Comment une marque génère-t-elle une croissance de 100 % d’une année sur l’autre ? Nous nous entretenons avec Sonia et Padraic Deasy de la marque de soins de la peau Pestle & Mortar, pour découvrir ce que c’est que d’être à l’intérieur d’une success story mondiale.
Il y a quatre ans, Pestle and Mortar n’était que l’un des nombreux projets menés par les entrepreneurs ambitieux Sonia et Padraic Deasy. Aujourd’hui, c’est leur étoile brillante. Comme les meilleurs hommes d’affaires, ils savent comment soutenir un gagnant ; Une stratégie qui comprend une concentration impitoyable sur l’entreprise à développer. Sonia se souvient des premières années :
« Nous avons commencé avec Padraic et moi, et pendant les six premiers mois, il n’y avait que nous deux. Nous avons également dirigé notre entreprise de photographie de portrait en même temps, que nous avons fermée il y a 18 mois. La fermeture d’une entreprise est toujours une décision difficile (surtout pour Padraic, un photographe à succès), mais avoir le courage de prendre ces décisions difficiles est ce qui mène au succès et à la croissance mondiale qui s’ensuit. Sonia et Padraic comptent aujourd’hui 20 employés et servent environ 800 clients B2B à travers le monde.
Le marketing d’influence, comme il se doit
C’est une méthode qui a son lot de détracteurs, mais pour Pestle and Mortar, c’est le marketing d’influence qui les a catapultés vers le succès 1. L’influent présentateur de QVC USA, Cameron Silver, les a mentionnés dans un article du New York Times et, par conséquent, le stock de leur premier produit désormais emblématique s’est vendu en trois jours à travers les États-Unis.
Sonia raconte son expérience de travail avec Silver : « Il est assez connu dans le monde de la mode. Il m’avait envoyé un e-mail disant qu’il aimait soutenir de nouvelles marques et qu’il voulait savoir où il pouvait acheter notre produit. Nous lui avons dit : « Ne l’achetez pas, nous vous l’enverrons gratuitement », mais il n’a pas accepté le cadeau – il est entré et l’a acheté ! À la minute où l’article du New York Times a été publié, notre site Web a été martelé. Le centre de distribution emballait et expédiait les commandes, donc peu importe le nombre d’entre elles, car elles allaient être exécutées.
Lorsque le succès arrive, soyez prêt
Au cours des quatre années de croissance de la marque, elle a appris à se préparer à de fortes hausses de la demande, 35 % de son activité ayant eu lieu pendant la période entourant le Black Friday. La courbe des ventes est tout sauf égale et la préparation est primordiale. « Nous avons une boîte de Noël appelée le coffret cadeau « All I Want for Christmas ». Nous commençons à planifier cette boîte en janvier. C’est la première année que nous sommes réellement prêts. L’année dernière, nous étions en retard ! Sonia explique : « Il nous faut trois mois pour fabriquer et terminer une série de production. Il faut le planifier des mois et des mois à l’avance.
Une marque qui a une histoire à raconter
La marque Pestle and Mortar a deux dimensions distinctes. Son emballage est une présence élégante et moderne dans les grands magasins les plus élégants du monde2. Son histoire est une histoire d’arômes enivrants, de guérisseurs de l’héritage familial de Sonia broyant des épices, le tout guidé par des connaissances traditionnelles. Alors, comment l’emballage porte-t-il l’histoire ? Avec une excellente copie et un ton de voix authentique. Sonia soutient cela par une forte présence sur les réseaux sociaux et un bon vieux contact en face à face : « On me demande de parler ici dans mon propre marché, lors d’événements d’entreprises féminines. Nous venons d’un endroit appelé le comté de Kildare en Irlande et je suis l’ambassadrice des femmes de notre région cette année. Lorsque vous avez beaucoup à dire, il est utile d’être un excellent orateur.
Poursuivez la conversation
Bien que la grande percée de la marque à New York ait été rapide, maintenir l’élan mondial est une tâche acharnée : « C’est populaire. C’est ainsi que fonctionne la diffusion du marketing : parler et développer la notoriété de la marque. Pour Sonia, « il s’agit d’établir des relations. Nous n’avons jamais eu une grande fête de lancement ou quoi que ce soit de ce genre. C’est vraiment « prendre l’avion et les rencontrer, leur raconter notre histoire et se connecter avec eux ». Dès le premier jour, nous nous sommes concentrés sur les médias sociaux, mais notre élan aujourd’hui provient toujours en grande partie d’un bouche-à-oreille3. Il s’agit d’aller sur le terrain et d’influencer la presse, de rencontrer des clients et l’équipe au sens large et de faire connaître la marque.
Pour Pestle and Mortar, les briques et le mortier sont toujours importants
La plus grande leçon à tirer de Pestle and Mortar est peut-être que les marques de commerce électronique ont parfois besoin d’un environnement physique pour attirer de nouveaux consommateurs vers leurs produits, en particulier dans le monde tactile des cosmétiques. Leur présence dans les boutiques haut de gamme donne de la crédibilité à la marque Pestle and Mortar et aux clients l’opportunité d’en goûter4. Les chiffres témoignent d’une forte présence sur le terrain. Sur le total des unités vendues en 2017, 60 % ont été vendues dans des magasins de détail et 40 % ont été vendues directement aux consommateurs. « Cela a vraiment fonctionné pour nous d’être présents dans des magasins comme Liberty of London et Bloomingdale’s », explique Padraic. « Il fait deux choses : d’abord, il nous donne une présence pour que les consommateurs puissent aller tester nos produits, ce qui se traduit par une croissance de notre activité en ligne. Il est important de faire goûter notre produit à quelqu’un. Une fois qu’ils l’ont essayé, nous constatons d’énormes taux de clics.
Une marque ambitieuse a besoin d’une portée mondiale
Les opérations de distribution de Pestle and Mortar avec DHL se déroulent sans interruption. Quelle que soit l’origine de la commande dans le monde, la marque sait que DHL l’y acheminera. Padraic explique : « J’étais en Australie il y a quelques semaines, et rien qu’en prenant l’avion de Melbourne à Sydney, on se rend compte à quel point le pays est vaste. Lorsque vous voyez une commande arriver d’Australie et qu’elle arrive en deux jours et demi, vous êtes choqué de voir à quelle vitesse DHL peut le faire.
DHL est heureux d’avoir contribué à faire connaître Pestle and Mortar aux quatre coins du monde et de le faire aussi rapidement que cette marque en pleine croissance le mérite. Si vous souhaitez bénéficier du même type de partenariat, vous pouvez ouvrir un compte DHL Express ici.
