Noví pracovníci s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B

Díky nové generaci osob s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B se mění tradiční metody prodeje B2B. Osobní prodejní schůzky se vyvíjejí do hybridu s elektronickým obchodováním a online kanály. Jak tedy můžete zajistit, aby fungovaly v harmonii a stále poskytovaly zákazníkům osobní zkušenost? Přečtěte si naše tipy.

B2B sektor se transformuje. Stručně řečeno, pokud jde o podnikání, je to pryč se starým, s novým. Tradiční osobní setkání mezi kupujícími a dodavateli , která byla vždy ústředním bodem prodeje B2B, byla během pandemie nucena na Zoom a Skype. Ale není to jen Covid-19, který stojí za změnou.

Vstupte, nová generace osob s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B. Mileniálové, známí také jako generace Y, nyní představují přibližně tři čtvrtiny všech nákupních rozhodnutí B2B¹.  Jsou mladí, digitálně zdatní a vyrostli ve světě, kde si mohou kdykoli objednat cokoli online. Je jen přirozené, že toto chování nakonec ovlivní jejich pracovní postupy, zejména po pandemii.  

Výzkum společnosti Gartner zjistil, že 44 % mileniálů nepreferuje při B2B nákupu 2 vůbec žádnou interakci s obchodním^zástupcem, přičemž kupující jsou stále pohodlnější zadávat i objednávky s vysokou hodnotou prostřednictvím samoobslužného servisu. B2B podniky, které neinvestují do svých e-commerce kanálů, riskují, že časem ztratí více a více prodejních příležitostí. 

Ale není to jen o přechodu na online... existuje příležitost pro B2B podniky vytvořit nový typ hybridního prodejního modelu, kombinaci digitálních a osobních zkušeností, které jsou přínosem jak pro prodejce, tak pro zákazníka. Přečtěte si naše nejlepší tipy.  

Udělejte si pořádek  na B2B webu

První věc, kterou byste měli zkontrolovat, je vaše webová stránka elektronického obchodu - konkrétně její vyhledávací schopnosti. Společnost McKinsey & ^Co.3 provedla průzkum mezi klíčovými osobami s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B po celém světě a zeptala se jich : "Jaké způsoby interakce s dodavatelem by pro vás byly nejpřínosnější při průzkumu/zvažování dodavatelů do budoucna?" Nejoblíbenější odpovědí bylo vyhledávání na místě⁴.

Zvažte cestu zákazníka zde. Vyhledávání na místě přichází brzy - počáteční kontrola, zda vaše firma může dokonce dodat to, co hledají, než budou pokračovat ve svém výzkumu. Bez obchodního zástupce, který by je vedl, se kupující, kteří navštíví platformy a tržiště B2B, budou místo toho spoléhat na výkonný vyhledávač, který jim pomůže najít to, co hledají. Ve skutečnosti 43% návštěvníků webových stránek okamžitě přejde do vyhledávacích polí⁵, takže se ujistěte, že vaše je jasně viditelná na domovské stránce (a skutečně na každé stránce) a má možnost filtrovat výsledky podle typu produktu, kategorie a ceny.

Ujistěte se, že vaše produktové stránky jsou aktuální, s podrobnými informacemi a spoustou fotografií ve vysokém rozlišení. V závislosti na produktu můžete dokonce zahrnout instruktážní videa, která zákazníky dále povedou.

Nakonec mějte na paměti mileniálského kupujícího na druhém konci transakce. Chtějí online zážitek, na který jsou zvyklí při nakupování jako zákazník B2C: uživatelsky přívětivé webové stránky s rychlou rychlostí načítání, jasnou a intuitivní navigací, doporučeními produktů, snadným placením (s minimálním zadáním formuláře), více platebními možnostmi a flexibilním doručením. Náš Ultimate B2B E-commerce Guide vám pomůže odškrtnout si základy zákaznické zkušenosti .

