Tous les propriétaires de petites entreprises veulent faire croître leur entreprise dans une certaine mesure, qu’il s’agisse de devenir une entreprise transfrontalière rentable ou de devenir une méga-marque mondiale. Quelles que soient vos ambitions, en tant que l’une des entreprises les plus importantes et les plus internationales au monde, nous pouvons vous aider avec des conseils et des astuces sur la planification de la croissance de votre entreprise.
Qu’est-ce que la croissance d’une entreprise ?
Les propriétaires d’entreprise ont des idées différentes sur la croissance de l’entreprise. Vous devez décider de ce qu’est la croissance de votre entreprise, en ce qui vous concerne. Est-ce que cela élargit votre clientèle ? S’agit-il d’élargir votre gamme de produits ? S’agit-il d’un chiffre d’affaires plus élevé ? S’agit-il de profits plus élevés ? S’agit-il d’une plus grande part du marché ? Est-ce qu’il embauche plus de gens ? Se vend-il dans plus de pays ?
Avant d’élaborer votre plan de croissance formel, voici quelques stratégies à envisager pour développer votre entreprise.
Un plan de croissance d’entreprise : qu’est-ce que c’est et pourquoi est-ce important ?
Lorsque vous dirigez une entreprise, il est déjà assez difficile de suivre tout ce qui se passe au jour le jour, sans parler de mettre en œuvre plusieurs stratégies de croissance, de surveiller leur succès ou non, et de s’adapter en conséquence.
Un plan de croissance d’entreprise vous obligera à regarder vers l’avenir. Il s’agit d’un aperçu de l’endroit où vous voyez votre entreprise, généralement avec un calendrier au cours de l’année ou des deux prochaines années, et des objectifs pour chaque trimestre. À la fin de chaque trimestre, vous pouvez voir ce que vous avez rencontré et ce que vous n’avez pas rencontré.
Les principales raisons pour lesquelles un plan de croissance d’entreprise est important sont les suivantes : pour surveiller votre part de marché et votre pénétration (qui doivent augmenter, sinon vous finirez par faire des pertes plutôt que des bénéfices) ; pour vous aider à récupérer les pertes subies par votre entreprise ; minimiser les risques futurs ; donner aux investisseurs un aperçu de la croissance future ; et de présenter des plans de revenus concrets.
Façons de faire croître votre entreprise
Comme mentionné ci-dessus, c’est à vous de décider comment vous mesurez la croissance de votre entreprise. Mais en fonction du niveau de votre ambition et de ce que vous voulez réaliser, voici quelques éléments à prendre en compte, pour vous aider à arriver là où vous voulez être.
Utiliser la recherche client
Si vous pouvez identifier ce qui a poussé vos clients actuels à acheter votre produit, vous pouvez décider quelles stratégies de marketing fonctionnent pour vous et ce qui ne fonctionnera pas à l’avenir.
Il est également essentiel de connaître les points faibles et les défis de vos clients, afin d’améliorer vos produits et vos processus, d’accroître la fidélité et d’attirer de nouveaux clients.
Vous pouvez faire ce genre de recherche de clients par e-mail, un questionnaire en ligne ou même du télémarketing. Vous pouvez également obtenir des commentaires à partir des avis des utilisateurs et en interagissant avec les clients sur les médias sociaux.
Et bien sûr, des outils tels que Google ou Adobe Analytics peuvent vous aider à concentrer vos efforts de marketing en vous donnant des données utiles sur la façon dont vos clients arrivent sur votre site Web, quelles pages sont les plus populaires, quels sont les temps d’attente, etc. De cette façon, vous pouvez optimiser votre site en conséquence.
Boostez votre service client
Assurez-vous d’offrir le meilleur service possible (votre recherche client vous montrera probablement des moyens de l’améliorer). Et si un client se sent déçu par votre service, renversez la situation en lui offrant une remise, par exemple.
Dépassez les attentes et vous constaterez que votre réputation grandit, grâce au bouche-à-oreille et aux médias sociaux, attirant de nouveaux clients.
Augmenter la fidélisation des clients
Saviez-vous qu’il en coûte cinq fois plus cher d’attirer un nouveau client que de conserver un client existant1 ? Certains disent même plus. Ainsi, perdre des clients – et devoir les remplacer – nuira à vos résultats et entravera votre croissance.
