5 techniques de nudge que vous pouvez utiliser dès maintenant

« Saviez-vous que 78 % des chefs d’entreprise ont trouvé cet article utile ? »

Ok, nous avons inventé cette statistique. Mais si c’était vrai, cela pourrait vous encourager à lire l’article en entier. Pourquoi? C’est une simple preuve sociale : d’autres personnes l’ont trouvé utile, il y a donc de fortes chances que vous le fassiez aussi.

De telles techniques sont connues sous le nom de « nudges », utilisant l’économie comportementale pour aider à encourager certaines actions¹.

Comment concevoir votre propre « nudge »

Bien que l’économie comportementale soit une discipline académique, ce n’est pas une science : les émotions humaines ne peuvent pas être décrites par une équation. Les gens ne peuvent pas expliquer pourquoi ils font les choses, ce qui rend les actions observées beaucoup plus significatives que les intentions rapportées.

Cela signifie que les tests sont essentiels pour qu’un coup de pouce soit un succès. Élaborez une théorie et testez-la A/B. Essayez des variantes. Expérience. Mais rappelez-vous toujours que le succès est peu probable lors de votre première tentative.

Pour commencer, voici cinq coups de pouce à essayer dans votre entreprise :

1. Donnez une preuve sociale

Nous avons tous tendance à suivre le troupeau. Un exemple réussi est celui d’un hôtel qui souhaitait encourager les clients à réutiliser leurs serviettes. Une pancarte disant « Veuillez tenir compte de l’environnement en réutilisant vos serviettes » n’a généré que des résultats modestes. Mais l’ajout de « 75 % des clients réutilisent leurs serviettes » au message a permis d’augmenter la réutilisation des serviettes de 26 %. Votre marketing ou votre site web fournit-il une preuve sociale ? Marquez votre option de service la plus populaire comme telle et observez l’augmentation des conversions. Les détaillants de mode en ligne utilisent cette astuce pour stimuler les ventes - « 131 personnes regardent cet article ». Cela nous rassure sur le fait que nous faisons un choix populaire.

2. Utilisez l’ancrage

Le contexte est primordial. Surtout quand il s’agit de prix. Une supercar de 300 000 $ US dans un salon de l’automobile semble très chère. Mais lors d’un salon de superyachts, le prix moyen d’un bateau s’élève à plusieurs millions de dollars, ce qui donne à cette même supercar une apparence décidément d’un bon rapport qualité-prix. Même public, comparaison de prix totalement différente. Les taxis de New York utilisent le cadrage pour augmenter la valeur moyenne des pourboires : l’écran de paiement dans la voiture propose des options de pourboire par défaut de 15 %, 20 % et 25 %, même si le montant moyen des pourboires est de 10 à 18 %. Cette technique d’ancrage simple a permis d’augmenter les pointes de 22 %.

3. Cadrez les choses différemment

Notre pensée Système 1 nous fait aborder le même problème différemment selon la façon dont il nous est présenté. Par exemple, des études indiquent que nous devinerons que la réponse à 9x8x7x6x5x4x3x2x1 est significativement plus élevée que le même calcul en sens inverse (1x2x3x4x5x6x7x8x9). Tout cela parce que les nombres les plus élevés viennent en premier et influencent notre pensée du système 1. La réponse, pour votre information, est bien sûr la même : 362 880. Alors, qu’est-ce que cela signifie dans la vraie vie ? L’Université de Winchester, au Royaume-Uni, a réduit son utilisation de tasses à café en papier non recyclables en modifiant le cadre de la structure de prix de son café. Au lieu d’offrir une réduction de 25 pence pour l’utilisation de votre propre gobelet réutilisable, ils ont réduit tous les prix des boissons chaudes de 25 pence et ajouté une pénalité de 25 pence si vous devez utiliser un gobelet en papier. Et cela fonctionne : l’utilisation de gobelets en papier a chuté de 17 %.

4. Réduire le choix

Plus de choix, c’est mieux, n’est-ce pas ? Une expérience psychologique célèbre a testé cette théorie en utilisant un comptoir de dégustation de confiture dans un supermarché. L’expérience a utilisé deux scénarios différents : l’un proposant 24 variétés de confiture, et l’autre ne proposant que 6 variétés. Alors que la sélection plus large a incité plus de personnes à s’arrêter et à s’intéresser, c’est la sélection limitée qui a produit le taux de conversion le plus élevé – 30 % contre seulement 3 %. Une différence remarquable. Cela montre que dans certaines situations, trop de choix peut vraiment être une mauvaise chose. Offrir une large gamme de produits et d’options similaires peut, loin de stimuler les ventes, mais en fait réduire les ventes par rapport à l’offre de quelques options. Cela signifie-t-il que vous devriez suivre l’exemple de Steve Jobs et éliminer 70 % de votre gamme de produits ? Eh bien, c’est à vous de décider, mais il est utile de ne promouvoir que quelques produits, même si votre gamme complète est énorme.

5. Ajouter la gamification

La gamification ajoute un sentiment d’accomplissement et de fixation d’objectifs pour inciter vos clients à une action particulière, et des études indiquent que cela fonctionne vraiment. La carte de fidélité , en particulier l’application de carte de fidélité de Starbucks, en est un excellent exemple. Il fait passer le concept de base (mais toujours réussi) de la carte de fidélité de café au niveau supérieur en ajoutant une gamme d’idées de gamification : un système de points, des réalisations, des objectifs clairs, des commentaires et une barre de progression très visible. Il fournit également un système de paiement sans contact pratique et facile à utiliser (fait amusant : c’est le système de paiementmobile le plus utilisé aux États-Unis, battant même Apple Pay). L’aéroport Schiphol d’Amsterdam utilise une idée de base dans ses toilettes pour hommes. Pour réduire les déversements sur les urinoirs, et donc réduire les coûts de nettoyage, l’aéroport a fait un changement simple : ajouter l’image d’une mouche domestique à chaque urinoir, encourageant les hommes à améliorer instinctivement leur visée.

1. https://www.businessballs.com/improving-workplace-performance/nudge-theory/