מבוא: הצמיחה המשגשגת של לינקדאין
כפי שכל עסק B2B יודע, הצלחת המכירות תלויה במידה רבה בבניית מערכות יחסים. אבל ככל שהמגזר הופך לדיגיטלי, ובאופן מסורתי עסקאות פנים אל פנים עוברות לאינטרנט, רבים התאימו את דרכיהם לחיפוש וטיפוח לקוחות פוטנציאליים. וזה המקום שבו לינקדאין מוכיחה את עצמה כפתרון בעל ערך – פלטפורמה חברתית שנוצרה, אחרי הכל, במיוחד עבור נטוורקינג.
בלינקדאין יש מעל 1 מיליארד חברים המפוזרים על פני 200+ מדינות וטריטוריות1 (שימושי אם יש לך שאיפות בינלאומיות עבור העסק שלך!) למרות שהם מרשימים, כפי שכל משווק יודע, מדדי מעורבות הם משמעותיים יותר, ובתחום זה, לינקדאין גם משגשגת. נכון לשנת 2023, הפלטפורמה ראתה צמיחה של 27% משנה לשנה במעורבות משתמשים2. 16.2% מהמשתמשים פעילים מדי יום, בעוד שמעל 48% פעילים מדי חודש3.
הבנת מכירה חברתית
מהי מכירה חברתית?
מכירה חברתית היא מסלול אסטרטגי עבור אנשי מכירות לעסוק עם לקוחות פוטנציאליים בפלטפורמות חברתיות. כפי שמרמז החלק ה"חברתי", יש לו דגש חזק על טיפוח לידים באמצעות אינטראקציות משמעותיות. עם כל כך הרבה אנשים פעילים במדיה החברתית, זה רק טבעי שעסקים רבים הופכים את המכירה החברתית לחלק מרכזי באסטרטגיית המכירות והשיווק שלהם.
חשיבות המכירה החברתית
מכירה במדיה החברתית מאפשרת קשר אישי ואותנטי יותר מאשר שיטות מכירה אחרות כמו שיחות קרות. אנשי מכירות יכולים לסמן לייק, להגיב ולשתף תוכן עם לקוחות פוטנציאליים כדי להעלות את המודעות למותג שלהם ולבנות אמינות. הם יכולים לקיים אינטראקציה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים כדי לקבל תובנות מפורטות לגבי הצרכים והאתגרים שלהם, ולאחר מכן להתאים אישית את תוכן המותג שלהם בהתאם. והם יכולים להשתמש בתכונות החיפוש המתקדמות של פלטפורמות חברתיות כדי להתמקד בלידים באיכות גבוהה.
הנתונים מדברים בעד עצמם: נתונים מלינקדאין חשפו כי לאנשי מכירות המשתמשים בטקטיקות מכירה חברתיות היו 45% יותר הזדמנויות מכירה, היו בעלי סיכוי גבוה ב-51% להגיע למכסות המכירות שלהם, ומכרו יותר מ-78% מעמיתיהם4.
לינקדאין למשווקי B2B
חשיבות לינקדאין למשווקי B2B
על פי לינקדאין, ישנם 65+ מיליון מקבלי החלטות עסקיות בפלטפורמה5, מה שהופך אותה לערוץ שיווק חשוב עבור עסקי B2B. המטרה הבסיסית שלה כפלטפורמת נטוורקינג פירושה שאנשי מכירות יכולים לפגוש לקוחות פוטנציאליים במרחב שבו הם מחפשים ומקיימים אינטראקציה פעילה עם תוכן הקשור ל- B2B, ולנהל שיחות טבעיות (במקום שיחות מונחות פיץ'). יתר על כן, כלי המיקוד הייעודיים של לינקדאין (עליהם נרחיב בהמשך), פירושם שהיא יעילה ביותר בסיוע לעסקים להגיע לקהל הנכון. למעשה, 40% ממשווקי B2B שנסקרו ציינו את לינקדאין כערוץ היעיל ביותר להשגת לידים איכותיים6.
אסטרטגיה שיווקית בלינקדאין
מעל 90% ממשווקי B2B משתמשים בלינקדאין לשיווק חברתי אורגני, ומדווחים על שיעורי המרה גבוהים עד פי 2 מפלטפורמות אחרות7. עם האסטרטגיה הנכונה, גם העסק שלך יכול למנף את הקהל העצום של לינקדאין ואת יכולות הפילוח שלה כדי להגביר את המודעות למותג, המעורבות, יצירת הלידים וההמרות שלו. להלן נחקור את שיטות העבודה המומלצות שיש לפעול לפיהן כדי להשיג בדיוק את זה.
