’objet de collection. « Le client moyen possède trois à quatre bracelets, mais nous avons beaucoup de gens qui en possèdent plus de dix », partage fièrement Stefan.
À ses débuts, c’est en partageant des images des bracelets sur Instagram que Pig & Hen a réalisé par inadvertance sa première vente en ligne . « Au début, seuls les amis et la famille suivaient, mais un Britannique a envoyé un DM [message direct] à Dominic et lui a demandé comment il pouvait l’acheter. Il a transféré de l’argent en ligne et c’était notre première commande e-commerce B2C !
Aujourd’hui, la présence en ligne de Pig & Hen est une opération soigneusement organisée, avec un site Web de commerce électronique dédié qui aide la marque à développer son identité et son histoire. « En 2018, nos ventes en ligne représentaient 25 à 30 % et le reste était des magasins B2B – aujourd’hui, c’est l’inverse. 70 % de notre chiffre d’affaires actuel provient de notre canal de commerce électronique, et 75 % de ceux-ci proviennent de clients non néerlandais.
Le site de commerce électronique est soutenu par des canaux de médias sociaux, y compris un compte Instagram avec plus de 60 000 abonnés, sur lequel ils publient des photos conformes à l’identité de la marque : paysages côtiers altérés ; un mannequin plus âgé avec une longue barbe blanche qui a l’air d’avoir vu beaucoup d’aventures ; et même des photos de la magnifique architecture d’Amsterdam, ce qui renforce l’authenticité de Pig & Hen.
Explorations internationales
Bien qu’une grande partie de son héritage soit liée à Amsterdam, en ce qui concerne les clients, la marque a atteint des rivages beaucoup plus éloignés. Elle a une forte pénétration du marché aux États-Unis, en Allemagne, au Royaume-Uni, en France et en Belgique. Le partenariat avec DHL a permis à la marque d’atteindre facilement ces marchés, en supprimant une grande partie des tracas liés au commerce transfrontalier, tels que les formalités douanières, ce qui lui permet de se concentrer sur les éléments fondamentaux de la production. à savoir, s’assurer que la qualité est prioritaire avant tout.
La marque est si confiante dans cette qualité qu’elle répare ou remplace gratuitement tout bracelet qui se casse. Un tel service client est particulièrement important pour une jeune marque où le bouche-à-oreille fait partie intégrante pour se faire remarquer. « C’est un marché tellement transparent ; Si vous échouez, les gens publieront des avis négatifs sur vous, alors assurez-vous que la qualité est au rendez-vous et que les prix deviennent secondaires », conseille Stefan. « Adoptez les bases, puis évoluez en fonction du succès. »
Mer agitée
L’expérience de DHL a aidé Pig & Hen à surmonter certains de ses plus grands obstacles en matière de commerce électronique. « Nous sommes souvent soumis à des pics saisonniers et promotionnels. Cela présente des défis pour les opérations et la production afin de répondre aux attentes des clients et de garantir que chaque colis est livré parfaitement à temps. Habituellement, nous avons un pic plus élevé que prévu. La préparation est la clé pour gérer cela ; « Pour Noël, tout est déjà en place – les ventes sont prévues au quotidien. Nous avons commencé à produire pour toute la collection d’hiver en été afin de nous préparer pour les deux derniers mois de cette année. Nous constatons un décalage des ventes de novembre à décembre en raison du Black Friday et du Cyber Monday. Ces dernières années, ces deux événements sont devenus des dates de référence dans le calendrier du commerce électronique, de nombreuses entreprises constatant une augmentation des ventes correspondant à celles de Noël.
Le soutien de DHL aide également la marque à gérer l’un des plus gros problèmes du commerce électronique de mode : les retours. Tout le monde connaît sa pointure de chaussures ou de vêtements, mais ne connaît pas toujours sa taille de poignet. Le site Web de Pig & Hen propose des conseils pour aider les clients à mesurer et à choisir la bonne taille de bracelet, mais inévitablement, il y aura toujours des retours. DHL a veillé à ce que ce processus soit aussi fluide que possible pour la marque et les clients, ce qui est extrêmement important si l’on considère l’importance que les clients accordent à un service de retour efficace lorsqu’ils décident de faire à nouveau leurs achats auprès d’un détaillant en ligne.
Bien sûr, la marque a dû relever un défi qu’aucune planification n’aurait pu prévoir : l’arrivée malvenue de la pandémie de 2020. Comme tant d’autres entreprises de commerce électronique, Pig & Hen a connu une forte augmentation de ses ventes, les consommateurs confinés du monde entier se tournant vers les achats en ligne. « À partir de mai ou juin environ, la croissance a augmenté très rapidement dans le B2C. Habituellement, juin n’est pas un mois chargé pour nous, c’était donc assez incroyable de voir cette quantité de croissance ; nous avons compensé la perte de ventes B2B et cela a entraîné un changement de stratégie.