D’un autre côté, si vous pouvez faire en sorte que vos clients existants reviennent vers vous, ils finiront par dépenser plus avec vous. Un programme de fidélisation de la clientèle, qui récompense vos clients pour avoir dépensé avec vous, vous aidera. La meilleure façon d’y parvenir est probablement le marketing par e-mail – les communications individuelles sont très puissantes pour fidéliser les clients.
Vous pouvez également envisager d’introduire un système de gestion de la relation client (CRM), pour stocker des données sur vos clients existants et potentiels et vous aider à identifier les opportunités de vente.
L’amélioration de la fidélisation des clients est l’un des moyens les plus rentables de développer votre entreprise.
Utilisez vos concurrents
Pourquoi ne pas utiliser vos concurrents à votre avantage ? La recherche sur la concurrence peut être extrêmement utile dans le cadre de la planification de la croissance de l’entreprise . Regardez ce que font vos concurrents, ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas. Regardez ce que leurs clients disent d’eux dans les avis et tirez-en des enseignements.
Ronald Frasier, un stratège de la croissance des entreprises à succès, recommande d’utiliser les plateformes Web similaires et AdBeat pour rechercher les entonnoirs de vente des concurrents et découvrir leurs stratégies en ligne2.
Si vous n’en êtes qu’au début de votre activité, vous pourriez être tenté de copier vos concurrents afin de développer rapidement votre entreprise. Cependant, pour continuer à croître à long terme, vous devrez définir votre marque par rapport à la leur.
Tirez le meilleur parti des médias sociaux
Le monde numérique offre d’énormes opportunités de marketing et l’un des moyens les plus rentables de développer votre entreprise est d’atteindre de nouveaux clients sur les plateformes de médias sociaux - Twitter, Facebook, Instagram, TikTok, etc.
Créez une présence pour votre entreprise et assurez-vous de publier régulièrement du contenu sur les plateformes dont les utilisateurs correspondent au profil de votre marché cible. Vous pourriez même envisager un peu de marketing d’influence - vous pouvez en savoir plus sur le marketing d’influence ici.
En plus de commercialiser votre entreprise et d’établir une relation avec vos clients, certaines plateformes permettent désormais aux clients d’acheter des produits directement sans quitter l’application, ce qui vous donne une nouvelle façon de vendre !
Interagir avec les clients sur les réseaux sociaux est également une excellente occasion de faire des recherches et d’obtenir des commentaires honnêtes et non filtrés. Une chose à retenir cependant : quoi que vous publiiez sur les réseaux sociaux, veillez à ce qu’il soit cohérent avec votre marque.
Pour en savoir plus sur le marketing de votre marque, consultez notre article, Les six principes clés du marketing.
Réseau, réseau, réseau
Participer à des événements de réseautage peut rehausser le profil de votre entreprise, rendre votre marque plus visible et souvent conduire à de nouveaux clients. En réseautant avec des personnes de votre propre secteur, vous pouvez également obtenir de nouvelles informations sur la façon de développer votre entreprise, d’entendre parler des tendances émergentes et d’établir des relations professionnelles durables. Une fois que vous vous sentez en confiance, vous pouvez même proposer de prendre la parole lors de l’une d’entre elles, ce qui vous fera encore plus connaître.
Et n’oubliez pas de construire votre réseau sur les réseaux sociaux, les sites de réseautage d’affaires, principalement LinkedIn.
S’engager dans un partenariat stratégique
Un partenariat avec une autre entreprise peut vous aider à atteindre de nouveaux clients et constitue un excellent moyen de développer votre entreprise. Un bon exemple d’un tel partenariat est l’intégration des cafés Starbucks dans les magasins de détail, tels que Target aux États-Unis. Alors que Starbucks peut vendre à plus de clients, le détaillant garde le client en magasin plus longtemps, ce qui le rend plus susceptible d’acheter.
Diversifiez vos produits ou services
Votre étude de clientèle peut très bien révéler un besoin ou un désir d’un client pour un nouveau produit, ou une nouvelle variante d’un produit que vous proposez déjà. En proposant des produits nouveaux ou différents, vous pouvez attirer de nouveaux clients. Considérez également les produits à différents prix, au cas où le prix serait un obstacle.