10 טיפים למכירה אפקטיבית בלינקדאין
1. בדיקת ציון ה- SSI שלך בלינקדאין
מדד המכירה החברתית של לינקדאין (SSI) הוא כלי שמודד את ביצועי המכירה החברתית של עסקים בפלטפורמה. הוא לוקח בחשבון ארבעה גורמים: הקמת מותג אישי, מציאת קהל נכון, מעורבות בתובנות ובניית מערכות יחסים. על ידי ידיעת ציון ה- SSI שלך, ניתן לזהות חולשות באסטרטגיית המכירה החברתית שלך ולהשתפר. מדריך SSI הייעודי שלנו כולל כמה טיפים שיעזרו לך למנף את הכלי לטובתך.
2. אופטימיזצית הדף העסקי
רושם ראשוני נחשב! הידעת שדפי חברה בלינקדאין עם תמונות פרופיל מקבלים פי שישה מבקרים מאלה ללא? 8 בינתיים, החלק "אודותינו" הוא ההזדמנות שלך לספר את סיפור המותג שלך ולהדגיש את הערך של המוצר או השירות שלו. לינקדאין ממליצה על מגבלה של 2000 תווים כדי לשמור על מעורבות הקוראים, אז חשוב להיות ברורים ותמציתיים לגבי נקודות החוזק ונקודות המכירה הייחודיות. כדאי להשתמש במילות מפתח ולכלול קישור חזרה לאתר החברה שלך שבו לקוחות פוטנציאליים יכולים לחקור יותר.
3. טפסים ומודעות ליצירת לידים
טפסי יצירת הלידים של לינקדאין יכולים להיות פתרון טוב למשווקי B2B המחפשים לידים איכותיים. כחלק מחבילת Campaign Manager של הפלטפורמה, הטפסים מקלים על מפרסמים לאסוף לידים איכותיים. כשחבר לוחץ על הקריאה לפעולה של המודעה שלך, ייפתח טופס דיגיטלי מקורי, שימלא מראש באופן אוטומטי את פרטי הקשר והפרופיל שלו. אז, בכמה קליקים בלבד, לקוחות פוטנציאליים יכולים לפתוח את המודעה שלך (או הזמנה לאירוע/הצעת הנחה/הרשמה לניוזלטר) ולשלוח את הפרטים שלהם. זה הופך את מסע המשתמש להרבה יותר טוב – במיוחד עבור משתמשי מובייל שממש לא רוצים למלא הרבה שדות. יתר על כן, ניתן להתאים אישית ולבנות את הטופס לפי טעמך – למשל, הוספת דף "תודה" סופי עם קישור לאתר האינטרנט שלך.
בעוד שלטפסי יצירת הלידים של לינקדאין יש ערך משלהם, חשוב ליצור תחילה קהילה אורגנית בפלטפורמה. עסקאות B2B, אחרי הכל, בנויות לעתים קרובות על מערכות יחסים ותיקות ומטופחות בקפידה, ולקוחות פוטנציאליים לא יקיימו אינטראקציה עם המודעות שלך מבלי להאמין קודם בעסק שלך.
4. בניית קהילה מעורבת
LinkedIn מושכת משתמשים המעוניינים לעסוק בנושאים החשובים באמת לתעשייה שלהם - משהו שהעסק שלך יכול למנף כדי להפוך לחלק מהימן מהסיפור. על ידי פרסום תוכן באיכות גבוהה, אפשר להפגין מומחיות ולבנות את אמינות המותג שלך.
כדאי להצטרף לקבוצות מקצועיות רלוונטיות ולהתבונן בשיחות שלקוחות היעד שלך מנהלים שם – איזה תוכן אפשר לפרסם כדי להוסיף ערך? כדאי לחשוב גם על השאלות שהלקוחות הנוכחיים שלך שואלים לעתים קרובות, ולשתף תובנות שעונות על נקודות הכאב שלהם.
כדאי לפרסם פוסטים באופן קבוע, אך לזכור שטווח הקשב של קהלים מקוונים נוטה להיות מוגבל, לכן יש להיות תמציתיים וברורים עם המסרים. כמו כן, יש להקפיד על לעשות לייקים ולהגיב על תוכן של אחרים, ואפילו לחוות דעה על משהו – זה עשוי פשוט למשוך את תשומת הלב של הלקוח הבא שלך.
יצירת לוח זמנים לתוכן, חשובה כיוון שזה ישפר את עקביות הפרסום שלך, ואת האיכות – על ידי הקצאת זמן מספיק למחקר, כתיבה ועריכה. ניתן גם לתכנן מראש אירועים ראויים לציון בתעשייה שלך - כמו ימים מיוחדים או אקטואליה.
5. רתימת עובדים
בלינקדאין, העובדים שלך הם חלק מהמותג. חשוב לעודד אותם לסמן לייק, להגיב ולשתף מחדש את תוכן העסק כדי להגביר את המעורבות ולהעצים את המסרים. הם צריכים גם להשתמש באופן יזום ברשת כדי למצוא לידים ולעסוק בהם בעצמם.
