新的B2B決策者

在新一代B2B決策者的推動下，傳統的B2B 銷售方式正在發生變化。面對面的銷售會議正在演變成電子商務和在線管道的混合體。那麼，您如何確保這些工作協調工作，同時仍然為客戶提供個人化體驗呢？請繼續閱讀我們的提示。

B2B行業正在轉型。簡而言之，在開展業務時，它是舊的，新的。在大流行期間 ，買家和 供應商 之間的傳統面對面會議一直是 B2B 銷售的核心，但被迫使用 Zoom 和 Skype。但推動這一變化的不僅僅是 Covid-19。

進入新一代  B2B決策者。 千禧一代，也稱為Y世代，現在約佔所有B2B^{購買決策的}四分之三1。 他們年輕，精通數位技術，並且成長在一個可以隨時在線訂購任何東西的世界里。這些行為最終會影響他們的工作實踐是很自然的，尤其是在 大流行之後。 

Gartner 的研究發現，44% 的千禧一代更喜歡在 B2B 購買環境中完全沒有銷售代表互動²，買家越來越習慣於通過自助服務下高價值訂單。隨著時間的推移，不投資於電子商務  管道的B2B企業可能會失去越來越多的銷售機會。 

但這不僅僅是轉向線上...B2B企業有機會創建一種新型的混合銷售模式，即數位和面對面體驗的混合，使賣方和客戶都受益 。請繼續閱讀我們的重要提示。  

讓您的 B2B 網站井然有序  

您應該查看的第一件事是您的電子商務網站——特別是它的搜索功能。麥肯錫公司³ 調查了全球主要的B2B決策者，並詢問他們 「在研究/考慮未來的供應商時，與供應商互動的方式對您最有利？ 最受歡迎的答案是現場搜索⁴.

 考慮這裡的客戶旅程 。現場搜索很早就開始了——在他們繼續研究之前，初步檢查您的企業是否可以提供他們正在尋找的東西。如果沒有銷售代表的指導，訪問B2B平臺和 市場的 買家將依靠強大的搜尋引擎來幫助他們找到他們想要的東西。事實上，43%的網站訪問者會立即進入搜索框⁵，因此請確保您的網站在主頁（實際上在每個頁面上）清晰可見，並可以選擇按產品類型，類別和價格過濾結果。

確保您的產品頁面是最新的，包含詳細資訊和大量高解析度照片。根據產品的不同，您甚至可以包含教學視頻來進一步指導客戶。

最終，請記住交易另一端的千禧一代買家。他們想要作為 B2C 客戶購物時習慣的在線體驗：一個使用者友好的網站，載入速度快、導航清晰直觀、產品推薦、輕鬆結帳（表單輸入最少）、多種 付款方式 和靈活的交付。我們的 終極B2B電子商務指南 將説明您了解 客戶體驗 的基本要素。

查看搜索紀錄

搜索欄不僅對您的客戶很重要;它將為您提供大量有價值的數據，以更好地了解他們的需求並改善您的業務。通過查看搜索日誌，您可以瞭解客戶面臨的挑戰以及需要哪些產品。您可以使用這些數據來改進網站的功能和改善用戶體驗，擴展或過濾您庫存的產品範圍，併為未來的行銷資訊提供資訊。

採用混合銷售模式

不要誤以為B2B 銷售的未來 完全是在線的。麥肯錫最近對 B2B 決策者 的調查6（於 2021 年 2 月進行）發現 ，“全渠道現在是標準，而不是例外。儘管自 2020 年 8 月以來，面對面的互動已經重新融合，但買家已經明確表示，他們更喜歡跨管道組合，同樣選擇面對面、遠端和數位自助服務互動。 因此，“混合銷售代表將很快成為最常見的銷售代表。   

那麼，這種「跨管道混合」究竟是什麼樣子的呢？

您的銷售代表應該將您的網站視為潛在客戶。使用分析，他們可以看到客戶的搜索歷史，以及他們是否在最後一刻放棄了搜索或購物籃。來自經驗豐富且知識淵博的銷售代表的友好後續電話，以減輕客戶的任何猶豫，可以説明轉換銷售。當然，您首先需要擁有他們的詳細資訊才能與他們聯繫，因此請考慮在您的網站上添加一個彈出視窗，如果瀏覽器輸入他們的詳細資訊，該彈出視窗將提供折扣。

在您的 電子商務 網站上實施 即時聊天 是銷售代表回答客戶問題的另一種方式。這是雙贏的：您的客戶可以獲得更個性化的體驗，而銷售代表可以部署他們精通的銷售聊天和技術來確保銷售。

繼續靈活定價

銷售代表掌握的主要銷售技巧之一是價格談判。這不必僅僅因為事情轉移到網上而結束。無論客戶是 在線購物，他們總是在尋找最優惠的價格。引入價格匹配保證政策 - 並在您的電子商務網站上明確宣傳 - 可能只是買家完成購買所需的激勵。

同樣，在聯繫在您網站上最後一刻放棄購物車的客戶時，價格談判應該是您策略的核心部分。提供特價的後續電話或帶有折扣代碼 的電子郵件 可能會促使他們購買。 

記住個人風格

最後，請記住 保持個人化。 69% 的 買家 希望企業能夠定製銷售宣傳以滿足他們的特定需求7，只有真正了解他們想要什麼，您才能做到這一點。

始終保持溝通渠道暢通，無論是通過您的網站邀請反饋，還是直接致電潛在客戶。詢問他們的挑戰、目標以及他們需要您提供什麼才能完成交易。這些資訊應該在您的銷售、數位和行銷團隊之間共用，以構建更好的服務。