Une autre option pourrait être de trouver de nouvelles façons de vendre des produits ou des services que vous proposez déjà, par exemple en regroupant certains produits qui font partie de la même gamme.
S’étendre à de nouveaux marchés
Si vous ne vendez pas déjà vos produits à l’étranger, les exporter est un moyen sûr de développer votre entreprise. Et si vous le faites déjà, pourquoi ne pas penser à de nouveaux pays pour vendre ?
Bien sûr, vous pouvez envisager d’ouvrir de nouveaux points de vente physiques à l’étranger, mais, au moins pour commencer, envisagez de créer une boutique en ligne spécifique à chaque pays. Consultez notre article sur la façon de développer votre activité en ligne.
Et lorsqu’il s’agit d’expédier vos marchandises vers un nouveau marché, une logistique rapide et fiable est essentielle. Chez DHL, nous pouvons nous assurer que tout se passe bien.
Mesurer et s’adapter
Il n’y a pas de substitut aux données concrètes pour décider de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Il est donc bon de fixer des prévisions et des objectifs dans un plan de croissance de l’entreprise et de les mesurer.
Par exemple, quels sont vos niveaux de fidélisation de la clientèle avant et six mois après le lancement de votre programme de fidélisation de la clientèle ? Si le programme n’atteint pas vos objectifs, comment pourriez-vous l’affiner pour qu’il le fasse ?
Continuez à surveiller, à mettre à jour et à adapter, jusqu’à ce que vous trouviez exactement ce qui fonctionne.
Être une entreprise socialement responsable
La responsabilité sociale et d’entreprise (RSE) est un enjeu majeur pour toutes les entreprises à l’heure actuelle. De nombreuses personnes ne travailleront qu’avec des entreprises qui pratiquent une bonne RSE, travailleront pour elles ou achèteront auprès d’elles. Cela signifie apporter des changements pour devenir une entreprise plus verte, fabriquer des produits durables et redonner à votre communauté locale.
D’un autre côté, si vous faites connaître le fait que vous insistez pour qu’un partenaire logistique utilise des véhicules électriques pour la livraison, par exemple, ou que vous ayez opté pour des emballages durables, ou que vos employés fassent du bénévolat et nettoient les espaces verts locaux, tout cela contribuera à construire votre marque - et à créer de la bonne volonté parmi les clients actuels et potentiels.
Pour plus d’informations sur les moyens de développer votre entreprise, consultez notre Retour au début Sept stratégies de croissance de l’entreprise.
Quels sont les facteurs qui influencent la croissance de l’entreprise ?
De nombreux facteurs peuvent affecter la croissance de votre entreprise, mais selon la business.com3, voici les trois éléments clés :
- Leadership. Vous devez connaître les tenants et les aboutissants de vos processus d’entreprise et l’impact des forces externes sur eux. Sinon, vous ne pouvez pas diriger votre équipe pour générer vos revenus et vous développer.
- Gestion. Cela comprend les domaines clés de l’obtention de financement, de ressources et d’infrastructures physiques et numériques. Bien qu’il puisse être tentant de les retenir pour économiser de l’argent, cela pourrait limiter votre croissance – et l’argent que vous gagnerez après la croissance pourrait couvrir vos coûts actuels. C’est là que vous devez prendre un risque calculé.
- Fidélisation. Selon une étude de la Harvard Business Review, une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut augmenter les bénéfices de 25 % à 95 % !
Comment rédiger un plan de croissance d’entreprise, étape par étape
Si vous effectuez une recherche en ligne, vous trouverez de nombreux experts différents offrant des points de vue différents sur la façon de rédiger un plan de croissance d’entreprise et sur ce qu’il faut y inclure. Cependant, voici quelques-uns des points clés sur lesquels la plupart des gens s’accordent.
Étape 1. Définir des objectifs
Fixez vos objectifs en fonction de votre idée de la façon de mesurer la croissance de l’entreprise .
Il peut s’agir d’élargir votre clientèle, d’élargir votre gamme de produits, de générer plus de revenus, de réaliser des bénéfices plus élevés, de prendre une plus grande part du marché, d’embaucher plus de personnes ou, très probablement, une combinaison de plusieurs de ces éléments.
Étape 2. Décidez d’un échéancier
Certains experts vous encouragent à commencer par des objectifs à long terme (par exemple, 10 ans), puis à travailler à rebours pour décider de vos objectifs à cinq ans, trois ans, deux ans et un an. D’autres limitent un plan de croissance d’entreprise à un ou deux ans. En fin de compte, c’est à vous de décider jusqu’où vous voulez regarder vers l’avenir.
Étape 3.Planifiez des actions pour atteindre vos objectifs
Si votre objectif est d’augmenter votre chiffre d’affaires, par exemple, quels sont vos meilleurs moyens d’y parvenir ? Il peut s’agir d’ajouter à votre équipe de vente par le biais d’une campagne de recrutement, d’augmenter le trafic de votre site Web par le biais d’une campagne de marketing ou d’augmenter la fidélisation de la clientèle grâce à un programme de fidélisation de la clientèle. Réfléchissez aux tactiques et aux outils à votre disposition.
Étape 4. Ajouter des métriques
Une fois que vous avez défini vos objectifs et planifié comment les atteindre, élaborez quelques indicateurs clés pour mesurer votre succès.
Essayez de les garder clairs, simples et quantifiables. Par exemple, si vous pensez à long terme, « Augmenter notre base de clients de x % d’ici 10 ans », ou à plus court terme, « Augmenter notre chiffre d’affaires de x % en deux ans » ou « Se développer dans x nouveaux pays d’ici un an ».
Ajoutez également des mesures aux éléments d’action plus petits. Il peut s’agir, par exemple, de « Lancez une campagne de recrutement qui attire x nouveaux membres du personnel » ou « Lancez un programme de fidélisation de la clientèle qui augmente la rétention de x%.
Étape 5. Faites des recherches et ajustez-les si nécessaire
Une fois que vous avez défini vos objectifs, décidé d’un calendrier et ajouté quelques mesures, vous devez vérifier si elles sont toutes pratiques. Faites des recherches au sein de votre secteur d’activité et auprès de vos clients actuels et potentiels.
Cela vous aidera à justifier vos objectifs à vous-même, à les ajuster si nécessaire et à vous assurer d’un calendrier réaliste pour les atteindre.
Étape 6. Fixer le financement
Encore une fois, vous devrez faire des recherches pour savoir combien coûtera l’exécution de votre plan de croissance d’entreprise. Ensuite, vous devrez soit obtenir un investissement en capital, soit mettre de côté un budget interne.
Étape 7. Exécutez votre plan de croissance d’entreprise !
Comment mesurer la croissance d’une entreprise de six façons différentes
Vous avez peut-être choisi vos méthodes préférées pour mesurer la croissance de votre entreprise, mais il est toujours logique d’avoir une vue plus complète. Lorsque vous vérifiez vos progrès, tenez compte des six mesures suivantes :
- Chiffre d’affaires : Le chiffre d’affaires est une mesure couramment utilisée pour la croissance de l’entreprise. Cependant, n’oubliez pas de l’équilibrer avec les dépenses, car gagner plus d’argent signifie souvent dépenser plus.
- Profit : c’est un meilleur indicateur que le chiffre d’affaires. Un taux de profit croissant est souhaitable mais, même si la croissance est minime, il est important que votre entreprise ait une marge bénéficiaire saine. Cependant, pour les nouvelles entreprises, une croissance rapide de la rentabilité est vitale.
- Part de marché : Encore une fois, pour les nouvelles entreprises, il est important d’augmenter rapidement leur part de marché par rapport à leurs concurrents. Sinon, il sera difficile de stimuler les ventes.
- Acquisition de clients : un bon moyen d’augmenter sa part de marché est de se concentrer sur la génération de leads et le volume des ventes, ce qui augmente évidemment aussi les revenus.
- Fidélisation de la clientèle : il est beaucoup moins coûteux de conserver un client que d’en gagner un nouveau, la fidélisation doit donc être un objectif et une mesure clés. Ce n’est que si vous fidélisez vos clients actuels que vous vous développerez en acquérant de nouveaux.
- Nombre d’employés : bien sûr, vous avez besoin de suffisamment d’employés pour vous permettre de développer votre entreprise. Mais vous devez équilibrer cela avec le coût de votre équipe et surveiller cela de près.
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