6. שירותים מומלצים של לינקדאין
כשמריצים קמפיין בלינקדאין, יש שירות נהדר שכדאי לקחת בחשבון שנועד להגביר את ההמרות של מפרסמי B2B. קהלים חזויים המופעלים באמצעות בינה מלאכותית ישלבו התקשרויות שנצפו בפלטפורמת LinkedIn עם מקור הנתונים שלך כדי ליצור קהל של אנשים עם מאפיינים דומים. פעולה זו יוצרת קהל מותאם אישית לקמפיין שלך, של אנשים שסביר יותר שיבצעו קנייה. כאשר מסע הקנייה B2B הופך מורכב יותר ויותר, קהלים חזויים יכולים להיות דרך חכמה עבור משווקים לזהות ולמקד את הלקוחות הפוטנציאליים המבטיחים ביותר.
7. קבוצות לינקדאין
עבור משווקי B2B, קבוצות לינקדאין הן דרך מצוינת להפגיש לקוחות פוטנציאליים במרחב המעודד אינטראקציות. תוכל/י ליצור קבוצה המוקדשת לתחום המומחיות שלך, ולשתף ידע ותובנות שיעוררו עניין ויעוררו השראה בחברים. הרעיון הוא לבנות קהילה של אנשים בעלי דעות דומות – במקום לקדם את המותג או החברה שלך. עם זאת, אם עושים זאת נכון, חלק מחברי הקבוצה הללו עשויים להפוך ללקוחות, מונעים על ידי האמון במותג שלך שהקבוצה טיפחה.
8. LinkedIn Sales Navigator
מוצר ממוקד B2B זה מבטיח להיות "הגרסה הטובה ביותר של LinkedIn עבור אנשי מכירות",9 המאפשר להם למקד, להבין, לעסוק ולתחזק קשרים טובים יותר עם קונים בקנה מידה גדול.
התכונות העיקריות של הכלי בתשלום כוללות:
- חיפושים ללא הגבלה (לעומת המגבלה החודשית של LinkedIn Basic)
- נראות של כל הרשת של לינקדאין עם הצעות ללידים/מעגל קונים
- מסנני חיפוש מתקדמים כולל מדדי מעורבות, כדי שתוכל לרכז את מאמציך במשתמשים פעילים יותר
- המלצות על לידים וחשבונות – בהתבסס על האנשים שכבר חיפשת ועל איתותי כוונת הקונה
- היכולת לשלוח הודעות שאינן קשורות
- בקיצור, תכונות החיפוש המתקדמות של Sales Navigator עוזרות למשתמשים לזהות לקוחות פוטנציאליים חדשים ולבנות עוד יותר את רשימת הלידים שלהם
9. הגדרת התראות Google
אם יש לך חשבון Google, ניתן לבחור לקבל התראה בדוא"ל כאשר מילת מפתח או ביטוי מסוימים מופיעים באינטרנט. כך נשארים מעודכנים בחדשות חשובות בתעשייה כדי לעצב את תוכן הלינקדאין שלך, כך שהמותג שלך ייראה רלוונטי ומחובר לטרנדים.
ניתן גם להשתמש בהתראות Google כדי לנטר את אזכורי המותג שלך באינטרנט, כך שכל הזדמנות ליצור אינטראקציה עם ליד תנוצל.
10. בקשות Connect מותאמות אישית
אנשים רבים מפספסים טריק בעת שליחת בקשת Connect בלינקדאין מכיוון שהם לא מבינים שיש אפשרות להוסיף איתה הודעה מותאמת אישית. אל תעשו את הטעות הזו! כדי לכלול הודעה, יש לעבור לדף הפרופיל המלא של האדם ב- LinkedIn וללחוץ על כפתור "Connect" הממוקם בכרטיס ההקדמה. לאחר מכן ללחוץ על "Add Note" ולכתוב הודעה המציגה את עצמך ומסבירה את הפניה. כדאי לא להיות מכירתיים מדי, ולהקפיד על שיחה ידידותית שמעוררת את העניין שלהם בשירות שלך מספיק כדי לקבל את בקשתך.
מכירה חברתית בשנת 2024
ככל שיותר ויותר עסקאות B2B עוברות לאינטרנט, המוכרים נאלצים להתאים את שיטות העסקים המסורתיות שלהם. דו"ח של מקינזי10 על השינוי שחל במגזר הגיע למסקנה כי "נציגי מכירות היברידיים יהפכו בקרוב לנציגי המכירות הנפוצים ביותר" – כלומר כאלה שמשלבים יחסי אנוש עם תחכום דיגיטלי. מסיבה זו, זה אולי לא מפתיע שלינקדאין – עם ההתמקדות שלה בטיפוח קשרים אישיים – הפכה לפלטפורמה המועדפת על נציגי מכירות. ככל שנתקדם לשנת 2024, לעסקים B2B שמשקיעים בכישורי המכירה החברתית שלהם יהיה יתרון תחרותי.
עם חשבון עסקי של DHL Express, תקבל/י תמיכה מהמומחים בכל ההיבטים של משלוח B2B.
