COMO A VEGAS COSMETICS ENCONTROU O PARCEIRO PERFEITO PARA CRESCIMENTO INTERNACIONAL
Quando uma startup empreendedora se juntou à perícia europeia de DHL Parcel Connect, os resultados transformaram um empreendimento empolgante num sucesso internacional de B2C online.
As startups de e-commerce deparam-se frequentemente com um problema. Para crescer, precisam de oferecer aos clientes um produto de alta qualidade a um bom preço que inclua os custos de envio, deixando-lhes margem suficiente para reinvestir. No entanto, por serem embrionárias, a sua base de clientes é geralmente menor do que a dos comerciantes já presentes no mercado, o que dificulta a obtenção dos mesmos volumes. Sem o volume, não conseguem obter custos de envio favoráveis. E sem custos de envio favoráveis, não conseguem obter o volume. É um paradoxo.
Foi esta a situação enfrentada pela empresa luso-alemã, Vegas Cosmetics. A empresa nasceu em 2003 quando dois empresários, Nelson da Costa e Carlos Fernandes, decidiram, como muitos empresários, construí-la sozinhos. Começaram com uma linha de 50 perfumes e cosméticos e, em poucos meses, registaram a empresa, conceberam a imagem da marca, criaram o site e imprimiram os rótulos.
Em vez de um processo de vendas tradicional, investiram em formação e assistência a uma equipa cada vez maior de parceiros locais; revendedores que comercializam os produtos nas suas próprias redes de clientes. O desafio deste modelo de negócio é que o crescimento tende a ser orgânico. Em vez de procurar novos mercados e estabelecer estratégias detalhadas para capturar quota de mercado, o negócio expande-se através de publicitação boca a boca. À medida que mais parceiros em novos países se juntaram à equipa, as vendas cresceram exponencialmente, mas de forma reativa.
Inicialmente, a Vegas Cosmetics vendia nos mercados português e alemão, mas à medida que a notícia se espalhou, surgiram oportunidades de entrar em novos territórios internacionais. A Itália foi o passo lógico seguinte, mas havia um problema. Embora tivessem um número reduzido de parceiros altamente motivados no país, o custo de envio de pequenos volumes do seu centro de distribuição em Portugal era impeditivo. O CEO da Vegas Cosmetics, Nelson, explica o que aconteceu a seguir:
Voltamos ao ponto de partida... Sem o volume, não se consegue o melhor preço. Sem o melhor preço, não se consegue o volume. Finalmente, o Nelson contactou José Santos da DHL eCommerce em Portugal e a sorte da Vegas Cosmetics começou a mudar. Porque acontece algo mágico quando pessoas com uma visão empreendedora se encontram. Em vez de olhar para todos os obstáculos, começam a olhar para as oportunidades. E a DHL, apesar dos seus 50 anos de história, sempre foi empreendedora na sua essência. Nelson acrescenta: "Em 2017, apresentei o nosso problema numa reunião com a DHL e disse, "isto é o que eu preciso, o que tem para podermos crescer em conjunto?" E o José teve a capacidade de ver o potencial e de nos dar as condições que precisávamos. É preciso um contacto na empresa [de transporte] que tenha a mesma visão, compreenda as necessidades e diga: "OK, vou ser vosso parceiro neste projeto".
Após a reunião, o José conversou com os seus colegas na DHL eCommerce para ver a possibilidade de trabalhar com o Nelson através do serviço DHL Parcel Connect. Naqueles primeiros dias, a Vegas Cosmetics precisava principalmente de enviar perfumes. Não eram necessários envios de um dia para o outro; a entrega em três dias úteis era suficiente para todos os interessados. Isto significava que as encomendas podiam ser transportadas por via rodoviária em vez de aérea, reduzindo o custo unitário e proporcionando aos parceiros da Vegas Cosmetics um custo viável de "desembarque".
A DHL deu-nos a oportunidade. Se tivéssemos de pagar muitos custos de envio ou esperar duas semanas pela encomenda, perderia o cliente," disse-nos o Nelson. "O José percebeu que, nas condições [certas], cresceríamos e criaríamos os números. Começámos com 20 encomendas por mês e, ao fim de dois ou três meses, estávamos a enviar 2000 encomendas por mês!"
A confiança da DHL na Vegas Cosmetics foi recompensada. A empresa continua a crescer, agora com mercados lucrativos na Itália, Espanha, Suíça, Áustria e Luxemburgo. Esse equilíbrio entre rapidez e preço foi a chave para o sucesso da empresa e a DHL eCommerce conseguiu encontrar o ponto ideal para todos ficarem satisfeitos. Mas, à medida que a Vegas Cosmetics expandia os seus negócios pela Europa, uma nova dinâmica de envio cresceu em importância: o serviço de última milha [last-mile]. E aqui, DHL Parcel Connect tinha a vantagem novamente.
A ampla gama de opções de entrega de última milha de DHL Parcel Connect, desde entregas programadas e em moradas alternativas, a cacifos/lockers e pontos de entrega, significa que os parceiros da Vegas Cosmetics podem geralmente receber uma opção de entrega alternativa que se adapte ao seu estilo de vida. Isto é importante, porque cada parceiro é um investimento valioso para a empresa.
Hoje, a Vegas Cosmetics oferece mais de 500 produtos, incluindo suplementos de saúde, joias, fragrâncias para a casa e soluções de limpeza, e uma linha de decoração para a casa que será revelada em breve. Os clientes adoram a qualidade, a equipa de parceiros está em constante crescimento e o Nelson já pondera empreendimentos no Leste Europeu e na América do Sul. A Vegas Cosmetics atingiu o volume "em massa", e agora parece que o único caminho é crescer. Mas tudo podia ter sido muito diferente...
Sem o esforço da equipa por trás de DHL Parcel Connect para encontrar uma solução que funcionasse para todos, a Vegas Cosmetics podia ter tido dificuldades para desenvolver os seus mercados internacionais. Às vezes, é necessário um parceiro que veja o caminho em frente com a mesma clareza, que compreenda a importância da confiança e da visão na criação de crescimento do negócio e que capacite a empresa a dar o próximo passo em direção às vendas internacionais.
Se se encontra agora nesta encruzilhada, porque não falar com a equipa DHL Parcel Connect hoje? Não é um "investidor-anjo", é uma "transportadora-anjo". E isso pode ser exatamente o que precisa.
