De nieuwe B2B-beslissers

Gedreven door een nieuwe generatie B2B-beslissers veranderen traditionele B2B-verkoopmethoden. Face-to-face verkoopgesprekken evolueren naar een hybride vorm met e-commerce en online kanalen. Dus, hoe kun je ervoor zorgen dat deze in harmonie werken en klanten toch een persoonlijke ervaring bieden?

De B2B-sector is aan het transformeren. Kort samengevat, als het gaat om zakendoen, maken oude methoden plaats voor nieuwe benaderingen. Traditionele face-to-face ontmoetingen tussen kopers en leveranciers, die altijd centraal stonden in B2B-verkoop, werden tijdens de pandemie vervangen door virtuele bijeenkomsten via Zoom en Skype. Maar het is niet alleen Covid-19 die deze verschuiving heeft veroorzaakt.

Maak kennis met de nieuwe generatie B2B-beslissers: Millennials, ook wel Generatie Y genoemd. Ze zijn nu verantwoordelijk voor ongeveer driekwart van alle B2B-aankoopbeslissingen. Jong, digitaal onderlegd en opgegroeid in een wereld waarin alles online besteld kan worden, is het niet meer dan logisch dat dit gedrag hun werkpraktijken beïnvloedt, vooral na de pandemie.

Uit onderzoek van Gartner blijkt dat 44% van de millennials liever helemaal geen interactie met verkopers heeft in een B2B-aankoopsituatie. Kopers voelen zich steeds meer op hun gemak bij het plaatsen van zelfs grote bestellingen via zelfbedieningssystemen. B2B-bedrijven die niet investeren in hun e-commercekanalen lopen het risico om steeds meer verkoopkansen te missen naarmate de tijd verstrijkt.

Maar het gaat niet alleen om de overstap naar online. Er ligt een kans voor B2B-bedrijven om een nieuw type hybride verkoopmodel te creëren, een mix van digitale en persoonlijke ervaringen die zowel de verkoper als de klant ten goede komen. Lees verder voor onze beste tips.

Breng je B2B-website op orde  

Het eerste dat je moet beoordelen, is je e-commercewebsite, met name de zoekmogelijkheden. McKinsey & Co.³ ondervroeg belangrijke B2B-besluitvormers en vroeg hen "welke manieren van interactie met een leverancier zouden voor u het meest voordelig zijn bij het overwegen van leveranciers in de toekomst?" Het meest populaire antwoord was onsite search⁴.

Denk hierbij aan de customer journey. Zoeken op locatie komt al vroeg - een eerste controle om te zien of je bedrijf zelfs kan leveren wat ze zoeken voordat ze doorgaan met hun onderzoek. Zonder een verkoper om hen te begeleiden, zullen kopers die B2B-platforms en marktplaatsen bezoeken, in plaats daarvan vertrouwen op een krachtige zoekmachine om hen te helpen vinden wat ze zoeken. In feite gaat 43% van de websitebezoekers onmiddellijk naar zoekvakken⁵, dus zorg ervoor dat de jouwe duidelijk zichtbaar is op de startpagina (en inderdaad op elke pagina), en de mogelijkheid heeft om resultaten te filteren op producttype, categorie en prijs.

Zorg ervoor dat jouw productpagina's up-to-date zijn, met gedetailleerde informatie en veel foto's met hoge resolutie. Afhankelijk van het product kun je zelfs instructievideo's opnemen om klanten verder te begeleiden.

Houd uiteindelijk rekening met de millennial-koper aan de andere kant van de transactie. Ze willen de online ervaring die ze gewend zijn bij het winkelen als B2C-klant: een gebruiksvriendelijke website met hoge laadsnelheid, duidelijke en intuïtieve navigatie, productaanbevelingen, eenvoudig afrekenen (met minimale formulierinvoer), meerdere betalingsopties en flexibele levering.

Zoeklogboeken bekijken

De zoekbalk is niet alleen belangrijk voor je klanten. Het geeft je veel waardevolle gegevens om hun behoeften beter te begrijpen en je bedrijf te verbeteren. Door de zoeklogboeken te bekijken, kun je zien wat de uitdagingen van je klanten zijn en naar welke producten vraag is. Je kunt deze gegevens gebruiken om de functionaliteit van je website te verbeteren en de gebruikerservaring te verbeteren, om het assortiment producten dat je op voorraad hebt uit te breiden of te filteren en voor marketingberichten.

Omarm een hybride verkoopmodel

Vergis je niet door te denken dat de toekomst van B2B-verkoop uitsluitend online is. Hoe ziet de "cross-channel mix" er precies uit?

Je zou de website moeten bekijken als een leadgenerator. Met behulp van analyses kan je de zoekgeschiedenis van een klant zien en of ze hun zoekopdrachten of winkelmandjes op het laatste moment hebben verlaten. Een vriendelijk telefoontje van een ervaren en deskundige verkoper om eventuele aarzelingen van de klant weg te nemen, kan helpen om over te gaan tot verkoop. Natuurlijk moet je in de eerste plaats over hun gegevens beschikken om contact met hen op te nemen, dus overweeg om een pop-up op je website toe te voegen die een korting biedt als browsers hun gegevens invoeren.

Het implementeren van een livechat op je e-commerce website is een andere manier waarop verkopers vragen van klanten kunnen beantwoorden. Het is een win-winsituatie: jouw klanten krijgen een persoonlijkere ervaring, terwijl de verkopers het verkooppraatje en de technieken die ze zo goed beheersen kunnen inzetten om een verkoop veilig te stellen.

Blijf flexibel met prijzen

Een van de belangrijkste verkooptechnieken die een verkoper achter de hand heeft, is prijsonderhandeling. Ook online. De klant altijd op zoek zijn naar de beste prijzen. Het introduceren van een prijsgarantiebeleid - en het duidelijk promoten ervan op je e-commerce website - is misschien wel de stimulans die de koper nodig heeft om de aankoop te voltooien.

Prijsonderhandeling moet een centraal onderdeel van de strategie zijn wanneer je contact opneemt met klanten die hun winkelwagentje op het laatste moment op je website hebben achtergelaten. Een vervolgtelefoontje met een speciale prijs, of een e-mail met een kortingscode kan hen ertoe aanzetten om te kopen. 

Denk aan de persoonlijke touch

Vergeet ten slotte niet om het persoonlijk te houden. 69% van de kopers wil dat een bedrijf zijn verkooppraatje afstemt op hun specifieke behoeften⁷, en dat kun je alleen doen als je echt begrijpt wat ze willen.

Houd de communicatielijnen altijd open, of dat nu het uitnodigen van feedback via je website is of het rechtstreeks bellen van prospects. Vraag hen naar hun uitdagingen, hun doelen en wat ze van je nodig hebben om de deal over de eindstreep te krijgen. Deze informatie moet worden gedeeld met je verkoop-, digitale en marketingteams om een betere service op te bouwen.