Kontrola protokolů vyhledávání

Vyhledávací lišta není důležitá jen pro vaše zákazníky; Poskytne vám spoustu cenných dat, abyste lépe porozuměli jejich potřebám a zlepšili své podnikání. Kontrolou protokolů vyhledávání můžete zjistit, jaké jsou výzvy vašich zákazníků a jaké produkty jsou v poptávce. Tyto údaje můžete použít ke zlepšení funkčnosti vašich webových stránek a zlepšení uživatelské zkušenosti, k rozšíření nebo filtrování sortimentu produktů, které máte na skladě, a k informování o budoucích marketingových sděleních.

Přijměte hybridní prodejní model

Nenechte se mýlit, když si myslíte, že budoucnost B2B prodeje je výhradně online. Nejnovější průzkum společnosti McKinsey mezi osobami s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B6 (provedený v únoru 2021) zjistil, že "omnichannel je nyní standardem, nikoli výjimkou. I když se osobní zapojení od srpna 2020 znovu spojilo, kupující dali jasně najevo, že dávají přednost mixu napříč kanály a volí osobní, vzdálené a digitální samoobslužné interakce ve stejné míře. "  Výsledkem je, že "hybridní obchodní zástupci se brzy stanou nejběžnějšími obchodními zástupci".

Jak tedy přesně tento "cross-channel mix" vypadá?

Vaši obchodní zástupci by měli zacházet s vašimi webovými stránkami jako s generátorem olova. Pomocí analytiky mohou vidět historii vyhledávání zákazníka a to, zda na poslední chvíli opustil vyhledávání nebo košíky. Přátelský následný telefonát od zkušeného a znalého obchodního zástupce, který by zmírnil jakékoli váhání, které má zákazník, by mohl pomoci převést prodej. Samozřejmě budete muset mít jejich údaje, abyste je mohli kontaktovat na prvním místě, takže zvažte přidání vyskakovacího okna na vaše webové stránky, které nabízí slevu, pokud prohlížeče zadají své údaje.

Implementace živého chatu na webových stránkách elektronického obchodu je dalším způsobem, jak mohou obchodní zástupci odpovědět na otázky zákazníků. Je to oboustranně výhodné: vaši zákazníci získají osobnější zážitek, zatímco obchodní zástupci mohou nasadit prodejní rozhovory a techniky, které jsou tak dobře obeznámeni, aby zajistili prodej.

Buďte i nadále flexibilní s cenami

Jednou z předních prodejních technik, které má obchodní zástupce v rukávu, je vyjednávání o cenách. To nemusí skončit jen proto, že se věci pohybují online. Bez ohledu na to, jak zákazník nakupuje online, bude vždy hledat nejlepší ceny. Zavedení politiky záruky cenové shody - a její jasná propagace na webových stránkách elektronického obchodu - může být jen pobídkou, kterou kupující potřebuje k dokončení nákupu.

Stejně tak by vyjednávání o ceně mělo být ústřední součástí vaší strategie při kontaktování zákazníků, kteří na poslední chvíli opustili své košíky na vašem webu. Následný telefonní hovor nabízející speciální cenu nebo e-mail se slevovým kódem  je může postrčit k nákupu. 

Pamatujte na osobní přístup

Nakonec nezapomeňte zůstat osobní. 69 % kupujících chce, aby firma přizpůsobila jejich prodejní hřiště tak, aby vyhovovalo jejich specifickým potřebám7, a to budete moci udělat pouze tehdy, pokud opravdu pochopíte, co chtějí.

Udržujte komunikační linky otevřené, vždy, ať už se jedná o pozvání zpětné vazby prostřednictvím vašich webových stránek nebo přímé volání potenciálních zákazníků. Zeptejte se jich na jejich výzvy, jejich cíle a na to, co od vás potřebují, aby dostali dohodu přes cílovou čáru. Tyto informace by měly být sdíleny mezi vašimi prodejními, digitálními a marketingovými týmy, aby bylo možné vytvořit lepší služby.

test 123