Votre entreprise ne vend peut-être qu’en direct aux consommateurs finaux, mais devriez-vous envisager de vous lancer dans le secteur B2B ? Les tendances récentes donnent un « oui » retentissant – voici pourquoi...
Si vous entendez l’expression « e-commerce », vous pensez peut-être à Amazon, aux livres, aux vêtements et à l’électronique. Et vous penserez presque certainement au B2C. Nous pensons tous que l’e-commerce B2C est la grande chose, mais il est éclipsé par l’e-commerce B2B. Croyez-le ou non, les ventes interentreprises en ligne sont plus de trois fois plus importantes que le B2C.
À quoi ressemble l’e-commerce B2B ?
À première vue, il semble facile de répondre à cette question. Les gens pensent peut-être que le commerce électronique B2B est des fournitures de bureau et des consommables standard – café, papeterie, rouleaux de toilettes, etc. – mais c’est bien plus que cela. En voici quelques exemples :
- GE Electrical Grid Solutions : Le géant de l’industrie GE vend du matériel de réseau électrique via sa boutique en ligne.
- Boeing Modification Marketplace : Essentiellement une plate-forme pimp-my-plane pour les clients existants de Boeing.
- RS Components : RS vend des composants électroniques via son site Web, offrant environ 500 000 produits à plus d’un million de clients.
Où va le commerce électronique B2B ?
Deux types distincts d’e-commerce B2B existent aujourd’hui. Le premier est le plus simple, comme le montrent les exemples que nous avons mentionnés précédemment – GE, Boeing et bien d’autres. Le second, qui connaît la plus forte croissance dans le commerce électronique B2B, est celui des sites Web de marché, tels qu’Amazon Business et Alibaba.
L’évolution des temps pour le B2B
Le commerce électronique B2B est en pleine croissance, en grande partie en raison de l’évolution démographique. Google a constaté que même en 2015 , près de la moitié des décisions d’achat B2B étaient prises par les milléniaux. Cela ne veut pas dire que les milléniaux préfèrent automatiquement le commerce électronique, mais c’est une supposition sûre à faire - il suffit de regarder l’impact que les milléniaux chinois ont eu sur les ventes au détail de commerce électronique.
B2B vs B2C
Même s’ils sont devenus de plus en plus indiscernables. Il existe encore des différences entre les deux.
Les façons dont le B2B et le B2C sont les mêmes
1. Les deux vendent des biens et des services
2. Les deux ont des acheteurs humains
3. Le commerce électronique est un facteur IMPORTANT dans les deux cas
Différence entre B2B et B2C
1. Le B2B vend souvent des articles volumineux qui ne peuvent pas être facilement livrés
2. Les acheteurs B2B ont tendance à acheter en gros
3. Le B2B peut avoir de nombreuses personnes qui effectuent l’achat
Ce que le commerce électronique B2B peut apprendre du B2C
« 61 % de toutes les transactions B2B commencent en ligne. »
L’essor du mobile
De plus en plus d’acheteurs B2B utilisent leur mobile pour effectuer des recherches. Un site entièrement fonctionnel pour mobile est essentiel pour l’expérience utilisateur et les ventes, recoupez votre site avec ce guide m-commerce.
Innovation
Les détaillants de commerce électronique ont une longueur d’avance en matière d’innovations en matière de livraison. Amazon a encouragé la livraison le jour même, tandis que JD.com a déjà testé avec succès une flotte de 40 drones. Il est maintenant temps pour le commerce électronique B2B d’étudier des options de livraison similaires.
Expérience client
Les détaillants B2C ont donné aux entreprises B2B un modèle incroyable de réussite, avec des expériences utilisateur en ligne simples et efficaces. Le B2B a pris du retard et doit maintenant suivre le mouvement.
Opportunités de marché B2B
Voici les places de marché sur lesquelles vous devriez vous concentrer :
IndeMART
Créée en 1996, c’est aujourd’hui la plus grande place de marché B2B en ligne en Inde.
Moglix
Moglix, basée à Singapour, connaît une croissance rapide, jusqu’à 300 % par an.
Mercateo
Le premier site de commerce électronique B2B d’Allemagne.
Amazon Business
Pour l’Europe, l’Amérique et au-delà, Amazon Business est la plus grande place de marché B2B.
Rakuten Ichiba
La plus grande place de marché de commerce électronique au Japon utilise un modèle mixte B2B2C pour vendre à la fois aux entreprises et aux consommateurs finaux.