La marque s’est mise en place avec agilité pour répondre rapidement aux tendances à une époque où les choses changeaient presque quotidiennement. « Ce qui est génial avec la vente en ligne, c’est que vous pouvez tout suivre – nous pourrions voir les ventes être affectées à mesure que la pandémie se déplaçait à travers le monde. Nous avons constaté une forte baisse des commandes aux États-Unis, nous avons donc déplacé notre budget de marketing en ligne vers l’Allemagne, les Pays-Bas et la France pour atteindre nos objectifs de vente. Une telle flexibilité a permis à Pig & Hen d’économiser des milliers d’euros.
Stefan pense que la pandémie a transformé le commerce numérique. « Cela a certainement donné plus de confiance aux gens dans le commerce électronique. Maintenant, c’est en ligne ou rien.
Navigation en solitaire
Au fur et à mesure que la marque s’est développée, elle a atteint le point où de nombreuses autres entreprises commencent à penser à vendre sur l’une des principales places de marché en ligne – le choix évident étant, bien sûr, Amazon. Pourtant, pour Pig & Hen, cela ne semblait pas être le bon choix.
« Les données sont reines pour nous ; Sans données, nous ne pouvons pas très bien personnaliser [notre offre]. Amazon ne partage pas les données des acheteurs, nous ne pourrions donc pas cibler par le biais du marketing par e-mail, qui reste un canal important pour nous. Si vous ne possédez pas les données de nos jours, vous ne possédez rien. De plus, les marges ne sont pas excellentes sur Amazon. La décision de Pig & Hen de « faire cavalier seul » et de gérer sa propre boutique en ligne lui a permis de collecter des données de marché qui sont inestimables pour comprendre et fidéliser ses clients. « Notre client moyen est urbain, âgé de 35 à 50 ans ; Les gars modernes qui aiment le bon design. Si quelqu’un achète chez nous, nous pourrons le recibler sur YouTube, Facebook, Instagram ou Google.
Explorer de nouvelles eaux
Avec une forte croissance des ventes en ligne, Pig & Hen a rapidement eu pour objectif de vendre sur d’autres marchés internationaux. Et pour l’aider à atteindre ces objectifs, DHL était une fois de plus là.
« La majeure partie de notre croissance provient de régions non membres de l’UE, et DHL Express est le partenaire idéal pour cela – les taux de réussite de leurs livraisons sont très bons. Ils se concentrent sur la qualité et c’est quelque chose que nous pouvons nous rapporter à nous-mêmes.
Le partenariat a été si fructueux que Pig & Hen a un bracelet DHL spécial en préparation, à l’instar de la marque de mode Vetements qui a créé une collection en édition limitée inspirée de DHL. « Nous voulions concevoir un bracelet qui soit cool à porter, que vous travailliez pour DHL ou non », explique Stefan. « Avec DHL, c’était un choix facile, car nous sommes très alignés en termes de conception. Le bracelet doit être proche de nos modèles existants – avec l’anse en D et les coutures – qui étaient numéro un sur notre liste. Deuxièmement, les couleurs devaient refléter DHL. Le chiffre d’affaires n’était pas notre objectif, mais la notoriété de la marque. Les bracelets sont disponibles en exclusivité sur la boutique en ligne de Pig & Hen.
Alors que le succès de la marque se poursuit, les fans attendront avec impatience le prochain ajout pour rejoindre Salty Steve et Gorgeous George dans la famille Pig & Hen.
Les meilleurs conseils e-commerce de Pig & Hen :
- « Notre stratégie est de nous concentrer. Nous nous concentrons sur quelques marchés clés et nous voulons le faire parfaitement sur ces marchés.
- « Soyez passionné par ce que vous vendez. Je suis dans le e-commerce depuis 11 ans et j’ai travaillé avec six ou sept marques, mais Pig & Hen est celle que j’aime vraiment, à la fois pour son produit et pour ce qu’il représente.
- « Ce n’est pas une mauvaise chose d’avoir des concurrents, cela montre qu’il y a un marché pour votre produit. Ils s’inspirent de nous ; Ils nous inspirent. Mais la plus grande erreur est de se concentrer uniquement sur la concurrence. Écoutez attentivement le client pour trouver ses besoins.
- « Mettez la qualité et le service au-dessus de tout le reste. »
Références:
