Ogni piccolo imprenditore vuole far crescere la propria attività in una certa misura, dall'espansione in un'attività transfrontaliera redditizia al diventare un mega-marchio globale. Qualunque siano le tue ambizioni, in qualità di una delle aziende più grandi e internazionali del mondo, possiamo aiutarti con consigli e suggerimenti sulla pianificazione della crescita aziendale.
Che cos'è la crescita aziendale?
Gli imprenditori hanno idee diverse sulla crescita aziendale. Devi decidere cos'è la crescita del business, per quanto ti riguarda. Vuoi crescere la tua base di clienti? Vuoi ampliare la tua gamma di prodotti? Vuoi aumentare le entrate? Vuoi profitti più elevati? Vuoi una quota di mercato maggiore? Vuoi assumere più persone? Vuoi vendere in più paesi?
Prima di stendere il tuo piano ufficiale di crescita aziendale, ecco alcune strategie da considerare per espandere la tua attività.
Un piano di crescita aziendale: cos'è e perché è importante?
Quando gestisci un'azienda, è già abbastanza difficile tenere il passo con tutto ciò che accade giorno per giorno, per non parlare di mettere in atto più strategie per la crescita, monitorarne il successo o meno e adattarti di conseguenza.
Un piano di crescita aziendale ti costringerà a guardare avanti. Si tratta di uno schema di dove vedi la tua azienda, di solito con una sequenza temporale per il prossimo anno o due e obiettivi per ogni trimestre. Alla fine di ogni trimestre puoi vedere quali hai raggiunto e quali no.
I motivi principali per cui un piano di crescita aziendale è importante sono: monitorare la tua quota di mercato e la tua penetrazione (che deve aumentare o finirai per subire perdite piuttosto che profitti); per aiutarti a recuperare eventuali perdite iniziali subite dalla tua azienda; minimizzare i rischi futuri; fornire agli investitori un quadro della crescita futura; e dimostrare piani concreti di entrate.
Modi per far crescere la tua attività
Come accennato in precedenza, sta a te decidere come misurare la crescita della tua attività. Ma a seconda del livello della tua ambizione e di ciò che vuoi ottenere, ecco alcune cose a cui pensare, per aiutarti ad arrivare dove vuoi essere.
Utilizzare la ricerca sui clienti
Se riesci a individuare ciò che ha spinto i tuoi attuali clienti ad acquistare il tuo prodotto, puoi decidere quali strategie di marketing funzionano per te e quali no in futuro.
È anche fondamentale scoprire i punti deboli e le sfide dei clienti, in modo da poter migliorare i prodotti e i processi, per aumentare la fedeltà e attirare nuovi clienti.
Potresti fare questo tipo di ricerca sui clienti via e-mail, un questionario online o anche un po' di telemarketing. Puoi anche ottenere feedback dalle recensioni degli utenti e interagendo con i clienti sui social media.
E, naturalmente, strumenti come Google o Adobe Analytics possono aiutarti a concentrare i tuoi sforzi di marketing fornendoti dati utili su come i tuoi clienti arrivano al tuo sito web, quali pagine sono più popolari, quali sono i tempi di permanenza e così via. In questo modo, puoi ottimizzare il tuo sito di conseguenza.
Potenzia il tuo servizio clienti
Assicurati di offrire il miglior servizio possibile (la tua ricerca sui clienti probabilmente ti mostrerà come migliorarlo). E se un cliente si sente deluso dal tuo servizio, capovolgi la situazione offrendo uno sconto, ad esempio.
Supera le aspettative e scoprirai che la tua reputazione cresce, attraverso il passaparola e sui social media, portando nuovi clienti.
Aumenta la fidelizzazione dei clienti
Sapevi che attirare un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente1? C'è chi dice anche di più. Quindi perdere clienti – e doverli sostituire – danneggerà i tuoi profitti e ostacolerà la tua crescita.
D'altra parte, se riesci a far sì che i tuoi clienti esistenti tornino da te, finiranno per spendere di più con te. Un programma di fidelizzazione dei clienti, che premia i tuoi clienti per aver speso con te, ti aiuterà. Probabilmente il modo migliore per farlo è tramite l'email marketing: le comunicazioni one-to-one sono molto potenti quando si fidelizza il cliente.
Potresti anche prendere in considerazione l'introduzione di un sistema Customer Relationship Management (CRM), per archiviare i dati sui tuoi clienti esistenti e potenziali e aiutarti a identificare le opportunità di vendita.
Migliorare la fidelizzazione dei clienti è uno dei modi più convenienti per far crescere la tua attività.
Usa i tuoi competitor
Perché non sfruttare i tuoi competitor a tuo vantaggio? La ricerca sulla concorrenza può essere estremamente utile come parte della pianificazione della crescita aziendale . Guarda cosa stanno facendo i tuoi competitor, cosa funziona per loro e cosa no. Guarda cosa dicono di loro i clienti nelle recensioni e trai spunti da questo.
Ronald Frasier, uno stratega di successo per la crescita aziendale, consiglia di utilizzare piattaforme Web e AdBeat simili per ricercare i canali di vendita della concorrenza e scoprire le loro strategie online2.
Se sei in una fase iniziale della tua attività, potresti essere tentato di copiare i tuoi competitor come un modo rapido per far crescere la tua attività. Tuttavia, per continuare a crescere a lungo termine, dovrai differenziare il tuo brand da loro.
Sfrutta al massimo i social media
Il mondo digitale offre enormi opportunità di marketing e uno dei modi più convenienti per far crescere la tua attività è raggiungere nuovi clienti sulle piattaforme di social media: Twitter, Facebook, Instagram, TikTok e così via.
Crea una presenza per la tua attività e assicurati di pubblicare regolarmente contenuti su quelle piattaforme i cui utenti corrispondono al profilo del tuo mercato di riferimento. Potresti anche prendere in considerazione l'influencer marketing.
Oltre a commercializzare la tua attività e costruire una relazione con i tuoi clienti, alcune piattaforme ora consentono ai clienti di acquistare prodotti direttamente senza uscire dall'app, offrendoti un altro nuovo modo di vendere!
Interagire con i clienti sui social media è anche una grande opportunità per fare ricerca e ottenere feedback onesti. Una cosa da ricordare però: qualsiasi cosa pubblichi sui social media, mantienila coerente con il tuo brand.
Fai networking
Partecipare a eventi di networking può accrescere il profilo della tua azienda, rendere il tuo marchio più visibile e spesso portare a nuovi clienti. Facendo networking con persone del tuo settore, puoi anche ottenere nuove informazioni su come far crescere la tua attività, conoscere le tendenze emergenti e costruire relazioni professionali durature. Una volta che ti senti sicuro, potresti anche offrirti di parlare a uno di essi, aumentando ulteriormente il tuo profilo.
E non dimenticare di costruire il tuo network sui siti di social media professionali, principalmente LinkedIn.
Crea una partnership strategica
Collaborare con un'altra azienda può aiutarti a raggiungere nuovi clienti ed è un ottimo modo per far crescere la tua attività. Un buon esempio di tale partnership è l'integrazione di Starbucks nei supermercati, come Target negli Stati Uniti. Mentre Starbucks vende a più clienti, il rivenditore ha il cliente in negozio più a lungo, rendendolo più propenso all'acquisto.
Diversifica i tuoi prodotti o servizi
La tua ricerca sui clienti potrebbe rivelare un'esigenza o un desiderio del cliente per un nuovo prodotto o una nuova variante di un prodotto che già offri. Offrendo prodotti nuovi o diversi, puoi attirare nuovi clienti. Considera anche i prodotti a prezzi diversi, nel caso in cui il prezzo sia un ostacolo.
Un'altra opzione potrebbe essere quella di trovare nuovi modi per vendere prodotti o servizi che già offri, ad esempio raggruppandone alcuni che fanno parte della stessa gamma.
Espanditi a nuovi mercati
Se non stai già vendendo i tuoi prodotti oltre confine, esportarli è un modo sicuro per far crescere la tua attività. E se lo stai già facendo, perché non pensare a nuovi paesi in cui vendere?
Naturalmente, potresti prendere in considerazione l'apertura di nuovi punti vendita fisici all'estero ma, almeno all'inizio, prendi in considerazione la creazione di un negozio online specifico per paese.
E quando si tratta di spedire le tue merci in un nuovo mercato, una logistica rapida e affidabile è essenziale. In DHL possiamo garantire che tutto si svolga senza intoppi.
Misura e adattati
Non c'è sostituto per i dati concreti quando si decide cosa funziona e cosa no. Quindi è bene impostare previsioni e obiettivi in un piano di crescita aziendale e misurarli con essi.
Ad esempio, quali sono i livelli di fidelizzazione dei clienti prima e sei mesi dopo l'avvio del programma di fidelizzazione dei clienti? Se il programma non raggiunge i tuoi obiettivi, come potresti perfezionarlo, in modo che lo faccia?
Continua a monitorare, ad aggiornare e ad adattare, fino a trovare esattamente ciò che funziona.
Sii un'azienda socialmente responsabile
La responsabilità sociale d'impresa (CSR) è un aspetto cruciale per ogni azienda in questo momento. Molte persone vogliono lavorare per o aquistare solo da aziende socialmente responsabili. Ciò significa apportare modifiche per diventare un'azienda più green, produrre prodotti sostenibili e restituire qualcosa alla comunità locale.
D'altra parte, se pubblicizzi il fatto che collabori con un partner logistico che utilizza veicoli elettrici per le consegne, ad esempio, o sei passato a imballaggi sostenibili, o i tuoi dipendenti fanno volontariato e puliscono gli spazi verdi locali, tutto ciò contribuirà a costruire il tuo brand e a creare buona immagine tra i clienti attuali e potenziali.
Per ulteriori informazioni sui modi per far crescere la tua attività, dai un'occhiata al nostro articolo sulle Sette strategie di crescita aziendale.
Quali fattori influiscono sulla crescita aziendale?
Ci sono molti fattori che possono influenzare la crescita della tua attività, ma secondo business.com3, questi sono i tre elementi chiave:
- Leadership. È necessario conoscere i dettagli dei processi aziendali e l'impatto delle forze esterne. Altrimenti, non puoi indirizzare il tuo team a incrementare le tue entrate e crescere.
- Management. Include attività chiave come ottenere finanziamenti, risorse e infrastrutture fisiche e digitali. Anche se si potrebbe essere tentati di evitarle per risparmiare denaro, questo potrebbe limitare la tua crescita e i soldi che guadagnerai con la crescita potrebbero coprire i tuoi costi attuali. È necessario correre un rischio calcolato.
- Fidelizzazione. Secondo una ricerca dell'Harvard Business Review, un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti dal 25% al 95%!
Come scrivere un piano di crescita aziendale, passo dopo passo
Se cerchi online, troverai innumerevoli esperti che offrono punti di vista diversi su come scrivere un piano di crescita aziendale e cosa includere in esso. Tuttavia, ecco alcuni dei punti chiave su cui la maggior parte concorda.
Step 1. Definisci gli obiettivi
Stabilisci i tuoi obiettivi in base alla tua idea di come misurare la crescita aziendale .
Ciò potrebbe essere la crescita della tua base di clienti, l'espansione della tua gamma di prodotti, l'aumento delle entrate, il raggiungimento di profitti più elevati, l'acquisizione di una quota maggiore del mercato, l'assunzione di più persone o, molto probabilmente, una combinazione di molti di questi.
Step 2. Definisci una tempistica
Alcuni esperti incoraggiano a iniziare con obiettivi a lungo termine (ad es. 10 anni) e poi lavorare a ritroso per decidere i tuoi obiettivi quinquennali, triennali, biennali e annuali. Altri limitano un piano di crescita aziendale a uno o due anni. Alla fine, sta a te decidere fino a che punto vuoi guardare avanti.
Step 3. Pianifica le azioni per raggiungere i tuoi obiettivi
Se il tuo obiettivo è aumentare le entrate, ad esempio, quali sono i modi migliori per raggiungere questo obiettivo? Potrebbero espandere il tuo team di vendite attraverso nuove assunzioni, aumentare il traffico del tuo sito web attraverso una campagna di marketing o aumentare la fidelizzazione dei clienti attraverso un programma di fidelizzazione dei clienti. Pensa alle tattiche e agli strumenti a tua disposizione.
Step 4. Definisci le metriche di misurazione
Una volta stabiliti i tuoi obiettivi e pianificato come raggiungerli, elabora alcune metriche chiave per misurare il tuo successo.
Cerca di mantenerli chiari, semplici e quantificabili. Ad esempio, se stai pensando a lungo termine, "Aumentare la nostra base di clienti del x% entro 10 anni" o a breve termine, "Aumentare le entrate del x% in due anni" o "Espanderci in x nuovi paesi entro un anno".
Aggiungi metriche anche alle azioni più piccole. Potrebbe essere, ad esempio, "Esegui una piano di assunzioni che porta x nuovi membri al personale" o "Esegui un programma di fidelizzazione dei clienti che aumenta la fidelizzazione del x%.
Step 5. Ricerca e aggiusta se necessario
Dopo aver definito i tuoi obiettivi, deciso una sequenza temporale e aggiunto alcune metriche, devi verificare se sono fattibili. Fai qualche ricerca all'interno del tuo settore e tra i tuoi clienti attuali e potenziali.
Questo ti aiuterà a giustificare i tuoi obiettivi a te stesso, a modificarli se necessario e a garantire una tempistica realistica per raggiungerli.
Step 6. Stanzia dei finanziamenti
Ancora una volta, dovrai fare qualche ricerca per scoprire quanto costerà l'esecuzione del tuo piano di crescita aziendale. Quindi dovrai assicurarti un investimento di capitale o mettere da parte un budget interno.
Step 7. Esegui il tuo piano e inizia a crescere!
Come misurare la crescita aziendale in sei modi diversi
Potresti aver scelto i tuoi modi preferiti per misurare la crescita aziendale , ma ha comunque senso avere una visione più completa. Quando controlli i tuoi progressi, considera queste sei metriche:
- Entrate: le entrate sono una metrica comunemente utilizzata per la crescita aziendale. Tuttavia, ricordati di bilanciarlo con le uscite, perché fare più soldi spesso significa spendere di più.
- Profitto: questo è un indicatore migliore delle entrate. Un tasso di profitto crescente è auspicabile ma, anche se la crescita è minima, è importante che la tua azienda abbia un margine di profitto sano. Tuttavia, per le nuove imprese, una rapida crescita della redditività è vitale.
- Quota di mercato: anche in questo caso, per le nuove aziende, è importante far crescere rapidamente la quota di mercato rispetto ai competitor. In caso contrario, sarà difficile aumentare le vendite.
- Acquisizione di clienti: un buon modo per aumentare la quota di mercato è concentrarsi sulla generazione di lead e sul volume delle vendite, che ovviamente aumentano anche le entrate.
- Fidelizzazione dei clienti: è molto meno costoso mantenere un cliente che acquisirne uno nuovo, quindi la fidelizzazione dovrebbe essere un obiettivo e una metrica chiave. Solo se manterrai i tuoi clienti attuali crescerai acquisendone di nuovi.
- Numero di dipendenti: naturalmente, hai bisogno di un numero sufficiente di dipendenti per consentirti di far crescere la tua attività. Ma è necessario bilanciare questo aspetto con il costo del team e monitorarlo attentamente.
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