Alibaba
La plus grande place de marché e-commerce B2B au monde. Fondée en 1999, elle propose des services englobant les modèles C2C, B2C et B2B.
Pour une véritable croissance du commerce électronique B2B, tournez-vous vers l’Asie et l’Inde
En matière d’e-commerce, le monde n’a jamais été aussi petit. Les marchés du monde entier sont en croissance, mais c’est l’Asie qui connaît la croissance la plus forte : Forrester prévoit que le marché asiatique du commerce électronique B2B connaîtra une croissance de 12,1 % par an. La Chine se démarque de tous les autres marchés, avec un taux de croissance près du double du marché américain du commerce électronique B2B, mais assurez-vous également de lire notre guide sur les affaires avec les économies Tiger Cub.
Comment développer votre marque e-commerce B2B
Bref, la distinction. Assurez-vous de présenter votre entreprise ou votre offre de commerce électronique comme une marque distinctive pour le secteur que vous servez, et démontrez exactement en quoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Voici comment procéder :
Remettre en question les hypothèses de l’ancien monde
Les marques B2C émergentes récemment sont natives du numérique. Ils examinent les hypothèses de l’ancien monde et essaient de simplifier l’ensemble du voyage. Continuez à faire pression pour mieux. Moins de clics pour trouver un produit. Une meilleure recherche. Plus d’options de livraison. Livraison plus rapide.
Inspirez-vous
En tant que marque B2B, visez à égaler ou à dépasser l’expérience astucieuse du B2C. Donnez vie à la valeur de votre marque : quelle histoire pouvez-vous raconter ? Quel est votre USP ? Quel avantage avez-vous par rapport à vos concurrents ? Pour vous aider à vous développer, utilisez les outils déjà à votre disposition :
- Confiance : utilisez la preuve sociale : témoignages de clients, évaluations d’avis en ligne, études de cas.
- Caractère distinctif : à quoi ressemblent vos concurrents, font et disent ? Efforcez-vous d’être le contraire. Quand tout le monde zigzague, vous devriez zag.
- Cohérence : L’uniformité de votre production visuelle et textuelle est un signe de fiabilité et de fiabilité.
- Orientation client : DNVB, et DHL Express elle-même, sont connues pour leur approche centrée sur le client. Tous vos produits, services et opérations doivent être orientés vers le service à vos clients, et non vers la fabrication d’un produit.
Comment étendre vos frontières
Après avoir construit votre marque, l’étape suivante consiste à commencer à expédier à un public plus large. L’expédition mondiale étant désormais facilement accessible, le monde vous appartient. Commencez par une recherche locale sur vos marchés cibles. Qui est votre acheteur d’entreprise typique ? Où se situe la croissance des segments de produits ? Qu’est-ce que les entreprises exigent dans les domaines que vous avez choisis ? Pour plus d’aide dans ce domaine, jetez un coup d’œil à nos guides par pays.
Adoptez une stratégie diversifiée
Direct-to-business ou marché tiers ? Les deux fonctionnent bien, ce qui signifie que vous devez faire les deux – diversifier pour amplifier. En parlant de diversité, avec un accès mondial à votre site, permettez une accessibilité mondiale. Votre boutique en ligne devra gérer toutes les langues et devises locales pertinentes. Les trois quarts des acheteurs de commerce électronique souhaitent acheter dans leur propre langue, tandis que 59 % achètent rarement ou jamais sur des sites Web uniquement en anglais.
Enfin, faites travailler davantage vos canaux numériques
Près de neuf acheteurs B2B sur dix utilisent Internet pour commencer leur recherche. Soyez donc le premier sur la page de résultats. Utilisez Twitter, Facebook et LinkedIn pour partager du contenu axé sur la marque. Si vous avez le budget, donnez vie à vos produits avec des GIF animés et des vidéos. Avec Google et Twitter, vous pouvez utiliser un ciblage spécifique pour trouver votre public avec beaucoup plus de ciblage. Et n’oubliez pas l’importance du référencement. En fait, 39% de tout le trafic e-commerce provient de la recherche. Vous voulez en savoir plus sur le référencement ? Lisez ce guide.
Mettez vos lunettes mondiales pour voir au-delà de Google, les plates-formes dominantes chez vous ne sont peut-être pas les mêmes qu’à l’étranger. Utilisez les services et canaux numériques locaux préférés tels que Yahoo au Japon, WeChat en Chine et XING en Allemagne.
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